КОМПЕТЕНЦИЯ: УПРАВЛЕНИЕ КЛИЕНТАМИ-ПЕРЕГОВОРЫ. Кейс_4. Компетенция управление клиентамипереговоры
 Скачать 21.38 Kb.
|
 КОМПЕТЕНЦИЯ: УПРАВЛЕНИЕ КЛИЕНТАМИ-ПЕРЕГОВОРЫОписание: В Вашей зоне ответственности находится клиент (дистрибутор) ООО Успех, который занимается поставкой продукции в лечебные учреждения на основании выигранных тендеров. Ваше сотрудничество длится более трех лет и всегда было результативным. Сегодня вы получили приглашение от клиента на второй этап переговоров. Первый этап состоялся неделю назад и договоренности не были достигнуты. Переговорная кампания была инициирована клиентом из-за геополитической ситуации в мире (ввод санкций, логистических проблемы, повышенный спрос на продукт и т.д.). Ключевой запрос клиента на эту переговорную кампанию – это выполнить Вашей компанией поставку годового объема уже в этом месяце (март), а не до 31.12.2022 г. Сумма годового контракта составляет 50 млн рублей. Первый этап переговоров не привел к результату. В процессе встречи клиент использовал разного рода манипуляции: страх попасть в список недобросовестных поставщиков для лечебных учреждений; участие во встречи 3х и более участников со стороны клиента; прекращение сотрудничества с Вашей компанией; сотрудничество с теми производителями (конкурентами), которые готовы выполнить условия; ввод штрафных санкций. Ситуация на рынке складывается весьма интересным образом. Некоторые поставщики прекратили поставки до стабилизации ситуации, некоторые начали поставлять продукт по текущему курсу валют, что формирует риски для клиента по выполнению выигранных тендеров. Общий список клиентов, с которым работает ваша компания более 100 и если удовлетворять аналогичные запросы каждого клиента, то есть риски сорвать выполнение условий других контактов и получить дефицит стока на складах в Вашей Компании. Задача: Составьте план предстоящего этапа переговоров: Составьте карту переговоров Составьте список возможных переменных для торга Определите степень их влияния Определите зону торга по каждой переменной Пропишите какая стратегия и тактики будут вами использованы Опишите подробно план ваших действий на основании имеющейся информации и представьте в виде презентации. |