ККЗ Управление продажами. ККЗ__Управление продажами_Новаев А.С._ДО 292 МВА_2023. Фио, группа до новаев А. С
 Скачать 199.2 Kb.
|
|
Негосударственное образовательное частное учреждение высшего образования МОСКОВСКИЙ ФИНАНСОВО-ПРОМЫШЛЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ «Синергия» Контрольно-курсовое задание
ФИО, группа ДО- Новаев А.С. ДО 292 МВА Описание задания Необходимо выполнить задания и прикрепить ответ в личном кабинете. Максимальное количество баллов за правильное выполнение заданий – 100 баллов. Сдаваемый на проверку файл должен иметь следующее название файла: ККЗ_УПр_ФамилияИО_номер группы. Тема 1. Стратегия продаж. Практикум: Сформулировать стратегию развития компании на ближайшие 3 года. Определить ключевые стратегические цели. Прописать декомпозированные планы по продажам (1-й и 2-й уровень) на ближайший год по технологии SMART. Прописать каналы продаж компании «факт». Прописать плюсы и минусы текущих каналов. Составить список каналов продаж «план», определить приоритеты и сроки развития новых каналов. Обосновать выбор новых каналов. Провести анализ 4-5 основных конкурентов компании. Составить список косвенных конкурентов (3-4 конкурента), обосновать, почему считаете их косвенными конкурентами. Сформулировать основные 3-5 УТП компании. Составить портреты ЦА компании (4-5 групп). Разработать продающие OFFER’ы для каждой целевой аудитории. Ответ: Древо целей:  Миссия компании       Тактическая цель 3.1 Тактическая цель 3.2 Тактическая цель 2.1 Тактическая цель 2.2 Стратегическая цель 3 Стратегическая цель 2 Тактическая цель 1.1 Тактическая цель 1.2 Стратегическая цель 1  Стратегическая цель 4  Тактическая цель 4.1 Тактическая цель 4.2  Видение компании Миссия компании Промрукав - развитие культуры монтажа кабельных трасс в России и повышение его безопасности, сведение статистики несчастных случаев, связанных с нарушением правил монтажа к 0, к 2030 году. Видение компании – компания Промрукав к 2030 году является крупнейшим поставщиком изделий для прямого монтажа в России, основным производителем решений ОКЛ. Стратегическая цель 1 – доля рынка КНС в РФ 25% к 2025 году. Тактическая цель 1.1 – ввод в ассортимент 80 % дилеров номенклатуры группы А в складской ассортимент к 2025 году. (отдел продаж). Тактическая цель 1.2 – подписание договора поставки со всеми 3-мя федеральными дилерами к 2025 году (на данный момент работаем с 1-м) (отдел продаж). Стратегическая цель 2 – доля рынка в решениях ОКЛ 80% к 2025 году. Тактическая цель 2.1 – сертификация решений с 20-ю кабельными заводами к 2025 году. (отдел НИОКР). Тактическая цель 2.2- разработка 3-х уникальных решений ОКЛ (поверхность прокладки+КНС+кабель), отсутствующих на данный момент на рынке, в 2023 году. (отдел НИОКР). Стратегическая цель 3 – проникновение технологии прямого монтажа на уровне 80% к 2026 году. Тактическая цель 3.1 – увеличение производственных мощностей по изделиям для прямого монтажа в 2023 году в 3 раза. (отдел развития продукта). Тактическая цель 3.2 – разработка альтернатив для всей линейки крепежа для классического монтажа до 2026 года. (отдел НИОКР). Стратегическая цель 4 – наличие продукции Промрукав в 50% проектов на стадии проектирования к 2026 году. Тактическая цель 4.1 – обеспечить 80% проектных институтов бесплатными инструментами закладки нашей продукции в проект – модули BIM и т.д. до 2026 года. (отдел проектных продаж). Тактическая цель 4.2 – ввести в активную программу мотивации 50% проектировщиков из АКБ в 2023 году (отдел проектных продаж). Каналы сбыта. Единственный канал продаж компании Промрукав – дилерская сеть. Минусы ограничения одним каналом – отсутствие альтернативных каналов сбыта. Основной плюс – высокий уровень коммерческой привлекательности продукта для дилеров, высокий уровень заинтересованности в продукте. Анализ конкурентов.  УТП продукта – уникальные решения в ОКЛ по деревянным поверхностям (нет у конкурентов), изделия для прямого монтажа. ЦА Основная ЦА нашего продукта – электромонтажники. Портрет этого потребителя – высокий уровень профессионализма, ценит время, важно максимально быстро реализовать монтаж объекта, не любит переделывать дважды, ценит высокое качество материалов. Тема 2. Управление ассортиментом, ценообразование. Практикум: Провести анализ ассортиментного портфеля, определить какие товарные группы и категории являются основными, какие дополнительными, обосновать почему. Определить внешние и внутренние KPI оценки ассортимента для вашей компании. Определить какие товарные категории являются растущими, какие стабильными, какие падающими. Прописать план мероприятий по каждой группе со сроками. Составить линейку продуктов по ролям. Провести анализ ассортимента по матрице BCG. Выбрать стратегию развития товарных групп по итогам анализа, прописать план мероприятий по каждому квадранту. Определить стратегии ценообразования по товарным группам. Прописать систему скидок компании, обосновать размер и виды скидок. Ответ: Основные товарные группы – Гофрированные трубы, ЭМК, лоток металлический. Дополнительные – аксессуары для монтажа, крепеж. Основные занимают порядка 70 % оборота, являются маркерными по цене, дополнительные воспринимаются потребителем как сопутствующий товар, занимает небольшую долю в оборотах.   Наиболее быстрорастущими группами (звездами) являются ЭМК и Аксессуары. Стабильные (дойные коровы) – КК и Гофра ПВХ. Умирающие группы МР и ТГД. Необходимо вкладывать в маркетинг по звездам, следить за коммерческой привлекательностью для клиентов у дойных коров, и инициировать вывод из ассортимента дохлых собак. Тема 3. Организационная структура и управление отделом продаж. Практикум: Разработать организационную структуру отдела продаж. Обосновать принципы составления оргструктуры. Определить KPI отдела продаж. Разработать систему отчетности (прислать скрины отчетов). Определить количественные и качественные показатели воронки продаж для вашей компании. Посчитать конверсию каждого этапа воронки продаж и всей воронки в целом. Выделить ключевой этап воронки. Прописать план мероприятий по увеличению конверсии каждого этапа и всей воронки на квартал. Посчитать длину воронки продаж (длину сделки) и длину каждого этапа. Выявить самый проблемный этап воронки. Прописать мероприятия по сокращению длины всей воронки продаж и каждого этапа на квартал.                      РОЗ Начальники цехов Зам. Генерального директора по производству Юридический отдел Бухгалтерия РОП Коммерческий директор Генеральный директор Начальник ЮО Главный бухгалтер  Начальник ЭО  Экономический отдел  Руководитель отдела развития продукта       Руководители территориальных групп продаж Отдел развития Отдел маркетинга НИОКР   Менеджеры  Скоринговая система оценки эффективности деятельности по каждому клиенту. Каждой активности по клиенту присвоен коэффициент значимости, эффективность работы по каждому клиенту консолидируется в общий показатель эффективности работы отдела. Тема 4. Система мотивации сотрудников отдела продаж. Практикум: Разработать систему мотивации для всех сотрудников отдела продаж: менеджеров, РОПа. Разработать и выслать систему штрафов. Разработать систему конкурсов для менеджеров отдела продаж на квартал. Прописать нематериальные стимулы, которые будут применяться в компании для персонала. Разработать план действий для создания конкуренции в отделе продаж. Система мотивации в условиях дилерской сбытовой системы исключает возможность применения процента с продаж и других прямых KPI. На первое место выходит выполнение общего плана по компании и личная эффективность во взаимодействии с внешними и внутренними клиентами, которую целесообразно оценить грейдом. Оплата = Стимулирующая доплата +Премия. Премия =% выполнения общего плана. Стимулирующая доплата =ранг
Нематериальные стимулы – ежегодный конкурс лучший по профессии, лучшие сотрудники размещаются на доске почета, получают ценные призы. Тема 5. Автоматизация продаж. Практикум: Составить ТЗ по CRM: по видам отчетов, по воронкам продаж, правам доступа сотрудников, по функционалу. Составить список необходимых интеграций с CRM. Разработать методическое пособие для сотрудников по работе в CRM. Настроить визуализацию результатов по KPI отдела продаж на Dashboard, прислать скрин. Ответ: Интерфейс руководителя отдела продаж Должна быть возможность просмотра списка обращений по отделам продаж. Список представляет собой таблицу с датой, типом обращения, типом клиента, менеджером, направлением, информацией об автомобиле, информацией о клиенте, этапом, статусом, комментарием. Должна быть возможность фильтрации по любому полю, выбора временного интервала, поиска. Возможность просмотра списка всех клиентов. Список представляет собой таблицу с информацией о клиенте, его автомобиле, менеджере, текущем и следующем этапах, комментарием. Возможность фильтрации по любому полю, выбора временного интервала, поиска. Должна быть возможность выбора клиентов, купивших более 1-го автомобиля. Задание плановых показателей продаж по направлениям и по отдельным менеджерам. Также должны отображаться графики с 2-я кривыми — плановыми продажами и реальными продажами. Планы продаж должны задаваться на месяц. Должен быть отчет по отказам. В отчете должна быть возможность выбора временного интервала, направления, модели автомобиля. Сам отчет представляет собой таблицу с полями: менеджер, количество отказов, количество отказов по звонкам, посещениям, тест-драйвам, предварительным договорам, заявкам с сайта, клиентам из 1С. Также в конце таблица должна идти строка с суммарными данными. Должен быть отчет по менеджерам с возможностью выбора временного интервала, направления, менеджера. Отчет представляет собой таблицу с полями: менеджер, клиенты из 1С, звонки, посещения, встречи, тест-драйвы, предварительные договоры, выдачи, отказы, потенциальные клиенты, звонки вежливости, просроченные события, конверсия посещений, подробнее, страница менеджера. Должна быть возможность нажатия на цифру в отчете для просмотра всех клиентов для определенного этапа. В столбце конверсия посещений отображается количество клиентов, которые пришли после звонка. По нажатию на «подробнее» должны отображаться списки всех клиентов по всем этапам. При нажатии на страницу менеджера должен выполняться переход в интерфейс менеджера без выхода из системы и повторного входа под учетной записью менеджера. Отчет по воронке продаж с возможностью выбора временного интервала и направления. Отчет представляет собой таблицу с полями: менеджер, среднее время завершения звонков, количество звонков незавершенных в течение суток, всего обращений, клиенты из 1С, заявки с сайта, первичные звонки, повторные звонки, всего звонков, взятые телефоны (для звонков), первичные посещения, повторные посещения, всего посещений, взятые телефоны (для посещений), конверсия посещений, тест-драйвы, выдачи. В ячейках помимо цифр должны указываться также и проценты. Под таблицей должен быть график в виде воронки, состоящей из 4-х уровней — обращения, посещения, тест-драйвы, выдачи. Отчет по обзвону: гистограмма жалоб, подробный отчет по категориям жалоб, динамика по месяцам, индекс nps. В гистограмме жалоб должна быть возможность выбора временного интервала и направления. Сам отчет представляет собой график из столбцов с категориями жалоб с высотой, отражающей количество жалоб по конкретной категории. В подробном отчете по категориям жалоб должна быть возможность выбора временного интервала, направления и категории жалоб. Отчет представляет из себя список категорий жалоб, в каждой из которых — таблица с клиентами, которые при обзвоне выбрали данную категорию. В таблице отображается информация о клиенте, автомобиле и комментарий клиента. В динамике по месяцам должна быть возможность выбора месяца начала, месяца окончания и направления. Должен быть график количества жалоб каждой из категорий для каждого из выбранных в интервале месяцев. В индекс nps должна быть возможность выбора временного интервала, направления, менеджера. Сам отчет состоит из 2-х частей. Первая часть — список менеджеров и их nps за выбранный период. Вторая часть — детальный отчет, в котором отображено общее количество опрошенных, количество недозвонов, количество отказов, количество клиентов, которых не учитывали, количество критиков, нейтралов, промоутеров, индекс nps. Также в этой части отчета отображаются показатели в целом по компании. Интерфейс менеджера Основная страница данного интерфейса должна содержать следующие элементы: Список событий текущего дня. Представляет собой список из даты события, типа события, ФИО клиента, его автомобиля, комментария, номера телефона. Список отсортирован по дате события. Просроченные события выделены красным цветом. Список потенциальных клиентов. Представляет список с такими же полями, как и список событий текущего дня. В списке представлены клиенты с этапом потенциальный клиент. График продаж. Представляет собой график с ось времени и осью количества проданных автомобилей. На графике представлены 2 кривые — плановый график продаж и реальный план продаж. Список клиентов. Представляет собой свернутые списки клиентов, разбитых по этапам с указанием названия этапа и количества клиентов. По нажатию на список — он должен раскрываться. В раскрытом списке по каждому клиенту должна отображаться информация о нем, его автомобиле, следующем этапе, таблица с этапами продаж, датами этих этапов и цветовыми отметками пройденных этапов. Должна быть страница со всеми клиентами. Возможность поиска и добавления клиентов. Форма добавления клиента аналогична такой же в интерфейсе администратора. В качестве типа обращения можно выбрать звонок, посещение, клиент из 1С. В качестве направления можно выбрать только из тех направлений, менеджером которых является текущий менеджер. Отчеты: статистика, воронка продаж, отчеты по обзвону — подробный отчет по категориям жалоб, индекс nps. Данные отчеты аналогичны тем, что должны быть реализованы в интерфейсе руководителя отдела продаж. Единственным отличием является то, что менеджер может просматривать данные только по тем направлениям, менеджером которых он является. Пример графического инфоцентра:  | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||