Лекция № 22. Лекция 22. Сбытовая политика предприятия в системе маркетинга. Ситуации для анализа
 Скачать 26.8 Kb.
|
|
Лекция № 22. Сбытовая политика предприятия в системе маркетинга. Ситуации для анализа. Прокомментируйте главное требование к сбытовому агенту крупной американской фирмы: «симпатичная агрессивность». Агрессивным принято называть политику компании, которая ведет активные наступательные действия на рынок, на покупателей и конкурентов. Политика без компромиссов и послаблений. «Война» за покупателя. Агрессивный маркетинг содержит в себя ряд особенностей и правил. Обычная практика соглашений о создании совместного предприятия предусматривает постоянный обмен сбытовой информацией между партнерами на все время действия соглашения. Однако обмены информацией, не относящейся непосредственно к предприятию, встречаются реже и специально оговариваются в каждом случае. Поясните причину. Это практика предупреждения промышленного шпионажа в организации, а так же формирование определенной системы знаний в организации. В данном случае это эталонная модель организации хранения и диверсификации знаний в организации, она включает не только систему их хранения, но так же систему их активного использования сотрудниками в организации, а так же формирование быстрого доступа сотрудников компании к необходимой информации и знаниям, что позволяет сформировать нужные инструменты для активной работы. Определите, какие виды каналов распределения используются в следующих примерах: – фирма «Семко» принимает заказы по почте; Дистанционный канал, одноуровневый; – Тульская обувная фабрика реализует свою продукцию через сеть розничных магазинов, расположенных в различных районах города; Двухуровневый канал распределения; – Черкизовский мясоперерабатывающий комбинат реализует свою продукцию через крупных и мелких оптовиков, розничную торговлю. Трехуровневый канал распределения. Какие виды распределения должны быть использованы в следующих ситуациях: – осуществляется покупка стиральной машины, холодильника; Розничная торговля в магазине; – продаются продукты питания; Розничная торговля продовольственными товарами; – реализуется эксклюзивное колье. Реализация продукции роскоши. Фирма А выпускает такой же хороший товар, как и фирма Б. У обеих фирм прекрасная репутация, высокая готовность к сервису товара, хорошо налаженные сбытовые связи. Кому отдаст предпочтение оптовый или розничный продавец? В данном случае это оптовые потребители, которым требуются данные связи и сбытовая политика фирмы, а так же возможна реализация для розничных потребителей. Аптека № 134 предполагает развернуть торговлю парфюмерией, хозяйственными товарами, фотопринадлежностями, сигаретами и диетическими продуктами. С какой целью это делается? Насколько оправдан такой вариант торговли? Диверсификация дает три основных преимущества: Ослабление текущих убытков. Различные SMSV не обнаружат свои слабые стороны одновременно. С помощью диверсификации, торгуя на нескольких разных вариантов систем, трейдер может добиться более плавного изменения размера своего счета и избежать резких падений величины своего капитала. Это означает, что торговля с помощью 10 разных SMSV с равными отношениями прибыль/риск будет требовать значительно меньших резервных активов, чем торговля 10 единицами с помощью одной SMSV. Следовательно, диверсифицированный торговый портфель будет давать более высокую доходность. С другой стороны, диверсифицированный торговый портфель приведет к той же доходности при более низком уровне риска. К слову, диверсификация дает преимущества, даже если портфель включает SMSV с низкой ожидаемой результативностью. Ключевым соображением здесь окажется взаимная корреляция различных SMSV, входящих в портфель. Гарантированное участие в тренде большого масштаба. В типичном случае только немногие из активно торгуемых рынков будут демонстрировать заметные ценовые тренды в любой данный год. Поскольку в подавляющем большинстве сделок большинство систем следования за трендом будут терять деньги*, очень важно, чтобы трейдер участвовал в сделках, приносящих большую прибыль, т.е. в трендах большого масштаба. Это основная причина важности диверсификации по рынкам. Страховка от невезения. Торговые системы фьючерсами,как и бейсбол, — это игра на дюймы. При нужном сочетанииобстоятельств даже минутное отклонение в движении цены в одинединственный день может оказать экстраординарное влияние на прибыльность определенной SMSV. Вы решили заняться розничной торговлей. Что вы предпочтете открыть: собственный магазин или магазин в рамках франшизного соглашения? Поясните свой выбор. Франчайзинг — способ организации бизнеса, предполагающий создание широкой сети предприятий, которые имеют единую торговую марку. Такая сеть объединяет многих предпринимателей, соблюдающих одинаковые условия, придерживающихся одного стиля, единых форм продажи товаров, методов предоставления услуг. Франчайзинг в сфере обращения товаров— это особый способ коммерческой деятельности, при котором предприниматель или небольшое предприятие договаривается с крупной фирмой о функционировании под ее торговой маркой за вознаграждение, определяемое во франшизном договоре. Причем в договоре содержатся также условия соблюдать правила торговли, придерживаться технологий, используемых крупной фирмой. Французская ассоциация франчайзинга рассматривает франшизу как сотрудничество между франчайзером и одним или несколькими франчайзи, в результате которого франчайзер распоряжается товарным знаком, знаком обслуживания, вывеской и особенно ноу-хау, которым франчайзи должен пользоваться путем единообразной эксплуатации, контролируемой франчайзером. Поскольку для торговых предприятий чаще всего большое значение имеет ассортиментная политика, торговля избранным товаром не всегда эффективна. В тех случаях, когда торговое предприятие специализируется на отдельной группе товаров, франчайзинг товара имеет право на жизнь, так как продавец организует продажу товара конкретной фирмы и имеет возможность привести свой имидж в соответствие с имиджем производителя и быть узнаваемым на рынке аналогичных товаров. Нередко сбытовые сети фирмы реализуют значительную массу товаров конкурирующих фирм. Какие аргументы в пользу этого можно привести? В данном случае это можно представить, как соперничество фирм на рынке, а так же предложение условий в другом формате, это увеличивает сбыт продукции для компании. Фирма «Мацусита» заставляет своих инженеров определенное время работать продавцами в магазинах. Зачем это делается? Что это дает специалистам? Это объясняется различными видами мотивации персонала. Потребности — это нужда в чем-то, объективно необходимом для поддержания жизнедеятельности и развития организма, личности и социальной группы. В зависимости от объекта различают материальные, духовные и социальные потребности. Материальные (биологические) потребности — это потребности в пище, воде, воздухе, продолжении рода, жилище, одежде, транс¬ порте и др., необходимые для поддержания организма в нормальном жизнедеятельном состоянии. Духовные потребности — потребности в самоактуализации и самовыражении человека через творчество. Они находятся в динамическом развитии и имеют тенденцию к росту для отдельного развивающегося человека или к снижению, когда человек деградирует. Социальные потребности — это потребности в привязанности, принадлежности к коллективу, общении, заботе о других и внимании к себе, участии в современной трудовой деятельности, реализуемые в обществе. Потребности играют одну из важнейших ролей в общем процессе мотивации трудового поведения. Они стимулируют поведение, когда осознаются работниками. В этом случае потребности принимают конкретную форму — форму интереса к тем или иным видам деятельности, объектам и предметам. Интерес (от лат. Interest — имеет значение) — это конкретное выражение осознанных потребностей. В отличие от потребности интерес направлен на те социальные отношения, от которых зависит удовлетворение нужд работника. Если потребности показывают, что нужно для нормальной жизни человека, то интерес отвечает на вопрос, как действовать, чтобы удовлетворить данную потребность. Таким образом, специфической чертой интереса выступает деятельное отношение к использованию условий существования человека, в то время как потребность выражает необходимость овладеть этими условиями. |