Задание_1. 12. Организация клиентоориентированной компании
 Скачать 1.84 Mb.
|
|
М  ИНИСТЕРСТВО НАУКИ И ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИфедеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего образования «Тольяттинский государственный университет» (наименование института полностью) Кафедра /департамент /центр1 __________________________________________________ (наименование кафедры/департамента/центра полностью) 38.03.02 Менеджмент (код и наименование направления подготовки, специальности) (направленность (профиль) / специализация) Практическое задание №_1__ по учебному курсу «Клиентоориентированные системы»(наименование учебного курса) Вариант ____ (при наличии)
Задание 1Тема 12. Организация клиентоориентированной компании Цель задания – сформировать навыки расчета пожизненной ценности клиента. Пример. Задание. Определить пожизненную ценность клиента различными способами и прокомментировать полученные результаты. Исходные данные. Средняя продолжительность жизни клиента – 20 лет. Процент повторивших покупку за данный период – 75 %. Рентабельность одного клиента – 21,3 %. Процентная ставка – 10 %. Количество недель в году – 52. Затраты клиента за один визит, число визитов за неделю представлены в табл. 1. Таблица 1 Исходные данные для расчета пожизненной ценности клиента
Решение Способ 1  , (1)где LT – средняя продолжительность жизни клиента, лет; nw – количество недель в году; ARPUw – средний доход от одного клиента (потребительская ценность) за неделю;  Итак, ценность клиента за всю продолжительность его жизни составляет 25 272 д. е. Способ 2 Пользовательская формула с учетом рентабельности клиента:  , (2)где ATVw – средняя стоимость заказа за неделю (средний чек), д. е.; ANw – среднее количество заказов; Rt–рентабельность одного клиента, %;  Итак, ценность клиента за всю продолжительность его жизни с учетом рентабельности составляет 5 489,27 д. е. Другими словами, 5 489,27 д. е. – это прибыль, которую принесёт компании клиент за всю продолжительность его жизни. Способ 3  , (3)где PFc – валовая прибыль за весь период жизни клиента; r – процент удержания клиентов, процент клиентов, повторивших заказ (покупку) за период; i – процентная ставка, %;  Итак, ценность клиента за всю продолжительность его жизни с учетом рентабельности и инфляционных процессов составляет 11 534,8 д. е. Другими словами, 11 534,86 д. е. – это прибыль, которую принесёт компании клиент за всю продолжительность его жизни с учетом инфляции. Задание для самостоятельного выполнения. Определить пожизненную ценность клиента различными способами и прокомментировать полученные результаты. Исходные данные для самостоятельного выполнения задания. Средняя продолжительность жизни клиента – 15 лет. Процент повторивших покупку за данный период – 70 %. Рентабельность одного клиента – 20,5 %. Процентная ставка – 10 %. Количество недель в году – 52. Затраты клиента за один визит, число визитов за неделю представлены в табл. 2 и табл. 3. Таблица 2 Затраты клиента за один визит
Таблица 3 Число визитов за период
Решение Затраты клиента за один визит: 1клиент 91,65 2 клиент 211,65 3 клиент 129,15 4 клиент 166,65 5 клиент 156,65 Число визитов за период: 1клиент 147 2 клиент 122 3 клиент 172 4 клиент 197 5 клиент 122 Исходные данные для расчета пожизненной ценности клиента
Затраты клиента за один визит, д. е. 91.65/147=0.62 211,65/122=1.73 129,15/172=0.75 166.65/197=0.84 156.65/122=1.28 Среднее количество заказов 147/25=5.88=6 122/25=4.88=5 172/25=6.88=7 197/25=7.88=8 122/25=4.88=5 Потребительская ценность за неделю, д. е. 91.65/25=3.66 211.65/25=8.46 129.15/25=5.16 166.65/25=6.66 156.65/25=6.26 Способ 1  , (1)где LT – средняя продолжительность жизни клиента, лет; nw – количество недель в году; ARPUw – средний доход от одного клиента (потребительская ценность) за неделю; 15*52*6.04=4711,2 Пожизненная ценность с одного клиента за всё время его «жизни» 4711,2 д.е. Знание этой цифры помогает принимать важные управленческие решения. Например, сколько денег выделить на привлечение одного клиента. Более того, понимание пожизненной ценности клиента помогает строить более точные планы и прогнозы. Способ 2 Пользовательская формула с учетом рентабельности клиента:  , (2)где ATVw – средняя стоимость заказа за неделю (средний чек), д. е.; ANw – среднее количество заказов; Rt–рентабельность одного клиента, %; 15*52*1,036*6,2*0,205=1027,07 Ценность клиента за всю продолжительность его жизни с учетом рентабельности составляет 1027,07 д. е. Другими словами, 1027,07 д.е., это деньги, которые компания зарабатывает начиная с первой покупки клиента и до его последней транзакции. Отслеживая показатель рентабельности, можно вовремя направить внимание на слабые места и скорректировать действия и планы, избежав таким образом проблем. Способ 3  , (3)где PFc – валовая прибыль за весь период жизни клиента; r – процент удержания клиентов, процент клиентов, повторивших заказ (покупку) за период; i – процентная ставка, %; 4711,2*0,205*(0,7/(1+0,1-0,7))=1690,14 Прибыль которую принесет компании клиент за всю продолжительность его жизни с учетом инфляции составит 1690,14 д. е. Инфляция сопровождается падением реальных доходов населения, дезорганизацией как внутренней, так и внешней торговли и ценность клиента за всю продолжительность его жизни с учетом рентабельности и инфляционных процессов составит 1690,14 д.е. 1 Оставить нужное | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||