глава 4. задание 2.. Причин тому несколько
 Скачать 11.9 Kb.
|
|
У компании ООО «Статус» очень хороший товар, востребованный на рынке. Доля компании растет каждый год. В структуре клиентской базы нет крупных клиентов, в основном средние и мелкие. 1. Почему крупные клиенты работают с конкурентами? При условии, что ассортимент с конкурентами совпадает. Причин тому несколько: 1.У ООО «Статус» недостаточно производственных мощностей (или складского товара, если это оптовая компания), чтобы обеспечить потребности крупных компаний. 2.Не созданы условия для обслуживания крупных клиентов: мощности информационной базы, отсутствие менеджеров, способных работать на уровне «первых лиц», отсутствие индивидуальных предложений (нет практики заключения эксклюзивных договоров). 3.Качество обслуживания в целом не совпадает с потребностями крупных клиентов. 2. Что бы вы порекомендовали предпринять компании, чтобы начать работать с крупными клиентами? Создать отдельное подразделение по работе с крупными клиентами. Для начала – 1 менеджер, успешно реализующий товар, зарекомендовавший себя. Открыть региональное представительство. Возможно, крупные клиенты найдутся в другом регионе (или городе). Изменить позиционирование компании: «Мы работаем с крупным и средним бизнесом, на благо развития клиента». При этом сегмент мелких покупателей должен оставаться, но отдельным направлением. Обучать сотрудников: проводить тренинги и семинары. Разрабатывать систему корпоративных продаж (разработка индивидуальных предложений на долгосрочной основе). |