Эссе по логике. эссе логика — копия. Переговоры особенность языка и логики деловых переговоров
 Скачать 33.29 Kb.
|
|
Эссе по дисциплине «Логика. Теория аргументации» на тему: «Переговоры: особенность языка и логики деловых переговоров» Москва 2022 г. Оглавление: Введение ………………………………………………………………………. 3 1. Основная часть …………………………………………………………........ 4 1.1Стратегическая ориентация переговорщика …………………………....... 5 1.2Логические доказательства и аргументация в деловых переговорах…… 6 Заключение …………………………………………………………………….. 8 Список использованной литературы…………………………………………. 9 Введение Переговоры в профессиональной сфере происходят постоянно: заключение договора, назначение и увольнение сотрудников и решение самых различных ситуаций. Понимание психологии собеседника, эффективное общение во многом определяет успех деловых встреч и переговоров. Для этого необходимо усвоить основы общения, уметь читать вербальные и невербальные коммуникативные знаки, уметь предоставлять и получать информацию для обоснования своей позиции, реагировать на комментарии, а также справляться с противостоянием манипуляциям. Стратегии переговорной речи ориентированы на будущую речь, переговорную деятельность и связаны с прогнозированием возможных ситуаций. Важно знать мотивы и интересы другой стороны переговоров. Переговорщик своей речью побуждает другую сторону что-то начать, изменить, доделать, а также воздействует на ценности, убеждения и оказывает влияние на принятие решений. Стороны переговоров пытаются убедить друг друга в правильности своих взглядов, позиций в бизнесе, используя при этом различные инструменты, начиная с логических схем и заканчивая различными спекуляциями, софизмами и обращениями. В данном эссе освещаются различные методы, используемые двумя сторонами при переговорах, а также выявляются существенных элементов стратегической направленности переговорной риторики, позволяющую формировать более эффективную переговорную речь. Невозможно отрицать роль различных стратегий ведения переговоров. Мне кажется, что выявление определенной логики данной коммуникации позволяет достигать целей и получать положительные результаты от совместной работы. 2. Основная часть 2.1 Стратегическая ориентация переговорщика Речевая риторика переговорщика - совокупность приемов убеждения, с помощью которых говорящий через свое речевое содержание и форму пытается воздействовать на другую сторону переговоров, оценивая особенности слушателей, стремясь достичь своих софизмов. Риторическая направленность языка переговорщика обеспечивает целенаправленное воздействие на другую сторону переговоров через языковое содержание. Стратегия переговорной речи охватывает совокупность действий и мер, которые будут использованы для достижения целей, ориентируя переговорный процесс на благоприятное решение ситуации. Стратегическое планирование языка переговоров – это стремление избежать случайностей и выбрать наиболее подходящие средства для достижения своей цели. Стратегия носит гипотетический характер в отношении будущих ситуаций и связана с большей или меньшей вероятностью из-за возможных изменений ситуации и поведения другой стороны переговоров. Эти процессы нельзя выстроить алгоритмом, ими нельзя управлять по определенным правилам, потому что каждое взаимодействие переговорщиков уникально. Каждые переговоры характеризуются наличием определенных целей. Самой распространенной классификацией стратегий при переговорах является «Win-win», которая была разработана специалистами Гарвардского переговорного проекта. Согласно данной классификации, существует 4 основные стратегии: победа-поражение, победа-победа, поражение-поражение, поражение-победа. В рамках этого эссе приведу примеры из жизни, показывающие сущность каждой стратегии. Стратегия «победа-поражение» характеризует важность получения определенного блага, независимо от будущих отношений с человеком. Примером может являться продажа автомобиля другу соседа, с которым вы больше не увидитесь, поэтому вам важнее продать свой автомобиль по наивысшей цене, возможно, скрыв некоторые недостатки. «Поражение-победа» используется при необходимости построение дружеских отношений с партнёром, при этом уступив победу в переговорах. Например, Маша из фирмы «Диванчик» пришла на деловую встречу с директором фирмы «Грузовичок», чтобы договориться о совместном ведении сайта. Маша понимала, что условия директора являются на данный момент невыгодными, однако посредством заключения этой сделки фирма «Диванчик» сможет расширить свою рекламную кампанию и увеличить число продаж. Таким образом, Маша уступила директору в данных переговорах, чтобы создать определенные взаимоотношения, которые принесут пользу в будущем. Стратегия «проигрыш-проигрыш» можно охарактеризовать фразой «если не выиграю Я, тогда и тебе не видать победы», но также бывают и ситуации, когда один из переговорщиков специально пытается сорвать переговоры по личным целям. Примером таких деловых переговоров может стать ситуация, когда гражданин Н., желающий уволиться из фирмы П., специально срывает важные переговоры о поставке оборудования, чтобы отомстить директору фирмы за плохое к нему отношение. Наконец, стратегия «Win-win», подразумевает выигрыш двух сторон переговоров, посредством принятие необходимого решения или даже компромисса. Например, поставщик расходных материалов фирмы «Hoff» столкнулся с проблемой логистики, что стало причиной необходимости деловых переговоров поставщика и фирмы. Переговорщики придерживались стратегии «win-win», поэтому вели себя не как соперники, а смогла договориться о продлении периода поставок при выплате небольшой компенсации. Выбор стратегии деловых переговоров зависит от ситуации, а также от желаемых результатов.[2] 2.2 Логические доказательства и аргументация в деловых переговорах Любые логические ошибки переговорщиков являются нарушением того или иного требования закона тождества, закона противоречия, закона достаточного основания и закон исключенного третьего. Закон тождества требует, чтобы в деловых беседах или в переговорах мысль, высказанная оппонентом в течение всего разговора, означала одно и то же. Формально этот закон можно выразить формулой: А=А. Если в переговорах было сказано, что фирма продает полный набор услуг как единое целое, что можно выразить формулой а+б+с, то других вариантов не может быть, так как они будут противоречить Закону тождества (а+б, б+с, а+с). В соответствии с Законом тождества важно, чтобы обе стороны деловых переговоров имели одинаковое понимание тезиса. Также представленное заявление не должно быть двусмысленным или не определенным. [3] Реализация закона достаточного основание в деловых беседах, переговорах требует, чтобы каждое высказывание было достаточно обоснованным. В процессе аргументации при выражении и раскрытии логических отношений большое значение имеют индукция и дедукция. Во время переговоров применимы методы наблюдения и отбора фактов. Однако использование метода отбора фактов часто в деловых переговорах осуществляется путем некоторых манипуляций- бесполезные факты, цифры, а также замалчивание некоторых данных. Таким образом, необходима проверка предоставляемых фактов. Примером нарушения закона является высказывание «Я думаю, что подписание контракта с этой фирмой будет оправдано, так как у их директора красивый галстук». Закон противоречия имеет важное значение в деловых переговорах. Сознательно используя его, можно выявлять и устранять противоречия утверждений. Если в деловых переговорах нет нарушений Закона Противоречия — значит, другие высказывания и мысли участников переговоров обеспечены логической связью между высказываниями. Например, если тезис «это честный бизнес»- правда, то антитезис -«этот бизнес нечестен»- ложь. Закон исключенного третьего утверждает, что из двух противоречащих друг другу утверждений одно должно быть правильным. Данный закон важен в деловых переговорах, так как из него вытекают требования к деловым переговорам: не допускается не признавать одно из противоречащих друг другу требований и искать среди них третье. Если одно из следующих утверждений признано правильным, значит, вопреки его утверждению необходимо признать неверным и не пытаться искать третий вариант, которого не существует, потому что его не может быть. Например, если верно утверждение «наша фирма является конкурентноспособной в Европе», то неверно утверждение «наша фирма является неконкурентоспособной в Европе». 3.Заключение В своей работе я постаралась осветить стратегии деловых переговоров, а также указать на логические доказательства и аргументации. Успешность переговоров во многом зависит от намерений оппонентов, а также от их стратегии и доказательной базы. Типичными ошибками в деловых переговорах является не желание уступить, следовать только своим интересам и это зачастую ведет к краху. [1] В эссе были приведены примеры, наглядно показывающие важность законов логики для деловых переговоров, ведь их нарушение может привести к недостаточной аргументации предложений и недопониманию сторон переговоров. Не осознав общие закономерности, присущие данному процессу, невозможно правильно, с учетом ваших целей и задач, построить взаимодействие с партнером. На начальных этапах, приступая к ведению переговоров, не стоит жалеть время на анализ процесса их протекания. Несмотря на высокую важной данной темы, в ней присутствуют некоторые недостатки, так как в нашем общении все зависит от людей, их реакции, которую мы не можем предугадать. Однако в наше время большое внимание уделяется психологии ведения деловых переговоров, что способствует облегчению данного процесса и его положительного протекания. Список использованной литературы: Нужный, А. А. Особенности ведения деловых переговоров / А. А. Нужный. — Текст: непосредственный // Молодой ученый. — 2014. — № 6.2 (65.2). — С. 28-30. — URL: https://moluch.ru/archive/65/10861/ (дата обращения: 04.04.2022). Стратегия Win-Win: что это такое, принцип, позиция переговоров, модель, техника, схема выиграл-выиграл [Электронный ресурс] URL: https://damienmilay.com/basis/strategiya-win-win-chto-eto-takoe-princzip-pozicziya-peregovorov-model-tehnika-shema-vyigral-vyigral/ (дата обращения 05.04.2022) Kestutis Peleckis, Valentina Peleckiene. Persuasion in Business Negotiations: Strategic Orientations and Rhetorical Argumentation. Universal Journal of Management 3(10): 413-422, 2015. DOI: 10.13189/ujm.2015.031006 |