МИНИСТЕРСТВО ОБЩЕГО И ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ
СВЕРДЛОВСКОЙ ОБЛАСТИ
Государственное автономное профессиональное образовательное учреждение
Свердловской области
«АСБЕСТОВСКИЙ ПОЛИТЕХНИКУМ»
|
Утверждаю:
Директор ГАПОУ СО
Асбестовский политехникум
______________В.А. Суслопаров
«____»__________ 201_ г.
|
Рабочая ПРОГРАММа
УЧЕБНОЙ ДИСЦИПЛИНЫ
ОП.10. техника активных продаж
для подготовки специалистов среднего звена
38. 02. 04 «Коммерция (по отраслям)»
форма обучения: очная
срок обучения: 2 года 10 месяцев
уровень освоения: базовый
|
|
г. Асбест 2017
Рабочая программа учебной дисциплины разработана на основе требований работодателей к уровню образованности выпускника по ППССЗ 38.02.04 Коммерция (по отраслям), с учетом требований Федерального государственного образовательного стандарта (далее – ФГОС) среднего профессионального образования по специальности 38.02.04 Коммерция (по отраслям)
Организация-разработчик: ГАПОУ СО «Асбестовский политехникум»
Разработчик:
Попова Светлана Евгеньевна, преподаватель специальных дисциплин ГАПОУ СО «Асбестовский политехникум».
Рассмотрено ПЦК «Торговли, общественного питания и сферы услуг»,
Протокол № ____ от «___»______201__ года.
Председатель _________________ С.Е. Попова
Согласовано методическим советом ГАПОУ СО «Асбестовский политехникум»
протокол № _________ от «___»________________201__ года
СОДЕРЖАНИЕ
|
стр.
|
ПАСПОРТ ПРОГРАММЫ УЧЕБНОЙ ДИСЦИПЛИНЫ
|
5
|
СТРУКТУРА и содержание УЧЕБНОЙ ДИСЦИПЛИНЫ
|
5
|
условия реализации программы учебной дисциплины
|
8
|
Контроль и оценка результатов Освоения учебной дисциплины
|
8
|
1. паспорт ПРОГРАММЫ УЧЕБНОЙ ДИСЦИПЛИНЫ
ОП.10. Техника активных продаж
1.1. Область применения программы
Программа учебной дисциплины является вариативной частью основной профессиональной образовательной программы в соответствии с ФГОС СПО по специальности 38.02.04 Коммерция (по отраслям)
1.2. Место дисциплины в структуре основной профессиональной образовательной программы: программа учебной дисциплины относится к вариативной части цикла общепрофессиональных дисциплин.
1.3. Цели и задачи дисциплины – требования к результатам освоения дисциплины:
В результате освоения дисциплины у обучающегося должны развиваться общие и сформироваться и профессиональные компетенции:
ОК 2. Организовывать собственную деятельность, выбирать типовые методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество.
ОК 3. Принимать решения в стандартных и нестандартных ситуациях и нести за них ответственность.
ОК 4. Осуществлять поиск и использование информации, необходимой для эффективного выполнения профессиональных задач, профессионального и личностного развития.
ОК 6. Работать в коллективе и в команде, эффективно общаться с коллегами, руководством, потребителями.
ОК 10. Логически верно, аргументировано и ясно излагать устную и письменную речь.
ПК 1.11Эффективно применять методы и приемы активных продаж в профессиональной деятельности.
Обучающийся должен:
уметь:
выявлять психо-физические особенности покупателей;
определять закономерности совершения покупок;
заключать сделки с потенциальными потребителями;
проводить презентации товара (продукта);
устанавливать деловые коммуникации с потенциальными потребителями товаров;
применять элементы и техники активных продаж;
применять приемы убеждения;
работать с возражениями потребителей;
осуществлять продажи по телефону.
В результате освоения дисциплины обучающийся должен
знать:
психо-физические особенности покупателей;
психологические аспекты поведения покупателей в магазине;
общие закономерности свершения покупок;
стадии заключения сделки;
правила проведения презентации товара;
приемы убеждения;
правила и приемы работы с возражениями;
приемы убеждения;
типы покупателей и особенности работы с ними;
особенности проведения продаж по телефону.
1.4. Количество часов на освоение программы дисциплины:
максимальной учебной нагрузки обучающегося 60 часов, в том числе:
обязательной аудиторной учебной нагрузки - 40 часов, из них
практические работы – 20 часов;
самостоятельной работы – 20 часов.
2. СТРУКТУРА И СОДЕРЖАНИЕ УЧЕБНОЙ ДИСЦИПЛИНЫ
2.1. Объем учебной дисциплины и виды учебной работы
Вид учебной работы
|
Объем часов
|
Максимальная учебная нагрузка (всего)
|
60
|
Обязательная аудиторная учебная нагрузка (всего)
|
40
|
в том числе:
|
|
практические занятия
|
20
|
Самостоятельная работа обучающегося
|
20
|
Промежуточная аттестация в форме дифференцированный зачет
|
2.2. Тематический план и содержание учебной дисциплины
ОП.10 техника активных продаж
Наименование разделов и тем
|
Содержание учебного материала, лабораторные и практические работы, самостоятельная работа обучающихся
|
Объем часов
|
Уровень освоения
|
1
|
2
|
3
|
4
|
Тема 1.
Психо-физиологические особенности покупателей
|
Содержание учебного материала
|
2
|
1-2
|
1
|
Портрет типичного потребителя нашего времени.
|
2
|
Покупатели мужчины , женщины, дети, их особенности и основная характеристика.
|
3
|
Покупатели – пожилые люди, их особенности и основная характеристика.
|
Самостоятельная работа обучающихся. Развитие ритейла в России в 2010-2015 г.г.
|
4
|
3
|
Тема 2.
Психологические аспекты поведения покупателей в магазине
|
Содержание учебного материала
|
2
|
1
|
Восприятие, внимание, мышление, память, воображение.
|
1-2
|
2
|
Группировка и целостный образ.
|
3
|
Переключение и избирательность внимания.
|
4
|
Эмоции. Когнитивный диссонанс.
|
Практическое занятие№1. Составление таблицы «Характеристика основных типов покупателей»
|
2
|
2
|
Тема 3.
Сделка. Стадии заключения сделки. Воронка продаж.
|
Содержание учебного материала
|
2
|
1-2
|
1
|
Понятие «сделка»
|
2
|
Стадии заключения сделки.
|
3
|
Воронка продаж.
|
Практическое занятие №2. «Техника ведения переговоров. Заключение сделки»
|
2
|
2
|
Самостоятельная работа обучающихся. Сообщение на тему: «Виды сделок»
|
4
|
3
|
Тема 4.
Пространство и работа с клиентами
|
Содержание учебного материала
|
2
|
1-2
|
1
|
Расстояние и его влияние на общение между продавцом и клиентом.
|
2
|
Активное наблюдение. Голос и интонация.
|
3
|
Зрительный контакт. Жесты, позы, мимика.
|
Практическое занятие№3.Разработка тактики работы с клиентом.
|
2
|
2
|
Самостоятельная работа обучающихся. Практика стимулирования продаж.
|
4
|
3
|
Тема 5.
Активное слушание и техника задавать вопросы
|
Содержание учебного материала
|
2
|
1-2
|
1
|
Приемы активного слушания. Отражение эмоций.
|
2
|
Виды вопросов и их классификация.
|
3
|
Ценностные слова клиентов. Индивидуально-личностные особенности клиента и ценностные слова.
|
Практическое занятие№4. Сосотавление диалога с клиентом по ценностным словам.
|
2
|
2
|
Самостоятельная работа обучающихся. Сообщение на тему: «Типы референции клиентов»
|
4
|
3
|
Тема 6.
Анализ речи.
|
Содержание учебного материала
|
2
|
1-2
|
1
|
Основные правила диалога с клиентом.
|
2
|
Формулировки позитивные и негативные.
|
Практическое занятие№5.Перевод негативных формулировок в позитивные
|
2
|
2
|
Тема 7.
Презентация товара
|
Содержание учебного материала
|
2
|
1-2
|
1
|
Правила проведения презентации товара.
|
2
|
Мотив – характеристика - выгода
|
3
|
Формула представления выгоды для клиента.
|
Практическое занятие №6. «Презентация товара»
|
2
|
2
|
Самостоятельная работа обучающихся. Подобрать презентационные ролики по товарам (по выбору).
|
4
|
3
|
Тема 8.
Приемы убеждения
|
Содержание учебного материала
|
2
|
1-2
|
1
|
Приемы убеждения и их применение при продажах.
|
2
|
Работа с группой клиентов. Применение приемов убеждения в группе.
|
Практическое занятие№ 7. Отработка приемов убеждения
|
2
|
2
|
Тема 9.
Работа с возражениями.
|
Содержание учебного материала
|
2
|
1-2
|
1
|
Ошибочные линии поведения при работе с возражениями.
|
2
|
Основные правила работы с сомнениями клиента.
|
3
|
Алгоритм работы с возражениями. Убеждение клиента.
|
Практическое занятие№ 8.Работа с возражениями. Построение диалога с клиентом.
|
2
|
2
|
Тема 10.
Типы покупателей и особенности работы с ними.
Продажи по телефону.
|
Содержание учебного материала
|
2
|
1-2
|
1
|
Типы покупателей и их характеристика.
|
2
|
Особенности работы с различными типами покупателей.
|
Практическое занятие№9. Определение типа покупателей и выработка тактики работы с ними.
|
2
|
2
|
Практическое занятие№10. Проведение продаж по телефону.
|
2
|
2
|
Всего:
|
60/20/40
(20/20)
|
|
Для характеристики уровня освоения учебного материала используются следующие обозначения: 1. – ознакомительный (узнавание ранее изученных объектов, свойств); 2. – репродуктивный (выполнение деятельности по образцу, инструкции или под руководством) 3. – продуктивный (планирование и самостоятельное выполнение деятельности, решение проблемных задач)
3. условия реализации программы дисциплины
3.1. Требования к минимальному материально-техническому обеспечению
Реализация программы дисциплины требует наличия учебного кабинета общепрофессиональных дисциплин;
Оборудование учебного кабинета:
- посадочные места по количеству обучающихся,
-рабочее место преподавателя;
- комплект учебно-методических пособий,
- маркерная доска
Технические средства обучения:
-компьютер с лицензионным программным обеспечением и мультимедиа проектор.
3.2. Информационное обеспечение обучения
Перечень рекомендуемых учебных изданий, Интернет-ресурсов, дополнительной литературы
Основные источники:
1.Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Учебник. Коммерция и технология торговли. 2-е изд. М.: ИВЦ «Маркетинг», 2010., 442с.
2. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Учебник. Коммерция и технология торговли. 2-е изд. М.: ИВЦ «Маркетинг», 2013., 448с.
Нормативные ссылки:
1.Гражданский кодекс Российской Федерации. Части первая, вторая, третья и четвертая. – Москва: проспект, КноРус, 2010. -554с.
2. ГОСТ Р 51304 -99 Услуги розничной торговли. Общие требования
3. Закон РФ «О защите прав потребителей». – М.: Издательство «Омега – Л», 2010. – 47с. – (Законы Российской Федерации).
4.Закон РФ от 23 сентября 1992г. №3520 – «О товарных знаках, знаках обслуживания и наименования мест происхождения товаров»
5. Закон РФ от 20 .02.1995г.№24-ФЗ «Об информации, информатизации и защите информации».
6. Закон РФ ОТ 27.12.2002Г. №184-ФЗ «О техническом регулировании».
7.Правила продажи отдельных видов товаров. Постановление Правительства РФ от 19.01.1998г. №55.
8.Правила комиссионной торговли непродовольственными товарами. Постановление правительства РФ № 596 ОТ 06.06.98
9.Правила продажи по образцам. Постановление правительства РФ №918 ОТ 06.09.99
10.Правила торговли: Сборник нормативных документов. – Новосибирск: Сиб. унив. Издательство, 2010 – 64с. – (Кодексы и законы России).
11.Санитарные правила для предприятий торговли. – М.:ИНФРА – М, 2009 – 43с.
Дополнительные источники:
1. Абчук В.А. Коммерция. Учебник. – с. – П.: Михайлова В.А.., 2006.
2. Брагина Л.А., Стукалова И.Б., Шипилова и др.; под редакцией Л.А. Брагина, Технология розничной торговли: учебное пособие для нач. проф. образования. – 2-е изд., стер. – М.: Издательский центр «Академия», 2006. – 128с.
3.Брагина Л.А., Стукалова И.Б., Шипилова и др.; под редакцией Л.А. Брагина. Организация коммерческой деятельности: учеб. Пособие для нач. проф. образования. – 3-е изд., стер. – М.: Издательский центр «Академия», 2007. – 176с.
4. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Организация и технология проектирование торговых предприятий. – М.: ИВЦ «Маркетинг», 2006.
5.Петров П.В., Соломатин А.Н. Экономика товарного обращения: Учебник для вузов. – М.: ИНФРА – М, 2006.
6.Объективные оценки качества и совершенствование ассортимента непродовольственных товаров. – М.6 ЛИСТ, 2007
7.Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности: учебник для студентов высших учебных заведений. . М.: ИВЦ «Маркетинг», 2009, 448с.
8.Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности: Учебник для студентов учреждений среднего профессионального образования. – 5-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашкова и К», 2008. – 448с.
9.Памбухчиянц О.В. Экономика и организация деятельности торгового предприятия. – М.: ИНФРА – М, 2006.
10.Степанов Е.А., Корнеев И.К. Информационная безопасность и защита информации.
11.ХайруллинаН.Г. Практикум торгового менеджера: учебное пособие.- Тюмень, ТюмГНГУ, 2002. – 81с.
12.Щур Д.Л.. Труханович Л.В. Основы торговли. Оптовая торговля: 13.Настольная книга руководителя, главного бухгалтера и юриста. 2-е издание, переработанное и дополненное. – М.: Изд-во «Дело и Сервис», 2006.
4. Контроль и оценка результатов освоения Дисциплины
Контроль и оценка результатов освоения дисциплины осуществляется преподавателем в процессе проведения практических занятий и тестирования, контрольных работ, а также выполнения обучающимися домашних заданий.
Результаты обучения
(освоенные умения, усвоенные знания)
|
Критерии оценки
|
Формы и методы контроля и оценки результатов обучения
|
Умения:
|
выявлять психо-физические особенности покупателей;
определять закономерности совершения покупок;
заключать сделки с потенциальными потребителями;
проводить презентации товара (продукта);
устанавливать деловые коммуникации с потенциальными потребителями товаров;
применять элементы и техники активных продаж;
применять приемы убеждения;
работать с возражениями потребителей;
осуществлять продажи по телефону.
|
определяет основные признаки для выявления психо-физических особенностей покупателей, соотносит манеру поведения покупателей с определенным типом; выявляет закономерности свершения покупок, соблюдает последовательность действий при совершении сделки; логически грамотно выстраивает презентацию, использует убедительные аргументы;, выстраивает деловые коммуникации с потенциальными потребителями, применяет элементы и техники продаж в соответствии с типом покупателя, применяет эффективные приемы убеждения в диалоге с потребителем, применяет технику работы с возражениями, выстраивает диалог по телефону в соответствии с правилами проведения переговоров.
|
Выполнение практического задания.
Выполнение практической работы.
|
Знания:
|
психо-физические особенности покупателей; психологические аспекты поведения покупателей в магазине;
общие закономерности свершения покупок;
стадии заключения сделки;
правила проведения презентации товара;
приемы убеждения;
правила и приемы работы с возражениями;
приемы убеждения;
типы покупателей и особенности работы с ними;
особенности проведения продаж по телефону.
|
характеризует различные психо-физические особенности покупателей; выявляет психологические аспекты поведения покупателей в магазине;
раскрывает общие закономерности свершения покупок;
обозначает стадии заключения сделки;
применяет в работе правила проведения презентации товара;
применяет приемы убеждения;
перечисляет и применяет правила и приемы работы с возражениями;
применяет в практической деятельности приемы убеждения;
характеризует различные типы покупателей и раскрывает особенности работы с ними;
раскрывает особенности проведения продаж по телефону.
|
Устный опрос, наблюдение, тестовое задание
|
Устный опрос, наблюдение, тестовое задание
|
Устный опрос, наблюдение, тестовое задание
|
Результаты
(освоенные общие компетенции)
|
Основные показатели оценки результата
|
Формы и методы контроля и оценки
|
ОК 2. Организовывать собственную деятельность, выбирать типовые методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество
|
Организовывает собственную деятельность в соответствии с поставленными задачами
|
Наблюдение за организацией деятельности в стандартной ситуации
|
ОК 3. Принимать решения в стандартных и нестандартных ситуациях и нести за них ответственность
|
Анализирует рабочую ситуацию, определяет проблемы и принимает эффективные решения в стандартных и нестандартных ситуация.. Демонстрирует готовность взять на себя ответственность за принятые решения.
|
Наблюдения за деятельностью в смодулированных стандартных и нестандартных ситуациях
|
ОК 5. Использовать информационно-коммуникационные технологии в профессиональной деятельности
|
Использует в работе и общении различные современные средства коммуникации
|
Наблюдение за процессом использования средств коммуникации
|
|
Скачать 57.81 Kb.