Маркетинг. !решение Практика выкладка ЗФО (1). Карточказадание размещение товаров в магазине
 Скачать 129.12 Kb.
|
|
КАРТОЧКА-ЗАДАНИЕ «РАЗМЕЩЕНИЕ ТОВАРОВ В МАГАЗИНЕ» 1. Составить схему зонирования и распределения мест в торговом зале небольшого продуктового магазина самообслуживания. Обязательно в магазине нужно разместить следующие товары: гастрономию фрукты и овощи хлеб, хлебобулочные изделия вода, соки, соусы, консервированные продукты, растительное масло кондитерские изделия крупы, сахар, муку, макароны алкоголь Дать пояснения к схеме. Продуктовый магазин самообслуживания небольшой площади (до 500 кв м) Справа от входа необходимо расположить такой вид товара, который бы привлекал своим видом и запахом, чтобы посетителям хотелось сразу его купить это могут быть отделы с фруктами и овощами, где будут и тропические фрукты которые не встречаются в наших широтах и повседневный картофель с луком, что мы покупаем каждый день, молочная продукция, далее – замороженные продукты. В глубине торгового зала, по задней стене можно расположить гастрономию – мясные, рыбные полуфабрикаты, колбасы и копчености, рыбу копченую и соленую, сыры весовые, икру и салаты и здесь могут продаваться куры-гриль. Т.к. это товары основного спроса, их следует располагать в глубине торгового зала. Хлеб традиционно для продуктовых магазинов располагают в самом дальнем углу. Вода, соки, соусы, консервированные продукты, растительное масло располагаются в центральной части торгового зала, чтобы покупательский поток неизбежно проходил мимо этих товаров. Кондитерские изделия, крупы, сахар, муку, макароны можно расположить с левой стороны торгового зала после хлеба. Алкоголь в этом случае будет располагаться возле бакалейного отдела, в центральной и левой частях торгового зала. В кассовой зоне можно расположить газеты и журналы, небольшой стеллаж с подарками и сувенирами, товары импульсного спроса..  Рисунок 1. – Схема зонирования и распределения мест в торговом зале небольшого продуктового магазина самообслуживания 2. Определить место размещения товаров частого спроса. Обосновать свой выбор. В продовольственных магазинах размещение товаров частого спроса наиболее целесообразной является группировка товаров в зависимости от частоты их совместного приобретения. В связи с этим при размещении продовольственных товаров в торговом зале магазина их следует располагать отдельными группами в определенном соседстве. Именно эти товары формируют маршруты движения покупателей, которые по пути за необходимыми товарами из своей продуктовой корзины проходят множество отделов и разнообразных стеллажей с другими более дорогими товарами, наполняя корзину привлекательными, но абсолютно ненужными продуктами. Выкладка товара в продуктовом магазине, не зависимо от его статуса, целевой аудитории и ценового сегмента, является идентичной в большинстве случаев, например, чтобы приобрести яйца, хлебобулочные или молочные продукты следует пройти практически через весь магазин, каким большим бы он ни был, потому что, как правило, продукты первой необходимости расположены в самых дальних отделах от входной группы. 3. Подобрать товары, которые будут размещены возле кабины кассира. Объяснить свой выбор. Размещению товаров импульсивного спроса следует уделять большое внимание. Наиболее правильным считается размещение их в самых «проходных» местах зала: у входа и выхода, в прикассовой зоне, на так называемых гондолах - специальных стеллажах в торцовой части торгового ряда. Способен увеличить объем продаж и такой прием, как дублирование товара. Например, организовав фирменный уголок товара, его же можно разместить у кассы. Это место все еще считается лучшим для продаж, нужно лишь правильно выбрать товары для прикассовой зоны, т.к. согласно исследованию Nielsen, проведенному в 2018 году, 90% покупателей стоят в очереди, но только 47% обращают внимание на товары в прикассовой зоне и лишь 28% что-то покупает. Какие товары рекомендуют размещать в прикассовой зонеПродукцию, мотивирующую к импульсивным покупкам. Это яркие блокноты или ручки необычной формы, журналы, газеты, стики с кофе или капучино, жевательная резинка. В 90% такие товары ориентированы на женщин, поскольку те чаще склонны к импульсивным покупкам. Напоминалки. Мелкие товары, которые клиенты магазинов забывают положить в корзину – бумажные платочки в сезон простуд и влажные салфетки в жаркую погоду, ручки, зубочистки, карандаши, зажигалки, гигиенические средства. К примеру, видя у кассы батарейки, вспоминаете, что уже три дня хотите купить батарейку, так как единственную работающую то и дело переставляете из пульта в компьютерную мышку и обратно. Детские товары. Ловкий ход, поскольку в 95% случаев родители не смогут устоять перед просьбой детей купить шоколадку или киндер. Такие товары располагают на нижних полках, чтобы дети их достали. Сезонная продукция. К этой категории относят цветы или открытки (к Новому году, Рождеству, Пасхе), летом - мороженое, бутилированную воду в холодильниках; спреи от насекомых, зимой можно предложить пакетики кофе и чая. Акционные товары. Их покупают охотно, так как это возможность сэкономить.Это печенье, ручки, шоколадки. Главное правило – такая продукция не должна быть большой, в идеале – нужно, чтобы она помещалась в карман клиента. КАРТОЧКА-ЗАДАНИЕ «РАЗМЕЩЕНИЕ ТОВАРОВ В МАГАЗИНЕ» 1. Составить схему зонирования и распределения мест в торговом зале магазина женской одежды. Обязательно в магазине должны быть представлены следующие коллекции: повседневная, спортивная, деловая и вечерняя. Дать пояснения к схеме.  Рисунок 2. - Схема зонирования и распределения мест в торговом зале магазина женской одежды Все коллекции – повседневная, спортивная, деловая и вечерняя – располагаются по периметру торгового зала. Причем повседневная и спортивная одежда, т. е. две наиболее покупаемые категории, находятся в глубине торгового зала, а деловая и часть повседневной – в первой половине торгового зала. Вечерняя одежда располагается отдельно, поскольку это – товар целенаправленного спроса. Недорогие трикотажные кофточки, майки и свитера располагаются сразу за входной зоной в центре торгового зала. Они являются товарами импульсного спроса, привлекают внимание, дают хороший оборот и способствуют другим покупкам. Между кассой, расположенной напротив входа или у левой стены, и примерочной размещаются вспомогательные (сопутствующие) товары. Здесь аксессуары, бижутерия, сумки, обувь и солнцезащитные очки попадаются на глаза каждой покупательнице, вызывая желание совершить незапланированную покупку. Новые коллекции располагают по всему торговому залу, преимущественно сразу за входной зоной и в центральной части торгового зала. Товар в период распродажи размещают на лучших местах у входа, а по окончании сезона товары по сниженной цене перемещают в дальние углы торгового зала "Кассовый узел" и "Примерочные" выгодно поместить а) в глубине зала - как у меня на схеме или б) слева у стенки ближе ко входу-выходу (холодная зона для продаж и выкладки товара), чтобы не терять место в «горячих зонах» магазина. 2. Подобрать сопутствующие товары и определить место их размещения. Обосновать свой выбор. Товары сопутствующего ассортимента – это продукция, которую клиенту предлагают дополнительно, после того как основной предмет покупки уже выбран. Благодаря дополнительному товару ценность этой основной покупки возрастает. Сопутствующие товары размещать рядом с основными. Возле кассы размещают импульсные сопутствующие товары. Для магазина одежды - это бижутерия, ремни, шапки, шарфы, колготы, носки, перчатки, зонты, заколки, очки, аксессуары для смартфонов - мелочевка ценой примерно на сумму среднего чека и дешевле. Кассовый узел обязательно стильно украшают интерьерными банерами, лед-панелями, ЖК-панелями и красиво освещают. На верхних полках над одеждой можно размещать сопутствующие товары (сумки, ремни и т.д.), которые хорошо сочетаются по цвету и стилю. Это также привлечет внимание покупателей и увеличит уровень продаж. Кошельки, портмоне, визитницы, очки от солнца, всевозможные женские украшения, аксессуары и иные сопутствующие товары. Покупательницы выбирают себе одежду, идут рассчитываться и тут же с удовольствием приобретают еще какую-то мелочь. Разумеется, цены на все это очень привлекательные или преподносятся таковыми благодаря ловким маркетинговым ходам. Кроме того, данную продукцию стараются еще так преподнести (высыпать в корзину или сложить большой стопкой), чтобы она казались чем-то совсем дешевым, что можно покупать, не задумываясь. Нередко в качестве сопутствующего товара выступают услуги (характерно для более высокого сегмента). Это может быть сопровождение консультанта на время шопинга. Денег за подобный сервис с клиента не берут, поэтому многие с удовольствием принимают «бонус». А консультант, между тем, знает свое дело. И с его «подсказками» покупатель приобретает несколько вещей вместо запланированной одной или двух. Опытный специалист умеет убеждать, и человек покупает с мыслью «как я раньше жил без этого?». Сопутствующие товары предлагаются покупателю в тот момент, когда он уже определился со своей основной покупкой. А дополнительные товары по большей части уже предлагает кассир в момент расчета. Помните: все, что говорит продавец, должно выглядеть как проявление внимания, а не желание непременно «втюхать». 3. Подобрать место для размещения наиболее модных товаров данного сезона. Объяснить свой выбор. Товары-новинки, модные товары данного сезона должны быть всегда в поле зрения покупателя, на расстоянии «вытянутой руки»; Товары размещать и выкладывать не ниже 25 см и не выше 200 см от уровня пола. Если товар размещается выше, то используется в качестве накопителя и обязательно дублируется в доступном месте. Лучшее место для экспозиции – начало маршрута с правой стороны, хорошие места у входа в магазин. При смене сезона или времени года товары импульсивного спроса должны быть всегда на виду – к примеру, аксессуары: солнцезащитные очки, зонты, перчатки, палантины и другие товары; Товары-новинки, модные товары данного сезона располагают на уровне глаз клиентов, так как эта продукция продается лучше, не актуальные в данный момент товары лучше переместить наверх или вниз, заменив сезонными коллекциями. Акцентировать внимание посетителей на сезонных товарах можно с помощью дополнительных рекламных инструментов, например, информирующих стендах, ярких плакатов. КАРТОЧКА-ЗАДАНИЕ «РАЗМЕЩЕНИЕ ТОВАРОВ В МАГАЗИНЕ» 1. Составить схему зонирования и распределения мест в торговом зале магазина бытовой техники и электроники Обязательно в магазине нужно разместить следующие товары: телевизоры и видеотехнику крупные товары целенаправленного выбора (холодильники, плиты) мелкую бытовую технику (плееры, фены, чайники, тостеры) среднюю бытовую технику Дать пояснения к схеме. В крупном магазине бытовой техники традиционно выделяют функциональные зоны: технику для развлечений (теле-, видео– и аудиоаппаратура), технику для фотографии и видеосъемки, смартфоны, планшеты, ноутбуки и собственно бытовую технику – технику для дома. В свою очередь, бытовая техника располагается по назначению – для кухни (холодильники, плиты, вытяжки, микроволновые печи), для приготовления пищи (чайники, мясорубки, миксеры, соковыжималки, кофемашины и т. п.), для ухода за одеждой (стиральные машины, утюги), для ухода за домом (пылесосы, освежители воздуха, увлажнители воздуха), для управления климатом (вентиляторы, кондиционеры, обогреватели), для красоты (бритвы, эпиляторы, массажеры), для здоровья (тонометры, термометры). Необходимо соблюдать принцип товарного соседства: рядом должны быть те группы товаров, которые близки по своему назначению (холодильники рядом с плитами, плиты вместе с вытяжками, телефоны наряду с фотоаппаратами и компьютерами). Крупная бытовая техника (холодильники, плиты, стиральные машины) - это товары целевой покупки, поэтому их размещают подальше от входа по периметру торгового зала, как минимум по двум причинам: во-первых, покупатель найдет их в любом случае, ведь он за ними пришел специально, во-вторых, крупногабаритный товар не должен перекрывать обзор торгового зала. Плиты, стиральные и посудомоечные машины иногда располагают в центре торгового зала в один или несколько рядов напротив друг друга, чтобы удобно было сравнивать и выбирать. Над плитами можно расположить вытяжки, чтобы эффективно использовать торговое пространство и создать покупателю удобные условия для выбора. Телевизоры и видеотехнику стараются разместить ближе, чтобы яркие экраны способствовали созданию хорошего настроения. Но могут быть размещены в глубине торгового зала, но так, чтобы их было видно из входной зоны. Телевизоры должны быть всегда включены, за счет цветов и подвижных картинок привлекать внимание покупателей. Кроме того, покупатель делает выбор между телевизорами исходя из качества изображения (а не торговой марки или дизайна, как думают многие продавцы бытовой техники). Картинка на экране может объединять товары по каким-либо свойствам (например, телевизоры с диагональю 26 дюймов показывают одну программу, а телевизоры 32 дюйма – другую), но не должно быть слишком много различных изображений – их тоже надо группировать и создавать объемный визуальный ряд.. Для домашних кинотеатров и иной дорогой техники выделяют отдельное помещение. Мелкие товары для незапланированной покупки (плееры, фены, чайники, тостеры) располагают в свободном доступе на стеллажах на пути покупателя или размещается в центральной части торгового зала на невысоких стеллажах (для обеспечения обзора торгового зала). Мелкие сопутствующие товары (батарейки, диски, салфетки и т. д) необходимо размещать в зоне касс. Но их необходимо продублировать выкладку в местах продаж основного товара.  Рисунок 3. - Схема зонирования и распределения мест в торговом зале магазина бытовой техники и электроники 2. Подобрать сопутствующие товары и определить место их размещения. Обосновать свой выбор Вместе со стиральной машинкой предлагайте порошки, мешочек для стирки одежды из шелка, кондиционер для белья, мешочек для стирки кроссовок, супер-очиститель, набор удлиненных шлангов, отбеливатель.. Главное не только разместить сопутствующие товары на прилавке, но также предлагать клиентам приобрести их, рассказывать о достоинствах быстрой покупки. К примеру: «Если использовать данный порошок, ваши вещи будут кристально белые», «С помощью мешочка для стирки можно сохранить одежду в первозданном виде». Основные сопутствующие товары для пылесоса следующие: фильтры, щетки для сбора шерсти кошек и собак, сменные мешки. Для жидкокристаллического телевизора – DVD-плеер, набор для установки, спрей для очистки пластика, удлинитель, наушники. Отличная идея – реализовывать универсальные товары в качестве дополнительных, к примеру usb-флешки, DVD-диски с известными кинокартинами, влажные салфетки для очищения пластиковых поверхностей. К примеру, если вы будете продавать в качестве дополнения к основному товару пакеты, можно существенно увеличить прибыль. Стоимость пакета 4 рубля, если у вас будет 1 000 клиентов, вы заработаете 4 000 рублей. Сопутствующие товары также должны размещаться рядом с пылесосами - фильтры к ним; с плитами - посуда для приготовления пищи с микроволновыми печами - посуда для приготовления пищи в них и др. Над плитами размещают вытяжки. Для демонстрации встраиваемой техники предусмотрены специальные стеллажи. Для бесперебойной работы стиральной машинки или чайника необходимо средство для удаления накипи. Без батареек и шнуров среди телевизоров и музыкальных центров мы как без рук. Мелкие сопутствующие товары (батарейки, диски, салфетки и т. д) необходимо размещать в зоне касс. Но их необходимо продублировать выкладку в местах продаж основного товара. Сопутствующие продажи увеличивают прибыль магазина не меньше чем на 10% ежемесячно. И не менее 90% покупателей соглашаются приобрести какую-нибудь полезную мелочь. 3. Определить на схеме место размещения товаров импульсного спроса. Объяснить свой выбор. Товары импульсного спроса, - это товары, которые покупатель не планирует их брать, но всё-таки уносит с собой из магазина, повинуясь какому-то внутреннему импульсу. Так как магазины заинтересованы в повышении продаж, они активно стимулируют этот импульс. Для импульсных товаров действует несколько правил, которые делают их привлекательными для клиента: они приносят удовольствие; имеют привлекательную упаковку; небольшого размера, недорогой, брендовый. Товары импульсивного спроса - имиджевые аксессуары (чехлы, брелоки и прочее) и товары -"напоминание" (батареи и прочее) можно выкладывать отдельно, на специальном торговом оборудовании неподалеку от кассовой зоны. В магазине электроники и бытовой техники очень активно применяется один из основных принципов выкладки – грамотное сочетание основных товарных категорий с товарами импульсного спроса внутри каждой зоны. Например, в зоне компьютеров должны располагаться USB-накопители, диски, коврики для компьютерной мышки, салфетки для мониторов и др. В зоне для пылесосов следует продавать фильтры, мешки для мусора, средства для чистки ковров и др |