Тема 18 . Психология манипуляции. Тема 18. Психология манипуляции Феноменологическое описание и определение понятия манипуляция
 Скачать 65.52 Kb.
|
|
Тема 18. Психология манипуляции Феноменологическое описание и определение понятия «манипуляция» Предпосылки манипуляции Технологии манипулятивного воздействия Подготовительная активность манипулятора Литература: Козлова, В. А. Психология манипулирования: учебно-методическое пособие / В. А. Козлова. — Орел: Межрегиональная Академия безопасности и выживания (МАБИВ), 2014. — 84 c. — ISBN 2227-8397. — Текст: электронный // Электронно-библиотечная система IPR BOOKS: [сайт]. — URL: http://www.iprbookshop.ru/33437.html (дата обращения: 13.01.2020). 1. Феноменологическое описание и определение понятия «манипуляция» Данный термин произошел от английского manipulus, который имеет два значения: 1) пригоршня, горсть (manus –рука + ple –наполнять); 2) маленькая группа, горсточка, кучка. Во втором значении это слово обозначало небольшой отряд воинов (около 120 человек) в римском войске. В Оксфордском словаре английского языка манипуляция в самом общем значении определяется как обращение с объектом со специальным намерением, особой целью, как ручное управление, как движения, производимые руками, ручные действия. Например, в медицине – это осмотр части тела с помощью рук или лечебные процедуры. Очень близко к указанному значению стоит использование термина «манипуляция» в технике. В первую очередь это искусные действия с рычагами, производимые руками. Сами рычаги часто называют манипуляторами. А в дальнейшем манипуляторами стали называть имитаторы рук. В переносном значении Оксфордский словарь определяет манипуляцию как «акт влияния на людей или управление ими или вещами с ловкостью, с пренебрежительным подтекстом, как скрытое управление или обработка. Переносное значение представляет собой метафору. В чем содержание этого термина как метафоры? Переходной ступенью к метафоре было использование термина «манипуляция» применительно к демонстрации фокусов и карточным играм, где ценится искусность отвлекающих приемов, создание обманчивого впечатления или иллюзии. Существовал термин «фокусник-манипулятор», где просматривается связь с исходным значением. Постепенно данная метафора переходит в новый контекст, в котором под объектами действий понимаются не предметы, а люди, при этом сами действия выполняются уже не руками, а с помощью иных средств. Т.о. манипуляция в переносном значении – это стремление «прибрать к рукам», «приручить» другого, «поймать на крючок», т.е. попытка превратить человека в послушное орудие. Прибрать к рукам – это стержневой признак понятия. В дальнейшем этот признак дополняется другими. Во-первых, для манипуляции искусность, ловкость, мастерство исполнения. Во-вторых, манипуляция предполагает создание иллюзии. Т.о., вся метафора психологической манипуляции содержит три признака: 1) идею «прибирания к рукам»; 2) обязательное условие сохранение иллюзии самостоятельности объекта воздействия; 3) искусность манипулятора в выполнении приемов воздействия. Метафора манипуляции помогает выделить ряд признаков данного понятия. Признаки, используемые для определения понятия «манипуляция» Обман Эксплуатация, господство Управление, контроль Принуждение Структурирование мира В интересах манипулятора Вразрез с волей другого Ради выигрыша Использование другого в качестве вещей, объектов Побуждение Игра на слабостях Косвенное воздействие Духовное воздействие Программирование мыслей Направленность на духовное состояние, внутренний мир Мастерство и сноровка Указанные признаки объединяются в более общие признаки, в которых выделяется обобщенный критерий. В определение манипуляции вошли следующие критерии: 1) родовой признак — психологическое воздействие, 2) отношение манипулятора к другому как средству достижения собственных целей, 3) стремление получить односторонний выигрыш, 4) скрытый характер воздействия (как факта воздействия, так и его направленность), 5) использование (психологической) силы, игра на слабостях. Кроме того, еще два критерия оказались несколько обособленными: 6) побуждение, мотивационное привнесение и 7) мастерство и сноровка в осуществлении манипулятивных действий. Общее определение манипуляции может быть следующим. Манипуляция — это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями. 2. Предпосылки манипуляции Э. Шостром со ссылкой на других авторов предложил следующий перечень причин манипуляции: 1) конфликт человека с самим собой (Ф. Перлз), 2) недоверие по отношению к другим людям, неспособность к любви (Э. Фромм), 3) ощущение абсолютной беспомощности (экзистенциализм), 4) боязнь тесных межличностных контактов (Дж. Хейли, Э. Берн, В. Глассер) и 5) некритичное стремление получать одобрение всех и каждого (А. Эллис). Список причин можно расширить концепциями других авторов. В него бы, несомненно, вошло 1) стремление к символическому (сублимация) овладению партнерами по общению как объектами сексуального вожделения (З. Фрейд) — с соответствующим разделением на активных и пассивных манипуляторов; а также и 2) естественная по форме реализация компенсаторного стремления к власти (А. Адлер). Манипуляцию также можно, было бы рассматривать как 3) репродукцию способов воздействия, которые как рыночные, так и тоталитарные общества применяют по отношению к своим гражданам: манипулятивное воспроизводство само себя поддерживает потому, что такое поведение получает систематическое позитивное подкрепление в виде социального успеха (Б. Ф. Скиннер) или в силу пассивного заполнения индивидуального смыслового вакуума культивируемыми в таких обществах псевдоценностями (В. Франкл). Причин манипуляции может быть много. В литературе выделяют несколько уровней воздействия на индивида: культура (общечеловеческий контекст), общество (совокупность социальных контекстов), общение (межличностный контекст), личность (мотивационный внутрипсихический контекст) и технология (контекст деятельности, ее операционального состава). В указанных уровнях есть элементы, которые формируют манипулятивный дух, поддерживают его. 2.1. Культурные предпосылки манипуляции Во всех культурах существует благосклонное отношение к хитрости, уловкам, интригам. Об этом свидетельствуют мифы, сказки, художественная литература. Мифы Древней Греции донесли до нас тот факт, что хитрость, уловки, интриги являются вполне достойными поступками богов. Так, например, Прометей убеждает титанов применять в борьбе с Зевсом не только грубую силу, но также ум и хитрость. Она также учил людей ремёслам, нарушая этим запрет Зевса. Гнев Зевса, связанный с помощью Прометея, был вызван тем, что люди стали жить столь же хорошо, как и боги. Библейский сюжет о первородном грехе также вырастает из сочетания хитрости и претензии уравняться с богами. «Змей был хитрее всех… и сказал жене: …откроются глаза ваши, и вы будете, как боги, знающие добро и зло [Быт 3, 1-5]. Далее по тесту Библии обнаруживается осуждение и наказание Адама и особенно Евы, но никак не Змия-искусителя, подстроившего всю эту историю. Сказки всех народов также в качестве основных элементов интриги часто используют ложь, хитрости, ловушки: Колобок был обманным путем съеден, Лиса трижды выманивала из избы Петушка, пока не унесла с собой. Ладно это Лиса, — воплощение хитрости. Сюжет известной сказки об Иване-царевиче и Волке выстроен на воровстве и подлоге. По крайней мере, очевидно, что мифологический и сказочный культурный фон не только характеризуется благосклонным отношением к уловкам и хитростям, но даже возводит их в ранг поощряемых действий. Иногда тому есть веская причина: манипуляция все же предпочтительнее, чем физическая расправа или прямое принуждение. Но главной ценностью — именно ценностью — оказывается выигрыш, победа, ради которых все эти хитрости изобретаются. Как не восхититься находчивостью Тома Сойера, блестящая манипуляция которого над своими приятелями позволила ему, не прикладывая рук, побелить весь забор, да еще приобрести множество ценных для него безделиц. Том с помощью имитации (как фокусник или актер) удовольствия и вдохновенности в работе, которая самому ему представляется рутинной, достиг сразу двух целей. С одной стороны, обеспечил себе удобную позицию, защищающую его от насмешек приятелей, тем, что представил крашение забора не как работу, а как творческое увлекательное занятие: «Разве мальчикам каждый день достается белить заборы?». А с другой стороны, возбудил зависть и интерес к работе у друзей, чем добился основной манипулятивной цели — приятелям захотелось делать то, что Тома тяготило. Тонкость, на которой он сыграл, заключается в разном отношении к работе и к игре: «Работа есть то, что мы обязаны делать, — говорит в авторском анализе данного эпизода Марк Твен, — а Игра есть то, что мы не обязаны делать». И как только Бен — первая жертва Тома — захотел поработать, Том, чтобы закрепить и развить успех, начал притворно отказывать в просьбе, разжигая его желание. М. Твен объясняет действие данного приема следующим законом, управляющим поступками людей: «Чтобы взрослый или мальчик страстно захотел обладать какой-нибудь вещью, пусть эта вещь достанется ему возможно труднее». Далее в ряду учителей манипуляции мы обнаруживаем видных исторических деятелей, культурных героев, действительно (а не в вымысле) существовавших и вершивших свои дела, решавших судьбы мира. Крылатая фраза «победителей не судят» — предельное выражение логики снятия ответственности, ссылки на то, что цель оправдывает средства. Культурный уровень предлагает скрытый лозунг «Хитрить можно, хитрить нужно, хитрить – значит выиграть!» И этот лозунг принимается людьми, используется. Вместо хитрости можно поставить манипуляцию – суть от этого не изменится. 2.2. Манипулятивная природа социума. Жизнь в обществе связана с разделением на «Мы» и «Они». Отдельный индивид обязательно идентифицирует себя с некоторой общностью «Мы». В рамках «Мы» происходит осознание общих интересов. Теперь эти общие интересы, а также нормы, правила и законы будут стоять над всеми моделями поведения индивида. Став адептом своего сообщества, приняв его доктрину, человек извлекает ряд преимуществ для себя. Во-первых, индивид снимает с себя груз ответственности, который в значительной мере лежит на сообществе. Ради интересов сообщества разрешается даже физически уничтожать других людей. Но за это приходится расплачиваться индивидуальной свободой. Во-вторых, член сообщества получает подкрепление для самооценки: в своих глазах он есть то, что представляет собой сообщество (государство, партия, учреждение, фирма и т.п.). А далее индивид стремится доказать свою значимость другим. В-третьих, пользуясь авторитетом группы, индивид увеличивает свои возможности воздействия на других для достижения собственных целей, удовлетворения невротических потребностей и т.п. Например, проявлением этого является бюрократическая волокита. Функционер имеет власть над любым просителем – эта власть представлена ему по должности. В-четвертых, включение в какое-либо сообщество даёт опору. Для этого достаточно присоединиться к чьей-либо позиции, разделить чьё-либо мнение. Т.о., включение людей в группы даёт различного рода приобретения. Есть позитивные приобретения: • повышение однозначности и определенности индивидуального восприятия, наличие понятных предписаний о том, как жить и что делать сделало жизнь людей более стабильной и предсказуемой; • снятие бремени принятия решения и груза ответственности с рядовых граждан позволило сделать более предсказуемым и их поведение; • достижение стандартизации в качествах людей позволило повысить управляемость человеческими ресурсами, следовательно, и эффективность общественного производства. Но одновременно существуют и негативные социальные «приобретения»: • сокращение степеней свободы, находящихся в распоряжении у граждан, ограничение доступа к духовным ресурсам; • насилие над индивидуальностью: нивелировка, сравнение, оценивание, эксплуатация; • посягательство на ответственность, которой теперь стало возможным оперировать (манипулировать): снять, возложить, принять, перенести, распределить; • санкционированная эксплуатация людей — использование их в инструментальной функции как средства достижения не ими поставленных целей; • возведение в ранг обычной нормы иллюзий и взаимного обмана. 2.3. Межличностные предпосылки Межличностные отношения — это тот горизонт бытия, на котором имеются все предпосылки для реализации сущностных качеств человека, таких как способность к любви и состраданию, чувство родовой общности, принятие другого как уникального и равноценного себе. Это также тот уровень, который в наибольшей степени ответственен за передачу общечеловеческих ценностей — сама культура оживает в общении. На этом же уровне встречаются в переплетении, противостоянии или конструктивном диалоге общечеловеческие ценности и социальные интересы человека. На этом уровне индивид реализует потребность в объединении с другим человеком, в создании единства Я+Ты. 2.4. Личностные предпосылки. Среди индивидуальных источников манипуляции можно указать как минимум два: невротические потребности и инерционные процессы (характерологические особенности, привычки и т. п.). Следует выделять множественную природу личности, т.е. сложную природу личности. В свою очередь, множество социальных «Я» отражает множество групповых интересов и устремлений. Внутриличностные «Я» можно представить как многоголосый хор желаний, опасений, надежд. Часть из них исходит из невротических потребностей: стремление доминировать, самоутвердиться за счет другого и т.п. А другая часть – из высоких человеческих потребностей. Человек находит подходящих людей, на которых можно перенести свои устремления. Но при этом сам манипулятор является жертвой манипуляции. 2.5. Технологические предпосылки В стимулировании манипуляции существуют инструментальные, нередко экономические соображения. На технологическом уровне как минимум два соображения способствуют манипуляции. Во-первых, хитрить приходится оттого, что непозволительно грубо добиваться от человека требуемого, а «по-хорошему» не все умеют (в обоих смыслах «не могут»). А во-вторых, манипуляцию провоцирует сладкое ощущение имеющейся возможности («дайка и я попробую»). Когда есть культурное разрешение, социальная поддержка, межличностные образцы и внутреннее желание, технологическая возможность оказывается приятным подарком для манипулятора. 3. Технологии манипулятивного воздействия Существует особый набор действий, в которых проявляет себя манипуляция и которые характеризуют активность манипулятора в манипулятивной ситуации. Под ситуацией понимают сочетание интенций человека и условий их осуществления. 3.1. Основные составляющие манипулятивного воздействия В манипуляциях повторяются одни и те же темы: 1) оперирование информацией, 2) сокрытие манипулятивного воздействия, 3) степень и средства принуждения, применения силы, 4) мишени воздействия и 5) тема роботообразности, машиноподобия адресата воздействия. 3.1.1. Целенаправленное преобразование информации Все разнообразие производимых над информацией операций можно сгруппировать по нескольким параметрам. Искажениеинформации варьирует от откровенной лжи до частичных деформаций, таких как подтасовка фактов или смещение по семантическому полю понятия, когда, скажем, борьба за права какого-либо меньшинства подается как борьба против интересов большинства. Утаиваниеинформации в наиболее полном виде проявляется в умолчании — сокрытии определенных тем. Гораздо чаще используется метод частичного освещения или избирательной подачи материала. Способ подачиинформации нередко играет решающую роль в том, чтобы сообщаемое содержание было воспринято необходимым его отправителю образом. Например, обилие информации в сыром и/или несистематизированном виде «позволяет заполнить эфир потоками никчемной информации, еще больше осложняющей для индивида и без того безнадежные поиски смысла». Точно так же информация, поданная мелкими порциями, не позволяет ею эффективно воспользоваться. В обоих случаях тем не менее заранее снимается упрек в сокрытии тех или иных сведений. Ближе всего к, собственно, манипулятивному воздействию стоит прием особой компоновки тем, который как бы наводит получателя информации на вполне однозначные выводы. Например, в одном ряду (рубрике или разделе) даются сообщения о курьезах и чьей-либо голодовке протеста. Немалую роль играет момент подачиинформации. Самый известный прием — показ в наиболее (наименее) удобное для телезрителей время. В зависимости от того, в каком порядке ставятся на голосование вопросы или обсуждаются пункты повестки собрания, итоговый исход голосования или обсуждения будет разным в силу влияния результатов предыдущего голосования или обсуждения на последующие. Подобные результаты получены и в экспериментальном исследовании повышения уступчивости людей к просьбам после предварительного выполнения пустяковой просьбы экспериментатора. Еще один распространенный прием — подпороговая подачаинформации. Существует множество примеров использования техник подпороговых подрисовок в печатной рекламной продукции. Родственный прием в слуховой модальности — смена музыкальной темы в фонограмме в момент, когда в дикторском тексте подается материал, на который необходимо обратить внимание аудитории. Непроизвольная реакция зрителей на смену фона повышает пропускную способность также и смыслового канала. 3.1.2. Сокрытие воздействия Речь идет о том, что определенные намерения тщательно скрываются. Стремление сохранить в секрете факт воздействия вызвало к жизни технологии подпорогового воздействия. Задача сокрытия решается так кардинально, что наличие воздействия можно обнаружить с помощью специальной аппаратуры. 3.1.3. Средства принуждения Часто обсуждаемая тема — характер применения силы (власти). Как правило, речь идет о силе властных политических структур. Применительно к межличностному воздействию в рамках официальных социальных структур обсуждается проявление сильной или слабой позиций. Так, скажем, «праведная» позиция строгого начальника, практикующего тотальный контроль или часто прибегающего к явному использованию своей силы (перевес по должности) расценивается как слабая позиция. То же относится и к подчиненным: открытая конфронтация со стороны подчиненного по отношению к офицеру скорее означает его слабость. Наоборот, косвенное запугивание или неявное (неформальное) насилие со стороны подчиненного есть признак слабости в позиции офицера — это означает, что последний сделал какую-либо ошибку. 3.1.4. Мишени воздействия Наиболее психологичной темой, несомненно, является проблема мишеней манипулятивного воздействия. Термин чаще используется по отношению к отдельному человеку или даже группе людей и заметно реже — по отношению к его психическим образованиям, то есть установившегося термина нет. Представляется уместным при рассмотрении психологических механизмов использовать понятие «мишень» для обозначения тех психических структур, на которые оказывается влияние со стороны инициатора воздействия независимо от того, имел ли он такое намерение или нет. С другой стороны, понятие «мишень» по своей семантической нагрузке очень удобно и как метафора — оно довольно ёмко и точно соответствует развиваемым ниже представлениям о механизмах психологического воздействия. В литературе отмечается, что воздействие строится в расчете на низменные влечения человека или его агрессивные устремления. Такими могут быть, например, секс, чувство собственности, враждебное отношение к непохожим на нас (него), неустойчивость перед искушениями власти, денег, славы, роскоши и т. п. Отмечается, что, как правило, манипуляторы эксплуатируют влечения, которые должны действовать безотказно: потребность в безопасности, в пище, в чувстве общности и т. п. При воздействии учитывается масштаб аудитории. Чем шире аудитория, на которую требуется оказать воздействие, тем универсальнее должны быть используемые мишени. Специализированность и точная направленность массового воздействия возможна тогда, когда организатору воздействия известны специфические качества интересующего его слоя населения или группы людей. Соответственно, чем уже предполагаемая аудитория, тем точнее должна быть подстройка под ее особенности. В случаях, когда такая подстройка по каким-либо причинам не производится (дорого, некогда), в ходу снова оказываются универсальные побудители: гордость, стремление к удовольствию, комфорту, желание иметь семейный уют, продвижение по службе, известность — вполне доступные и понятные большинству людей ценности. Более «продвинутые» способы манипулирования предполагают предварительное изготовление мнений или желаний, закрепление их в массовом сознании или в представлениях отдельного конкретного человека с тем, чтобы можно было к ним затем адресоваться. Например, создание мифа о заботливом руководителе или респектабельности компании, убеждение партнера в том, что ему хотят помочь, или что ему угрожает опасность. 3.1.5. Роботизация Лейтмотив роботоподобности состоит в том, что люди — объекты манипулятивной обработки превращаются в марионетки, управляемых с помощью «ниточек» — средств массовой информации. На социально-ролевом уровне обсуждается зависимость подчиненных от давления организации. На межличностном уровне внимание привлекается к существованию запрограммированных действий в ответ на те или иные влияния со стороны партнеров по общению. К данному кругу проблем можно отнести множество работ по исследованию и обсуждению эффектов от использования стереотипов массового сознания, индивидуальных привычек. Кроме использования «готовых к употреблению» программ стереотипного поведения, многие авторы указывают на усилия манипуляторов по унификации способов мышления, оценки и реагирования больших масс людей. Такое программирование является общим местом для всех типов общественного устройства и выглядит всеобщим правилом и даже законом человеческого сосуществования. В результате такие усилия ведут к деиндивидуализации и деперсонификации людей, превращению их в податливых объектах манипулирования (не случайно термин «объекты» чаще всего и употребляется при анализе подобных явлений). |