ККЗ_УПр_МурзинаОГ_ДО-367_ПП_2. Программа Программа профессиональной переподготовки (дистанционная форма обучения)
 Скачать 345.32 Kb.
|
|
Негосударственное образовательное частное учреждение высшего образования МОСКОВСКИЙ ФИНАНСОВО-ПРОМЫШЛЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ «Синергия» Контрольно-курсовое задание
ФИО, группа ДО- Описание задания Необходимо выбрать по одному заданию из каждой темы, выполнить и прикрепить ответ в личном кабинете. Максимальное количество баллов за правильное выполнение заданий – 100 баллов. Сдаваемый на проверку файл должен иметь следующее название файла: ККЗ_УПр_ФамилияИО_номер группы. Тема 1. Стратегия продаж. Практикум: Сформулировать стратегию развития компании на ближайшие 3 года. Определить ключевые стратегические цели. Прописать декомпозированные планы по продажам (1-й и 2-й уровень) на ближайший год по технологии SMART. Прописать каналы продаж компании «факт». Прописать плюсы и минусы текущих каналов. Составить список каналов продаж «план», определить приоритеты и сроки развития новых каналов. Обосновать выбор новых каналов. Провести анализ 4-5 основных конкурентов компании. Составить список косвенных конкурентов (3-4 конкурента), обосновать, почему считаете их косвенными конкурентами. Сформулировать основные 3-5 УТП компании. Составить портреты ЦА компании (4-5 групп). Разработать продающие OFFER’ы для каждой целевой аудитории. Тема 1. Стратегия продаж. Практикум: Сформулировать стратегию развития компании на ближайшие 3 года. Определить ключевые стратегические цели. Прописать декомпозированные планы по продажам (1-й и 2-й уровень) на ближайший год по технологии SMART. Стратегия компании на ближайшие три года – открытие новых точек и победа над конкурентами. Ключевые цели – это открытие новых магазинов. Открыть новый магазин в г. Владивосток до конца лета 2023г. Прописать каналы продаж компании «факт». Прописать плюсы и минусы текущих каналов. 1 канал – оффлайн точка. Плюсы – находится в центре города на основном трафике людей, яркая и узнаваемая точка, большой выбор, всё видно здесь и сразу. Минусы – сильно зависит от погоды. Когда дождь, трафика почти нет, продаж соответсвенно 2 канал – онлайн. Плюсы- дополнительный источник продаж, не создается очередь в магазине, легко отслеживать. Минусы- когда не работает реклама, не работает канал Составить список каналов продаж «план», определить приоритеты и сроки развития новых каналов. Обосновать выбор новых каналов. План – партнерская сеть. Даст новые точки и рынки сбыта. Корпоративный канал. Даст продажи под праздники. Провести анализ 4-5 основных конкурентов компании. Составить список косвенных конкурентов (3-4 конкурента), обосновать, почему считаете их косвенными конкурентами. Сформулировать основные 3-5 УТП компании. Есть два конкурента в городе. Пират мармелад и мармеландия. Пират находится в самом проходном тц города, трафик у них больше, но цена на 50% выше. Мармеландия находится рядом, цена выше, выбора меньше. Косвенные конкуренты – это все заведения с едой и напитками рядом. Почему? Потому что если у человека есть 1000 рублей, когда он заходит на на нашу улицу, он может потратить ее у нас на мармелад, а может у других купить кофе, круассан и остатки потратить у нас, либо до нас вообще не дойти Составить портреты ЦА компании (4-5 групп). Разработать продающие OFFER’ы для каждой целевой аудитории. 1 ЦА – дети 2) ЦА – родители и дети 3) ЦА – молодежь 4) ЦА – взрослые 5) Люди в возрасте Основные оферы это самая низкая цена в городе, самый большой выбор и лучшее качество ( ну это действительно всё так, без преувелечения) ЦА- Начальник производства. Контролирует выполнение планов производства и качество выпускаемой продукции. Под его руководством разрабатываются мероприятия по повышению эффективности производственной деятельности. OFFER для начальника производства.
ЦА- Начальник цеха. Подчиняется начальнику производства. Принимает меры по снижению себестоимости выпускаемых товаров, по снижению трудоемкости изделий и трудозатрат на единицу продукции. OFFER для начальника цеха.
ЦА- Мастер участка. Подчиняется начальнику цеха. Разрабатывает новые технологические процессы и совершенствует имеющиеся для ускорения выполнения плановых показателей. Проводит производственный инструктаж рабочих по технике безопасности. OFFER для мастера участка.
ЦА- Управляющий магазином. Управляет линейными подчиненными. Проводит обучение и аттестацию сотрудников. Составляет заявки на поставку продукции, корректирует товарную матрицу. Принимает меры, способствующие увеличению прибыли и ускорению товарного оборота. OFFER для управляющего магазином.
Тема 2. Управление ассортиментом, ценообразование. Практикум: Провести анализ ассортиментного портфеля, определить какие товарные группы и категории являются основными, какие дополнительными, обосновать почему. Определить внешние и внутренние KPI оценки ассортимента для вашей компании. Определить какие товарные категории являются растущими, какие стабильными, какие падающими. Прописать план мероприятий по каждой группе со сроками. Составить линейку продуктов по ролям. Провести анализ ассортимента по матрице BCG. Выбрать стратегию развития товарных групп по итогам анализа, прописать план мероприятий по каждому квадранту. Определить стратегии ценообразования по товарным группам. Прописать систему скидок компании, обосновать размер и виды скидок. Тема 2. Управление ассортиментом, ценообразование. Практикум: Провести анализ ассортиментного портфеля, определить какие товарные группы и категории являются основными, какие дополнительными, обосновать почему. Определить внешние и внутренние KPI оценки ассортимента для вашей компании. Основной портфель – это мармелад и его виды. Есть доп товары, это игрушки, леденцы, жвачка. Основная группа – мармелад. Определить какие товарные категории являются растущими, какие стабильными, какие падающими. Прописать план мероприятий по каждой группе со сроками. Растущие и падающие это просто меняются популярные виды, берут всё. Единственное, пытались заводить пп продукцию, она не пошла, больше не заказывали Составить линейку продуктов по ролям. Мармелад основной продукт Шоколад, наборы, игрушки, жвачка – доп продукты Провести анализ ассортимента по матрице BCG. Выбрать стратегию развития товарных групп по итогам анализа, прописать план мероприятий по каждому квадранту. Матрица бостонской консалтинговой группы (BCG). 
«Дойные коровы» приносят много денег и требуют мало инвестиций, поэтому они являются источником средств для развития фирмы. Оптимальная стратегия по отношению к ним — «сбор урожая», т.е. минимальные вложения при максимальной отдаче. «Звезды» - лидеры рынка, приносят значительную прибыль, которую нужно инвестировать в поддержание их рыночной позиции. Стратегия по отношению к ним сохранение лидерства. Себестоимость производства «Собак» относительно высока по сравнению с конкурентами. Эта группа лишает компанию свободных денежных средств, съедает ресурсы. Оптимальным решением будет полное прекращение инвестиций в эти товары и удаление из ассортимента, альтернативой может являться обновление и репозиционирование продукта (увеличении ценности товара, либо в изменении целевой аудитории). «Знаки вопроса» - перспективные товары, при значительных инвестициях они могут перейти в категорию «звезд», они могут увеличить свою рыночную долю, так как рынок еще не сформировался окончательно. Необходимо вводить в портфель большее количество новых продуктов, способных стать «звездами» в будущем. Стратегия – инвестирование. Определить стратегии ценообразования по товарным группам. Прописать систему скидок компании, обосновать размер и виды скидок. Скидок в принципе нет, самая низкая цена в городе цена, скидки не предусмотрены. Только на купонах иногда используем для привлечения людей. А так скидки сделать тяжело Тема 3. Организационная структура и управление отделом продаж. Практикум: Разработать организационную структуру отдела продаж. Обосновать принципы составления оргструктуры. Определить KPI отдела продаж. Разработать систему отчетности (прислать скрины отчетов). Определить количественные и качественные показатели воронки продаж для вашей компании. Посчитать конверсию каждого этапа воронки продаж и всей воронки в целом. Выделить ключевой этап воронки. Прописать план мероприятий по увеличению конверсии каждого этапа и всей воронки на квартал. Посчитать длину воронки продаж (длину сделки) и длину каждого этапа. Выявить самый проблемный этап воронки. Прописать мероприятия по сокращению длины всей воронки продаж и каждого этапа на квартал. Тема 3. Организационная структура и управление отделом продаж. Практикум: Разработать организационную структуру отдела продаж. Обосновать принципы составления оргструктуры. Определить KPI отдела продаж. Разработать систему отчетности (прислать скрины отчетов). Определить количественные и качественные показатели воронки продаж для вашей компании. Посчитать конверсию каждого этапа воронки продаж и всей воронки в целом. Выделить ключевой этап воронки. Прописать план мероприятий по увеличению конверсии каждого этапа и всей воронки на квартал. Посчитать длину воронки продаж (длину сделки) и длину каждого этапа. Выявить самый проблемный этап воронки. Прописать мероприятия по сокращению длины всей воронки продаж и каждого этапа на квартал.
Тема 4. Система мотивации сотрудников отдела продаж. Практикум: Разработать систему мотивации для всех сотрудников отдела продаж: менеджеров, РОПа. Разработать и выслать систему штрафов. Разработать систему конкурсов для менеджеров отдела продаж на квартал. Прописать нематериальные стимулы, которые будут применяться в компании для персонала. Разработать план действий для создания конкуренции в отделе продаж. Тема 4. Система мотивации сотрудников отдела продаж. Практикум: Разработать систему мотивации для всех сотрудников отдела продаж: менеджеров, РОПа. менеджер может получить 100 тысяч рублей. Из них 20т – твердый оклад. Еще 30- мягкий оклад, их он получает при выполнении плана по звонкам, встречам, отосланным кп, воронке. И остальная часть зависит от выполнения плана продаж 80%- 30т.р. 100% - 50т.р. 120%- 70т.р. зарплата РОПа зависит от менеджеров. Пускай от получает 300 тысяч. Из которых 80 твердый оклад, еще 70 – мягкий, зависящий от показателей его менеджеров, остальная часть зависит от плана Разработать и выслать систему штрафов. Штраф за систематические опоздания, штраф за систематическое невыполнение дневного плана, за несоблюдений стандартов компании и незнание продукта. Система штрафов за опоздание. При опоздании сотрудником до 10мин. За каждую минуту опоздания мужчины отжимаются, девушки приседают. При опоздании более, чем на 10мин. сотрудник задерживается на рабочем месте на время опоздания, увеличенное в 2 раза. За систематическое невыполнение задач, поручений, срывов сроков по ним временное лишение возможности работать с крупными и значимыми для компании клиентами. За не исправление ошибок по ведению «теплых» клиентов в CRM временное «отлучение» от работы на входящих звонках. За пренебрежение правилами дресс-кода или нецензурную лексику 200 рублей в общую копилку отдела на покупку пиццы. Разработать систему конкурсов для менеджеров отдела продаж на квартал. Конкурс на самую крупную сделку Конкурс на самое большое количество сделок Прописать нематериальные стимулы, которые будут применяться в компании для персонала. Лучшему сотруднику обед с директором плюс доп выходной Разработать план действий для создания конкуренции в отделе продаж. Лучшие менеджеры получают в три раза больше, чем худшие. Организация всяких плюшек для менеджеров лучших. Тема 5. Автоматизация продаж. Практикум: Составить ТЗ по CRM: по видам отчетов, по воронкам продаж, правам доступа сотрудников, по функционалу. Составить список необходимых интеграций с CRM. Разработать методическое пособие для сотрудников по работе в CRM. Настроить визуализацию результатов по KPI отдела продаж на Dashboard, прислать скрин. | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
