Практика. Практическая работа 19.04. 1. Розкрийте, чим з умовлена специфіка маркетингу консалтингових послуг
 Скачать 26.52 Kb.
|
|
1. Розкрийте, чим з умовлена специфіка маркетингу консалтингових послуг. Специфіка маркетингу консалтингових послуг зумовлена тим, що консалтингові компанії повинні мати високий ступінь довіри, бути конкурентоспроможними, володіти специфікою ринку b2b, мати довготривалі ділові стосунки. Тому маркетинг консалтингових послуг будується на створенні інформаційного поля, репутації компанії,формуванні та підтримки взаємозв’язків з клієнтами. Маркетинг консалтингових послуг має цілий ряд характеристик, що відрізняють його від маркетингу послуг у цілому. Ці відмінності в значній мірі впливають на розробку маркетингових стратегій. Перш за все слід відмітити, що менеджери купують послуги не для задоволення власних потреб, а для того, щоб їхній бізнес став ефективнішим. Тому специфіка консалтингових послуг має певні слідства: o Професійність споживачів консалтингових послуг. З цього погляду кращі продавці - це партнери компанії, які самі беруть участь у консультаційних проектах і безпосередньо зацікавлені в її розвитку. o Обмежене число споживачів послуг. Зазвичай консалтинговими послугами користуються провідні компанії, що перебувають у стадії росту або розвитку, їхній список можна визначити шляхом кабінетних досліджень, склавши перелік найбільших компаній регіону. o Тісні стосунки споживача й постачальника послуг. Найчастіше співробітники консалтингової компанії розглядаються клієнтами як внутрішні працівники. Це призводить до того, що вони часто переходять у компанію, яку консультують. У процесі роботи у клієнтів і консультантів виникають довірчі, а іноді й дружні відносини. o Вартість консалтингових послуг становить незначну частку у видатках покупця. Послуги не є предметом першої необхідності для компаній. За консалтинг ніколи не віддають останні гроші. o Високий вплив торговельної марки на вибір і, як слідство, висока цінова надбавка за марку. Сила торговельної марки консалтингової компанії є одним з найбільш серйозних бар'єрів для входу на ринок нових конкурентів і грає винятково важливе значення при виборі клієнтами компанії. o Споживачі послуг більше довіряють порадам інших людей, ніж прямій рекламі. Для використання цього фактору необхідно активно збирати рекомендації у своїх клієнтів. o Лояльність клієнтів. Задоволені споживачі проявляють високу лояльність стосовно свого консультанта. o Консалтингові послуги мають тривалий цикл продажу. Процес переговорів про продаж послуг може тривати й півроку, і рік, у цей час відбувається ряд зустрічей клієнта й консультанта. Клієнт посилає своїх співробітників на семінари, проведені консультантами, у процесі чого оцінює, наскільки кваліфіковано працює консалтингова компанія, і тільки після цього приймає остаточне рішення. o Унікальність. Послуги консультантів нестандартні, тому не можна зрівняти ціни різних консультантів (це вимагає від клієнта значного часу й розкриття інформації). У зв'язку із цим, якість послуги сприймається залежно від ціни послуги. Важливо відзначити, що конкуренція на ринку консалтингу базується не на ціні. Відповідно на ринку присутня низька цінова еластичність. o Слабко виражений сезонний фактор. Незважаючи на те, що, у цілому, динаміка попиту на консалтингові послуги збігається з динамікою ділових циклів, слід зазначити, що різкі сезонні коливання практично відсутні. Проблема сезонності стосується невеликих компаній і пов'язана із загальним рівнем нестабільності потоку замовлень, властивого невеликим компаніям. o Критичність фактору конфіденційності. Для клієнта принципово важливо, щоб все те, що він обговорює з консультантом, залишалося тільки між ними. У зв'язку із цим, клієнти найчастіше віддають перевагу комплексним компаніям, що зарекомендували себе в іншій роботі й уже знайомим з інформацією про клієнта. Тому завжди необхідно підкреслювати у своїй рекламі, неухильне дотримання конфіденційності. o Висока мобільність. Консалтингові послуги можуть не вимагати ніякого капітального обладнання, тому компаніям не має сенсу відкривати офіси по всій країні. Говорячи про професійність консультування, слід відзначити, що у консультуванні професійний підхід означає: професійну компетентність, врахування інтересів клієнта, об'єктивність оцінки ситуації й рекомендацій, конфіденційність, дотримання етики у взаєминах, суспільні інтереси й підтримку. 2. Назвіть канали маркетингу, які застосовують консалтингові компанії. Основними каналами маркетингу, що застосовують консалтингові компанії є особисті рекомендації клієнтів, публікації, участь у семінарах, конференціях, членство у професійних асоціаціях, реклама, виступах у ЗМІ, відповіді на консультаційні пропозиції. Систематизована класифікація комплексу маркетингових комунікацій, в основі яких покладені їх сутнісні характеристики. Проаналізована динаміка розвитку ринку онлайн-торгівлі України Сучасні маркетингові комунікації (МК) в онлайн-середовищі
3. Перерахуйте характерні загальні заходи маркетингу консалтингових послуг. Загальними заходами маркетингу консалтингових послуг, які відображають діяльність консалтингової компанії по просуванню є віщання, залицяння, надзадоволення, вирощування стосунків з клієнтами, вислуховування ринку. 4. Сформулюйте особливості заходів, що використовують для залучення нових клієнтів. Заходами, що використовуються компанією для залучення нових клієнтів є маркетингові дослідження ринку і його сегментування, участь у публічних заходах, конференціях, семінарах, реклама, створення сайту, PR-заходи, спілкування з потенційними клієнтами. 5. Сформулюйте особливості заходів, що використовують для залучення клієнтів, які співпрацювали або співпрацюють з консалтинговою компанією. Для клієнтів, які співпрацюють з компанією проводять додаткові роботи, розширення знань про галузь клієнта, запрошують на свої заходи та беруть участь у заходах клієнтів, впроваджують заходи, що сприяють обізнаності і довіри клієнтів, використовують можливості Інтернет, рекламу, CRM-технології. |