Бухтияров АлександрСистемамотивационногорекрутирования
 Скачать 440.08 Kb.
|
|
Фрагмент 1. ,Посмотри вокруг, сколько сейчас появилось ..., Главное, что необходимо учесть, рисуя этот фрагмент — не стоит слишком увлекаться подробностями. Посмотри, сколько появилось машин... кожаные сиденья... встроенный DVD… специальные, удобные сиденья для детей... Подробности — это приоритет третьего фрагмента (Представь себе....). Их необходимо расписывать тогда, когда вы рисуете человеку картинку о том, как у него все это уже ЕСТЬ. Вообще, из трех фрагментов первый — самый краткий, В нем мы просто показываем человеку какое-либо жизненное благо. Показываем, что ЭТО есть, и ЭТО может нести радость ему и его близким. Кстати, а зачем человеку показывать благо, которые есть вокруг? Он что, самих не видит? Увы! Большинство Не видят. Не хотят видеть, чтобы не расстраивать себя. Большинство людей с головой уходят в замкнутый круг проблем и рутинной деятельности, в результате чего, все прелести жизни вокруг себя начинают воспринимать, как что-то не из их мира; что-то, что в принципе принадлежать им не может. Как большинство людей смотрят на красивые дорогие машины? Развелось, понимаешь, пройти негде! А как относятся к классным магазинам? Наворовали, теперь деньги отмывают! А к туристическим агентствам (которых действительно сейчас стало очень много)? Это самое интересное. Знаете, как? НИКАК. Приведу пример (любимый). Как-то раз стою я недалеко от офиса МЛМ-компании, с которой сотрудничаю. В то время неподалеку от Сервисного центра было туристическое агентство. И так, стою. Вижу, в мою сторону идет женщина, консультант из моей организации. Прошла мимо туристического агентства. Ну-ка, думаю, проведу сейчас эксперимент. Подходит она ко мне, здоровается, и я ее спрашиваю: «Скажите, вот вы метров тридцать назад проходили мимо синих дверей, там еще стенды были. Что это было за учреждение (только не оборачивайтесь)? Она задумалась. Наконец, говорит мне с сомнением в глазах: Химчистка? И это при том, что возле турагентства действительно стояли большие стенды с надписями: Кипр, Испания, Таиланд и т. д. Вот как! Поэтому основная задача первого фрагмента без излишних подробностей показать человеку, что-то, о чем он когда-то мечтал — есть! Совсем рядом! Это — не декорации. Это МОЖЕТ принадлежать ему! 24 Фрагмент 2. «Неужели ТЫ хочешь, чтобы никогда... Мне неоднократно приходилось сталкиваться с тем, что мои консультанты, .прорисовывая данный фрагмент, допускали весьма неприятную ошибку. Они говорили своим знакомым: Неужели у тебя никогда не будет машины (квартиры, возможности путешествовать и т. д.)?! Так говорить нельзя. Это может привести к тому, что человек скажет (или подумает): Да... наверно у меня никогда этого не будет... Мы можем сказать: Неужели ты хочешь, чтобы у тебя никогда этого не было? Можем сказать: «Неужели ты согласен...?1 Либо: «Неужели тебя устраивает... ?! В таком случае, у человека возникает протест: «Нет! Я не согласен! Меня не устраивает!!! Именно такая реакция нам нужна. Цель второго фрагмента — вызвать в человеке чувство протеста, не удовлетворения тем, что есть. Именно с такого протеста, как правило, начинает созревать желание что-либо менять, а наличие такого желания в человеке— 70 % того, что он станет нашим партнером по бизнесу. Фрагмент З. «Представь себе..., В данном фрагменте нашей задачей является нарисовать, как описываемое в картинке жизненное благо у человека УЖЕ ЕСТЬ. Нарисовать в настоящем времени! Ни в коем случае нельзя говорить: .Представь себе, у тебя будет... В таком случае человек может прервать вас и сказать: да откуда оно будет... И температура желания человека, уже было начавшая подниматься, мгновенно опустится на несколько делений вниз. Точно так же нельзя говорить: Представь себе, если… либо: Представь себе, что у тебя может быть... Или: Представь себе, ты станешь... Только в настоящем времени. Так, как будто все это происходит прямо сейчас. Представь себе, ты едешь... Представь себе, у тебя есть… Представь себе, ты стоишь на сцене... Представь себе, ты со своей семьей отплываешь на белом теплоходе... Именно такая форма способствует тому, чтобы рисуемые нами картинки разбудили воображение нашего знакомого. То самое позитивное воображение, которое способно вытянуть его из никуда не ведущей рутины, включить его желание действовать и веру в то, что очень многое в его жизни еще МОЖЕТ случиться. Несколько дополнительных рекомендаций по созданию картинок 1. Рисуйте четко, конкретно, кратко. Картинка должна быть динамичной. Ее нельзя затягивать, так как человек может потерять интерес, выйти из только-только возникающего, столь перспективного состояния возрождения желаний, и вернуться к сомнениям. 2. Соблюдайте последовательность. Важно следить затем, чтобы фрагменты располагались именно в таком порядке. Этот порядок тщательно продуман и проверен на практике. На первом фрагменте человек вспоминает о том, что окружающие его блага могут нести радость и удовольствие ЕМУ И ЕГО БЛИЗКИМ. На втором — он задумывается о том, что 25 реально эти блага могут не прийти в его жизнь НИКОГДА (если он не начнет что-то менять). Начало фрагмента со слова, неужели, способствует возникновению у человека внутреннего протеста. На третьем фрагменте мы помогаем человеку помечтать. Прочувствовать в подробностях, что изменится в его жизни, когда у него будет ЭТО. 3. Попадайте в десятку. благодаря методу Ключ, (что изменится в вашей жизни, если у вас будет $1000...). Люди очень разные. Если вы рисуете картинку о собственном трехэтажном особняке с шикарным бассейном женщине, у которой предел мечтаний купить Новый утюг, она, в лучшем случае, останется к этой картинке равнодушна. В худшем же, у нее может возникнуть раздражение, что уж совсем не в наших интересах. Точно так же, если вы ведете разговор с человеком, у которого большие цели и стремления, не следует его мотивировать, рисуя скромные житейские радости, для того чтобы определить уровень и направление желаний человека используйте информацию, полученную вами во время проведения метода Ключ. Отвечая На ваш вопрос: Что изменится в вашей жизни, если у вас будет $1000 ежемесячного дохода и свободное время? Человек дал вам все необходимые подсказки. 4. Четвертая рекомендация — самая главная, В сущности — это главный секрет истинного мотиватора. ГОВОРИТЕ ТО, ЧТО ЦЕПЛЯЕТ ЗА ДУШУ ВАС САМИХ. Создавая свои собственные шаблоны универсальных картинок, ставьте себя на место собеседника, и старайтесь прочувствовать: что в этом случае должны были бы сказать ВАМ, чтобы ВАС, это не оставило равнодушным. 5. И, наконец, пятая рекомендация. Сделайте паузу после завершающей фразы: Что ты будешь чувствовать тогда ? Дайте человеку прочувствовать, ЧТО он будет чувствовать на самом деле, когда в его жизни произойдут те изменения, которые вы ему только что нарисовали. Что ж, мы рассмотрели второй метод пробуждения желаний. Возвращаемся к реальному процессу рекрутирования. Итак, мы встретились с человеком, чтобы показать ему возможности бизнеса МЛМ. С человеком, который забыл о своих желаниях, чьи мысли и энергия направлены исключительно на решение текущих, сегодняшних проблем. Мы подняли глобальную проблему, и он признал, что хотел бы зарабатывать больше. Сказали, что он может решить эту проблему при помощи возможностей бизнеса МЛМ, и он сразу же начал возражать. Не споря с ним, мы перешли к первому этапу подъема на точку энтузиазма. Поработали с вопросом - Что изменится в твоей жизни, если у тебя будет $1000 ежемесячного дохода и свободное время ?, и наш знакомый начал вспоминать свои забытые (или полузабытые) желания. Когда он снова стал возражать — нарисовали несколько картинок счастья, и его желания начали приобретать массу и объем. В нем начало нарастать не удовлетворение тем, что есть. Теперь пришло время перейти к последнему, третьему шагу первого этапа подъема На точку энтузиазма. 26 Шаг З . Метод « Новая реальность » Что представляет собой данный метод? Это ничто иное, как ПЕРВАЯ постановка целей нашим знакомым при кашей помощи как спонсора (несмотря на то что мы пока таковым и не являемся). Цель данного метода задавая человеку важные для него вопросы, довести проснувшиеся в нем желания до уровня необходимости. И тогда в нашем знакомом включится неосознанный (иногда осознанный) поиск возможности, а это как раз то, что нам надо, ведь мы пришли к нему именно с возможностью. Итак, нарисовав последнюю картинку, задав финальный вопрос (‘Что ты будешь чувствовать тогда), и, сделав не большую паузу, мы применяем метод *Новая реальность). Мы говорим: Вот скажи..., и выстреливаем, словно пулеметную очередь (непрерывно, с полусекундными паузами), следующую серию вопросов: Как бы ты хотел жить на самом деле ?!’ Чего бы ты по- настоящему хотел для своих детей?! Где бы ты хотел побывать ?!. Каким любимым делом ты хотел бы заниматься? Какого отношения к себе, как к личности, ты котел бы со стороны других людей?! далее, мы останавливаемся на одном из перечисленных вопросов (я чаще всего останавливаюсь на первом, он содержит в себе очень многое): “Скажи, ты же а глубине своей души это чувствуешь, как ты хотел жить на самом деле? Человек отвечает, а мы конкретизируем, разматывая, словно клубок, его проснувшиеся желания. Примечание 1. Возможно, у кого-то возникнет сомнение: а станет ли человек отвечать на такие вопросы, особенно если он не является нашим близким знакомым? Станет. Мы не случайно применяем данный метод третьим. Двумя предыдущими методами мы направили внимание человека в сторону его настоящих желаний, а теперь он будет отвечать, так как разговор идет о том, что для него действительно важно. Примечание 2. Перечисленный список вопросов — это список, который я выбрал для себя. Вы можете составипъ свой. Главное. чтобы вопросы были на самом деле значительные, важные, задевающие человека за живое. Примечание З. Зачем в данном методе нам необходимо говорить в режиме (Пулеметной очереди)? Почему мы не задаем вопросы обычным способом, по отдельности? Потому что так эффективней. Приведенные вопросы, заданные человеку непрерывно, один за другим, перекрывают очень широкий спектр того, что для Него важно, и у нас, таким образом, больше шансов вызвать у человека желание начать что-то менять в своей жизни. Три секрета эффективной работы с вопросами Как МЫ это с вами уже обсуждали, у каждого человека ЕСТЬ Настоящие желания. Они никуда не делись. Просто занесло пылью рутины. Завалило камнями прежних неудачи сомнений. Желания есть, но нам необходимо их откопать Метод Новая реальность (в совокупности с двумя предыдущими методами) позволяет это сделать. Мы задаем нашему знакомому важные вопросы, и чем глубже эти вопросы западут ему в душу (туда, где 27 хранятся желания) тем с большим эффектом мы выполним первый этап поднятия на точку энтузиазма, В этом нам помогут три секрета работы с вопросами. Секрет 1. Частичка бы Представьте себе, вы спрашиваете человека, зарабатывающего $200 в месяц и имеющего двоих детей: *Как ты хочешь жить?.. Поставьте себя на его место. Что он чувствует? Очень возможно, что этот вопрос поставит его в тупик, потому что привязывает к реальному настоящему времени. И человек может сказать (или подумать): Как я хочу жить? да какая разница? Хочу, не хочу, что толку! Что я могу себе СЕЙЧАС позволить. А если вы спросите его: Как ты ХОТЕЛ БЫ жить? Чувствуете разницу? Такая постановка вопроса позволяет человеку помечтать, выйти за пределы своего сегодня , а это верный путь к тому, что он начнет вспоминать свои истинные желания. - Итак, первый секрет — задавайте вопросы в форме открытой перспективы: <Где бы ты хотел побывать?, ‘? Сколько ты хотел бы зарабатывать?* и т. д. Секрет 2. Слова-усилители. Представьте, что я спрашиваю вас: ,Как бы Вы хотели жить Прочувствуйте свою внутреннюю реакцию на этот вопрос... А теперь я задам вам этот же вопрос, но немного иначе: Как бы вы хотели жить НА САМОМ ДЕЛЕ?! Что вы чувствуете теперь? Есть отличие? Безусловно! Вопрос, дополненный словами-усилителями (в данном случае — на самом деле), добирается чуть ли не до самой глубины души, вызывая потребность дать самый что ни на есть НАСТОЯЩИЙ ответ. Как-то раз я проводил консультацию с одной женщиной из моей организации. Задавая ей вопросы, я решил по экспериментировать. Я спросил ее: Чего бы вы хотели для своих детей? Она ответила: Я хотела бы, чтобы они ни чем не нуждались. Чтобы имели возможность красиво одеваться, правильно, качественно питаться... И так далее... Когда она полностью ответила на мой вопрос, я задал второй: ,Скажите, а чего бы вы хотели для своих детей ПО-НАСТОЯЩЕМУ?!. Что вы думаете? Она задумалась. А потом ответила. Совсем иначе, чем в первый раз. Ответила СОВСЕМ ПО-ДРУГОМУ! Ответ был более масштабный, более искренний, менее шаблонный, даже голос ее звучал иначе! И все из-за того, что я добавил к уже заданному вопросу одно слово — по настоящему ! Итак, второй секрет — задавал вопросы, используйте слова - усилитель. К основным, наиболее эффектным словам усилителям относятся следующие три: ДЕЙСТВИТЕЛЬНО НА САМОМ ДЕЛЕ ПО-НАСТОЯЩЕМУ Секрет 3. Эмоциональные конкретизаторы Пример. Как-то раз я проводил встречу с женщиной, рассказывал ей о возможностях бизнеса МЛМ. Поработав по методу Ключ., я узнал о том, что она мечтает о собственной трехкомнатной квартире. Нарисовав несколько картинок, и ощутив, что мы оба вошли в воодушевленное состояние, я перешел к третьему методу. Выстрелив пулеметную очередь. 28 из пяти вопросов, перешел к вопросу о квартире. Начал конкретизировать. Я спросил ее, в каком районе она хотела бы иметь квартиру; в каком доме; какой ремонт хотела бы сделать в своем долгожданном жилище... и... дальше меня заклинило (надо сказать что такое уже случалось, и не раз). Я просто не знал, о чем еще задавать вопросы. Спросить ее, какие она хочет в новой квартире ковровые покрытия? Какого цвета плинтуса? Сколько полочек в ванной? Я чувствовал, что если начну задавать такие вопросы— эмоциональный накал может быть потерян, и при этом понимал, что работа с вопросами еще не окончена, переходить к следующему шагу рано! Что делать в подобном случае? А вот что! Задав несколько обще конкретизирующих вопросов (три-четыре), необходимо перейти к эмоциональным. К ним относятся следующие: Что ты будешь чувствовать тогда? (с этим вопросом мы уже сталкивались). Почему тебе это надо? Замечательный вопрос. Человеческий мозг во многом напоминает компьютер. Какую задачу поставишь— такую он и решает. Какой вопрос задашь— на такой ищет ответ. Если спросить человека: Почему тебе это не надо?. — он начнет искать причины, почему ему это не надо. Когда же мы спрашиваем знакомого, зачем ему это НАДО — он начнет искать аргументы, подтверждающие необходимость для него того, о чем идет разговор (будь это квартира, машина, крупный доходит. д.). Что это тебе даст? Что это даст твоим детям (или близким)? От каких проблем ты освободишься, когда у тебя будет это? Перечисленные вопросы (и подобные им), дают возможность человеку, которого мы хотим пригласить в наш бизнес, глубоко прочувствовать, насколько изменится его жизнь (и жизнь его близких), когда в ней появятся блага, от которых ему сейчас приходится отказываться. Ну что ж, вот мы и завершили первый этап подъема на точку энтузиазма. Перечисленных трех методов достаточно, чтобы человек вспомнил о своих желаниях; вспомнил о том, о чем перестал думать в принципе, загруженный бесконечным подтягиванием хвостов, и решением ежедневных бытовых проблем. Сколько времени занимает первый этап в ежедневной практике рекрутирования? Двадцать-тридцать минут. В некоторых случаях больше. Бывает, что человека, воодушевленного своими вновь осознанными желаниями, буквально распирает.. В моей практике не раз случалось, что люди, осознав, в сколь узкую клетку они себя загнали; насколько они привыкли считать качество своей жизни НОРМАЛЬНЫМ, просто плакали... Они начинали подробно делиться тем, о чем когда-то мечтали. С какими трудностями сталкивались, и как незаметно входили в тот замкнутый круг, в котором порой можно застрять На ГОДЫ.. В этом случае прохождение первого шага затягивается. Поэто не страшно. Если человека настолько сильно задел за живое наш разговор — очень вероятно, что его старт в бизнесе будет более быстрым и эффектным, чем обычно. Чаще же всего первый этап занимает, как я уже говорил, двадцать-тридцать минут. Итак, мы завершили первый этап. Предположим, когда мы начинали разговор, человек находился на точке летаргический сон (по шкале градусника энтузиазма). Теперь он поднялся на деление выше. Сейчас он находится на точке раздражения. 29 Что это значит? Это значит, что он так сладко спал, а вы его разбудили, показав ему, что он все это время находился по колено в... не очень чистой воде. Очень возможно, что ваш знакомый скажет вам (либо подумает про себя), и это будет «Да! Я хочу всего этого да! Я хотел бы многое изменить! Но что толку? Возможности-то нет! Замечательно! Задача первого этапа выполнена полностью! Пришло время переходить ко второму. Человек хочет возможность? дайте ему ее! Второй этап подъема не точку энтузиазма так и называется: “Есть ли у нас возможность?, Но прежде чем мы займемся рассмотрением этого этапа, нам необходимо к нему гармонично перейти. 30 Призыв внимания ( переход ко втором у этапу ) Задача перехода между первым и вторым этапом стать связующей пятью между разбуженными в человеке желаниями и возможностью эти желания осуществить — бизнесом МЛМ. Сейчас нам необходимо, чтобы человек дал явное согласие внимательно и непредвзято рассмотреть информацию, с которой мы к нему пришли. Возвращаемся к конкретному диалогу с нашим знакомым. Вы: Коля (или Света) неважно), скажи мне честно, ТЫ НА САМОМ ДЕЛЕ хочешь, чтобы в твоей жизни произошли те изменения, о которых мы сейчас говорили? Ты ПРАВДА хочешь... (перечисляем несколько главных конкретных желаний человека, о которых мы узнали во время первого этапа)? Это ДЕЙСТВИТЕЛЬНО важно для тебя? Он: Конечно! ВЫ: Так может быть тогда ИМЕЕТ СМЫСЛ внимательно и непредвзято рассмотреть то, с чем я пришел к тебе? А вдруг это не случайность? А ВДРУГ ЭТО твой ШАНС?!. Он (предположим, здесь у Него снова проявятся легкие сомнения, что происходит не всегда): Ну, не знаю.., У меня уже сформировалось отношение к этому бизнесу.., не слишком уважительное... Вы: Знаешь анекдот, как один еврей говорит другому: Изя, а я и не знал, что Каррузо был таким отвратительным певцом! Чего ты решил, что он был плохим певцом? .Да мне Рабинович вчера напел.. (анекдот рассказывать не обязательно). Твое отношение к этому бизнесу связано с тем, что ты смотришь на него не своими глазами, а глазами тех, от кого ты так или иначе что-то о нем слышал. Посмотри СВОИМИ СОБСТВЕННЫМИ! Ты не Теряешь ничего, но приобрести можешь многое. Тысячи людей благодаря этому бизнесу КРУТО изменили свою жизнь. Вдруг это НА САМОМ ДЕЛЕ твой ШАНС ? Что здесь, как правило, происходит? Чаще всего человек дает согласие прослушать вашу информацию, потому что вы разбудили его желания, и теперь ему НУЖНА возможность. Вот теперь действительно пришло время, перейти ко второму этапу. |