Сущность понятий стратегия и тактика переговорного процесса. Реферат бизнес-коммуникации. Реферат Сущность понятий стратегия
 Скачать 27.32 Kb.
|
|
Реферат «Сущность понятий «стратегия» и «тактика» переговорного процесса». Дисциплина: Бизнес - коммуникации ФИО студента: Специальность: Введите наименование Группа: Номер зачетной книжки: Преподаватель: г. Новосибирск 2022 г. СОДЕРЖАНИЕ. 1.Введение…………………………………………………………………………3 2. Основная часть…………………………………………………………………. 2.1 Понятие «стратегия» в переговорном процесса……………………………..5 2.2. Понятие «тактика» в переговорном процессе………………………………6 2.3. Виды стратегий в рамках их предположительных исходов………………7 3. Заключение. 4. Список использованной литературы. 1. Введение. В современной внешнеполитической ситуации особая роль отводится умению вести переговоры, грамотно влиять на собеседника, преследуя цель прийти к компромиссу. 1.1 Цели и задачи. Цель: Рассмотреть сущность переговорного процесса. Задачи: 1. Дать определение понятию «стратегия». 2. Дать определение понятию «тактика». 3. Определить значение данных понятий для переговорного процесса. 1.2. Историография Для написания данной научной работы я знакомилась с работами различных научных деятелей. Например, меня очень заинтересовала статья Шмаковой Надежды Викторовны под названием «Стратегии и тактики, применяемые в деловом дискурсе». В статье приводятся основные коммуникативные стратегии и тактики, применяемые в ситуациях деловых переговоров и даны их определения. Автор выделяет основные типы стратегий, такие как конвенциональные, манипулятивные и оппозиционные. Конвенциональная стратегия реализуется при помощи применения в процессе переговоров следующих тактик: укрепление отношений, призыв к помощи, тактика комплиментов и др. В основе манипулятивных стратегий могут лежать тактики оказания давления, запугивания, угрозы, торга, ограниченности полномочий и др. Говоря об оппозиционных стратегиях, автор подчеркивает, что основной задачей коммуникантов является переход от стратегии конфликта к конструктивной беседе, в рамках которой возможно достижение имеющихся целей и установление долгосрочных взаимовыгодных контактов и доброжелательных отношений. В заключении автор делает вывод о необходимости дальнейшего изучения и классификации стратегий и тактик делового дискурса с целью обеспечения лучшего лингвистического уровня и достижения более эффективного взаимодействия бизнес-партнеров в ходе деловой коммуникации. Так же мною была прочитана статья Кильмашкиной Татьяны Николаевны, которая получила название «Стратегии ведения переговоров в ситуации конфликта». Автор пишет о том, что переговоры в конфликтологии рассматриваются как самый цивилизованный способ разрешения противоборств. Продуманность организации и проведения переговоров является необходимым условием их эффективного использования в процессе цивилизованного разрешения конфликтного взаимодействия. В данном контексте актуализируется значение выбора стратегии ведения переговоров. Стратегия при этом понимается как ориентация на победу, направленная на удовлетворение заблокированных потребностей оппонентов. 2. Основная часть. В специальной литературе отмечается, что термины "стратегия" и "тактика" различаются по своему содержанию. Однако при раскрытии этого содержания нередко имеет место отождествление этих понятий. И стратегия, и тактика рассматриваются порой через совокупность подходов, методов, приемов, средств, используемых для достижения поставленной цели. Что же такое "стратегия" и "тактика" применительно к переговорному процессу? Под термином "стратегия" понимается искусство планирования и проведения переговоров. Нередко используется понятие "подход", в который вкладывается то же содержание, что и в понятие "стратегия": совокупность приемов и способов проведения переговоров. Оба термина рассматриваются как полностью взаимозаменяемые. В рамках такой концепции для понятия "тактика" переговорного процесса не остается содержательного пространства. В действительности же различие между понятиями "стратегия" и "тактика" безусловно имеется. Стратегия переговоров. Это наиболее общее, перспективное планирование хода переговоров, планирование самого общего направления движения, ориентированного на достижение цели переговоров. Чтобы понять психологическую природу переговоров и место стратегии и тактики в них, полезно иметь в виду следующее. Практика показывает, что нет и не может быть единой стратегии ведения переговоров на все случаи жизни. Каждый, конкретный переговорный процесс требует выбора определенной стратегии, отвечающей конкретным условиям. Допустимо поэтому считать, что сколько в мире ведется переговоров, столько используется и их стратегий. Справедливо, однако, предположить, что можно выделить основные или базовые стратегии переговоров, сочетание элементов которых на разных этапах и в различных условиях одних и тех же переговоров позволяет создавать практически любую стратегию. В международной практике считается, что неопытный участник переговоров ограничивается обычно одной стратегией их ведения, в то время как искушенный имеет в распоряжении и способен применять на практике несколько различных стратегий. Тактика. Это один прием, метод, способ, или несколько, или совокупность взаимосвязанных приемов для реализации выбранной стратегии. Тактика определяется, во-первых, избранной стратегией, а во-вторых, конкретными на момент переговоров условиями. Каждой стратегии переговорного процесса может соответствовать некоторый набор приемов воздействия на партнера по переговорам. Чем богаче этот набор, тем полнее реализуется выбранная стратегия, сильнее позиция на переговорах. Он должен иметь широкий диапазон воздействия в рамках выбранной стратегии, который применяется в зависимости от переговорной ситуации. Стратегия сама по себе не является ни отдельным приемом ведения переговоров, ни их совокупностью. Стратегия реализуется в тактике. Соотношение между понятиями "стратегия" и "тактика" такое же, как и между понятиями "общее" и "частное". Было бы неправомерно абсолютизировать или противопоставлять понятия "стратегия" и "тактика" вне контекста конкретных переговоров. В различных ситуациях один и тот же подход может выступать как стратегия переговорного процесса, так и его тактика. Стратегия построения переговоров, содержит ответы на вопрос о том, как субъект будет отстаивать свои предложения на протяжении всего периода переговоров. Какими бы хорошими (с точки зрения участника переговоров) предложения ни были, партнер практически всегда имеет свое, только ему присущее личное мнение, пусть даже совершенно абсурдное. Все инициативы одного из участников переговоров могут абсолютно не интересовать других участников. Как побудить их обсуждать проблему вообще и проекты договора в частности - это стратегия переговоров. Спланированная стратегия переговоров предполагает следующие конкретные действия: знакомство и зондаж позиций партнеров, поиск союзников среди других участников переговоров, выявление возможной оппозиции среди них, адаптация своих идей к их пониманию другими участниками переговоров, запуск опросников по проблеме обсуждения, обработка и представление результатов опроса, дискредитация конкурирующих проектов, подготовка и проведение первой встречи участников переговоров, совершенствование и синтез проектов на основе результатов переговоров и т. д. Можно выявить предполагаемую стратегию ведения переговоров партнерами. Это лучше делать в активном, прицельном режиме, прямо спрашивая участников переговоров, на основе каких принципов и ценностей они намерены, строить свою переговорную политику. +Практика показывает, что в ходе переговоров довольно редко заявляются какие-либо жесткие, эгоистичные, антигуманные или агрессивные интересы. Даже когда это фактически подразумевается, на словах все же чаще говорится о гуманистических, правовых, демократических принципах, особенно о справедливости и равноправии, взаимной выгоде и т. п. Полезно иметь в виду, что для неискренней стороны подобные заявления содержат известную ловушку. Действительно, ведь в дальнейшем любая из сторон имеет полное право подкреплять свои проекты и дискредитировать проекты конкурентов, опираясь именно на заявленные принципы и идеологию, что, собственно, и отражается в принятой партнером стратегии переговоров. Обширная международная практика выработала значительный арсенал стратегий ведения переговоров в рамках сотрудничества. Разумеется, в них имеется много общего, однако есть и особенности. Стратегии поведения на переговорах можно рассматривать в рамках их предположительных исходов: "Выигрыш" или "Проигрыш". - Стратегия "Выигрыш-Выигрыш". Реализуется, когда каждый из участников переговорного процесса стремится к такому завершению переговоров, которое дает выигрыш обеим сторонам. Зона разногласий в этом случае - не поле битвы с врагом, а рабочая площадка для совместного поиска взаимовыгодных решений. Здесь действует принцип: успех одного человека не достигается за счет другого, он предполагает или не исключает успеха другого. Выигрыш одного из партнеров более результативен, если созданы условия для успешной деятельности всех партнеров. В этом случае обе стороны удовлетворены решением и готовы его выполнять. Это решение так называемого "третьего варианта": не одного или другого партнера, а лучшее, решение более высокого порядка. Установка "Выигрыш-Выигрыш" не требует поступаться своими интересами ради интересов других участников переговоров. Здесь важно даже не то, что обе стороны получают желаемое (этого может и не случиться), а то, что они довольны результатами, даже если и не добились всего, чего хотели. Здесь ни одна из сторон не чувствует себя ни обманутой, ни обиженной. +В стратегии "Выигрыш-Выигрыш" партнеры признают в своей принципиальной позиции, что конструктивные межличностные отношения являются базовым элементом эффективной кооперации, а также подтверждают свою готовность искать приемлемые решения даже в том случае, когда подходы к ним еще не ясны. Подход "Выигрыш-Выигрыш" признан одним из наиболее конструктивных методов проведения переговоров. Особенно, если приходится вести переговоры с людьми, ориентированными на жесткую форму стратегии. Отличительной особенностью этого подхода является то, что он позволяет достаточно твердо отстаивать свои собственные позиции. - Стратегия "Выигрыш". При установке "Выигрыш" основная задача на переговорах состоит в достижении собственного выигрыша. Здесь не имеет значения, к чему приходит партнер - выиграет он или проиграет. Значение здесь имеет только одно: чтобы участник переговоров получил для себя именно то, что он хотел. Участник переговоров здесь думает исключительно только о своих интересах, предоставляя партнеру заботиться о своих. Эта позиция проявляется, как только один из партнеров начинает чувствовать отсутствие соперничества. Считается, что партнеры сотрудничают лишь до тех пор, пока обстоятельства вынуждают их к этому. Как только появляется возможность избежать сотрудничества, они немедленно превращаются в беспощадных конкурентов и стремятся вырвать друг у друга максимально возможные уступки. Стратегия "Выигрыш" может оказаться эффективной в условиях высокой степени неопределенности из-за отсутствия информации, например, о том насколько долго будут продолжаться деловые связи. Считается, что стратегия "Выигрыш" является неустойчивой, быстро трансформирующейся либо в стратегию "Выигрыш-Проигрыш", либо в стратегию "Проигрыш-Выигрыш". Заключение. Таким образом, стратегия деловых переговоров всегда является продолжением общей стратегии, которую проводит та или иная фирма или отдельный предприниматель. Однако в бизнесе, так же, как и в спорте, любое достижение состоит из правильно сделанных шагов и усилий. Любая стратегия в этом смысле только план, подкрепленный желанием, волей и ресурсами, а осуществление плана - это последовательность применяемых тактических шагов. В данной работе была подробно рассмотрена тема «Стратегия и тактика переговорного процесса», дали характеристику основным терминам, углубленно изучили виды стратегий в рамках их предположительных исходов. Список используемой литературы. 1. Шмакова Н.В. «Стратегии и тактики, применяемые в деловом дискурсе», г. Москва, 2013, С. 1-3 2. Кильмашкина Т.Н. «Стратегии ведения переговоров в ситуации конфликта», г. Санкт-Петербург, 2016, С. 1-5 3. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения. - М.: Наука, 1990. 4. Гришина Н. В. Психология конфликта. — СПб.: Питер, 2000. 5. Козырев Г. И. Введение в конфликтологию. — М.:Владос, 1999. — С. 144-146. 6. Конфликтология / Под ред. А. С. Кармина. — СПб.: Лань, 1999. — Гл. 13-15. |