РЕФЕРАТ РУССКИЙ ЯЗЫК. доклад по реферату. Иными словами, переговоры
 Скачать 17.76 Kb.
|
|
Переговоры имеют место быть не только в деловом мире, но и в обячной жизни человека. Мы договариваемся о месте встречи с друзьями, пытаемся разрешить сложившуюся конфликтную ситуацию, убеждаем близкого человека отказаться от вредной привычки, решаем с семьёй бытовые вопросы. Мы ведём переговоры даже с самим собой, например, когда пытаемся встать пораньше или изменить надоевшую рутину, когда необходимо принять важное, но сложное решение. Переговоры – это не только попытки убедить кого-то, настоять на своём или достичь общего понимания или взаимоприемлемого соглашения, но ещё и умение учитывать свои и чужие нужды и чувства, понимание результата к которому вы стремитесь и что нужно сделать для его достижения. Кому-то переговоры даются легко, ведь они обладают настоящим талантом, а для кого-то это тяжело и страшно. Умение получать от других людей то, что необходимо, не прибегая при этом к конфликту и разногласиям – один из самых полезных навыков не только в профессиональной деятельности, но и в личной жизни. Несмотря на то, что искусство ведения переговоров и деловых бесед берёт своё начало ещё в 3 веке до нашей эры, всё же основателем обучения переговорщиков считается французский дипломат Франсуа де Кальер. В 1716 году он опубликовал книгу о проблемах переговоров. В 1778 году, другой французский автор Фелис, попытался дать некоторые рекомендации, которые он относил к искусству ведения переговоров. С этой точки зрения переговоры представляют собой набор навыков, отвечающих требованиям, позволяющих добиться более тесных отношений. В 1981 году Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюсом Паттеном была разработана теория «принципиальных переговоров». В соответствии с этой теорией, переговоры – это процесс взаимодействия двух и более сторон в условиях их взаимодействия для достижения интересов каждой. Иными словами, переговоры – это коммуникационное взаимодействие между сторонами (переговорщиками) для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решений. Участниками переговоров, как правило, являются две стороны, круг интересов которых в какой-то мере совпадают, а в какой-то мере – расходятся. 1.1 Виды и классификация Согласно Роджеру Фишеру и Уильяму Юри, существует всего два основных вида переговоров: рациональные (принципиальные) и позиционные. Позиционные в свою очередь по форме протекания делятся на: мягкие и жёсткие. Жёсткие переговоры заключаются в достижении результата при помощи отстаивания любой ценой своей позиции, по большей части игнорируя интересы другой стороны. Мягкая форма переговоров характеризуется готовностью сторон, ради сохранения хороших отношений, идти на любые бесконечные уступки, что приводит к неэффективному решению для обеих сторон. Рациональные переговоры предполагают совместный поиск решения проблемы. Обычно переговоры используются для обсуждения с партнёром проблемы, которая вызывает общий интерес, и принятия решения. Иными словами, можно сказать, что переговоры выполняют функцию поиска совместного решения. Но иногда они ведутся для достижения других целей. То есть переговоры могут выполнять и ряд других функций. Например, участники заинтересованы в обмене точками зрения, взглядами на решение той или иной проблемы, но по каким-либо причинам не готовы к совместным действиям или решениям, считая их преждевременными или невыгодными. В данном случае проявляется информационная функция. Следующая, близкая к информационной, функция, связанная с налаживанием новых связей и отношений – коммуникативная. Ещё одной важной функцией переговоров является регулятивная Также переговоры выполняют пропагандистскую функцию и функцию решения собственных внутренне- и внешнеполитических задач Выделяют 3 этапа переговоров: 1. Подготовительный. Данный этап начинается с постановки цели 2. Основной. 3.Заключительный. На данном этапе участники переговоров приходят к конечному решению, удовлетворяющему интересы обоих сторон. По словам Джерри Рубина, можно выделить две модели переговорного процесса. Первая из них - модель "взаимной выгоды". Исследователем, заложившим основы этого подхода, является Мэри Паркер Фоллет с ее идеями интеграции как способа удовлетворения интересов разных сторон. Вторая модель переговоров - это модель "уступки-сближение". Она заключается в том, что в случае противоречия интересов сторон, они будут идти на взаимные уступки до тех пор, пока не найдут пункт, который посчитают приемлемым для себя. 3. Правила проведения успешных переговоров Для того, чтобы вести переговоры правильно, необходимо соблюдать несколько важных правил. 1. Договоритесь с самим собой 2. Установите пределы и не выходите за них 3. Выясните, какие варианты у вас есть 4. Установите цель. 5. Сохраняйте эмоциональную сдержанность и контролируйте свои чувства. 6. Действуйте решительно 7. Умейте слушать. 8. Придерживайтесь принципов делового этикета, соблюдайте все этические нормы: необходимо быть пунктуальным, корректным, тактичным. 9. Остерегайтесь жаргонов. 10. Умейте вовремя замолчать 11. Прислушивайтесь к своему внутреннему голосу. 12. Соблюдайте дистанцию. Каждый человек имеет личное пространство вокруг себя, которое следует соблюдать. 13. Не используйте фразы-помехи. 4. Орудия влияния Помимо правил правильного и грамотного ведения переговоров, существует огромное количество орудий влияния, применение которых поможет добиться желаемого результата с большей вероятностью. Американский социальный психолог Роберт Чалдини выделяет несколько орудий влияния: 1. Щёлк, зажужжало это орудие автоматического влияния, который подразумевает достижение желанного результата при помощи просьбы с добавления причины. Людям нравиться иметь причины для того, что они делают. Но не только наличие причины может заставить кого-либо выполнить просьбу, но и использование при её формулировке связки слов «потому что». Подтверждением верности данного метода служит эксперимент, который провела гарвардский социальный психолог Эллен Лангер. Эллен просила людей, стоящих в очереди, чтобы воспользоваться библиотечной копировальной машиной, о небольшой услуге: - Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что я очень спешу? Требование, сформулированное таким образом, имело очень высокую эффективность: 94 % тех, кого просила Эллен Лангер, позволили ей проскочить без очереди. В следующий раз психолог сформулировала свою просьбу в другой форме: - Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом без очереди? В этой ситуации только 60% согласились её пропустить. Для начала покажется, что на выполнение данной просьбы повлияло отсутствие слов «потому что я очень спешу», но это не так. На третий раз Эллен Лангер сформулировала свою просьбу таким образом, что формулировка содержала связку слов «потому что» и утверждала очевидное, без чего-то нового: - Простите у меня пять листов. Могу ли воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий? В результате, почти все (93%) вновь согласились, хотя не было сказано никаких реальных объяснений, не было добавлено никакой новой информации. Слова «потому что» запускали автоматическую реакцию уступчивости у субъектов исследования, хотя им и не всегда объясняли причину необходимости уступки. 2. Джиу – джитсу это аспект, отражающий то, каким способом орудие автоматического влияния «одалживает» свою силу тем, кто им пользуется, оно не служит для явного запугивания людей с целью их подчинения. Иными словами, этот аспект можно назвать принципом контраста. 3. Правило взаимного обмена Это правило гласит, что человек обязан попытаться каким-то образом отплатить за то, что ему предоставил другой человек . Отказ-затем-отступление Так как правило взаимного обмена регулирует процесс достижения компромиссов, можно использовать первоначальную уступку как часть чрезвычайно эффективного метода получения согласия. Эту простую технику можно назвать техникой "отказ-затем-отступление" Заключение Чтобы стать гением переговоров, важно, в первую очередь, работать над собой, прислушиваться к своему внутреннему голосу, придерживаться специальных правил правильного ведения переговоров, обладать умением выслушать собеседника, иметь навык в нужный момент использовать орудия влияния и в нужный момент закончить их применение. Таким образом, можно сделать вывод, что гением переговоров может стать любой человек, имеющий желание и упорство. |