Ценообразование. Экономическая основа установления скидок за ускорение оплаты
 Скачать 18.51 Kb.
|
|
Экономическая основа установления скидок за ускорение оплаты Скидки за ускорение оплаты — мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он произведет оплату приобретенной партии товара ранее установленного контрактом срока. Главная задача скидок за ускорение оплаты (cash discount) — сокращение сроков погашения дебиторской задолженности и ускорение оборачиваемости оборотного капитала фирмы. Поэтому этот коммерческий инструмент можно в большей мере даже отнести к сфере финансового менеджмента, чем собственно ценообразованию. Но поскольку такие скидки устанавливаются по отношению к ценам, то традиционно их определением занимаются маркетологи вместе с финансистами и бухгалтерами. Схема скидки за ускорение оплаты включает три элемента: Собственно количественную величину скидки; Срок, в течение которого покупатель имеет возможность воспользоваться такой скидкой; Срок, в течение которого должна быть произведена оплата всей суммы задолженности за поставленную партию товара, если покупатель не воспользуется правом на получение скидки за ускоренную оплату. Соответственно в контрактах на поставку товара такая скидка может быть записана в следующем виде: «2/10, нетто 30» (или в английском варианте — «2/10, п/30»). И это будет означать, что покупатель обязан произвести полную оплату поставленного ему товара в течение 30 календарных дней с момента получения. Но если он произведет оплату в течение первых 10ти дней этого срока, то имеет право автоматически уменьшить сумму платежа на 2%, т.е. воспользоваться скидкой за ускорение оплаты. Величина ставки за ускорение платежа обычно определяется двумя факторами: Уровнем таких ставок, традиционно сложившимся на данном рынке; Уровнем банковских процентных ставок за кредиты под пополнение оборотных средств. Для того чтобы роль банковских процентных ставок была в данном случае более понятна, нам необходимо взглянуть на схему «2/10, нетто 30» несколько под иным углом зрения — через призму концепции предотвратимых издержек. И тогда мы увидим, что для покупателя эта схема скидки означает следующее: если он не произведет оплату товара в первые 10 дней с момента его получения, то потеряет 2% от стоимости поставки, которые мог сэкономить, проведя оплату ускоренно. Это означает, что за 20 дней (с 11го по 30й) этот товар стоил ему реально 2% от стоимости партии. Соответственно, основная рекомендация в данном случае состоит в том, чтобы подбирать величину скидки за ускорение платежа таким образом, чтобы соответствующая ей реальная годовая ставка процента была существенно выше, чем фактическая ставка по банковскому кредиту на пополнение оборотного капитала. Связь скидки за ускорение оплаты с ценой кредитных ресурсов вполне логична. Если производитель не может добиться ускорения погашения дебиторской задолженности, то ему приходится пополнять свои оборотные средства преимущественно именно за счет кредита. Ускорение оплаты отгруженных товаров сокращает потребность в привлечении средств и обеспечивает экономию за счет уменьшения суммы процентных платежей. Поэтому с помощью скидки за ускорение платежа он пытается создать ситуацию, когда покупателю выгоднее самому взять кредит в банке, чтобы заплатить поставщику ускоренно и на этом выгадать в разнице между стоимостью банковских кредитов и кредита товарного. Иногда при обсуждении логики такой ставки возникает вопрос: «А не проще ли самому поставщику взять деньги в банке, чтобы дождаться оплаты отгруженного товара в установленные договором сроки?» Обсуждая этот вопрос, надо обратить внимание на то, что усилия по стимулированию быстрейшего погашения дебиторской задолженности оправдываются большим положительным эффектом, который ускоренная оплата оказывает на финансовое состояние фирмы продавца. Этот эффект возникает в силу того, что досрочные платежи: Ускоряют поступление денежных средств на счет продавца и улучшают структуру его баланса, что существенно для получения им самим кредитов, а также влияет на оценку позиции фирмы инвесторами (в том числе на курс ее акций на биржах); Уменьшают кредитные риски, связанные с дебиторской задолженностью и повышают надежность финансового планирования; Сокращают затраты фирмы на организацию сбора дебиторской задолженности. |