|
|
Практическая работа 2. Практическая работа Основные средства, используемые в управлении переговорами
Практическая работа
«Основные средства, используемые в управлении переговорами»
Цель: выработать навыки применения средств воздействия, влияющих на эффективность переговоров.
Задание 1.
Изменяя эмоциональную окраску слов, вы сможете контролировать свои эмоции в деловом взаимодействии. Кроме того, вы поможете и вашему партнёру быть более стрессоустойчивым и эмоционально сдержанным. Научитесь заменять «разрушительные» слова на более «спокойные» выражения. Заполните таблицу.
«Разрушительные слова»
|
«Более спокойные выражения»
|
Должен
|
Хотел бы
|
Необходимо
|
Предпочел бы
|
Страшно
|
Немного тревожно
|
Неудача
|
Иной поворот событий
|
Растерянный
|
Отдающий неполный отчет в сложившейся ситуации
|
Провал
|
Затруднительное положение
|
Нужно
|
Желательно
|
Ужасно
|
Не так хорошо, как могло быть
|
Задание 2.
Ознакомьтесь с текстом переговоров из книги Роджера Фишера и Уильяма Юри, приведённым ниже, и ответьте на вопросы:
Какой подход к ведению деловых переговоров выбрала страховая компания?
Какой подход к ведению деловых переговоров выбрал Том Гриффит?
Какой из выбранных подходов оказался стратегически более перспективным? Почему?
Текст: «Припаркованная машина Тома Гриффита, одного из наших коллег, была полностью разбита грузовиком для сбора мусора. Автомобиль был застрахован, но точную сумму, которую Том должен был получить по страховке, предстояло ещё обсудить с представителем страховой компании.
Представитель компании
|
Том
|
— Мы изучили Ваш случай и решили, что он соответствует условиям нашей политики. Это означает, что Вам причитается 3300 долларов.
— Мы решили, что машина этого стоит.
— А Вы сколько хотите?
— 4 тысячи! Это слишком много!
— О´кей. Я предлагаю вам 3 тысячи 500 долларов. Это самое большее, на что я могу пойти. Такова политика компании.
— Послушайте, 3 тысячи 500 — это всё, что вы можете получить. Соглашайтесь или нет, как хотите.
— О´кей, господин Гриффит, у меня есть сегодняшняя газета с рекламой «Фиесты-78» за 3 тысячи 400 долларов.
— 49 тысяч, а что?
— Дайте подумать…на 150 долларов.
— Нет.
— 125 долларов.
|
— Понимаю. А как вы получили эту цифру?
— Я понимаю, но какой критерий вы использовали для определения этой суммы? Не знаете, где я могу купить подобную машину за эту сумму?
— Я хочу только то, что мне причитается в соответствии с Вашей политикой. Я нашёл подержанную машину наподобие моей за 3 тысячи 850 долларов. Прибавьте торговые услуги и акцизный налог, и получится около 4 тысяч.
— Я не прошу 4 тысячи, или 3 тысячи, или 5 тысяч долларов, я просто хочу справедливой компенсации. Не кажется ли вам, что будет справедливо, если я получу достаточно только для покупки машины?
— А как компания это определяет?
— Может, 3 тысячи 500 и справедливо, я не знаю. Я, безусловно, понимаю вашу позицию, если вы связаны политикой компании. Но если Вы не можете объективно определить, почему именно эта сумма мне причитается, я думаю, мне лучше обратиться в суд. Почему бы нам не разобраться в этом заново и не поговорить ещё раз? В среду в 11 часов вам подойдёт?
— Да? А сколько, там говорится, она прошла миль?
— Потому что моя прошла только 25 тысяч миль. Насколько это увеличивает цену, согласно вашей бухгалтерии?
— Возьмём 3 тысячи 400 долларов за основу + 150 долларов, получается 3 тысячи 550 долларов. А говорится в рекламе что-нибудь о радио?
— А сколько это добавляет по Вашим расчётам?
— А за кондиционер?
|
Ответ:
1. Страховая компания выбрала тактику минимизировать даваемую информацию и предлагает решение вопроса, в котором компания остается в заведомо выигрышном положении. Я бы назвала этот подход «на дурака».
2. Том Гриффит выбрал тактику кусочками вытягивать из страховой компании информации.
3. Тактика Тома Гриффита оказалась более перспективной. |
|
|
Скачать 19.23 Kb.