Нац.стили ведения переговор ФИНАЛ. Национальные стили ведения переговоров

• Название: Национальные стили ведения переговоров
• Дата: 23.11.2022
• Размер: 60.7 Kb.
• Имя файла: Нац.стили ведения переговор ФИНАЛ.docx
• Тип: Литература; #806960

Министерство науки и высшего образования Российской Федерации

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего образования

Уфимский Государственный Нефтяной Технический Университет
Кафедра «Русский язык и литература»

Реферат

на тему: «Национальные стили ведения переговоров»

по дисциплине «Технология делового взаимодействия»

Выполнил: ст.гр. БПБ 22-01 Луценко.В.П

Проверил преподаватель: Бикмаева.Л.У
Уфа 2022

Оглавление

Введение 1

1.Понятие и сущность делового общения, деловых переговоров 3

2.Что такое национальный стиль ведения деловых переговоров 5

3.Разнообразие национальных стилей ведения деловых переговоров 6

3.1.Американский стиль 6

3.2.Английский стиль 7

3.3.Французский стиль 7

3.4.Немецкий стиль 8

3.5.Японский стиль 8

3.6.Африканский стиль 9

3.7.Арабский стиль 9

3.8.Латиноамериканский 10

3.9.Русский стиль 10

11

Заключение 11

Список литературы 12

Введение

Ежедневно людям приходится сталкиваться с тем, что принято называть деловым общением. Как грамотно составить официальное письмо или приглашение, провести деловое собеседование с сотрудниками, разрешить конфликтный вопрос и наладить отношения с представителями компаний?

Во многих странах подобного рода вопросам уделяется большое внимание, потому что поддержание международного сотрудничество является одной из важных задач любой страны. Люди, занимающиеся политикой или бизнесом, должны быть культурно грамотными, чтобы избежать конфликтов и неприятных ситуаций с партнерами других национальностей по причине собственной невежественности. При ведении деловых переговоров с иностранными предпринимателями необходимо знать не только тонкости вербального и невербального общения и нормы делового общения, но и культурные и религиозные традиции других народов.

Цель работы заключается в исследовании сущности, разнообразия и особенностей национальных стилей в ведении деловых переговоров.

Объект изучения – деловые переговоры.

В процессе работы были использованы книги и статьи российских авторов, а также интернет-ресурсы.

1. Понятие и сущность делового общения, деловых переговоров

Деловое общение — это процесс взаимосвязи и взаимодействия деловых людей, в котором происходит обмен деятельностью, информацией и опытом. Его участниками являются официальные должностные лица, которые ориентированы на достижение конкретных задач. К основной особенности делового общения относят его регламентированность, т.е. подчинение процесса общения установленным правилам и ограничениям.

Успех такой деятельности во многом зависит от того, насколько участники владеют искусством речевого общения, навыками эффективного взаимодействия с людьми, знают этикет делового общения, умеют вести переговоры.

Переговоры – специфический вид деловой коммуникации, имеющий свои правила и закономерности, использующий разнообразные пути к достижению соглашения, совместный анализ проблем.

С давних пор люди ведут переговоры: заключают сделки и соглашения, договариваются о разделе имущества, собираются в научные экспедиции и так далее. Однако только в XX в. люди начали активно изучать вопросы ведения переговоров, поэтому деловой этикет считают самым молодым. В современном же мире ни одна сфера общественности не обходится без деловых переговоров.

По определению О.Эрнста, переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленных на обсуждение проблем) «выторговать» отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех участников переговоров. [3]

Особенность переговоров заключается в том, что каждая сторона выступает по своим, не являющимся полностью идентичными интересам. Отсюда и возникает сложность поиска такого решения, которое удовлетворило бы всех собеседников.

Чтобы достичь хороших исходов переговоров, участники должны владеть навыками речевой деятельности, уметь находить подходы к разным людям, грамотно и аргументированно выставлять свою позицию и следовать основной цели переговоров – нахождение взаимоприемлемого решения, избегая при этом крайней формы проявления конфликта.
Проведение переговоров проходит в несколько этапов:

1. 
   Подготовка переговоров
   
2. 
   Проведение переговоров
   
3. 
   Завершение переговоров
   

Тщательная подготовка к переговорам – залог их успешного проведения. Здесь выделяют подготовку психологическую, организационную и содержательную.

Психологическая подготовка подразумевает собой настрой участника на полный эмоциональный контакт с собеседником. Нужно по максимуму сбавлять внутреннее напряжение, контролировать себя и руководить своими эмоциями. Проявление страха, тревоги, злости, обиды может значительно снизить эффективность переговоров.

Основными задачами организационной стадии подготовки к переговорам являются совместный поиск ответа на следующие основные вопросы - где, когда, как и с кем проводить переговоры («переговоры о переговорах»).
Соответственно основными этапами организационной подготовки являются:

1. 
   выбор места и времени встречи;
   
2. 
   определение уровня проведения переговоров;
   
3. 
   определение и согласование повестки дня.
   

Содержательная подготовка направлена на анализ проблемы предстоящих переговоров, выяснение основных интересов и потребностей обоих сторон, формирование общего подхода к переговорам, прогнозирование изменения ситуаций и возможных вариантов решения проблемы, проектирования наиболее благоприятных условий, составление необходимых документов.
Следующий, второй этап – проведение деловых переговоров. На этом этапе применяются такие методы:

1. 
   вариационный
   
2. 
   интеграции
   
3. 
   уравновешивания
   
4. 
   компромиссный.
   

Вариационный метод – способ предложения вариаций. Для этого целесообразно подготовиться к переговорам и выяснить следующие вопросы:

1. 
   каково идеальное решение поставленной проблемы;
   
2. 
   какие аргументы следует приготовить, чтобы должным образом отреагировать на предложение партнера, если интересы не совпали;
   
3. 
   какое вынужденное временное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок;
   

Метод интеграции – способ включения одних вопросов в поле интересов других. При использовании этого метода главное – убедить партнера в необходимости учета общественных взаимосвязей, обеспечивающих взаимную выгоду.

Метод уравновешивания – способ работы с контраргументами. Принцип его применения связан с четкой эмоциональной и информационной реакцией на контраргументы партнера с использованием цифр, фактов, результатов расчетов и так далее.

Компромиссный метод – это способ взаимных уступок. В случае несовпадений интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно.

Заключительный этап – завершение переговоров. На этом шаге рекомендуется кратко обобщить основные положения, которые затрагивались в процессе переговоров. Далее следует дать характеристику тех моментов, по которым достигнуто согласие сторон – это позволит быть уверенными том, что все участники переговоров отчетливо представляют суть соглашения. При этом важно, чтобы все были уверены в своей выгоде.

В тех случаях, когда результаты переговоров оказались негативными, важно сохранить контакт с партнером. Желательно найти тему, которая разрядит ситуацию и поможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы прощания.

2. Что такое национальный стиль ведения деловых переговоров

В каждой стране и у каждого народа существуют свои традиции, обычаи, культурные и религиозные особенности. Все это влияет на специфику деловых отношений и принятых правил поведения.

В современном мире международные переговоры играют немаловажную роль для мирового сотрудничества. Дипломаты и бизнесмены заключают сделки, мирные и торговые соглашения, проводят собеседования. Поэтому вопросы, связанные с особенностями поведения на переговорах представителей других стран, важны. Лучшее их понимание способствует и более успешному взаимодействию.

Под национальным переговорным стилем понимаются особенности национального характера и культуры, наиболее распространенные особенности мышления, восприятия и поведения, которые влияют на процесс подготовки и проведения переговоров.

Можно привести слова А.Громыко, одного из выдающихся отечественных политиков и дипломатов. Он говорил: «Лучше десять лет переговоров, чем один день войны». При этом А.Громыко указывал, что переговоры надо уметь вести, опираясь на силу экономики, а не на политику с позиции силы.

Р.И. Мокшанцев в работе «Психология переговоров» выделяет три наиболее крупные группы факторов, которые определяют особенности национального стиля ведения переговоров.

Первая группа связана с механизмами выработки решения. К ней относят степень свободы и самостоятельности руководителя на переговорах и степень его зависимости от инструкций, спускаемых ему вышестоящим руководством.

Вторая группа связана с ценностными ориентациями, религиозными традициями, особенностями восприятия и мышления нации.

Третья группа – это особенности поведения на переговорах: характерные тактические приемы, применяемые представителями той или иной культуры, специфика невербального общения.

Следует отметить, что национальные стили – это не устоявшиеся формы, они могут претерпевать изменения и успешно адаптироваться.

Довольно распространенным является мнение, что легче вести переговоры представителям одной расы и тем более одной национальности. Это не всегда так. Ученые пришли к выводу, что чем ближе народы друг к другу этнически, тем более существенными представляются им различия во взглядах на ту или иную проблему (можно привести пример российско-украинских отношений). Зато чем больше разнятся народы в этническом плане, тем более значимыми для их представителей будут совпадения во мнениях.

3. Разнообразие национальных стилей ведения деловых переговоров

Обобщая исследования по переговорному процессу, можно рассмотреть основные характерные черты некоторых национальных переговорных стилей, помня о том, что эти стили определяются, как отмечает большинство исследователей, поведением участников скорее как представителей определенного государства, нежели как представителей определенной нации.
Например, вьетнамец или чех, получивший образование в США, воспринимает особенности американского мышления. А француз китайского происхождения, будучи участником переговоров, реализует на них скорее западный стиль поведения, чем восточный. Таким образом, происходит взаимопроникновение национальных стилей в практику переговоров.

1. Американский стиль

Американцам характерно внешнее проявление дружелюбия. Они ценят в людях открытость, честность, пунктуальность. Быстро переходят к сути дела, не тратя времени на формальности, не любят перерывов. Часто проявляют эгоцентризм, считая, что партнер по переговорам непременно должен руководствоваться теми же правилами, что и они сами.

Американские дипломаты упорны, всегда хорошо подготовлены к переговорам и ожидают от собеседника такой же тщательной подготовки. Американцы славятся быстротой принятия решений, и обычное время проведения переговоров для них – от получаса до часа.

Американцы умеют и любят торговаться, при этом риски их не пугают. Настойчиво добиваются реализации своих целей, поэтому иногда кажутся агрессивными и грубыми. Америка относится к странам с низким уровнем контекста. Это значит, что во время переговоров произнесенные слова воспринимаются ими практически без учета возможного скрытого смысла.

Если предстоят переговоры с женщиной и неизвестно, замужем ли она, всегда — вне зависимости от ее возраста — обращайтесь к ней как к девушке: "мисс"; если дама замужем, она становится "миссис".

2. Английский стиль

Как известно, сильной стороной английских переговорщиков является прекрасное знание страны, предмета, проблем, которые подлежат обсуждению. Их отличает высокий профессиональный уровень. Они склонны к тщательному анализу ситуации на переговорах, что позволяет делать соответствующие краткосрочные и среднесрочные прогнозы.

Английские партнеры прагматичны, сдержанны, вежливы, пунктуальны, менее склонны к риску, более осторожны в выборе альтернатив. У них хорошо развито чувство справедливости, поэтому при ведении дел они верят в «честную игру».

Они старательно избегают обсуждений любых личностных моментов, так как не одобряют вторжения в частную жизнь. Стоит учесть, что рукопожатие у них принято только на первой встрече, в дальнейшем можно обойтись устным приветствием друг друга.

Переговоры ведут с привлечением большого фактического, справочного и статистического материала.

3. Французский стиль

Французский язык долгое время считался языком дипломатического общения, и сейчас является рабочим языком международных переговоров и конференций. Деятели из Франции уважают свой национальный язык и неохотно переходят на какой-либо другой. Поэтому проведение переговоров на французском языке вызовет у партнеров хорошие, положительные эмоции, что, возможно, поспособствует более благоприятному исходу.

Французы вежливы, учтивы, любезны, склонны к шуткам. Однако стоит учесть один нюанс: перебить собеседника для них, чтобы высказать критическое замечание или контраргумент – в пределах нормы. Часто бывает такое, что беседы переходят в оживленные дебаты.

Не являются любителями торгов, изначально занимают жесткую позицию, которой придерживаются, негативно относятся к компромиссам, не отличаются пунктуальностью. Франция относится к странам с высоким уровнем контекста, поэтому во время бесед нужно обращать внимание на скрытый смысл сказанного.

Принято употреблять титулы, звания и обращения без фамилий (месье, мадам, профессор, доктор и так далее). В случаях, когда есть сомнения, какое обращение лучше выбрать, действует простое правило: лишний титул лучше, чем пропущенный.

4. Немецкий стиль

Характерная черта немецких людей – расчетливость. Перед переговорами им нужно быть уверенными в том, что эти переговоры принесут результат.

На встречах с ними очень важно быть опрятными, точными, аккуратными и пунктуальными. Немцы, как и американцы, относятся к культуре с низким уровнем контекста.

В ходе переговоров немцы последовательны: пока не закончат с обсуждением одного дела, не перейдут к другому.

Ценится официальность. К ним следует обращаться по фамилии, а не по имени, и желательно заранее узнать про наличие титулов у деловых партнеров.

Владимир Скопцов, старший консультант компании «Аксиком BKG» вспоминает следующий случай из жизни:
«Однажды для заключения крупного контракта в Германии мне за день пришлось объехать 5 удаленных друг от друга фирм, при этом средняя продолжительность переговоров была 15 минут. И все благодаря тому, что к назначенному сроку немцы не просто распечатывали все бумаги, но и отмечали закладками места, требующие уточнения. Но однажды я приехал на 10 минут раньше. В компании начался настоящий скандал, так как секретарь не успела к этому моменту разложить документы, хотя они были фактически готовы!»

5. Японский стиль

Японские люди очень вежливы, дисциплинированны, терпеливы. Переговоры с ними идут неспешно. Стоит учесть, что для представителей восточных стран характерен высокий уровень влияния контекста на переговорный процесс.

Особое значение приобретает невербальная сторона общения. На встречах с представителями Японии следует избегать физического контакта (рукопожатия нежелательны), а поклоны, наоборот, зададут хороший тон. Как правило, степень уважения к партнёру зависит от глубины поклона. При представлении вручаются визитные карточки, получать которые следует обеими руками, а в знак уважения необходимо прочитать. Японцев нужно называть по фамилии, добавляя в конце почтительное "сан". Фамильярность не допускается.

Японские переговорщики внимательно выслушивают своих партнеров, дают обратную связь в виде кивания головой. Стараются поддерживать дружескую атмосферу и не дают категоричных ответов. Вместо «нет» они предпочтут сказать «это будет трудно». Японцы ценят партнёров, которые идут на уступки, они рассматривают это как уважение к себе. Из традиций японцев можно отметить заключение важнейших соглашений в ресторанах.

Японские дипломаты, как и французские, чаще всего ведут переговоры и деловые переписки на родном языке, поэтому может потребоваться переводчик.

6. Африканский стиль

Африканские переговорщики, по большей части, медлительны; не отличаются пунктуальностью. В целом они дружелюбны, открыты, любезны, но держат дистанцию.

Африканские народы с уважением относятся к возрасту. Находясь на переговорах, дипломатам следует оказывать особое почтение старшим людям.

Вежливым тоном считается в дверях пропустить сначала мужчину, затем женщину или гостя. Этот обычай исходит из того, что мужчина должен первым встречать предполагаемую «опасность». Рукопожатия на встречах приветствуются. Хорошей традицией у африканцев является преподнесение подарков и сувениров – если заранее продумать этот момент, переговоры могут пройти эффективнее. Согласно этикету, при первой встрече подарки преподносят хозяева, а не гости. При последующих встречах взаимный обмен подарками становится обязательным, причем вручают их при расставании.

7. Арабский стиль

Арабские переговорщики стараются устанавливать на встречах дружелюбную атмосферу взаимного доверия и в дальнейшем поддерживать её. При первом знакомстве обязательно выкажут партнеру приветливость и любезность. Это не притворство, а дань традиции. Для них характерно избегание определенности, однозначных «да» и «нет». Вместо этого говорят: «Иншалла» или «Машалла» («Дай Бог» или «Не дай Бог») [7]. Время от времени они могут справляться о здоровье и семье близких своих партнеров.

На переговорах представители арабских стран предпочитают торговаться. Даже если сторонам не получается прийти к обоюдному согласию, они стараются оставить за собой возможность продолжить контакты. Отказ дают в мягком виде.

Во время переговоров хозяева угощают гостей кофе, но если перед кофе предлагают прохладительные напитки, это означает, что время, отведенное для встречи, подходит к концу.

На Ближнем и Среднем Востоке ни в коем случае нельзя передавать документы, визитные карточки, сувениры или какие-либо другие вещи левой рукой, а также подавать саму левую руку — в исламских странах она считается «нечистой».

8. Латиноамериканский

Латиноамериканцы - довольно открытые, приятные и гостеприимные люди. В этой стране принята довольна близкая дистанция между собеседниками.

При деловом общении традиционным приветствием является рукопожатие, но бизнесмены, которые знакомы уже достаточно давно, часто обнимаются при встрече. Женщины могут обмениваться поцелуями в щеки, при первом знакомстве — лишь рукопожатием.

Не следует назначать переговоры в середине дня – обычно в это время латиноамериканцы устраиваю двух-трехчасовой перерыв на обед и сон. Неприличным в этой стране считается ведение переговоров между мужчиной и женщиной наедине.

Как уже было отмечено, люди этой страны очень дружелюбны, поэтому переговоры с ними ведутся без особых затруднений, если проявлять к ним эмоциональный интерес, сопереживание. В большинстве случаев они стремятся к компромиссным соглашениям.

9. Русский стиль

Русские дипломаты во время переговоров предпочитают не рисковать, а действовать осторожно, выбирать наименее опасные варианты. Российские переговорщики стараются изначально занимать прочную позицию, выдвигая завышенные требования. Затем в процессе переговоров они идут на незначительные уступки – такой подход позволяет сблизиться с партнером и добиться нужного результата, подписания договора.

Русские руководствуются симпатиями: если партнер по каким-то причинам нравится, то ему пойдут на уступки, а если нет - контракт не подпишут.

Для русских характерно следующее: твердость в отстаивании своей позиции, простота в общении, выдержка и доброжелательность по отношению к партнеру, рассудительная манера переговоров, убедительность аргументаций.

Российские переговорщики стараются находить общий язык с собеседниками, при необходимости идут на разумные компромиссы. Деловые переговоры обычно ведут длительное время.

Заключение

В заключении хочется отметить, что мир переговоров чрезвычайно обширен. Исследовав особенности национальных стилей в ведении деловых переговоров, можно сказать, что особое место по праву занимают международные переговоры, посредством которых устанавливается международное сотрудничество.

Выяснилось, что западная и восточная культуры ведения деловых переговоров имеют свои отличительные особенности, которые выражаются в вербальной, невербальной стороне общения, религиозных, ценностных и идеологических ориентациях, отношении к традициям.

Для того чтобы деловые беседы проходили успешно, стоит уделять внимание особенностям культуры, религии и этикета другой страны, предварительно знакомиться с их традициями, значениями жестов. Это позволит избежать оплошностей и неприятных ситуаций, провести переговоры на высшем уровне и установить крепкие, долгосрочные отношения с партнерами.

Список литературы

1. 
   Вильданова, Н. Г. Речевая коммуникация: теория, учебное пособие / Н. Г. Вильданова, Х. Н. Исмагилова, И. Б. Ковалева. – Уфа: РИЦ УГНТУ, 2013. – 248 с.
   
2. 
   Мельников И.В. Общение в деятельности менеджера – «И.В.Мельников», 2013. – 60 с.
   
3. 
   Скаженик Е.Н. Деловое общение, учебное пособие – Таганрог: ТРТУ, 2006. – 157 с.
   
4. 
   Скворцова В.Н. Профессиональная этика, учебное пособие – Томск: ТПУ, 2006. – 180 с.
   
5. 
   Шеретов С.Г. Ведение переговоров: учебное пособие – Алматы: Юрист, 2008. – 92 с.
   
6. 
   Шеретов С.Г. Ведение международных переговоров: учебное пособие - Алматы: Данекер, 2004. – 154 с.
   
7. 
   ЮгСпецтехника: информационно – новостной аналитический журнал. Выпуск №51. Статья №3. – Ростов-на-Дону, ООО «Спецтехника», 2005 – Выходит один-два раза в месяц.