Совершенствование и стимулирование методов розничной продажи. +Кондрашина 06.06.19. Содержание стр. Введение Глава 1 Методы розничной продажи товаров
 Скачать 64.1 Kb.
|
1 2 3.1 Организационно-экономическая характеристика магазина ООО "Пятерочка" Объектом выпускной квалификационной работы стало изучение стимулирования розничной торговли на примере предприятия ООО "Пятерочка". Магазин находится по адресу г. Володарск, Нижегородская область, ул. Суворова, дом 8а. Режим работы магазина с 8:00 до 22:00 без перерывов и выходных дней. По организационно-правовой форме является акционерным обществом (ООО). Формат магазин Пятерочка” – это магазин городского значения, так как предназначен для обслуживания населения всего города. Он представляет покупателям возможность максимального выбора товаров и услуг. Тип магазина согласно ГОСТ Р 51773-2001 “Розничная торговля ООО “Пятерочка , соответствует типу “магазин” по следующим показателям: площадь торгового зала, площадь помещений для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже ,число кассовых аппаратов, численность персонала, число позиций в ассортименте , число покупок в день, уровень цен по потребительскому рынку. По товарной специализации ООО “Пятерочкка” является универсальным, так как реализует широкий ассортимент продовольственных и непродовольственных товаров. В качестве основных носителей фирменной принадлежности ООО “Пятерочкка” выступают: фирменный знак, который представляет собой красный круг внутри которого большая цифра 5. торгового зала является зеленый цвета. Фирменный знак предполагает единый подход в оформлении предприятия; вывеска над входом в сам магазин в виде плаката; Носителями фирменного стиля является также фирменная одежда сотрудников, фирменные пакеты с логотипом Пятерочка. Основными функциями магазина являются: продажа товаров; хранение товаров; подсортировка, фасовка, подработка товаров; приведение к товарному виду; изучение покупательского спроса на товары; составление заявок на завоз товаров; формирование ассортимента товаров; реклама товаров и услуг; предоставление услуг населению. Так же для покупателей предоставляются следующие услуги: тележки для отбора продукции, корзины, специальные тележки для детей - маленькие тележки с флажками. ООО “Пятерочка” располагает системой специальных помещений, оснащенных торгово-технологическим оборудованием. Технологическая планировка магазина включает в себя: торговые помещения (торговый зал); помещения для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже (приемочные, разгрузочные, кладовые, фасовочные, холодильные и морозильные камеры); подсобные (для хранения тары и упаковочного инвентаря, моечная); административно-бытовые (кабинет директора, комната приема пищи, раздевалка, душевая, главная касса); технические (вентиляционная камера, машинное отделение). В магазине в основном присутствует линейная планировка, так как она наиболее характерна для магазина самообслуживания. Торговый зал имеет форму прямоугольника. Торговое оборудование располагается вдоль стен и по центру торгового зала в виде прямых линий. Штат ООО “Пятерочка” насчитывает 50 человек: администратор, ассистент директора, бухгалтер калькулятор, директор, кухонный работник, менеджер гастрономической линии, менеджер по заказам, менеджер склада, начальник охраны объекта, начальник производства, охранник дневной, продавец-консультант , старший менеджер склада, старший продавец кассир. Возглавляет магазин директор: Павловская Наталья Валентиновна. В обязанности директора входят: разработка стратегии и тактики фирмы, маркетинговые исследования, представительские функции, взаимодействие с партнерами, получение необходимых лицензий, планирование рекламной компании и анализ эффективности рекламы, управленческие функции, формирование имиджа фирмы, деловая переписка, договорная переписка с поставщиками. Магазин оснащен естественной и механической вентиляцией (приточно-вытяжной), противопожарными устройствами (противопожарные водопроводы, противопожарная автоматика и сигнализация). В практике магазина ООО “Пятерочка” расчеты с поставщиками производятся безналичной и наличной формой. Прием наличных денег от покупателей при осуществлении расчетов с населением производится с обязательным применением контрольно-кассовых машин. По окончанию рабочего дня кассиры сдают выручку старшему кассиру и заполняют все необходимые кассовые документы. 3.2 Совершенствование и стимулирование методов розничной продажи товаров в ООО “Пятерочка “ Для повышения уровня конкуренции в торговом предприятии должны больше внимания уделять совершенствованию и стимулированию собственной деятельности. Одним из важнейших направлений развития их деятельности являются продажи. В этой области торговое предприятие “Пятерочка” применяет новейшие технологии в обслуживании покупателей и управлении торгово-технологическим процессом. Стимулирование продаж делится в ООО “Пятерочка” на стимулирование работников и покупателей. Для достижения целей стимулирования продаж в ООО “Пятерочка” используют различные средства. Выбор тех или иных средств стимулирования зависит от поставленных целей. Их можно объединить в три большие группы: предложение цены (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку); предложение в натуральной форме (премии, образцы товара); активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи). Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействия. Обычно выделяют два типа адресатов: -потребители, -собственный торговый персонал. Целевой аудиторией выступают потребители. Потребитель обладает наибольшей значимостью, и вся политика повышения объема продаж товаров сводится к воздействию именно на него. Цели стимулирования, обращенного к потребителю, сводятся к стратегическим , специфическим и разовым. Стратегические: увеличить число потребителей; ускорить продажу наиболее выгодного товара; оживить интерес к товару со стороны каждого потребителя; увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга; выполнить план продаж. Специфические: избавиться от излишних запасов; придать регулярность сбыту сезонного товара; оказать противодействие конкурентам; избавится от излишних запасов; оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой. Разовые: извлечь выгоду из ежегодных событий воспользоваться какой-либо отдельной благоприятной возможностью (годовщина фирмы, создание нового магазина и.т.д.) поддержать рекламную кампанию; заставить говорить о магазине в случае удачной и оригинальной акции. Менеджеры по продажам на регулярных совещаниях часто обсуждают вопросы: как повысить объем продаж в этом году; что сделать для выполнения плана продаж; как продавать новые продукты и услуги. Конечно, в основном планы продаж выполняются, объемы продаж новых продуктов и услуг увеличиваются, но все это, как правило, происходит благодаря оперативным мероприятиям. Важную роль играет мотивация, которая в магазине стимулирует работу сотрудников сбытовых подразделений, подталкивая их к увеличению объема продаж, совершенствованию процесса продаж и собственному развитию. Что касается контроля эффективности процесса продаж, то показатели этого процесса в основном являются финансовыми - объем продаж, рентабельность. Но если вспомнить систему сбалансированных показателей (BSC), то следует учитывать - удовлетворенность запросов потребителей, сокращение времени на обслуживание покупателей, привлечение новых потоков покупателей. Для оценки эффективности процесса продаж и его участников в ООО “Пятерочка” формируют набор ключевых показателей результативности, отражающих разные аспекты торгово-технологического процесса. Ключевыми показателями для процесса продаж могут быть: объем продаж; качество планирования продаж; привлечение новых покупателей; расширение совершаемых покупок у существующих покупателей (в стоимостном выражении и в натуральном); время обслуживание потребителей и т.д. Применительно к торговой точке различные виды стимулирования можно классифицировать по их происхождению и воздействию на покупателей. Рассмотрим основные средства стимулирования сотрудников ООО “Пятерочка”. Премии к зарплате при выполнении годовых показателеймогут достигать от одного до трех месячных окладов. Однако продавца стремятся стимулировать на протяжении всего года, поэтому премия делится на несколько частей, размеры которых рассчитываются в зависимости от процента выполнения плана, что в определенной мере лишает премию ее стимулирующего значения. Премии за достижение "особых показателей"- перевыполнение показателей в период спада деловой активности и служат основанием для выплаты премии, размеры которой пропорциональны перевыполнению показателей. Присуждение очков, определенное количество которых можно обменять на ценные подарки, предлагаемые по особому каталогу, на туристические поездки. Каким бы ни был избранный способ стимулирования персонала, фактически он представляет собой разновидность конкурса между продавцами. Организация таких конкурсов основываются на следующих принципах: главная цель - "увеличение объема продаж" - реализуется за счет проявления каждым работником его лучших качеств; все продавцы изначально имеют равные шансы на выигрыш; наличие многочисленных и привлекательных для участников призов; возможность выигрыша должна находиться в прямой зависимости от успехов продавцов; о начале кампании объявляется,а интерес к ней поддерживается непрерывно на протяжении всей кампании; все сотрудники магазина должны участвовать в кампании. Стимулирование продаж характеризуется применением стимулов и вознаграждений, которые могут заставить потребителя действовать, т.е. купить товар тот час же, а не позже. Для эффективного воздействия на потребителя требуется применение основных методов, которые можно поделить на основные группы: Ценовое стимулирование. Временное снижение цены на товар имеет свои преимущества и недостатки. Некоторые предприятия прибегают только к этому виду стимулирования: по их мнению, гораздо выгоднее пойти навстречу экономически оправданным пожеланиям потребителя, чем отвечать на все новые запросы индивидуума отношении качества и разнообразия продукции. Недостатком этого вида стимулирования является то, что он не приводит к созданию круга надежной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя бросаться от одной марки товара к другой, в соответствии с предлагаемым снижением цен. Размеры снижения должны быть привлекательными, чтобы заставить прийти потребителя. Очень маленькая скидка не привлечет покупателей, слишком большая - наводит, на мысль об изначально завышенных ценах. Скидка в процентах, вычитание некой суммы с указанием новой цены и объяснением причины ее снижения, сезонные скидки, по случаю юбилея фирмы специализированных выставках и ярмарках, скидки «товаров недели» наиболее применимы розничными торговыми предприятиями. Такая акция может стимулировать покупку товаров в качестве акции накануне праздников, особенно если они красиво упакованы. Дисконтные карты чаще всего используют для выстраивания длительных отношений с покупателями, дают фиксированную 5-10%-ную скидку на повторную покупку в магазине. Становятся популярными накопительные дисконтные программы. Здесь происходит вознаграждение покупателя за активные и постоянные покупки - чем больше размер покупки или количество повторных покупок, тем больше скидка. Такие программы притягивают клиентов и побуждают его покупать именно в данном магазине. Купонаж является более сложной формой снижения цен, когда потребителю предлагается купон, своеобразный сертификат, дающий право определенной экономии денежных средств. Купоны либо помещаются на упаковку товара, либо доставляются на дом, либо распространяются через прессу. Потребителю, имеющему купон, предоставляется скидка, которая может представлять собой определенную сумму денег, процент от цены товара или снижение цены какого-либо другого товара при условии покупки товара, указанного в купоне. Натуральное стимулирование. В этом случае вместо снижения цены предлагается получить бесплатно какой-либо подарок. Задействуется сильный стимул получить что-то даром без прямой увязки с ценой. Существуют два средства стимулирования натурой: премии и образцы. Премия или бонус при покупке товара по обычной цене на кассе покупателю выдается небольшой подарок в натуральном выражении. Бонус для детей часто ассоциируется с популярными персонажами мультфильмов. Дети - главный, но вовсе не единственный объект применения премий. Полезный бонус адресован взрослым покупателям, нередко увязывается с каким-либо событием (чемпионат мира по футболу) и призван убедить их в значимости того или иного товара. Премия с отсрочкой, когда покупатель должен отправить по указанному адресу доказательство покупки либо заполнить купон, после чего премия будет получена им на почте. Используется для создания постоянной клиентуры и обходится дешевле, т.к. не все клиенты посылают купоны. Образец- бесплатная передача товара в количестве, не имеющем коммерческой ценности и строго необходимом только для его опробования и оценки. Дегустация вид натурального стимулирования, который эффективен для продвижения продуктов питания и иных товаров, качество которых сложно оценить на первый взгляд. Практика показывает, что покупатели с удовольствием пробуют (а впоследствии и покупают) товары, не обладающие исключительными характеристиками. Игровое стимулирование требует активного и избирательного участия потребителя. Здесь распространены социальные игры, творческие конкурсы, в том числе семейные и для детей с награждением. Интересны семейные конкурсы, рассчитанные на привлечение внимания домохозяек, их мужей и детей (поскольку предполагается участие всей семьи). Лотереи основаны на игре случая, также относятся к игровому стимулированию. К участию в них привлекается множество людей. Услужливое стимулирование, когда облегчается процесс покупки или предлагаются бесплатные дополнительные услуги. Многие магазины предлагают заказывать товары, не выходя из дома по телефону или электронной почте. К услужливому стимулированию также относится профессиональная работа продавцов-консультантов, мотивация которых завязана на качественное обслуживание покупателей. Дополнительные услуги могут облегчать процесс покупки: например, сотрудники, помогающие упаковать вещи на кассе и донести их до машины. Заключение Розничная торговля является важным звеном на рынке товаров, которое предназначено для обслуживания населения и оказания услуг покупателям. На пути развития наблюдается негативные явления, которые ухудшают состояние потребительского рынка. Несмотря на это, происходит преобразование отрасли за счет продажи товаров организованными предприятиями торговли, применяющими цивилизованные формы торговли. В современных условиях каждый розничный магазин должен стараться создать собственный имидж, который дифференцировал бы его от конкурентов, подчеркивая его имя, и соответствовал фирменному стилю. При розничной торговле осуществляется рыночное соглашение товарного предложения и покупательского спроса. Товарный ассортимент в процессе продажи товаров представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничном магазине. По моему мнению, постоянное внимание в магазинах должно быть обращено совершенствования и стимулирования торговой розничной сети, как развивающегося во времени процесса продажи товара, которая удовлетворила бы товарную структуру спроса населения. Цель дипломной работы заключалась в исследовании и совершенствовании продаж в розничной торговле и определении путей его совершенствования и стимулирования. Объектом анализа моей дипломной работе выступил розничный магазин ООО “Пятерочка” . Основной вид деятельности магазина — розничная торговля продовольственными и непродовольственными товарами. Продажи являются равномерными, так как спрос на продовольственные товары не подвергается сезонным колебаниям и имеет постоянный спрос. Контингент покупателей состоит из лиц разного возраста, с различным уровнем доходов. В магазине ООО “Пятерочка” функции продавцов сводятся в основном: к консультированию покупателей; выкладке товаров; контролю за сохранностью товара; выполнению расчетных операций. Сильной стороной предприятия ООО “Пятерочка” является географическое местоположение, удачное расположение магазинов, принадлежащих предприятию. Слабой стороной является сложившееся экономическое положение в регионе, как и впрочем, и для всех торговых предприятий, которое влияет негативно на уровень доходов потребителей и, в конечном итоге, ведет к уменьшению спроса на товары предприятия. Совершенствование и стимулирование уровня коммерческой деятельности требует постоянного совершенствования её технологии, особенно использования новой техники управления, автоматизированных рабочих мест коммерческих работников, компьютеризации управления коммерческими процессами, в том числе продажи товаров. Основными планируемыми мероприятиями совершенствования и стимулирования коммерческой деятельности являются для предприятия ООО “Пятерочка” расширение ассортимента фирменных секций поставщиков; проведение выставок-продаж; проведение совместных с поставщиками уценок и распродаж товаров, не пользующихся спросом, сезонных товаров; расширение ассортимента товаров, продаваемого в кредит; использование различных видов рекламы; расширение продажи товаров методом самообслуживания; повышение профессионального уровня торговых работников; укрепление имиджа предприятия и др. На основании выше сказанного приходим к выводу, что осуществив выше разработанные и предложенные мероприятия ООО “Пятерочка” сможет не только повысить эффективность коммерческой деятельности, но и значительно опередит своих конкурентов в качестве обслуживания населения. Таким образом, можно сделать вывод, что особенность коммерческой работы в розничной торговле заключается в том, что деятельность розничного торгового предприятия связана с совершенствованием и стимулированием методов розничной продажи, что является завершающим этапом ее продвижения из сферы производства. Предметом розничной торговли является не только продажа товаров, но и торговое обслуживание, и предоставление дополнительных услуг покупателям. Для покупателей торговое обслуживание определяется имиджем предприятия, удобством и минимальными затратами времени на совершение покупки. Оказываемые услуги сопровождаются покупкой товаров и, кроме того, послепродажным сервисным обслуживанием реализованных товаров. Следовательно, процесс розничной торговли складывается из целенаправленной продажи товаров, обслуживания покупателей, торговых и послепродажных услуг. Список литературы Конституция Российской Федерации. Принята 12 декабря 2003 г. Гражданский кодекс Российской Федерации. Часть вторая. Принят Государственной Думой 22 декабря 2006 г. Дашков Л.П. Коммерция по отраслям и технология торговли / Л.П.Дашков -9-е изд.- М.:”Дашков и Ко”,2008 стр 396; Егоров В.Ф. Организация торговли: Учебник для вузов / В.Ф.Егоров изд-во «Питер», 2014. Гл .2; Федеральный Закон РФ "О рекламе" от 28 июня 1995 г. О защите прав потребителей. Закон Российской Федерации от 7 февраля 1992 г. № 2300 в редакции Федеративного закона от 9 января 1996 г. №2-ФЗ в Законодательство о конкуренции и защите прав потребителей. Сб. нормативных актов и документов/Под общ. ред. д.э.н., советника юстиции 2 класса П.В. Крашенникова. – М.: Издательская группа Норма-ИНФРА-М, 1998. Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности: учебник для студентов высших учебных учреждений среднего проф. образования. -2-е изд. //О.В. Памбухчиянц.- М.: Издательствоторговая корпорация «Дашков и К», 2013 г. Панкратов Ф.Г.,Серегина Т.К. Коммерческая деятельность: Учебник для студентов высших и средних специальных учебных заведений.-М.: Маркетинг, 2014 г. Г.Г. Иванов «Организация торговли: Учебник для вузов»/ В.Ф.Егоров изд. «Питер», 2014. Половцева Ф.П. «Коммерческая деятельность»: учебник Ф.П. Половцева изд.: ИНФРА-М, 2013. Леви М., Вейтц Б.А. «Основы розничной торговли»: пер. с англ. Под ред. Ю.Н.Каптуревского. Изд. «Питер», 1999. Кент Тони «Розничная торговля»: учебник: пер. с англ./ Тони Кент, Оджени Омар.-М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. Студопедия http://studopedia.ru/3_14529_transportnoe-obsluzhivanie-i-eqokachestvo.html 1 2 |