Практическая работа по экономике. Практическая работа_6. Практическая работа 6 Установление уровней каналов распространения товаров. Цель работы
 Скачать 76 Kb.
|
|
Практическая работа №6 Установление уровней каналов распространения товаров. 1.Цель работы: 1.1. Научиться анализировать и оценивать каналы сбыта и эффективность сбытовой политики. 2.Пояснения к работе. 2.1.Краткие теоретические сведения: Под сбытом в маркетинге понимают транспортировку, складирование, хранение, доработку, продвижение к оптовым и розничным торговым звеньям, предпродажную подготовку и продажу товара, т.е. сбыт - это система всех мероприятий, коорые производятся после выхода продукции за ворота предприятия и завершаются продажей. Сбыт в широком смысле слова – это все операции с момента выхода товара за ворота предприятия, до момента передачи купленного товара покупателю. В узком понимании сбыт – это только конечная операция, т.е. отношения между продавцом и покупателем. Каналы рапсределения – это разнообразные способы реализации товаров потребителям через различные оптово-посреднические организации и различную сеть. Работа по формированию каналов распределения товарной продукции включает в себя: -Анализ факторов, влияющих на выбор каналов распределения; -Выбор системы каналов рспределения; -Работу с посредниками. Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, которые необходимы для осуществления обмена: Транспортировка-это действие по перемещению товара от места производства к месту потребления; Деление – это действие по обеспечению доступности товаров в количестве и форме, соответствующих потребностям пользователя; Хранение – это действие по обеспечению доступности товаров в момент покупки или использования; Сортировка – это действие по созданию наборов специализированных или взаимодополняющих товаров, которые адаптированы к ситуациям потребления; Установление контакта - это любые действия , которые облегчают доступ к многочисленным и удаленным группам потребителей; Информирование – это действия, которые повышают знания потребности рынка и условий конкурентного обмена. Различают следующие виды сбыта: Прямой или непосредственный сбыт – позволяет устанавливать прямые контакты с покупателями, неприбегая к услугам независимых посредников. Он чаще всего используется предприятиями, которые хотят контролировать всю свою маркетинговую программу, стремятся к тесному контакту с потребителями, и располагают ограниченными целевыми рынками. Примерами непосредственной работы с потребителями могут быть: директ-маркетинг- представители отдела сбыта предприятия регулярно посещают своих клиентов. При этом учитывается уровень квалификации персонала и назначения продукции; телефон-маркетинг - это реализация товаров и услуг по телефону. Косвенный сбыт –движение товаров и услуг от роизводителя к потребителю осуществляется через различного рода независимых посредников. К услугам посредников прибегают предприятия, которые чтобы увеличить свои рынки и объе сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от доли контроля над каналами сбыта и контактов с потребителями. Посредники закупают для производителей необходимые для производства сырье и материалы, исследуют рынок и запросы потребителей, осуществляют политику стимулирования продвижения товара к потребителю, рекламные и выставочные мероприятия. Каналы сбыта товаров можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней, и определить протяженность канала распределения - это число посредников по всей сбытовой цепочке. Различают: Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга) – производитель напрямую продает товар потребтелю, минуя посредника; Одноуровневый канал – включает в себя одного посредника (например, розничный торговец); Двухуровневый канал сбыта –в нем учавствуют два посредника (например, оптовый и розничный торговцы); Трехуровневый канал –включает в себя трех посредников. Ширина канала - это число независимых посредников на отдельном этапе сбытовой цепочки. Например, кондитерская фабрика «Россия» пользуется услугами множества оптовых, мелкооптовых, розничных торговцев. К маркетинговым посредниам относятся: торговые посредники фирмы специализирующеся в организации товародвижения, агентства по оказанию маркетинговых услуг и кредитно-финансовые учреждения. Маркетинговые посредники – это фирмы, помогающие предприятию в продвижении, сбыте, и распространении товаров и услуг среди клиентов. Торговые посредники – это деловые фирмы, помогающие предприятию подыскивать клиентов и непосредственно продавать им товары. Дистрибьютор –фирма, осуществляющая сбыт на основе оптовых закупок у крупных промышленных фирм прозводителей и представляющая их на рынке. Дилер – предприниматель являющийся агентом крупной промышленной корпорации, торгующей в розницу продукцией, которую закупают у корпорации оптом. Агентства по оказанию маркетинговых услуг – фирмы и предприятия маркетинговых исследований, рекламные агентства, консультационные фирмы по маркетингу. Кредитно-финансовые учрежедения – банки, кредитные компании, страховые компании и прочие организации, помогающие предприятию финансировать сделки и страховать себя от рисков. Брокеры –неявляются собственниками продукции и не могут распоряжаться ею, они выступают как посредники при заключении сделок. Для контроля эффективности слуюбы товародвижения используют формулу общих издержек: D = T + F +W +S+R, где D – сумма издержек товародвижения; Т – транспортные расходы; F – постоянные складские расходы; W - переменные складские расходы; S –стоимость заказов, не выполненных в срок; R- сумма санкций (штрафов) за неисполненные заказы. 3 Задания 3.1. Определите какой вид сбыта применяет организация: А) Предприятие желает контролировать всю свою маркетинговую программу, стремится к тесному контакту с потребителями, и располагает ограниченными целевыми рынками. Вид сбыта, применяемый организацией позволяет устанавливать прямые контакты с покупателями, не прибегая к услугам независимых посредников. Б) Предприятие, чтобы увеличить свои рынки и объем сбыта прибегает к услугам посредников, и согласно отказаться от многих сбытовых функций и от доли контроля над каналами сбыта и контактов с потребителями. Таким образом данное предприятие осуществляет движение товаров и услуг от производителя к потребителю, через различного рода независимых посредников. В) Представители отдела сбыта предприятия регулярно посещают своих клиентов. При этом учитывается уровень квалификации персонала и назначения продукции. 3.2. Определите канал распределения продукта: А) канал включает одного посредника (розничного торговца) между производителем и потребителем; Б) производитель напрямую продает товар потребителю минуя посредника; В) в канале сбыта учавствуют два посредника (оптовые и розничные торговцы) между производителем и потребиотелем; Г) канал включает трех посредников (оптовые, мелко оптовые и розничные торговцы) между производителем и потребиотелем. 3.3. Охарактеризуйте функции, выполняемые сбытовыми каналами для осуществления обмена
3.4. Решите задачу. Определить наиболее выгодный регион сбыта продукции для фирмы «К», изделия А и В при возможных вариантах реализации в регионе 1 и в регионе 2. Исходные данные Продукция реализуется в регионах 1 и 2. Фирма «К» полностью загружает имеющиеся производственные мощности. Распределение объема продаж, данные о выручке от продаж и расходов представлены в табл.2 Таблица 2 Данные о выручке от продаж и расходов
Примечание: в регионе 1 в процессе продажи продукции возниклм дополнительные расходы в сумме 120 тыс. Руб. 3.5. Решите задачу. Подсчитать расходы по снабжению объекта почтовой связи сургучом. Исходные данные 1. Для работы структурных подразделений (объектов) почтовой связи необходим сургуч. 2. Количество запаса сургуча на складе на конец года равен 14,2 кг. 3. Годовая норма расхода для данного района составляет 34,8кг. 4. Стоимость 1 кг сургуча у поставщиков составляет 54,70 руб. за 1 кг. 5. Стоимость хранения 1 кг сургуча на складе 3,6 руб. 6. Транспортные расходы на перевозку (пересылку) сургуча в среднем составляет 15 руб. 10 коп за 1кг. 7. Переменные расходы по снабжению сургучом составляют 10% от постоянных расходов. 8. В объект почтовой связи было недопоставлено в срок 10кг сургуча. 9. Санкции за недопоставку сургуча составляют 5% от его стоимости. 4.Содержание отчета: Отчет должен содержать: 1. Название работы. 2. Цель работы. 3.Ответы на вопросы задания. 5.Контрольные вопросы: 5.1. Дайте определение что понимают в маркетинге под сбытом в широком и узком понимании. 5.2. Какие бывают виды сбыта? 5.3. Что такое каналы распределения товарной продукции? 5.4. Какие факторы влияют на выбор каналов? 5.5. Охарактеризуйте типы и виды торговых посредников. 6.Литература: 1.Мурахтанова Н.М., Еремина Е.И. Маркетинг: учеб. пособие для студ. сред. проф. учеб заведений –М.: Издательский центр «Академия», 2008г 2.Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 2001. 3. Драчева Е.Л., Юликов Л.И. Менеджмент: Учеб. для студ. сред. проф. учеб. заведений – 6 –е изд., стер. – М.: Издательский Центр «Академия», 2008г Ответ на Задание 3.1. А) прямой или непосредственный сбыт Б) косвенный сбыт Ответ на Задание 3.2. А) одноуровневый канал Б) канал нулевого уровня – называют также каналом прямого маркетинга В) двухуровневый канал сбыта Г) трехуровневый канал сбыта Ответ на Задание 3.4. Решение: Определяем расходы на изделие «А»: Эрасх «а» = 90,0 + 75,0 = 165,0 руб. Определяем прибыль от продаж изделия «А» по регионам 1 и 2: П = Д = Эрасх = 240,0 – 165,0 = 75,0 тыс. Руб. Определяем наиболее выгодный регион сбыта продукции по изделию «А»: П1 а = 75,0 тыс. руб. * 0,8 = 60,0 тыс. руб. П2а = 75,0 тыс. руб.* 0,2 = 15,0 тыс. руб. Определяем расходы на изделие «В»: Эрасх = 330,0 + 72,0 = 40,2 тыс. руб Определяем прибыль от продаж изделия «В» по регионам 1 и 2: П = Д – Эрасх = 480,0 – 402,0 = 78,0 тыс. руб. 6) Определяем наиболее выгодный регион сбыта продукции по изделию В. Пв1 = 78,0 *0,2 = 15,6 тыс. руб. Пв2 = 78,0 *0,8 = 62,4 тыс. руб. Наиболее выгодный регион сбыта продукции «А» - регион 1, продукции «В» - регион 2, а наиболее выгодный регион сбыта продукции от изделий «А» и «В» - 2, т.к.: Пр1 = 60 + 15,6 = 75,6тыс. руб Пр2 = 15 +62,4 = 77,4 тыс. руб. Если учесть, что в примечание отраено 120 тыс. руб. дополнительных расходов по региону 1, то расходы больше. Ответ на задание 3.5. Решение: Для решения данной задачи применяем следующую формулу D = T + F +W +S+R, где D – сумма издержек товародвижения; Т – транспортные расходы; F – постоянные складские расходы; W - переменные складские расходы; S –стоимость заказов, не выполненных в срок; R- сумма санкций (штрафов) за неисполненные заказы. Определяем сколько надо допоставить сургуча: 34,8 (год норма)- 14,2 = 20,6кг Расходы на допоставку сургуча (покупка у поставщиков): Р = 54,70 руб. * 20,6 = 1126,82 руб. Транспортные расходы на перевозку сургуча от поставщика до объекта почтовой связи: Т = 15,10 руб *20,6 – 311,06 руб. Затраты на хранение – постоянные складские расходы: F = 3,6 руб * 34,8 = 125, 28 руб. Определяем переменные складские расходы: W = 125,28 руб. * 10%/ 100 = 12,528 руб. Определяем стоимость заказов, не выполненных в срок: S = 54,70 руб. * 10кг = 547 руб. Определяем сумму санкций (штрафов) за недопоставку сургуча: R = 547 руб. * 5%/100 = 27,35 руб. Определяем общую сумму издержек товародвижения: Д = 311,06 + 125,28 + 12,528 + 547 + 27,35 = 1023,218 руб. | ||||||||||||||||||||||||||||||||||