КЕЙС-ЗАДАНИЕ. Представленного задания
 Скачать 23.28 Kb.
|
|
КЕЙС-ЗАДАНИЕ 1 Главное из представленного задания: 1. Компания работает на развивающимся рынке, чистая конкуренция. 2. Ритейлеры не рискуют брать новую, неизвестную продукцию в больших объемах, пока не начнется сезон продаж. 3. У компании нет рекламной истории. 4. Поизводимая продукция массового спроса, длительного срока пользования, продукция имеет ярко выраженную сезонность. 5. Потребитель (в основном) воспринимает только 2 критерия: цену и качество. Считаю, что основной упор в продвижении необходимо сделать на ритейлеров, т.к. именно ритейл решает, что и в каком количестве будет стоять на полке в сезон продаж, но при этом важно учесть и тот факт, что ритейлеры не рискуют брать новую, неизвестную продукцию в больших объемах, до начала сезона. И если товар «пойдет», то большинство компаний не сможет поставить нужное количество товара для розничных покупателей, поскольку к этому моменту у них сезон закончился и они очищают склады. Поэтому важно чтобы товар попал к ритейлерам и при условии роста продаж обеспечить их необходимым товаром. Для того чтобы выставить на полках ретейлеров максимальный ассортимент, необходимо предложить отсрочку и возможный возврат продукции. При этом сохранять на складах достаточное количество товара. Данные мероприятия позволят убрать риски ритейлеров связанные с низкими продажами новой продукции. Реклама: на основании исследования выявлено, что окупаемость рекламной компании — 10% и выгоднее рекламировать торговое место, а не марку. Поэтому целесообразно провести точечную рекламную компанию, а именно снабдить торговые точки рекламными материалами по продукции. Так же важно перед сезоном провести обучение персонала розницы по нашим товарам с раздачей рекламных сувениров. В крупных магазинах в сезон продаж провести промо акции направленные на знакомство с нашей продукцией, ввести в штат магазина представителя компании. Так как выгоднее рекламировать торговое место, а не марку необходимо договорится с продавцами о совместном рекламном участии. То есть в рекламе будет рекламироваться наш продукт, с местом, где его можно приобрести (магазин продавца), при этом расходы на рекламу будут делиться и на производителя и на продавца. Реклама будет идти по ТВ, т.к. это дает большее количество контактов. Данные мероприятия позволят нам в сезон продаж добиться максимального присутствия на полках ритейла, адресовать рекламное обращение не посредственно на целевую аудиторию, при меньшем бюджете. КЕЙС-ЗАДАНИЕ 2 1. На какую аудиторию должно быть позиционирование ресторана? Исходя из условий задания, в ресторане планируется по крайней мере 3 тематические зоны: ресторан, бильярдная и суши-бар. Каждая из них подразумевает оформление в своем стиле, собственное меню, и преимущественно свою аудиторию. Так, например, потенциальными посетителями бильярдной будут компании людей от 20 до 40-45 лет со средним достатком с намерениями поиграть в бильярд, «выпить пива» и «потусоваться». Очевидно, что загруженность данной зоны будет в основном вечером/ночью. Для привлечения дополнительной аудитории имеет смысл проводить тематические профессиональные (с возможностью просмотра), любительские (с возможностью участия) турниры и открытые мастер-классы профессионалов. Большие пространства бильярдной и наличие кухни также подразумевает возможность проведения корпоративных мероприятий, шумных вечеринок, праздников. Следовательно, посетителями будут всевозможные любители бильярда и группы людей, объединенных какими-либо факторами (сотрудники одной компании, друзья, одноклубники и пр.). В бильярдной должна предлагаться европейская и немецкая кухня с широкой барной картой, преимущественно состоящей из вина и пива, возможно наличие коктейлей. Суши-бар подразумевает как быстрые бизнес-ланчи, так и вечерние посиделки молодежи. Основными посетителями в дневное время будут офисные сотрудники, пришедшие на бизнес–ланч или деловые встречи на среднем уровне. Следовательно, должно быть подготовлено быстрое по приготовлению меню, деловой стиль и музыка. В вечерние часы посетителями суши-бара будут в основном молодые люди с низким и средним достатком. В этом факте кроется двусмысленность: с одной стороны, молодежь зачастую долго занимают столики с небольшими по стоимости чеками, поэтому делать бар уютным и располагающим к длительному общению не целесообразно. С другой стороны, не уютный интерьер повлияет на количество посетителей. Поэтому целесообразно оформить суши-бар в уютном восточном стиле, однако, столы со стульями выбрать и расставить таким образом, чтобы они располагали к приему пищи, но не к длительным беседам (возможно использование барных стульев, на которых не удобно сидеть длительное время). Поскольку аудитории со среднем достатком и достатком ниже среднего будут охвачены бильярдной и суши-баром, то ресторан целесообразно позиционировать для обладателей среднего и выше среднего достатка. Обстановку лучше предусмотреть в японском стиле с соответствующим интерьером и необычным, спокойным цветовым фоном. Большое внимание необходимо уделить подбору звукового оформления (музыка, располагающая к отдыху и релаксации). Возможно изменение интерьера для дневной и вечерней обстановки. Днем стиль более строгий, для деловых встреч высшего руководства, семейных обедов. Вечером - оригинальная обстановка, подходящая для романтических свиданий, корпоративных встреч, позднего ужина. Кухня японская и европейская. Таким образом, будет охвачена максимально возможная аудитория, причем не пересекающаяся между собой в зонах. Это трудоемкая задача, подразумевающая наличие большого свободного пространства, центрального месторасположения и продуманной планировки. Однако, при реализации данной концепции позиционирования с большой долей вероятности заведение не уйдёт в «минус», потому, что, хотя бы одна из зон будет успешна. Развивать какое-либо из направлений более продуманно можно будет по результатам первых периодов функционирования. 2. Предложите методы привлечения и удержания клиентов, с использованием классических и нестандартных методов продвижения. Поскольку открываемое заведение на текущий момент не является чем-то неординарным, то многие традиционные методы привлечения клиентов могут быть использованы: реклама на рекламных щитах, по телевизору, проспекты на предприятия с приглашениями на бизнес-ланч. Обязательное наличие заведения на картах и в поисковых системах интернета с описанием и отзывами. В преддверии корпоративных праздников (Новый Год, 8 марта и т.д.) направлять руководителям организаций в бизнес-центрах приглашений на организацию мероприятий с примерами программ. Естественным методом удержания представляется полюбившиеся широкой публике клубные карты, которые могут предоставлять накопительные скидки, скидки на проведение мероприятий (в том числе на день рождения), предоставляющие право играть в бильярд каждый десятый час бесплатно. Однако всевозможные скидки будут удерживать аудиторию с низкими и средними доходами, а также людей, посещающих бизнес-ланчи. Для аудитории с высоким уровнем достатка скидки интересовать будут в меньшей степени, для них необходимо продумать систему привилегий, которая будет позволять бронировать лучше столы в ресторане или бильярде, предоставлять персональное обслуживание, гарантированное место на парковке и т.д. Поскольку в открываемом заведении два ярко выраженных направления – восточная направленность и бильярд, хорошими методами привлечения и удержания клиентов могут стать описанные выше профессиональные, любительские бильярдные турниры, открытые мастер-классы профессионалов, проведение восточных чайных церемоний, мастер-классов по приготовлению суши и коктейлей, тематических дней (например, чайная церемония каждому посетителю ресторана), организация встреч бильярдных или иных клубов. Большое развитие в современной жизни молодежи получили ролевые игры, когда большое количество незнакомых между собой игроков делают определенные последовательные действия в реальной жизни под управлением команд, получаемых из интернета. Сюжет игры ведет игроков через определенные точки (check points), одной из которых (например, финальной) может стать заведение. В этом случае поклонники игры и сочувствующие зрители в лбом случае окажутся в числе посетителей и часть может стать потенциальной аудиторией. Необходимо отметить, что в подобные игры играет не только молодёжь, но и состоятельные взрослые люди. |