Сегментация Кузьмина. Практическая работа Определение целевого сегмента потребителей

• Название: Практическая работа Определение целевого сегмента потребителей
• Дата: 06.06.2022
• Размер: 35.39 Kb.
• Имя файла: Сегментация Кузьмина.docx
• Тип: Практическая работа; #573193

Кузьмина Антонина

Тх-16-05

Практическая работа: «Определение целевого сегмента потребителей».
Цель: формирование умения определять целевой сегмент потребителей».
Время выполнения: 2 академических часа
Пособия для работы: раздаточный материал, Интернет-ресурсы
Ход работы
Задание 1. Заполните столбцы таблицы 1 «Методы разработки целевого рынка»:

1. 
   Широкий круг потребителей.
   
2. 
   Товародвижение, сбыт.
   
3. 
   Ориентация на различные типы потребителя через широкую единую программу маркетинга.
   
4. 
   Все подходящие средства массовой информации.
   
5. 
   Все подходящие торговые точки - различные для разных сегментов.
   
6. 
   Ориентация на два (или более) различающихся рыночных сегмента через различные маркетинговые планы, применяемые к каждому.
   
7. 
   Все подходящие торговые точки.
   
8. 
   Цена.
   
9. 
   Все подходящие средства массовой информации - неодинаковые для различных сегментов.
   
10. 
    Целевой рынок.
    
11. 
    Упор в стратегии.
    
12. 
    Одна хорошо определенная группа потребителей.
    
13. 
    Отличительные марки товаров или услуг для каждой группы потребителей.
    
14. 
    Ограниченное число товаров или услуг одной товарной марки для многих типов потребителей.
    
15. 
    Продвижение.
    
16. 
    Две (или более) хорошо определенные группы потребителей.
    
17. 
    Все возможные торговые точки.
    
18. 
    Средства массовой информации.
    
19. 
    Ориентация на конкретную группу потребителей через высокоспециализированную, но массовую программу.
    
20. 
    Отличительный диапазон цен для каждой группы потребителей.
    
21. 
    Одна марка товаров или услуг, ориентированная для каждой группы потребителей.
    
22. 
    Один «общепризнанный» диапазон цен.
    
23. 
    Один диапазон цен, приспособленный для одной группы потребителей.
    
24. 
    Товар или услуга.
    

Таблица 1

Методы разработки целевого рынка

Маркетинговый подход	Массовый маркетинг	Сегментация рынка	Множественная сегментация
Целевой рынок	Широкий круг потребителей	Одна хорошо определенная группа потребителей	Две (или более) хорошо определенные группы потребителей
Товар или услуга	Ограниченное число товаров или услуг под одной маркой для многих потребителей	Одна марка товаров или услуг, адаптированная для одной группы потребителей	Отличительная марка товаров или услуг для каждой группы потребителей
Цена	Один общепризнанный диапазон цен	Один диапазон цен, приспособленный для одной группы потребителей	Отличительный диапазон цен для каждой группы потребителей
Товародвижение, сбыт	Все возможные торговые точки	Все подходящие торговые точки	Все подходящие торговые точки – различные для разных сегментов
Продвижение	Средства массовой информации	Все подходящие средства массовой информации	Все подходящие средства массовой информации - различные для разных сегментов
Упор в стратегии	Ориентация на различные типы потребителей через единую широкую программу маркетинга	Ориентация на конкретную группу потребителей через высокоспециализированную, но массовую программу	Ориентация на два (или более) различающихся рыночных сегмента через различные маркетинговые планы, приспособленные к каждому сегменту

Задание 2. Заполните блок-схему (рис. 1), включив в нее соответствующие этапы:

1. 
   Исследование поведения покупателей;
   
2. 
   Исследование предполагаемой реакции на введение нового товара;
   
3. 
   Определение емкости рынка и (или) отдельных его сегментов;
   
4. 
   Изучение деятельности конкурентов;
   
5. 
   Прогноз сбыта товара.
   

Исследование предполагаемой реакции на введение нового товара

Определение емкости рынка и (или) отдельных его сегментов

Исследование поведения покупателей

Изучение деятельности конкурентов

Прогноз сбыта товара

Рис. 1. Схема анализа рынка сбыта фирмой

Задание 3.Укажите, каким методам определения и удовлетворения целевого рынка соответствуют изображения рис. 2.
Методы:

а) массовый маркетинг;

б) сегментация рынка;

в) множественная сегментация.



В Б А

Рис. 2. Методы определения и удовлетворения целевого рынка

Задание 4.Вы владелец фирмы. На рис. 3. показаны два рыночных сегмента. Вы хотите проникнуть на рынок. Какому сегменту вы отдадите предпочтение?




Сегмент Б, т.к. он меньше , и соответственно конкуренция будет меньше

Рис. 3 Рыночные сегменты

Задание 5.Заполните в нужном порядке представленную блок-схему сегментационного подхода (рис. 4).

1. 
   Выбор потребительского сегмента.
   
2. 
   Создание соответствующего плана маркетинга.
   
3. 
   Определение характеристик и требование потребителей в отношении товаров и услуг, предлагаемых компанией.
   
4. 
   Разработка профилей групп потребителя.
   
5. 
   Анализ сходства и различия потребителей.
   
6. 
   Определение места предложения компании на рынке относительно конкуренции.
   

Определение характеристик и требование потребителей в отношении товаров и услуг, предлагаемых компанией.

Анализ сходства и различия потребителей.

Разработка профилей групп потребителя

Выбор потребительского сегмента

Определение места предложения компании на рынке относительно конкуренции.

Создание соответствующего плана маркетинга

Рис. 4. Блок-схема сегментационного подхода

Задание 6. Заполните схему сегментации рынка, используя приведенные ниже составляющие схемы (рис. 5):

1. 
   Возраст.
   
2. 
   Стиль жизни.
   
3. 
   Регион.
   
4. 
   Пол.
   
5. 
   Личные качества (индивидуализм или групповая мотивация).
   
6. 
   Уровень дохода.
   
7. 
   Город или сельская местность.
   
8. 
   Размер семьи.
   
9. 
   Степень нуждаемости в продукте.
   
10. 
    Плотность населения.
    
11. 
    Профессия.
    
12. 
    Численность населения.
    
13. 
    Климат.
    
14. 
    Поиск выгод при покупке изделия.
    

Демографическая				Психографическая
Возраст Пол Состав семьи Численность населения Плотность населения		Потенциальные рынки		Стиль жизни Личные качества Степень нуждаемости в продукте Поиск выгод при покупке изделия
Географическая				Сегментация по отношению к изделию
Регион Город или сельская местность Климат				Доход Профессия

Рис. 5. Схема сегментации рынка

Задание 7.Ответьте на вопросы теста на умение реализовать товар, подведите итоги

№		Очки
		1	2	3	4
	Прежде чем продавец выйдет на контакт с клиентом, он должен изучить характеристики продаваемых товаров и преимущества, которые получит покупатель
	Продавец должен демонстрировать товар в действии и отвечать на все вопросы клиента
	Необходимо иметь наготове проспекты и рекламные листки для посетителей, которым нужна информация
	В случае продажи дорогостоящих товаров необходимо навести справки о потенциальных клиентах и их потребностях
	Необходимо тщательно подготовиться к встрече с клиентом (быть готовым ответить на вопросы, иметь систему регистрации заказов и т.д.)
	Для клиента важно первое впечатление о продавце
	Если товары (услуги) дорогостоящие и сложные, то клиент, прежде чем заплатить большую сумму, должен убедиться, что он поступает правильно и потому не будет торопиться
	Поскольку продавец знает больше покупателя о товаре или услуге, он может продемонстрировать свою эрудицию, дать рекомендации и помочь покупателю сделать выбор
	Необходимо дать пояснения по отдельным характеристикам товара, рассказать о порядке его работы и отдельных функциях
	Продавец должен дать понять клиенту, что его товары (услуги) лучше, чем у конкурентов
	Обсуждая потребности клиента, продавец должен помочь ему ясно сформулировать требования к товару
	Можно предложить товар (услугу) в качестве варианта решения его проблемы лишь после того, как продавец установил, чего хочет потенциальный клиент
13.	Клиенты не любят, когда продавцы их торопят или уговаривают
14.	Сам факт того, что клиент обратился к продавцу для приобретения товара, означает, что у него имеется какая-то неудовлетворенная потребность
15	Когда продавец продает товар, ему следует наряду с характеристиками товара выделять и те преимущества, которые покупатель получит, приобретя его
16	В случае, если покупатель не примет предложение продавца, последний может:
16.1.	Ненавязчиво поспорить с ним
16.2	Предложить другой вариант покупки
17.	Продавец должен заострять внимание клиента на сильных сторонах своего предприятия для укрепления его доверия
18.	Можно обсуждать с клиентом квалификацию персонала, качество обслуживания и многолетний опыт владельца фирмы
19.	Если предложенный продавцом вариант покупки товара удовлетворяет клиента, но он не спешит с решением, то следует:
19.1	Клиента, поторопить
19.2	Повторить ему преимущества товара (услуги)
19.3	Обсудить с ним конкретные возражения
19.4.	Дать ему понять косвенными вопросами, что он уже принял решение («какой цвет вы хотели бы?», «когда вам это доставить?», «как будете платить?»)
20.	Если дать возможность клиенту подумать, можно добиться большего
21.	Если с помощью психологического давления и различных уловок продавцу удалось уговорить клиента сделать покупку, это может отрицательно сказаться на бизнесе фирмы
22.	При продаже товаров важно соблюдать принцип «Продавать только новые товары только «старым» покупателям»
23.	Многие клиенты чувствуют себя увереннее, если продавец сохраняет интерес к ним после покупки
24.	Обслуживание может входить составной частью в контракт на покупку товара
25.	Следует направлять запрос клиенту по прошествии некоторого времени после покупки с просьбой сообщить, удовлетворен ли он приобретением
26.	Предложение продавца о бесплатной наладке или техническом осмотре проданного товара, консультации клиента по правилам эксплуатации и содержания приобретенных товаров:
26.1.	Нецелесообразны, и такой подход может вызвать негативную реакцию клиента
26.2.	Необходимы, так как клиенты увидят, что вы искренне хотите, чтобы они были довольны товаром (услугой)

Где: 1 – полностью согласен (оценка в баллах – 4); 2 – в основном согласен (оценка в баллах – 3); 3 – в основном не согласен ( оценка в баллах – 2); 4 – совершенно не согласен (оценка в баллах – 1).

Итог: 85 баллов