Литература по психологии. Дейл КарнегиКак приобретать друзей иоказывать влияние на людей
 Скачать 1.22 Mb.
|
|
ПОМНИТЕ, ЧТО ДЛЯ ЧЕЛОВЕКА ЗВУК ЕГО ИМЕНИ ЯВЛЯЕТСЯ САМЫМ СЛАДКИМИ САМЫМ ВАЖНЫМ ЗВУКОМ ЧЕЛОВЕЧЕСКОЙ РЕЧИ Глава 4. Легчайший способ стать хорошим собеседником. Недавно меня пригласили на партию в бридж. Я в бридж не играю. И среди приглашенных оказалась одна белокурая леди, которая также не играла в бридж. Узнав, что я некогда был управляющим у Лоуэлла Томаса, много путешествовал по Европе, помогая ему в подготовке иллюстрированных путевых рассказов, издававшихся им тогда, она сказала Мистер Карнеги, расскажите мне пожалуйста, обо всех чудесных местах, которые вы воспели, о всех достопримечательностях, которые вы там видели». Мы расположились на диване иона сообщила, что недавно с мужем вернулась из поездки по Африке. «Африка! – воскликнул я. Как интересно Я всегда мечтал увидеть Африку, ноне разу там не был, не считая стоянок в Алжире. Скажите, а вам удалось побывать там, где водятся крупные звери Да Какая удача Я завидую вам. Расскажите же мне об Африке». Это продолжалось добрых 45 минут. Она больше ни разу не спросила меня о том, где я были что видел. Она уже не жаждала услышать от меня рассказа о моих путешествиях. Все что ей нужно – заинтересованный слушатель, перед которым она могла бы покрасоваться и рассказать о том, где она побывала. Необычна ли такая манера поведения Отнюдь нет. Многие люди ведут себя также. Например, недавно на обеде, который давал Нью-йоркский книгоиздатель Гринберг, я познакомился с одним известным ботаником. До этого мне никогда не приходилось беседовать с ботаниками, и я нашел его интересным человеком. Я сидел на краешке стула и буквально с раскрытым ртом слушал, пока он рассказывало гашише и Люте- ре Бербанке, о домашних оранжереях, даже о простой картошке он сообщил удивительный факт. У меня самого была маленькая домашняя оранжерея, ион был так любезен, что объяснил мне, как разрешить некоторые возникшие у меня трудности в уходе за цветами. Мы былина званном обеде, где присутствовали двенадцать других персон, ноя грубейшим образом, нарушая все законы светского поведения, игнорировал всех и более часа беседовал с одним ботаником. Была уже полночь, когда я попрощался со всеми присутствующими и удалился. После моего ухода ботаник обратился к хозяину дома и высказал в мой адрес несколько комплиментов. Оказалось, что я – сильнейший возбудитель, что я – такой и эдакий, ив конце концов выяснилось, что, кроме всего прочего, я – интереснейший собеседник». Интереснейший собеседник Я Каким образом Я вообще едва ли что-нибудь сказал. Даже, если бы захотел, тоне смог бы ничего членораздельного сказать, так как в ботанике разбираюсь не более, чем в анатомии пингвинов. Единственное, что я действительно делал это слушал с неослабевающим вниманием. Слушал, потому что по-настоящему был заинтересован. Ион чувствовал это. Естественно это было приятно. Слушать подобным образом – это самый большой комплимент, какой мы когда-либо можем сделать. «Немногие человеческие существа, – писал Джек Вудфорд водном из своих сочинений, – способны устоять перед лестью восхищенного внимания». 16 Я сделал даже больше, чем проявил восхищенное внимание. Я был искренен в своем одобрении и щедр на похвалы, сказав ему, что беседа с ним была чрезвычайно интересна и полезна для меня. И это было действительно так. Я сказал ему, что желал бы обладать его эрудицией. И действительно желал. Сказал также, что мне хотелось бы побродить с ним среди лугов и полей. И мне действительно этого хотелось. Наконец, сказал ему, что должен обязательно встретиться с ним опять. И это было также искренне. В результате он воспринял меня, как хорошего собеседника, хотя в действительности я был только хорошим слушателем, который своим вниманием воодушевлял его рассказ Джек Вудфорд Неопытные в любви А в чем скрыта тайна успеха деловых переговоров? Согласно мнению такого гениального ученого, как Чарльз У. Элиот, не существует никакой тайны, приносящей успех в деловых контактах. Исключительно внимание к говорящему с вами – вот что важно и нужно. Нет ничего, что было бы так лестно, как это». Истина, сама собой разумеющаяся, неправда ли? Нет нужды четыре года изучать науки в Гарварде, чтобы понять ее. И тем не менее, и мне ивам известны такие владельцы магазинов, которые пренебрегают этим правилом. Они снимают громадные помещения, закупают превосходные товары, заманчиво оформляют витрины, тратят сотни долларов на рекламу, а затем нанимают продавцов, у которых не хватает ума, чтобы внимательно выслушать покупателя, спорят с ним, раздражают его словами, делают все, чтобы заставить его покинуть магазин. Возьмем, например, случай с мистером Дж. Вутто- ном, рассказанный им самим на одном из занятий наших курсов. Однажды он купил костюм в универсальном магазине, О находящимся в торговом центре Нью- Арка, штат Нью-Джерси, близ моря. Вскоре, однако, покупка разочаровала его краска слезла с пиджака и пачкала воротник рубашки. Взяв костюм, он отправился в магазин к продавцу, у которого покупал костюм и рассказал ему, в чем дело Я говорю рассказал. Простите, это явное преувеличение. Он только пытался рассказать. Ноне мог. Его оборвали. Мы продаем тысячи таких костюмов, – заявил продавец, – и это первый случай претензии за все время. Это были только его слова. Его тон говорил значительно больше. В его вызывающем тоне явно было слышно Врешь ты все. Думаешь от нас чего-ни- будь добиться Как бы не так Я тебе покажу отворот поворот». В самый разгар спора подошел второй продавец. «Все темные костюмы вначале немного красятся, сказал он, – этому ничем не поможешь. Дело не в костюме и не в цене. Просто краска такая». «К этому времени я уже накалился до кипящего состояния заметил мистер Вуттон, продолжая свой рассказ. Первый продавец оскорбил меня, чувство моего достоинства. Второй пискнул, что купил второсортную вещь. Я окончательно вскипели готов был бросить им костюм и послать их к чертям, когда неожиданно подошел заведующий отделом. Он знал свое дело. Он совершенно изменил мое настроение, превратив рассерженного человека в удовлетворенного покупателя. Как он это сделал Тремя поступками: Во-первых, он выслушал мою историю от начала до конца, не говоря при этом ни слова. Во-вторых, когда я кончили продавцы снова начали доказывать неосновательность моих претензий, он встал намою точку зрения, убедительно возражая им. Он не только доказал справедливость моего утверждения, что костюм пачкает рубашку, но и категорически опроверг тот факт, что в их магазине когда-либо продавались низкокачественные товары. В-третьих, он признался, что не знает причины возникшего затруднения и просто предложил мне Скажите пожалуйста, что я должен сделать с вашим костюмом Я именно таки поступлю». Всего за несколько минут до этого, я готов был отдать этот проклятый костюм. Но теперь ответил, что хочу только знать его мнение, действительно ли это временное явление и нельзя лис ним что-либо сделать Он посоветовал поносить костюм еще неделю. «Если будет продолжать пачкаться, принесите и мы его обменяем, – пообещал он, – мы крайне сожалеем, что причинили вам эти неудобства». Я вышел из магазина удовлетворенный. Костюм к концу недели пришел в полный порядок, и мое доверие к этому магазину было полностью восстановлено». Ничего удивительного, что этот человек возглавлял отдел, что же касается его подчиненных, то они останутся. чуть было не сказал, что они останутся на всю жизнь рядовыми продавцами. Нет, не останутся. Скорее всего их переведут в отдел упаковки, где им никогда не придется вступать в контакт с покупателями Вечный жалобщики самый яростный критик будут сто раз усмирены и смягчены одним лишь присутствием терпеливого и сочувствующего им слушателя, который будет молчать, пока разгневанный критикан раздуется, подобно королевской кобре, и изрыгает яд своих убийственных аргументов. К примеру Нью-йоркская телефонная компания несколько лет назад обнаружила, что имеет честь обслуживать одного из самых злющих клиентов, которые когда-либо проклинали телефонных барышень. Он действительно проклинал. Он грозил вырвать скор- нем проклятый телефон. Он отказывался оплачивать некоторые счета, заявляя, что они фальшивые. Он писал письма в газеты. Он заваливал бесчисленными жалобами Комиссию общественных услуги возбудил несколько тяжб против телефонной компании. Наконец, один из самых искусных «устранителей инцидентов компании был послан побеседовать с этим буйным глупцом. «Устранитель инцидентов дал старому брюзге отвести душу, терпеливо выслушивая потоки его гневных тирад. Он слушал, говорил да ивы- ражал сочувствие его горестям. «Он рвали метала я слушал его около трех часов, рассказывал об этом случае позднее он сам водном из моих классов. Я беседовал с ним четыре раза. Уже в третий свой визит я стал членом-учредителем основанной им организации. Он нарек ее именем Ассоциация защиты телефонных абонентов. Вступив в эту организацию, я узнал, что являюсь ее единственным во всем мире членом, не считая ее основателя. Я слушали выражал ему сочувствие по всем пунктам обвинения, которое он предъявил в течение этих встреч. Никогда ни один представитель телефонной компании не разговаривал с ним в подобном духе, ив конце концов, он стал относиться ко мне почти друже- ственно. То главное, с чем я пришел к нему, не было даже упомянуто при первом визите, а также при втором и третьем, зато вовремя четвертого мне удалось разрешить вопрос сразу и полностью все счета были оплачены и, впервые за всю историю его конфликтов с компанией, он забрал назад свои жалобы из Комиссии». Несомненно, этот джентльмен смотрел на себя как на некоего рыцаря, возложившего на себя крест священной войны в защиту общественных прав против бессовестной эксплуатации. Нов сущности, он стремился только получить ощущение собственной значимости. Он получал его, демонстрируя свое возмущение и протест. Но как только представитель компании дал ему почувствовать себя важными значительным, его воображение гордости рассеялось как дым. Однажды утром, несколько лет назад, разгневанный клиент бушевал в офисе Джулиана Ф. Детмера, основателя шерстяной компании Детмера, ставшей впоследствии крупнейшим в мире поставщиком шерстяных тканей в швейную промышленность. «Этот человек должен был нам пятнадцать долларов рассказывал мне мистер Детмер. Клиент отрицал это, номы знали, что он ошибается. После получения многочисленных писем из нашего кредитного отдела, он упаковал свой дорожный саквояж, приехал в Чикаго и ворвался в мой кабинет, чтобы сообщить мне, что он не только не станет оплачивать этот счетно никогда больше в жизни не закажет и на доллар товара у шерстяной компании Детмера. Я терпеливо выслушал все, что он хотел сказать, испытывая при этом огромное желание прервать его, однако, не делал этого так как понимал, что только усугублю конфликт, и дал ему возможность высказаться до конца. Когда он, наконец, остыли стал способен что-либо воспринимать, спокойно сказал Хочу поблагодарить вас зато, что вы приехали в Чикаго и рассказали мне об этом. Вы оказали мне величайшую услугу, ибо если наш кредитный отдел причинил неприятности вам, он может также причинить их другим нашим хорошим заказчикам. А это было бы столь же прискорбно. Поверьте, для меня было более важно услышать от вас об этом, чем для вас рассказать мне». Менее всего на свете он ожидал от меня услышать подобные слова. Думаю, он был даже немного разочарован таким поворотом дела, потому что он приехал из Чикаго сказать мне парочку крепких слова я вместо того чтобы сцепиться с ним, говорю ему спасибо. Я заверил его, что мы непременно вычеркнем эти злосчастные пятнадцать долларов из наших бухгалтерских книги забудем о них, поскольку мы прекрасно отдаем себе отчет, что наши клерки, следящие за тысячами счетов, скорее могут ошибиться, чем такой рачительный человек, как он, следящий притом за одним только счетом. Сказал ему также, что очень понимаю его состояние и, если бы сам был на его месте, наверняка чувствовал себя точно также. Выразив искреннее сожаление о том, что он будет впредь пользоваться нашими услугами, я взял на себя смелость порекомендовать ему несколько других фирм, поставляющих шерстяные ткани заказчикам. Во время его прежних приездов в Чикаго мы обычно завтракали вместе, поэтому ив этот разя пригласил его с собой на ленч. Он несколько принужденно принял приглашение, однако, когда мы вернулись в контору, он сделал у нас заказ, более крупный, нежели ко- гда-либо ранее. Вернувшись домой в смягченном расположении духа и желая быть снами столь же безукоризненно честным, как мыс ним, он пересмотрел свои счета и, обнаружив затерявшийся счет на 15 долларов выслал нам чек на эту сумму вместе со своими изви- нениями. Позднее, когда его жена подарила ему сына, он дал ему второе имя Детмер и оставался другом и клиентом нашей фирмы до самой своей смерти, последовавшей двадцать два года спустя». Много лет тому назад водной бедной семье немецких эмигрантов жил мальчик, которому приходилось после школы мыть окна в лавке булочника за пятнадцать центов в неделю. Эти люди были так бедны, что по вечерам мальчик был вынужден отправляться с корзиной на дорогу кто- пливным складам, подбирать кусочки угля из опорожненных угольных вагонов. Этот мальчик по имени Эд- вард Бок не имел возможности окончить более шести классов школы. Однако, в конце концов, он собственными усилиями стал одним из наиболее преуспевающих издателей в истории американской журналистики. Как он достиг этого Это долгая история, но о том, с чего он начало можно рассказать кратко. Он начал с использования принципов, защите которых посвящена данная книга. В тринадцать лет он закончил школу и стал маль- чиком-посыльным в конторе Вестерн Юнион, получая шесть долларов пять центов в неделю, но ни на одно мгновение он не оставлял мысли об образовании. Напротив, он решительно взялся за самообразование. Экономя деньги на плате за проезди на завтрак, он скопил необходимую сумму для приобретения американской биографической энциклопедии, а потомку- пив ее, предпринял неслыханную доселе вещь. Прочитав жизнеописание известнейших в Америке людей, он дерзнул написать им письма с просьбой сообщить ему дополнительные сведения об их детстве. Он был хорошим слушателем. Своими вопросами он сумел побудить известнейших людей рассказать ему о себе. Он написали генералу Джеймсу А. Гарфилду, тогда кандидату в президенты, испросил его, правда ли, что он некогда таскал баржи на канале, и Гарфилд ответил ему. Он написал генералу Гранту, интересуясь обстоятельствами одного сражения, и Грант собственноручно нарисовал ему карту сражения и пригласил четырнадцатилетнего мальчика к себе на обед, провел в беседе с ним целый вечер. Он написал Эмерсону и вызвал у него желание поведать ему о себе. Вскоре мальчик-посыльный из Вестерн Юнион» уже состоял в переписке со многими из наиболее прославленных людей нации. Эмерсон, Филипп Брукс, Оливер Уэндел Холмс, Лонгфелло и т.д. стали его кор- респондентами. Он не только переписывался с этими известнейшими людьми, ново время своего отпуска посетил многих из них и встретил в их домах радушный прием Этот опыт вселил в него уверенность в собственных силах, что само по себе неоценимо. А знакомство с этими людьми возбудило в нем черты и честолюбивые устремления, которые решительно изменили всю его жизнь. И все это, позвольте мне это вновь подчеркнуть, оказалось возможным единственно только благодаря применению принципов, которые мы обсуждаем на этих страницах. Айзек Ф. Маркоссон, который, наверное, считался чемпионом мира среди интервьюеров знаменитостей, сказал однажды, что многие люди не могут произвести выгодное впечатление только потому, что не умеют внимательно слушать. Они настолько заняты тем, что сами собираются сказать, что становятся глухими. Мне видные люди говорили, что предпочитают хороших слушателей хорошим рассказчикам, но способность слушать встречается, видимо, реже, чем ка- кое-либо другое ценное качество человеческой натуры Хороший слушатель нужен не только выдающимся людям, обыкновенным тоже. Как сказано было однажды в «Ридер Дайджест Многие люди вызывают доктора, в то время как все, что им нужно – это внимание В самые мрачные дни Гражданской войны Линкольн послал одному своему старому другу из Спрингфилда (штат Иллинойс) письмо с просьбой приехать к нему в Вашингтон. Линкольн писал, что хочет обсудить с ним некоторые проблемы. Старый друг прибыл в Белый Дом, и Линкольн в течение нескольких часов рассуждал передним о целесообразности издания декрета об отмене рабства. Он перебрал все аргументы за и против подобного шага, потом зачитал письма ига- зетные статьи, в одних из которых его осуждали за то, что он не освобождает рабов, в других – зато, что он собирается их освобождать. Порассуждав в таком духе несколько часов, Линкольн сердечно пожал старому другу руку, пожелал ему всех благ и отправил обратно в Иллинойс, даже не поинтересовавшись его мнением. Фактически Линкольн говорил все это самому себе. Видимо, это должно было внести ясность в его мысли. Казалось он почувствовал облегчение после того как закончил разговор, – вспоминал впоследствии его друг. Линкольн не нуждался нив чьем совете. Ему был нужен просто сочувственно, дружески настроенный слушатель, перед которым он мог бы излить душу, в чем мы нуждаемся, когда находимся в затруднении. Сплошь и рядом это все, что необходимо раздраженному покупателю, недовольному работнику или обиженному другу. Если вам хочется знать, как сделать, чтобы люди избегали вашего общества, посмеивались над вами у вас за спиной и даже презирали вас, вот вам отличный рецепт никогда никого долго не слушайте. Постоянного ворите только о самом себе. Если вам в голову пришла какая-нибудь мысль в то время, как говорит другой человек, не ждите пока он закончит. Что путного может он сказать Зачем тратить вам время, слушая его праздную болтовню?! Поставьте его на место – прервите на полуслове. Знакомы вам люди такого сорта Мне, к сожалению, да. И что самое удивительное, имена некоторых из них числятся в социальном регистре. 17 Все они без исключения чрезвычайно надоедливы. Ужасно надоедает их непробудное опьянение самим собой, сознание своей собственной исключительной значительности. с Человек, говорящий только о себе, только о себе и думает. А человек, который думает только о себе, – говорит доктор Николас Мэррей Батлер, президент Колумбийского Университета, – безнадежно невежествен. Он невежествен независимо оттого, насколько значительно полученное им образование Итак, если вы стремитесь стать хорошим собеседником, станьте прежде всего хорошим слушателем. Как сформулировала это миссис Чарльз Нортхем Ли: «Чтобы стать интересным, будьте интересующимися. Задавайте такие вопросы, на которые собеседник ответит с удовольствием. Поощряйте его на разговор Социальный регистр – список лиц, принадлежащих к истеблишменту наиболее влиятельной части американского общества . о нем самом, о его достижениях. Запомните, что говорящий с вами человек в сотни раз более интересуется самим собой, своими желаниями и проблемами, нежели вами и вашими делами. Его собственная зубная боль значит для него много больше, чем голод, уносящий миллионы жизней в Китае. Чирей, вскочивший у него на шее, интересует его еще больше, чем сорок землетрясений в Африке. Подумайте об этом перед тем, как начать разговор. Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило е гласит: БУДЬТЕ ХОРОШИМ СЛУШАТЕЛЕМ. ПООЩРЯЙТЕ ДРУГИХ РАССКАЗЫВАТЬ О СЕБЕ Глава 5. Как заинтересовать людей. Те, кому пришлось посетить Рузвельта в Ойстер-Бее были изумлены широким кругом и разнообразием его познаний. Был ли это ковбой или укротитель мустангов, общественный деятель из Нью-Йорка или дипломат, писал Гамалиел Брэдфорд, Рузвельт всегда знало чем говорить с каждым из них. Каким образом ему удавалось это Очень просто. Накануне того дня, когда Рузвельт ожидал визитера, он усаживался поздно вечером зачтение литературы потому вопросу, который, по его мнению, должен был особенно интересовать гостя. Ибо Рузвельт знал, как знают это все подлинные руководители, что прямой путь к сердцу человека это разговор с ним о предметах, наиболее близких его сердцу. Добрейший Уильям Лайон Фелпс, экстраординарный профессор литературы Йельского университета, рано усвоил этот урок жизни. «Когда мне было восемь летя проводил уикенд у своей тетушки Либби Линсдей в ее доме в Страдфор- де, – пишет Уильям Л. Фелпс в своем эссе Человеческая натура. Однажды вечером ее навестил господин средних лет. После состязаний в любезностях с моей тетей, он обратил внимание на меня. Случилось, что я тогда был страстно увлечен лодками, и наш гость направил разговор на эту столь увлекательную для меня тему. После его ухода я восторженно говорило нем тете, какой замечательный человек И как здорово он интересуется лодками, но тетушка сообщила мне, что он юрист из Нью-Йорка и никогда не имел дела с лодками, и не проявлял к ним ни малейшего интереса. Но почему же тогда он все время говорило лодках?!» Потому что он – джентльмен. Он увидел, что ты увлечен лодками, и завел с тобой разговор на эту тему, зная, что это будет тебе интересно и приятно, он старался понравиться тебе». «Я никогда не забывал этих слов тети. – заключает У. Л. Фелпс. В то время, когда я пишу эту главу, передо мной лежит письмо Эдварда Л. Челифа, активиста бой-скау- товского движения. «Однажды у меня возникла нужда в чьей-либо благосклонной поддержке, пишет мистер Челиф. В Европе должен был состояться международный слет бойскаутов, и я решил попросить президента одной из крупнейших компаний Америки оплатить расходы на поездку одного из моих мальчиков. К счастью, как раз перед тем, как посетить этого джентльмена, мне довелось услышать о том, что он однажды выписал чек на миллион долларов, и после того как он был погашен, повесил его в рамке у себя в кабинете. И первое, что я сделал, войдя в его кабинет, – это попросил его разрешения посмотреть этот уникальный чек. Чек на миллион долларов Он показал мне его с явным удовольствием. Я выразил свое восхищение и попросил его рассказать мне все обстоятельства того, как был выписан этот чек. Вы заметили, неправда ли, что мистер Челиф начал разговор нес бой-скаутовского движения и ни сих слета в Европе – нес того, что нужно было ему. Он начал разговор на тему, принадлежащую к кругу интересов его собеседника. н И результаты не замедлили сказаться Некоторое время спустя мой собеседник заметил Да, кстати, о чем вы хотели поговорить со мной?“ Я объяснил ему. Для меня явилось большим сюрпризом, – продолжает мистер Челиф, – что он не только дал согласие на то, о чем я просил, но даже более того. Я просил его послать только одного мальчика в Европу, а он послал пятерых и меня вместе сними, дав мне кредитное письмо на тысячу долларов стем, чтобы мы погостили в Европе в течение семи недель. Он дал мне также рекомендательное письмо в европейские представительства его фирмы, предписывающее им обеспечить нам прием и обслуживание, и наконец, он сам встретил нас в Париже и показал город. Впоследствии он предоставил работу нескольким из этих ребят, родители которых были в стесненных обстоятельствах, и до сих пор он состоит в активе нашей группы. Однако, я полагаю, что если бы мне не удалось узнать о теме, столь близкой его сердцу и способной мгновенно вызвать у него теплые чувства, мне было бы в десять раз труднее найти к нему подход». Находит ли эта ценнейшая техника человеческих контактов применение в бизнесе Давайте посмотрим. Возьмем пример Генри Дж. Дювернуа. «Дювернуа и сыновья – одна из Нью-йоркских хлебопекарен высшего класса. М-р Дювернуа добивался получения заказана поставку хлеба в один из Нью-йоркских отелей. В течение четырех лет каждую неделю он наносил визит директору отеля. Он старался бывать на тех общественных приемах, где присутствовал директор. Он даже снял комнаты в отеле и жил там в надежде устроить свои дела. Но все было бесполезно. «После курса изучения человеческих отношений, рассказывал мистер Дювернуа, я понял, что надо изменить тактику. Решил выяснить, что интересует этого человека, чем он увлекается сильнее всего. Вскоре мне стало известно, что он принадлежит к обществу содержателей отелей, именуемое Американское гостеприимство. Причем он не только принадлежит к этому обществу, но благодаря своему кипучему энтузиазму стал его президентом, а также президентом международного общества владельцев отелей. Где бы не происходили съезды этих обществ, он непременно присутствовал на них, даже если ему для этого надо было перелетать через горы и пересекать моря и пустыни. Итак, когда я увидел его наследующий день, то завел с ним разговор о деятельности этого общества. Какой отклик это возымело Какой отклик В течение получаса он рассказывал мне о своем обществе голосом буквально трепещущим от восторга. Я имел возможность с очевидностью убедиться, что общество было его хобби, главной страстью его жизни, прежде чем покинул его организацию. Между тем о хлебе я ни сказал в этот раз ни слова. Однако, несколькими днями позже мне позвонил служащий его отеля и попросил прийти с образцами продукции и списком цен. «Не знаю, что вы сделали со стариком, – сказал он, но только он ни оком кроме вас, и слышать не хочет». Вдумайтесь в это хорошенько Четыре года я трубил этому человеку в уши о том, что я хочу получить от него заказ, и еще протрубил бы столько же, если бы не потрудился узнать, чем он интересуется и о чем любит разговаривать». Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило е гласит ВЕДИТЕ РАЗГОВОР В КРУГЕ ИНТЕРЕСОВ ВАШЕГО СОБЕСЕДНИКА Глава 6. Как сразу расположить к себе человека. Я стоял в очереди, чтобы отправить заказное письмо на почтамте, что расположен на углу Третьей улицы и Восьмой авеню в Нью-Йорке. И обратил внимание, что сидящему на регистрации клерку явно надоело работать взвешивать конверты, продавать марки, давать сдачу, выписывать квитанции одна и та же монотонная скучная работа из года в год. Я подумал про себя Надо постараться расположить к себе этого парня. Очевидно, для этого нужно сказать что-нибудь приятное, только не о себе, а о нем. Итак, – я спросил себя, – что же в нем есть такого, о чем бы можно было искренне восхищаться?» На подобные вопросы иногда весьма нелегко найти ответ, особенно, не имея достаточного опыта. Нов данном случае это не представляло труда, так как я сразу увидел нечто, вызывающее у меня чувство безграничного восторга. «Как бы я хотел иметь такие прекрасные волосы как у вас – с чувством произнеся, когда он взвешивал мой конверт. Чуть вздрогнув, он взглянул на меня, его лицо осветилось улыбкой. Да что высказал он скромно, – они уже не так хороши, как были раньше. Я заверил его, что хотя, быть может, он утратил частицу своего былого великолепия, тем не менее, они все еще прекрасны. Он был чрезвычайно польщен. Мы еще немного побеседовали, и последнее, что он мне сказал, было Мои волосы многим нравятся». Держу пари, что парень в тот день шел на ленч, ступая по земле как по воздуху. Держу пари, что придя домой вечером, он рассказал об этом жене. Держу пари, что он поглядел на себя в зеркало иска- зал Ау меня действительно красивая шевелюра». Однажды я рассказал эту историю в обществе, и один из присутствующих спросил меня А что вам от него было нужно?» Что мне было от него нужно Что я старался от него получить!!! Если мы столь низменно эгоистичны, что способны излучать доброту и признательность лишь в том случае, чтобы извлечь для себя какую-либо выгоду, если наши души подобны сморщенным прокислым яблокам, нас неминуемо ожидает банкротство, вполне нами заслуженное. О, да мне действительно хотелось бы получить кое- что от этого парня. Но это было нечто бесценное, и я получил его, получил ощущение, что дал ему то, за что он не может дать мне ничего взамен. Подобное чувство долго продолжает светить и петь в нашей памяти после того, как минует случай породивший его. Существует один наиважнейший закон человеческого поведения. Если повиноваться ему, мы никогда не попадем в неприятное положение, так как он обеспечит вам бесчисленное количество друзей и постоянное благополучие. Но стоит его нарушить, Ни мы немедленно попадаем в бесконечные неприятности. Этот закон гласит всегда поступай так, чтобы у другого создавалось впечатление своей значительности. Профессор Джон Дьюи сказал Глубочайшим принципом человеческой натуры является страстное желание быть признанным». Я уже указывал, что именно это стремление отличает нас от животных, оно вызвало в жизни цивилизацию, явившуюся откликом на него. Философы размышляли о законах человеческих взаимоотношений в течение тысячелетий и из всех этих спекуляций выведено только одно важное прави- ло. Оно не ново. Оно старо, как история. Заратустра в Персии учил ему следовать. Еще 24 столетия назад в Китае его проповедовал Конфуций, основатель лаоиз- ма Лао-Цзы обучал ему своих учеников в долине Ханя. Будда проповедовал его на берегах священного Ганга за пять столетий до Христа. Священные книги индуизма учили законам взаимоотношений за тысячу лет до того, как Иисус стал проповедовать их среди каменистых холмов Иудеи. Иисус суммировал его в единой мысли – вероятно, важнейшей в мире: «Поступайте с людьми так, как вы хотели бы, чтобы они поступали с вами». Вы хотите получить одобрение утех, с кем вы вступаете в контакт Вы хотите, чтобы вас оценили по-на- стоящему Вы хотите быть значительным человеком в вашем маленьком кругу Вы не хотите слушать дешевую лживую лесть, но жаждите искреннего признания? Вы хотите, чтобы ваши друзья и сотрудники, подобно Чарльзу Швэбу, были искренни в своем одобрении и щедры в своих похвалах Мы все хотим этого. Итак, будем же повиноваться Золотому Правилу и давать людям то, чего мы хотели бы получить для се- бя. Как? Когда Где Ответ один всегда и везде. Например, я спросил у служащего информации в радиоцентре номер кабинета Генри Саувена. Одетый в щеголеватую форму клерк гордился, по-видимому, своей манерой давать справки. Четко и ясно он произнес Генри Саувен пауза, 18 этаж пауза, комната. Я направился было к лифту, но затем вернулся и сказал Хочу поздравить вас с великолепным стилем, в котором вы ответили намой вопрос. Он ясени точен и делаете вы это просто артистично. Такое нечасто встретишь». Просияв от удовольствия, он объяснил мне почему он делал паузы и почему произнес каждую из фраз именно так, а не иначе. Несколько моих слов заставили его выше поднять голову, а я, поднимаясь на восемнадцатый этаж, чувствовал, что в этот полдень добавил маленькую крупицу в общую сумму человеческой радости. Вы можете не дожидаться того часа, когда вас назначат послом во Францию или председателем комитета пикников у моря в «Элк-клабе», чтобы начать проводить в жизнь эту философию признания. Вы можете с ее помощью творить чудеса каждый день. Если, например, официант принесет нам картофельное пюре вместо заказанного картофеля, жаренного по-французски, давайте скажем Простите за беспокойство. Не будете ли вы так добры. Неугодно ли вами т.д. – эти маленькие любезности подобно маслу смазывают шестеренки монотонно работающего механизма ежедневной жизни и, кроме всего прочего, являются признаком хорошего воспитания. в Давайте возьмем другую иллюстрацию. Читали вы ко- гда-нибудь романы Холла Кейна Христианин, Судья, Человек с острова Мэн Миллионы людей читают его романы, многие миллионы. Он был сыном кузнеца. Его школьное образование ограничилось восемью классами, однако, к моменту своей смерти он был богатейшим литератором, какого когда-либо знал свет. Его история такова Холл Кейн любил сонеты и баллады, он буквально проглотил все поэтические произведения Данте Г. Россети. Он даже написал сочинение, в котором пел хвалу шедеврам, вышедшим из-под его пера, и отослал копию самому Россети. Россети был восхищен. Молодой человек, имеющий столь возвышенное мнение о моих способностях, – подумал, вероятно, Россети, – сам должен быть истинной драгоценностью. Итак, Россети пригласил этого сына кузнеца к себе в Лондон и сделал его своим секретарем. Это стало поворотным пунктом в жизни Холла Кейна, ибо в своем новом положении он стал ежедневно встречаться с прославленными писателями. Наставляемый их советами и воодушевленный их поддержкой он начал свою писательскую карьеру, которая вознесла его имя на небеса. Его дом в Грибэ Кестль, на острове Мэн, стал Меккой для туристов со всех концов земного шара, ион оставил состояние в два с половиной миллиона долларов. Однако – кто знает – он мог умереть в безвестности и нищете, если бы не написал эссе, в котором выразил свое восхищение перед знаменитым человеком. Такова изумительная мощь искреннего человеческого признания. Россети считал себя человеком значительным. Это неудивительно. Почти каждый считает себя значительным человеком, ипритом очень значительным. Также обстоит дело и с любым народом. Вы ощущаете свое превосходство перед японцами? Однако, столь же несомненно, что японец убежден в своем безусловном превосходстве перед вами. Японец старого закала будет взбешен, если увидит белого, танцующего с японской леди. Вы полагаете, что стоите выше индуса Это ваше право. Однако, добрый миллион индусов ощущает такое безграничное превосходство над вами, что не снизошел бы до прикосновения к пище, на которую упала, осквернив ее при этом, ваша нечистая тень. Вы чувствуете свое превосходство над эскимосами Опять-таки это ваше неотъемлемое право. Однако, вам вряд ли будет приятно узнать, что думают о вас эскимосы. Среди эскимосов попадаются нередко прирожденные бездельники, ник чему негодные бродяги, вообще не желающие работать. Эскимосы называют их белыми людьми, те, словами, которые выражают у них крайнее презрение. Каждый народ убежден в своем превосходстве над другими народами. В этом убеждении берут свое начало патриотические чувства и войны. Неоспоримой истиной является то, что каждый встречный человек в чем-то ощущает свое превосходство перед вами. И самый верный путь к его сердцу – это дать ему в тонкой форме понять, что вы признаете его значительность в его маленьком мире, и признаете это искренне. Вспомните слова Эмерсона: Каждый человек, которого я встречаю, в какой-нибудь области превосходит меня, ив ней я готов у него поучиться». Но грустная сторона этого явления заключается в том, что обыкновенные люди, имеющие всего менее прав испытывать превосходство по 0тношению к како- му-либо человеку, всячески стараются разжигать все- бе чувство несовместимости с теми, кого они считают ниже себя, и демонстрируют это громкими восклицаниями и бурными проявлениями чувств, делая вид, что они глубоко оскорблены фактом общения с низшими и что их прямо тошнит от этого. Как сказал об этом Шекспир: Человек, гордый человек, облеченный даже маленькой кратковременной властью, разыгрывает такой невероятный спектакль перед небом господним, что заставляет ангелов обливаться слезами». Собираюсь рассказать вам три истории о том, как деловые люди слушатели моих курсов – применили на практике усвоенные принципы и добились замечательных результатов. Давайте первым возьмем случай, происшедший с адвокатом из Коннектикута, который из-за родственников предпочел не упоминать своего имени Вскоре после поступления на курсы М-р Р. отправился со своей женой на автомобиле на Лонг-Айленд навестить ее родню. Оставив его побеседовать со своей старой теткой, сама она поехала проведать своих более молодых родственников. Он же решил, что именно беседа со старой леди будет неплоха для применения принципа признания, о котором незадолго до этого говорилось на курсах. Он осмотрелся вокруг, думая, чтобы он мог искренно похвалить, чем восхититься. «Этот дом построен приблизительно около 1890 года, не так ли спросил он. Да, – ответила она, – совершенно правильно. Именно в этом году он был построен. Он напоминает мне дом, в котором я родился, сказал М-р Р. Он великолепно построен. Такой просторный, светлый. Теперь, знаете лине строят таких домов. Все, что нужно современным людям – это небольшая квартирка и холодильник, чтобы спать и есть, а время они проводят вне дома, шляясь на своих автомобилях. Этот дом – дом мечты, сказала она голосом, дрогнувшим от нахлынувших нежных воспоминаний. Его построила любовь. Мыс мужем много лет мечтали о нем, прежде чем смогли построить. У нас не было архитекторов Мы все проектировали сами». Потом она повела его осматривать дом, ион искренне восхищался красивыми вещами, которые приобретались в путешествиях заграницей и затем любовно хранились всю жизнь. Здесь были индийские шали и староанглийский чайный гарнитур, ведквудский фарфор и спальный гарнитур из Франции, полотна кисти итальянских живописцев и шелковые драпри, некогда висевшие во Французском замке. «Показав мне весь дом, – продолжал М-р Рона повела меня в гараж. Там, приподнятый на чурбаки стоял почти новый Паккард. Мой муж купил его незадолго до того, как ушел от меня навсегда. Я ни разу не ездила на нем с тех пор. Вы умеете ценить настоящие вещи, и я решила подарить этот автомобиль вам». «Что вы, тетушка, – сказал я, – вы меня совершенно подавляете своей щедростью. Я, разумеется, вам чрезвычайно благодарен, ноне могу принять этого подарка. Ведь, строго говоря, я даже не родственник вам. Кроме того, у меня совсем новый автомобиль, ау вас, наверняка, много гораздо более близких родственников, которые будут счастливы получить этот Паккард». «Родственники! – воскликнула она, – которые только и ждут, когда я умру, чтобы заполучить этот автомобиль. Но они его не получат». «Если вы не хотите отдавать его им, вы очень легко можете продать машину торговцу подержанными вещами Продать – воскликнула она. Выдумаете, что я могла бы допустить, чтобы в автомобиле, который муж купил для меня, ездили совершенно чужие люди И не подумаю продавать. Я дарю его вам. Вы умеете ценить красивые вещи!» Он искренне пытался отклонить этот подарок, но более уже не мог отказываться, не оскорбляя ее чувств. Эта старая леди, оставшись совершенно одна в большом доме, со своими шалями, старинными гарнитурами и со своими воспоминаниями, страшно нуждалась хотя бы в небольшом внимании. Когда-то она была молодой и красивой, пользовалась успехом, с любовью построила этот уютный дом, со всей Европы привозила понравившиеся ей вещи, чтобы украсить его. Теперь, в своем старческом одиночестве, она страстно желала хоть капельку душевного добра, каплю сердечного признания, но никто не давал ей этого. Когда же она неожиданно нашла это, как находят оазис в пустыне, благодарность ее была столь велика, что она не смогла выразить ее чем-либо меньшим, чем дарением автомобиля. Давайте возьмем другой пример. Его рассказал мне др Дональд М. Мак-Магон, заведующий Нью-йоркской фирмой Лева энд Валонтэн», занимающаяся планировкой парков и садов. «Вскоре после прослушивания лекций о том Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей, я планировал разбивку сада в имении одного известного адвоката. Владелец вышел ко мне, чтобы дать несколько указаний о том, где бы он хотел высадить кусты рододендронов и азалий. Я сказал Сэру вас замечательное хобби. Я восхищен вашими прекрасными собаками. Уверен, что выбудете выигрывать массу голубых лент каждый годна большой выставке собак в Мэдисон Сквер Гарден. Эффект этого маленького замечания был потрясающий. Вы правы, сказал он, – мои собаки доставляют мне много радости. Не хотите ли посмотреть мою псарню?» Почти целый час он показывал мне своих собаки призы, которые ими были получены. Он даже принес мне их родословные и объяснял, каким генеалогическим линиям обязаны они своим умом и красотой. Наконец, повернувшись ко мне, он спросил У вас есть маленький сынишка Да, – ответил я. А как выдумаете, ему приятно будет получить щенка Ода, он сума сойдет от радости. Отлично, я подарю вам одного». Он начал объяснять мне, как надо кормить щенка и вдруг прервал объяснение Нет, так вы все забудете. Я лучше напишу вам. Он отправился в дом и выписал для меня родословную щенка и инструкцию по его кормлению. Итак, он подарил мне щенка стоимостью в сотню долларов и целый час потратил на беседу со мной единственно потому, что я выразил свое искреннее восхищение его хобби и достигнутыми результатами в нем. Джордж Истмен, прославивший фирму «Кодак», изобрел прозрачную пленку, которая сделала возможным движение кадров, исколотил на этом сто миллионов долларов, став одним из самых знаменитых промышленников наземном шаре. Однако, несмотря на все эти колоссальные успехи, он также желал быть признанными оцененным, как мыс вами. Например, много лет назад Истмен предпринял строительство музыкальной школы в Рочестере, атак- же театра, который он выстроил в память о своей матери. Джеймс Адамсон, президент Нью-йоркской мебельной фирмы «Сюпернер ситинг компани» хотел получить заказ на поставку стульев и кресел для меблировки зданий, построенных Истменом. Позвонив архитектору, который вел строительство, М-р Адамсон попросил его устроить ему встречу с мистером Истменом в Рочестере. Когда Адамсон прибыл в Рочестер, архитектор сказал ему Я знаю, что вы хотите получить этот заказ, но абсолютно точно могу сказать вам, что у вас не будет ни малейших шансов на успех, если вы отнимите ум- ра Истмена более пяти минут времени. Он очень занят и крайне педантичен. Поэтому излагайте свое дело и побыстрее уходите». Адамсон приготовился действовать соответственно этому указанию. Когда его ввели в кабинет, он увидел м-ра Истмена, склоненного над грудой бумаг. По прошествии нескольких минут, М-р Истмен поднял голову, снял очки и поднялся из-за стола, приветствуя их Доброе утро, джентльмены Чем могу быть полезен?» Архитектор представил м-ра Адамсона, изложив в двух словах цель его визита, и тогда М-р Адамсон ска- зал: «Пока выбыли заняты бумагами, М-р Истмен, я рассматривал ваш кабинет. Вызнаете, моя специальность внутренняя отделка деревянными покрытиями. Яне- мало видел интерьеров за всю свою жизнь, но такого красивого кабинета я не видел никогда». «Вы напомнили мне то, о чем я почти забыл, – ответил М-р Истмен. Вы находите, что это красиво Мне тоже очень нравился этот кабинет первое время, ноте- перь за пропастью дел, которыми забита голова, я перестал замечать его. Иногда не вижу его вообще целыми неделями». Адамсон подошел к стене и провел рукой по панели: «Это английский дуб, неправда ли Он немного отличается текстурой от итальянского». «Да, – ответил Истмен, – это импортный английский дуб. Его выбрал мне мой друг, большой специалист по ценным породам дерева. Потом Истмен стал показывать ему кабинет, обращая внимание на пропорции, оттенки цветов, ручную резьбу по дереву и другие эффектные детали, выполненные по его указанию. Закончив осмотр кабинета, приведшего Адамсона в совершенный восторг, они остановились у окна, и Ист- мен с присущей ему скромной и мягкой манерой речи стал рассказывать о видневшихся вдали зданиях, которые были им выстроены и переданы в дар городу с единственной целью помочь страждущему человечеству. Это были Рочестерский университет, Общегородская больница, Гомеопатическая больница, Детская больница и Дом общества друзей. М-р Адамсон горячо поздравил его с благородным идеализмом, руководствуясь которым М-р Истмен использовал свое громадное состояние для облегчения человеческих страданий. Потом Джордж Истмен отпер стеклянную витрину и достал оттуда свое первое детище – фотокамеру, изобретенную одним англичанином и купленную у него Истменом. Адамсон попросил его поподробнее рассказать о первых трудностях, которые ему пришлось преодолеть для того, чтобы начать свое дело. И М-р Истмен с большим чувством рассказало бедности, в котором прошло его детство, о том, как его рано овдовевшая мать вынуждена была содержать пансион, в то время как он служил клерком в страховой конторе за пятьдесят центов вдень. Ужас нищеты преследовал его день и ночь, ион твердо решил, во чтобы тони стало, заработать достаточно денег, чтобы его матери не пришлось до самой смерти обслуживать своих жильцов. М-р Адамсон поощрил его новыми вопросами на продолжение рассказа и слушал внимательнейшим образом, в то время как мистер Истмен рассказывал историю своих экспериментов с сухими фотопластинками. Весь день он работал в конторе, а потом дома занимался экспериментами иногда всю ночь засыпая ненадолго, только пока работали его химикаты. Случалось, что он работали спал не раздеваясь трое суток подряд. Джеймса Адамсона ввели в кабинет Истмена в десять пятнадцать и предупредили, чтобы он не задерживался более пяти минут, но прошел час, прошло два часа, а они все еще продолжали беседовать. Наконец, Джордж Истмен обратился к Адамсону и сказал Недавно я был в Японии, купил там несколько стульев и поставил их дома на солнечной веранде. Но со временем, от действия солнечных лучей краска на стульях начала облезать. Обнаружив это, наследующий день я отправился в город, купил краску и сам покрасил их. Хотите взглянуть как я справился с этой работой Отлично. Пойдемте на ленч ко мне и я их вам покажу“. После ленча мистер Истмен показал Адамсону, купленные им в Японии стулья. Красная цена им была полтора доллара за штуку, но Джордж Истмен, сколотивший состояние в сто миллионов долларов, гордился ими, потому, что сам покрасил их Стоимость заказана стулья достигала 90 000 долларов. Как вы полагаете, кто получил заказ – М-р Адам- сон или его документы? С той поры и до самой смерти м-ра Истмена их связывала с м-ром Адамсоном большая дружба. Где женам с вами следует испытать силу волшебного камня признания прежде всего А почему бы не начать прямо у себя дома Не знаю другого такого места, где бы в этом более всего нуждались и где бы этим более всего пренебрегали. Должна же ваша жена обладать каким-то привлекательным качеством. Во всяком случае, когда-то вы видели их в ней, иначе бы вы просто на ней не женились. Ане скажете ли, как давно, вы в последний раз выразили ей свое восхищение. Как, давно? Как, давно! Несколько лет назад я ловил рыбу в штаб-кварти- ре племени мирами ив Нью-Брансвике. Я находился в полном одиночестве в глубине канадских лесов. Единственное, чем я располагал для чтения – был экземпляр местной газеты. Я прочитал все, что в ней было, включая рекламу, объявления и статью Дороти Дикс. Эта статья так понравилась мне, что я вырезал ее и сохранил. Она писала, что устала слушать бесконечные лекции для невест. Она утверждала, что и женихам со своей стороны не мешает выслушать и усвоить некоторые вещи. Иона давала им маленький, но мудрый совет Никогда не женитесь, прежде чем не поцелуете Камень Лести. Хвалить или не хвалить женщину доже- нитьбы – это дело вашего желания. Но хвалить ее после женитьбы – это уже необходимость и даже, если хотите, вопрос личного благополучия. Супружеский кров не место для прямолинейности. Это поле для дипломатии. Если вы желаете ежедневно иметь роскошный стол, никогда не браните вашу жену за недостатки введении домашнего хозяйства и не делайте обидных для нее сравнений между ней и вашей матерью. Наоборот, расхваливайте всегда ее вкуси умение создавать домашний уют, открыто поздравляйте себя стем, что женились на единственной женщине, соединившей все- бе достоинства Венеры, Минервы и Мэри Эйн. Не проявляйте своего недовольства даже тогда, когда хлеб подгорела бифштекс напоминает подошву. Просто заметьте, что пища сегодня приготовлена не так изумительно вкусно, как всегда, иона будет готовить намного лучше, будет готова сама изжариться на кухонной плите, чтобы только соответствовать вашему идеальному представлению о ней. Не вносите эти перемены в вашу семейную жизнь слишком внезапно – это возбудит в ней подозрение. Но сегодня или завтра, возвращаясь домой, купите ей цветы или коробку конфет. Не говорите себе «Да-да, надо будет это сделать. Сделайте это. И принесите ей вместе с цветами свою ласковую улыбку и несколько теплых слов. Если бы побольше мужей и жен поступало подобным образом, то я убежден не было бы такого положения как сейчас, когда каждый шестой супружеский союз разбивается о скалы Рено. Хотели бы вы узнать, как заставить женщину влюбиться в вас Отлично, вот вам секрет как на ладони: старайтесь вести себя прилично. Это не моя идея. Я заимствовал ее у Дороти Дикс. Однажды она интервьюировала знаменитого многоженца, который покорил сердца и банковские счета двадцати трех женщин (надо, между прочим, заметить, что интервью он давал уже находясь в тюрьме. На ее вопрос, каким образом он заставлял женщин влюбляться в себя, он ответил, что для этого не требуется никаких уловок все, что выделаете это, разговаривая с женщиной, говорить о ней. Этот прием отлично действует и на мужчин. Говорите человеку о нем самом, – сказал Дизраэли – прин- ципиальнейший из представителей Британской империи и они будут слушать вас часами». Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило е гласит: ДАВАЙТЕ ЛЮДЯМ ПОЧУВСТВОВАТЬ ИХ ЗНАЧИТЕЛЬНОСТЬ И ДЕЛАЙТЕ ЭТО ИСКРЕННЕ. Вы уже достаточно долго читали эту книгу. Закройте ее теперь, выколотите пепел из вашей трубки и начните применять философию признания немедленно на ближайшем вам человеке. А затем ожидайте магического действия Резюме шесть способов располагать к себе людей. Правило 1: Проявляйте искренний интерес к другим людям. Правило 2: Улыбайтесь! Правило 3: Помните, что для человека звук его имени является самым сладкими самым важным звуком человеческой речи. Правило 4: Будьте хорошим слушателем. Поощряйте других рассказывать вам о себе. Правило 5: Ведите разговор в кругу интересов вашего собеседника. Правило 6: Давайте людям почувствовать их значительность и делайте это искренне Часть III. Двадцать способов склонять людей к своей точке зрения. |