презентация скидки и их характеристика. Основы маркетинга Виды скидок и их характеристика
 Скачать 3.67 Mb.
|
Основы маркетингаВиды скидок и их характеристикаСкидка — добровольное, одностороннее снижение на определенную сумму продажной стоимости товара, реализуемого покупателю, либо услуги продавцом, поставщиком от их первоначальной цены. Она является маркетинговым инструментом, используемым для привлечения покупателей и стимулирования покупки. Важным инструментом маркетинговой политики фирмы является система скидок с цен. В качестве вознаграждения потребителей за определенные действия, такие, как ранняя оплата счетов, закупки большого объема или внесезонные закупки, многие компании готовы изменять свои исходные цены. Публикуемые цены носят преимущественно справочный характер и довольно часто существенно отклоняются от фактически уплачиваемых покупателем цен вследствие широкого применения системы специальных скидок. Размер скидок зависит от характера сделки, условий поставки и платежа, взаимоотношений с покупателями и от конъюнктуры рынка в момент заключения сделки. В настоящее время в практике международной торговли используются около 20 различных видов скидок. По своей коммерческой природе скидка может быть двух видов: плановая; тактическая. Плановые скидки формируются за счет общей суммы накладных расходов и обычно настолько замаскированы, что иногда их так и называют замаскированными, скрытыми, завуалированными. Пример Производитель заказал рекламу собственной продукции с указанием списка торговых фирм и сетей, реализующих его продукт. Фактически производитель сделал бесплатную рекламу дилерам их продукции. Подобная экономия на рекламе - это разновидность скидки для дилеров. Остальные типы относятся к категории тактических. Их экономический источник - прибыль, общая задача - создание на определенном этапе дополнительных стимулов для покупателя совершить покупку. Использование тактических скидок ведет к снижению реальной цены приобретения товара и, соответственно, к увеличению премии покупателя. Примечание Премия покупателя представляет собой разницу между экономической ценностью товара для покупателя и ценой, по которой этот товар ему удалось купить. Согласно характеристикам скидки подразделяют на три вида: маркетинговые; сбытовые; логистические. К маркетинговым скидкам относят скидки напрямую не связанные с текущей и отлаженной логистикой продаж: товар - в обмен на деньги. К ним относятся: скрытая рекламная скидка; функциональная скидка (скидка под дистрибуцию); дилерская скидка(dealer discount); скидки с учетом межкультурных коммуникаций; сервисные скидки; скидки для поощрения продаж нового товара. К сбытовым скидкам относят скидки напрямую связанные с текущими сделками, по обеспечению заданной рентабельности продаж и текущей плановой оборачиваемости складских запасов заключенным (заключаемым) сделкам. К ним относятся: скидка за оборот; бонусная скидка. Если первые два подвида имели отношение, в основном, к плановым скидкам, логистические относятся к категории тактических: за объем покупаемого товара; за платеж наличными; скидка за отказ от дебиторки (за сокращение сроков дебиторской задолженности); прогрессивная скидка; экспортные скидки; скидка за ускорение оплаты; скидка за внесезонную покупку; скидки при комплексной закупке товаров; скидки за возврат ранее купленного товара у данной фирмы; скидки при продаже оборудования, бывшего в употреблении (дефектного). Кто отвечает за скидки Департамент маркетинга, руководствующийся маркетинговой политикой, и отдел реализации, ориентированный на нормы рентабельности продаж, отвечают за плановые скидки продавца - производителя, поставщика, посредника. Департамента товарной логистики, отдел закупок и финансовый сектор действуют в соответствии с финансовой политикой компании и ответственны за тактические скидки. Спасибо за внимание! |