Авсаналіз Ідея авсаналізу полягає в тому, щоб розділити асортимент підприємства на 3 групи а
 Скачать 269 Kb.
|
|
ЗАДАЧІ до тем: «Товар як ключовий елемент комплексу маркетингу, товарний асортимент та номенклатура товарів» та «Життєвий цикл та конкурентоспроможність товару» АВС-аналіз Ідея АВС-аналізу полягає в тому, щоб розділити асортимент підприємства на 3 групи:
Аналіз проводять за часткою в доході або у покритті витрат. Він дозволяє виокремити товари, що забезпечують основні доходи або прибутки для підприємства, та зосередитися на їх продажу, відмовившись від товарів, які є другорядними і зумовлюють надмірне розпорошення зусиль та ресурсів. Задача 1. Провести АВС-аналіз асортименту магазину за внеском товарів у загальний обсяг реалізації (у вартісному вимірі). Висхідні дані подані в табл.1, ст. 1-3. (В торгівлі застосовується, якщо торговельна націнка для всіх товарів однакова, наприклад, 25% до ціни закупівлі; у всіх інших випадках краще проводити аналіз за внеском в маржинальний прибуток). Таблиця 1 Висхідні дані для АВС-аналізу та розрахунок часток товарів у виручці
Розв’язок: Ст. 4. Виручка = Ціна * Обсяг продажу, тобто ст. 2 * ст.3. Ст. 5. Частка кожного товару у виручці в %, наприклад:  і т.д.Далі впорядковуємо товари у табл. 2, ст. 1-2, за зменшенням частки товару у виручці, наприклад: товар Е має найбільшу частку 20,75%, він на 1-му місці, потім товар G з 19,37% і так далі) та розраховуємо кумулятивні частки у ст. 3 (товар Е: 20,75%, товар G: 20,75+19,37 = 40,12%, товар Н: 40,12+14,76 = 54,88% і так далі). Після цього визначаємо зони (ст. 4). Таблиця 2 Результати АВС-аналізу та визначення границь зон
Товари, що потрапили до зони А (товари Е, G, Н), приносять магазину найбільше доходу; потрібно сконцентрувати зусилля на продажі цих товарів. Товари, що потрапили до зони В (товари А, В), також є важливими, але їм можна приділяти відносно менше уваги. Товари, що потрапили до зони С (товари F, D та С) є кандидатами на виключення з асортименту. Задача 2. Провести АВС-аналіз асортименту магазину за внеском товарів у маржинальний прибуток (покриття витрат). Висхідні дані подані в табл. 3, ст. 1-4; змінні витрати на од. – в торгівлі ціна закупівлі товару). Таблиця 3 Висхідні дані для АВС-аналізу та розрахунок часток товарів у прибутку
Розв’язок: Ст. 5. Маржинальний прибуток на од. = Р – AVC, тобто ст. 2 – ст. 4, гаприклад: 20 – 13 = 7 грн., 22 – 16 = 6 грн. і т .д. Ст. 6. Маржинальний прибуток всього = Маржинальний прибуток на од. * Обсяг продажу, тобто ст. 5 * ст. 3., наприклад 7 * 1000 = 7000 грн. Ст. 5. Частка кожного товару в маржинальному прибутку в %, наприклад:  і т.д.Далі впорядковуємо товари за зменшенням частки товару в маржинальному прибутку (табл. 4, ст. 1-2, наприклад: товар Е має найбільшу частку 30,0%, він посідає 1 місце, потім товар А з 20,0% і так далі) та розраховуємо кумулятивні частки (товар Е: 30,0%, товар А: 30,0+20,0 = 50,0%, товар G: 50,0+18,0 = 68,0% і так далі, ст. 3 табл. 4). Після цього визначаємо зони (ст. 4). Таблиця 4 Результати АВС-аналізу та визначення границь зон
Товари, що потрапили до зони А (товари Е, А), приносять магазину найбільше прибутку; потрібно сконцентрувати зусилля на продажі цих товарів. Товари, що потрапили до зони В (товари G, В), також є важливими, але їм можна приділяти відносно менше уваги. Товари, що потрапили до зони С (товари H, F, D та С) є кандидатами на виключення з асортименту. Визначення стадії ЖЦТ методом Поллі-Кука Ідея методу полягає в тому, що для кожного з товарів в асортименті компанії визначають індекс зростання продажів порівняно з попереднім періодом. Далі розраховують середній індекс зростання і порівнюють з ним решту індексів. Товари, продажі яких зростають:
Стадія впровадження на ринок діагностується, якщо продажі в поточному періоді становлять до 5% прогнозного потенціалу продажів. Задача 3. Визначити стадію життєвого циклу для кожного з товарів А-G, використовуючи дані табл. 5. Потенціал (прогноз продажів) оцінено за результатами маркетингових досліджень відповідного ринку. Таблиця 5 Висхідні дані для визначення стадії життєвого циклу товарів
Розв’язок: Перш за все вибираємо товар, продажі якого складають менше 5% від потенціалу ринку. Зазвичай такий товар відразу видно з таблиці, але бажано перевірити. У нас це товар G: 5% потенціалу буде:  шт., а продажі 812 та 990 шт., тобто менше 5%.Цей товар знаходиться на стадії впровадження на ринок, його відкидаємо. Для решти товарів складаємо табл. 6 і в ст. 4 цієї таблиці розраховуємо індекси – відношення продажів 4-го кварталу до продажів 3-го, наприклад,  і так далі.Потім знаходимо суму цих індексів (6,840) і середній індекс (6,840 / 6 = 1,140). В наступному стовпчику розраховуємо квадрати індексів, наприклад:  і так далі.Далі визначаємо суму квадратів (8,095) та середній квадрат (8,095 / 6 = 1,349). Через середній квадрат і середній індекс знаходимо сигму – середньоквадратичне відхилення;   =  = 0,223.Таблиця 6 Визначення стадії життєвого циклу товару методом Поллі-Кука
Нижня границя зони зрілості: Г1 =  = 1,140 – 0,5*0,223 = 1,029.Верхня границя зони зрілості: Г2 =  = 1,140 + 0,5*0,223 = 1,252.Товари, для яких індекс знаходиться між розрахованими значеннями, знаходяться на стадії зрілості (у нас лише товар D з І = 1,230). Товари, для яких індекс менше 1,029, знаходяться на стадії спаду (у нас товари А, Е, F, індекси відповідно 0,850, 0,990 та 0,950). Товари, для яких індекс більше 1,252, знаходяться на стадії зростання (у нас товари В та С, індекси відповідно 1,440 та 1,380). Результати аналізу зазначаємо в останньому стовпчику таблиці. Товар G, як визначено раніше, знаходиться на стадії впровадження на ринок. Оцінка конкурентоспроможності товару та визначення шляхів її підвищення Конкурентоспроможність продукції– це сукупність споживчих і вартісних характеристик, завдяки яким дана продукція краще задовольняє потреби споживачів, ніж інші товари на даному ринку або сегменті ринку в даний момент часу. Інтегральний показник конкурентоспроможності товару (КС) визначають за співвідношенням:  де  – груповий індекс нормативних параметрів, тобто таких, відсутність яких у товару виключає можливість його продажу на ринку: ; – значення одиничного індексу і -го нормативного параметра; воно дорівнює одиниці, якщо параметр задовольняє встановленим нормативам, і нулю, якщо ні; таким чином, якщо хоча б один одиничний індекс дорівнює нулю, груповий індекс також буде нульовим і виріб буде визнано неконкурентоспроможним; – груповий індекс споживчих параметрів товару, ; – коефіцієнт вагомості і-го споживчого параметра,  ; – значення одиничного індексу і -го споживчого параметра, ;Б – оцінка в балах бажаності для споживачів реального значення і -го параметра виробу, що оцінюється;  – аналогічна оцінка для виробу-еталона (як правило, 10 чи 100 балів); – груповий індекс комунікаційних параметрів, тобто параметрів, що характеризують фізичні (збутова діяльність) та інформаційні (комунікаційна діяльність) комунікації й підвищують привабливість товару для споживачів; схема розрахунку аналогічна розрахунку групового індексу споживчих параметрів; – коефіцієнт вагомості споживчих параметрів з точки зору покупців; – коефіцієнт вагомості комунікаційних параметрів з точки зору покупців; – груповий індекс економічних параметрів: ; – відповідно ціна споживання (тобто ціна покупки плюс усі поточні витрати, що виникають в зв’язку з використанням товару протягом всього періоду його експлуатації) для оцінюваного товару і для товару-еталона. Якщо еталоном виступав «ідеальний» товар, то на даному етапі в ролі ціни еталона виступає ціна того товару, який за попередніми розрахунками одержав найвищу оцінку чисельника формули конкурентоспроможності.Задача 4. На певному сегменті ринку конкурують три товари, характеристики яких подаються у табл. 7. Нормативні параметри всіх товарів задовольняють встановленим вимогам ( = 1); коефіцієнт вагомості споживчих параметрів = 0,5.Таблиця 7 Інформація для розрахунку індексів конкурентоспроможності
Знайти індекси конкурентоспроможності кожного товару. Який товар є найбільш конкурентоспроможним? Визначити шляхи підвищення конкурентоспроможності товару А. Розв’язок: Будемо вважати, що при оцінюванні споживчих і комунікаційних параметрів за еталон умовно прийнято «ідеальний» товар, всі параметри якого оцінюються у 10 балів. Тоді розрахунок одиничних індексів виконуємо в ст. 3-5 табл. 8 шляхом ділення балів, набраних товарами за окремими параметрами, на максимальний бал 10. Наприклад, для товару А одиничний індекс досконалості задуму 8 / 10 = 0,8, якості виконання 10 / 10 = 1,0 і т.д. Групові індекси споживчих та комунікаційних параметрів розраховані в ст. 6-8 табл. 8. Таблиця 8 Розрахунок групових індексів споживчих та економічних параметрів
Спочатку вагу параметру множимо на індекс параметра (наприклад, для товару А: 0,4 * 0,8 = 0,32, 0,3 * 1,0 = 0,30 і т.д.; потім складаємо всі одиничні індекси споживчих параметрів для товару А і отримуємо груповий індекс (0,32 + 0,30 + 0,06 + 0,16 = 0,84). Аналогічно для комунікаційних параметрів товару А: спочатку 0,3 * 0,6 = 0,18; 0,5 * 0,5 = 0,25 і т.д.; потім груповий індекс 0,18 + 0,25 + 0,12 = 0,55. Розрахунки для інших товарів виконані так само. За даними табл. 8 (використовуючи значення, виділені жирним шрифтом, і враховуючи, що коефіцієнт вагомості споживчих параметрів = 0,5 за умовою) визначаємо чисельник формули конкурентоспроможності для кожного товару: Ча = 0,5 * 0,84 + (1-0,5) * 0,55 = 0,695 Чв = 0,5 * 0,85 + (1-0,5) * 0,78 = 0,815 Чс = 0,5 * 0,75 + (1-0,5) * 0,55 = 0,650 Максимальне значення виявляється у товару В (0,815); в подальших розрахунках його умовно приймаємо за еталон, ціна еталону 420 грн. Групові індекси економічних параметрів визначаємо шляхом ділення ціни кожного товару на ціну товару-еталону: Іе.п.а = 390 / 420 = 0,929 Іе.п.в = 420 / 420 = 1,000 Іе.п.с = 350 / 420 = 0,833 Інтегральний показник конкурентоспроможності: чисельник ділимо на індекс економічних параметрів. Іа = 0,695 / 0,929 = 0,748 Ів = 0,815 / 1,000 = 0,815 Іс = 0,650 / 0,833 = 0,780 Максимальне значення 0,815, отже, найбільш конкурентоспроможним є товар В. Для того, щоб визначити шляхи підвищення конкурентоспроможності товару А, знаходимо відхилення його зважених оцінок від зважених оцінок товару-лідера В: По споживчих параметрах: 0,32 – 0,40 = –0,08; досконалість задуму відстає від лідера; 0,30 – 0,24 = +0,06; якість виконання на достатньому рівні; 0,06 – 0,09 = –0,03; кількість режимів роботи менше, ніж у лідера; 0,16 – 0,12 = +0,04; швидкість на достатньому рівні; По комунікаційних параметрах: 0,18 – 0,24 = –0,06; імідж виробника гірше, ніж у лідера; 0,25 – 0,40 = –0,15; присутність у точках продажу менша, ніж у лідера; 0,12 – 0,14 = –0,02; привабливість акцій стимулювання менша, ніж у лідера. Чим більше відхилення зі знаком «мінус», тим важливіше його ліквідувати. Тобто, в першу чергу бажано збільшити присутність в точках продажу, потім вдосконалити задум товару, подбати про покращення іміджу виробника, збільшити кількість режимів роботи, і насамкінець збільшити привабливість акцій для споживачів. | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||