дип. дип20. Пояснительная записка 161 с., 20 рисунков, 17 таблиц, 36 источников
 Скачать 1.28 Mb.
|
4.6 Организация продажи программного продуктаПерсональная продажа – это устное представление товара клиентам с целью ее продажи. В нашем случае индивидуальные продажи ПП являются наиболее предпочтительными, так как именно при персональной продаже оговариваются условия и заключается договор о купле-продаже. Персональный продавец определяет и заключает контракт с новыми потенциальными покупателями; информирует покупателя о товаре, его цене, особых свойствах, доступности; убеждает покупателя сделать свой выбор; отвечает на вопросы, касающиеся товара, демонстрирует товар; ведет переговоры по заключению договора купли – продажи; устанавливает отношения между покупателями и торговой фирмой; занимается разбором жалоб покупателей; обеспечивает свою фирму необходимой информацией о своем районе деятельности, покупателях; предоставляет соответствующие рекомендации по продвижению товаров. ПП характеризуется специфическим спросом, высокой стоимостью, определенной технической сложностью. Организовать сбыт такого ПП наиболее выгодно с помощью прямого канала сбыта, представленного на рисунке 5.2, так как покупка ПП такого рода обычно не приобретают массового характера. Производитель Потребитель  Рисунок 4.2 – Прямой канал сбыта Факторы, свидетельствующие в пользу использования для нашего ПП прямого канала сбыта: технически сложный товар, требующий демонстрации; товар требует технических испытаний под контролем производителя; отсутствие заинтересованности со стороны посредников. Процесс сбыта такого ПП при прямом канале сбыта включает в себя следующие этапы: определение круга потенциальных покупателей; демонстрация ПП с преодолением всех возникших противоречий; заключение сделки; уплата всех налогов по завершению сделки. В соответствии с перечнем этапов сбыта расходы на проведение продажи одного экземпляра ПП включают в себя: расходы на материалы для заключения сделки; оплата труда сбытового персонала; аренда помещения для проведения демонстрации ПП; аренда оборудования для демонстрации ПП потенциальному покупателю; расходы на налоговые платежи по заключению сделки. Так как разработанный ПП является узкоспециализированным и, следовательно, не обладает широким сегментом сбыта, то расходование средств на организацию массовой рекламы с привлечением средств массовой информации или арендой городского пространства является не целесообразным. В этом случае реклама должна быть организована через проведение презентаций и демонстраций ПП непосредственно потенциальному покупателю. При этом должна быть предоставлена возможность покупателю ознакомиться с интересующим товаром ближе, то есть иметь возможность опробовать его в работе на стенде или осмотреть продукцию подробнее. Кроме того метод сбыта должен заключаться не только в том, чтобы «продавать преимущества», но также в том, чтобы подчеркнуть возможные потери, которые потребители могут понести, если не изменят свою точку зрения и не приобретут данный товар. Расчет расходов на материалы для заключения сделки произведем прямым счетом. Расчет приведен в таблице 5.11.Цены взяты из прайс-листа фирмы «РЕТ» за 2013 год. Так как разработанный ПП является узкоспециализированным и количество потенциальных покупателей очень ограничено, то для его сбыта в качестве агента достаточно нанять одного человека. Оплату труда сбытового персонала организуем по прямой индивидуальной сдельной схеме с расценкой 500 р. за заключение одной сделки. Таблица 4.11 – Расчет стоимости материалов для заключения сделки
Для проведения демонстрации ПП и преодоления всех возражений достаточно двух часов. По данным прайс-листа компании «Benefit Plaza» стоимость аренды помещения на 1 час для проведения презентации в г. Воронеже составляет 300 рублей. Стоимость аренды помещения можно рассчитать по формуле:  ,где А – затраты на аренду помещения; С– стоимость аренды помещения на 1 час; t– длительность аренды. A = 300 x 2 = 600 р. Для демонстрации подсистемы необходимо использование ЭВМ, сходной по своим свойствам с той, на которой осуществлялась ее разработка. Аренда такой ЭВМ составляет 100 р./час. За два часа работы арендная плата составит 200 р. Сведем все расходы на продажу одного экземпляра системы в таблицу 4.12 . Таблица 4.12 – Расходы на продажу одного экземпляра подсистемы
Таким образом, затраты на продажу единицы ПП составляют 1300 р. В Воронеже потенциальными покупателями данной разработки являются следующие лечебные учреждения: Воронежский областной клинический диагностический центр; МБУЗ городского округа город Воронеж городская клиническая больница скорой медицинской помощи №10 («Электроника») ВОРОНЕЖСКАЯ ОБЛАСТНАЯ КЛИНИЧЕСКАЯ БОЛЬНИЦА №1; В этом случае суммарные расходы на организацию продаж составят 3900 р. При увеличении числа потенциальных покупателей расходы на организацию сбыта увеличиваются. Таким образом, эти расходы можно отнести к переменным, зависящим от числа осуществляемых продаж. Себестоимость же за вычетом затрат на сбыт при увеличении числа продаж остается неизменной и вследствие этого относится к постоянным издержкам производства. На основании этих данных и данных о выручке, получаемой от продажи одного экземпляра ПП, можно определить точку безубыточности и количество экземпляров продукта, сбыт которых покроит затраты на его производство. Сведем данные, необходимые для построения графика в таблицу 4.13. Таблица 4.13 – Исходные данные для определения точки безубыточности
Для покрытия всех расходов и получения прибыли от разработки ПП необходимо попытаться расширить сегмент сбыта разработки за счет привлечения новых покупателей как в уже обслуживаемой области, так и в смежных областях. |