эссе 1. Что такое управление продажами и система управления продажами
 Скачать 26.01 Kb.
|
|
Эссе На тему: «Что такое управление продажами и система управления продажами» Все компании, которые преуспевают в продажах, прекрасно делают одну вещь - они управляют продажами, и эффективность этого управления напрямую повлияет на их успех. Очень важно понимать, что работа любой организации зависит от многих компонентов, которые постоянно в движении и в состоянии активности. Управление продажами – менеджмент обеспечения выполнения тактических маркетинговых задач, связанных с продажами товаров и услуг. Управление продажами включает в себя определение тактических целей продаж, составление и мониторинг выполнения текущего плана действий, а также планирование и управление ресурсами, необходимыми для обеспечения текущих продаж. Управление продажами, как правило, ничем не отличается от управления другими видами деятельности. В любом случае менеджер по продажам должен: определять цели работы, контролировать достижение этих целей и контролировать процесс достижения целей. Таким образом, управление продажами можно рассматривать как совокупность основных направлений управления, обеспечивающих высокую эффективность продаж. Управление продажами на предприятии - это сложный, многослойный и неоднозначный процесс. Двусмысленность заключается в том, что не существует единого подхода: для кого-то управление продажами означает мотивацию ответственных за продажу продукта, другие убеждены, что для успешных продаж в первую очередь необходимо работать с каналами продаж, третьи сосредоточены на автоматизации взаимодействия с клиентами. Эффективное управление продажами - это не только гарантия высокой прибыли, но и гарантия существования компании. Согласно статистике, 60% фирм, которые не смогли создать свою собственную систему продаж, закрываются в течение первых трех лет. Сама продажа - это процесс или даже система взаимосвязанных процессов. Другими словами, вам нужно управлять практической деятельностью. Здесь можно подключить и менеджмент предприятия, его управление, маркетинговую деятельность. Система управления продажами выстраивается на следующих основных элементах управленческой деятельности: выявление целевых групп, на которых фокусируются продажи: отдельные целевые клиентов; целевые группы; сегменты; стратегические ниши; определение стратегии и тактики работы с целевыми группами: выход на целевые группы; формулирование предложения; формулирование снятия возражения; формирование контрпредложения; разработка механизмов переключения клиентов конкурентов; определение тактики удержания клиентов, расширения спектра предложений; определение тактики работы с претензиями и т.п.; установления каналов распределения: определение эффективных каналов сбыта с точки зрения наиболее интенсивного и эффективного распределения товаров; управления каналами распределения: прогнозирование продаж по каналам; определение условий для каждого канала; организация отдела продаж и разработка его стратегии: формирование структуры управления продажами на предприятии, определение задач и функций структуры управления продажами; управление отделом продаж: планирование и контроль сотрудников; наем, отбор и адаптация сотрудников; мотивация сотрудников; анализ деятельности сотрудников; управление экономика продаж: расчет стоимости продаж, регулирование издержек на продажи; обеспечение показателей распределения, сбыта, эффективности продаж, оценка личной эффективности сотрудников; корректировка системы продаж: корректировка и оценка всей системы продаж. В заключении можно сказать, что традиционно управление продажами в компании начинается с создания и организации структуры поставок продаж. Затем основное внимание уделяется улучшению личных навыков продаж. В то время как концептуальные области управления продажами, такие как "определение целевой аудитории клиентов", "формирование каналов продаж и управление ими", "коммерческий маркетинг", находятся на переднем плане. Что касается эффективного управления продажами, то сосредоточение внимания на целевой аудитории клиентов, маркетинге и управлении продажами должно определять структуру обеспечения продаж и тактику управления продажами в целом. Эссе На тему: «Принципы управления продажами: базовая информация» Чтобы вести успешный бизнес, нужно постоянно помнить об основных принципах управления продажами. Они везде одинаковы, поэтому достаточно вспомнить общую схему, чтобы применить ее позже в своем бизнесе. Принципы управления продажами соответствуют принципам управления любой организацией с определенной спецификой, связанной с тем, что несоответствие действий принципам в отделе продаж оказывает большее влияние на бизнес, нежели в любом другом отделе. Всего существует 7 принципов управления продажами. Они всегда одни и те же. Первое, встаньте на сторону покупателя. Прежде чем решить проблему покупателя, вы должны ее почувствовать. Не поняв мотив покупки, продавец вряд ли сможет предложить что-то подходящее. Вам нужно быть на одном уровне с покупателем, теперь вы не стоите по другую сторону прилавка, вы не предлагаете им выбрать товар из множества продуктов, вы пытаетесь понять, что привело этого человека в ваш магазин или офис, как он видит решение своей проблемы, что хочет купить. Второе, объясните покупателю свой выбор товара. Найти решение непросто, необходимо четко, четко и лаконично обосновать его перед покупателем. Почему вы решили, что этот продукт может решить проблему человека, который обратился к вам? Опишите все преимущества выбранного вами продукта, сравните его с аналогичными вещами, расскажите нам об их плюсах и минусах. Делайте ставку не только на ценовую политику, но и на функциональность, которая иногда намного важнее, чем установленная цена. Третье, Предложение решения. Как компетентный специалист, вы должны предложить только одно (максимум два) простых решения. Четвертое, краткость. Чем больше вы будете углубляться в детали в ходе обсуждения, тем дальше вы отойдете от сути проблемы. Так что будьте кратки, придерживайтесь основной линии решения проблемы. Если есть дополнительные вопросы по мелочам, отвечайте на них четко, кратко, лаконично. Избегайте чрезмерного использования профессиональных терминов. Пятое, коснитесь возможных нюансов, коснитесь сложных вопросов самостоятельно. Если вы внимательно выслушали своего собеседника, поняли его проблему, желание, то можете предсказать возможные вопросы с точки зрения некоторых нюансов. Если вы сами объясните возможные недостатки, объясните причины их возникновения, вы придадите значение себе и своему бизнесу. Каждая медаль имеет две стороны. Не уходите от недостатков, разбирайте их, прогнозируйте возможные выходы из сложной ситуации, тогда покупатель будет рассматривать вас как компетентного профессионала, который не боится трудностей и знает свою работу. В случае, если менеджер уходит от ответа на определенные вопросы и начинает скрывать возможные трудности, это вызывает опасения не только по поводу приобретенной продукции, но и по поводу профессиональности самого специалиста. Шестое, расскажите о преимуществах вашего предложения. Не позволяйте недостаткам удерживать вас. Ваша задача - рассказать о преимуществах этого продукта перед другими. Конечно, все доступные продукты отвечают самым высоким требованиям. Однако почему вы выбрали этот продукт? Расскажите подробно о своих преимуществах, как она поможет в решении проблемы, в управлении бизнесом, какими дополнительными функциями может воспользоваться покупатель, какие возможности откроются перед ним? Седьмое, правильное завершение продажи. Очень важно правильно завершить переговоры, чтобы у покупателя не возникло сомнений в правильности своих действий. Подводя итоги, основным принципом продажи является прогнозирование пожеланий клиента. Все продавцы, предприниматели, менеджеры по продажам должны не только предлагать свои товары в качестве альтернативы желаемым продуктам, но и понимать, что покупатель хочет получить, его мотивы, желания и действия. Каждый менеджер по продажам должен помнить, что покупатель должен прежде всего прислушаться к своим желаниям, страхам и стремлениям, понять и только после этого предложить продукт, который идеально подходит для желаемой покупки. Эссе На тему: «Цели и инструменты управления продажами». Термин "управление продажами"; очень многогранен, и единого универсального подхода к нему на данный момент не существует. Некоторые специалисты рассматривают его с позиции управления людьми, непосредственно занимающимися продажами (сюда входит подбор персонала, мотивация, обучение и т.д.). Другие рассматривают управление продажами как управление каналами сбыта. Третьи фокусируются на автоматизации процессов взаимодействия с клиентской базой. В целом, управление продажами можно охарактеризовать как координацию операций по продажам, формирование отдела продаж и внедрение инновационных методов, которые позволяют организациям достигать и даже превосходить свои бизнес-цели. Говоря об управлении продажами, мы будем исходить из того, что оно состоит как из управления человеческими ресурсами, так и из управления процессами, связанными с продажами. Другими словами, управление продажами, это особая система, включающая в себя элементы маркетинга, менеджмента и, конечно же, торговли. Несмотря на то, что сегодня наблюдается повышенное внимание и интерес к управлению продажами, очень немногие компании способны обеспечить все элементы системы и заставить их работать. Именно по этой причине, например, в российских организациях отлично развиты только некоторые элементы. А для того чтобы наладить продуктивную работу всех элементов, необходимо пройти долгий и тернистый путь. Но самое главное, в самом начале, это правильно определить цели управления продажами и инструменты, которые для этого используются. Управление продажами может быть эффективным только тогда, когда его цели правильно определены. Чтобы не изобретать велосипед, вы можете обратиться к готовому списку целей, на которых следует сосредоточиться. В этот список входят: Увеличение объема продаж Положительное влияние на производительность компании, отдела продаж и менеджеров Избежание сложных ситуаций Выбор подходящего стиля управления и определение методов контроля Определение продукта, который будет продаваться в приоритетном порядке Определение конкретной целевой аудитории Корректировка стратегии в соответствии с текущими требованиями рынка. Система управления продажами - это целый комплекс мероприятий, направленных на решение всех важных задач. Благодаря специальным инструментам можно объединить несколько ключевых процессов, которые способствуют пошаговой реализации выбранной стратегии. Хорошо разработанная стратегия управления продажами - это основа, на которой строится вся работа по достижению коммерческих целей путем максимально эффективных действий. Исходя из особенностей рынка и предлагаемого продукта, специфики компании и других нюансов, стратегия управления продажами может быть различной. Помимо прочего, специалисты рекомендуют использовать для разработки стратегии и построения системы управления продажами специально разработанные для этих целей принципы. Это достаточно объемная тема, поэтому мы постараемся передать их суть в виде тезисов. К основополагающим принципам управления продажами можно отнести оптимизационные и директивные принципы. Первый основан на направлении комплекса воздействий на каналы сбыта и всю организацию в целом на достижение максимального показателя продаж в сложившихся условиях. Для реализации принципа принято использовать привлеченные ресурсы и организационные мероприятия. Что касается директивного принципа, то здесь заранее устанавливаются необходимые для достижения показатели продаж. Реализация этого принципа приводит к тому, что необходимые показатели либо достигаются, либо не достигаются при любых условиях. Успех в работе любой организации, занимающейся коммерцией, обеспечивается за счет реализации комплекса организационных, технических, экономических и правовых мер. И одно из самых важных мест здесь занимает выработка оптимальных управленческих решений, которые совершенствуются благодаря максимально полному учету факторов, воздействующих на показатели продаж. И следует отметить, что не последнюю роль здесь играет принцип Парето, на основании которого большое значение имеют 20% факторов, определяющих 80% свойств всей системы. Говоря с позиции менеджмента, все факторы можно разделить на две категории. Есть управляемые факторы, те, которые при необходимости можно корректировать или поддерживать на одном уровне на благо компании, и есть неконтролируемые – это все остальные факторы, на которые субъект рынка не может повлиять, но которые необходимо учитывать при планировании, управлении и прогнозировании. Комплекс выбранных факторов не должен содержать взаимоисключающих и противоречивых компонентов (это называется условием взаимной совместимости). Беря во внимание все вышесказанное, факторы могут рассматриваться в качестве причины изменения продаж. И статистические данные здесь нужны, чтобы отразить их структуру и числовые значения. В торговых организациях существует множество операций, связанных с доведением продукции до потребителя. К ним относятся специфические коммерческие и технологические функции. Исходя из всего вышеперечисленного, можно сделать вывод, что грамотное и качественное управление продажами необходимо любой организации, которая хочет работать долго и плодотворно. Из-за высококонкурентной природы продаж крайне важно постоянно быть в курсе последних событий, только так можно конструктивно и быстро решать проблемы. Правильное управление продажами способствует росту продаж и лояльности клиентов, помогает выявлять потенциальные конфликтные ситуации и проводить оперативный мониторинг рынка, улучшает качество обслуживания и повышает производительность отдела продаж, дает возможность своевременно вносить изменения в стратегию развития организации и тактику ее действий. |