экономика. курс1вая. Теоретические основы управления продажами в розничной торговле
 Скачать 2.55 Mb.
|
3. Основные направления совершенствования продаж на предприятии ООО «Аква-бренд».1 Пути совершенствования продаж на предприятии ООО «Аква-бренд»Каждая фирма, торговое предприятие, работая в определенной отрасли, старается удержаться в своих конкурентных преимуществах. Без разработки конкретной стратегии невозможно выжить и долговременно конкурировать на рынках. Только те, кто составляет текущий и стратегический бюджет, могут выдержать конкурентную борьбу, увеличить прибыль, сохранить положение на рынке, лидерство в определенной отрасли. Для обеспечения достижения этих целей существует планирование. Бюджет составляется на основе рынка спроса и возможности фирмы. Разрабатывая бюджет, предприятие определяет будущие проблемы, рассматривает пути их решения. Бюджетирование касается всей деятельности предприятия, при котором учитывается инфляция, изменение цены и другие вопросы. Имея профессионально составленный бюджет, руководитель будет руководить, а не заниматься ежедневно выполнением должностных обязанностей менеджеров. Бюджетирование - важное и необходимое условие для стабильной и перспективной работы фирмы сегодня и завтра. Для того, что бы увеличить объем продаж ООО «Аква-бренд», необходимо привлечь покупателей. В связи с особенностями реализуемого товара это можно сделать с помощью правильной расстановки различных видов джакузи и фонтанов в торговом зале. При размещении следует учитывать следующие основные правила: ) к каждому товару необходимо обеспечить необходимый доступ покупателей, все товары должны хорошо обозреваться; ) каждой группе товаров выделяют постоянное место; ) товары, требующие быстрой реализации, располагаются в наиболее видных местах торгового зала. Менеджеры по продажам должны обладать самой точной и достоверной информацией об основных свойствах товаров (бассейнов, фонтанов), качественном отличии их от аналогичных товаров других производителей и уметь предложить товар так, чтобы он заинтересовал покупателя. Для этого необходимо проводить обучающие семинары продавцов. Для того чтобы успешно противостоять кризисам и развиваться, предприятие должно предложить рынку ассортиментную программу, которая не только будет пользоваться спросом, но и приносить необходимый доход. Для этого ассортиментную программу необходимо постоянно контролировать на предмет включения в нее товаров, пользующихся спросом и исключения неприбыльных позиций ассортимента. Фирме необходимо расширить ассортимент, включив в него различные садовые и парковые статуи и мебель для бассейнов (шезлонги, столики), т.к. в данный момент это может принести фирме дополнительную прибыль. По данным проведенных фирмой исследованиям, включение в ассортимент указанных товаров может увеличить объем продаж на 12%. Неотъемлемой частью внедрения новой продукции на рынок является организация пробных продаж. Только пробная продажа нового товара может дать ответы на следующие вопросы: Нужен ли данный товар потребителю? Насколько свойства товара соответствуют требованиям конкретных потребителей? Каков потенциальный объем его продажи? Какие условия будут способствовать его успешному внедрению на рынок. Анализ результатов пробной продажи позволит разработать прогноз сбыта, издержек и доходов при массовом внедрении нового товара на рынок, оценить характеристики новых изделий, определить направления их улучшения, выявить необходимость усовершенствования маркетинговых программ как новых, так и традиционных товаров. Сущность планирования, формирования и управления ассортиментом заключается в том, чтобы фирма своевременно предлагала определенную совокупность товаров, которые бы наиболее полно удовлетворяли требованиям определенных категорий покупателей. Система формирования ассортимента должна включать следующие основные моменты: . Определение текущих и перспективных потребностей покупателей; . Оценка существующих аналогов конкурентов по тем же направлениям; . Критическая оценка реализуемых фирмой товаров с точки зрения покупателя (с помощью проведения опросов); . Решение вопросов, связанных с тем, какие товары следует добавить в ассортимент, а какие исключить из-за изменений в уровне конкурентоспособности и постоянно меняющегося спроса; . Рассмотрение предложений о реализации новых продуктов; . Оценка и пересмотр всего ассортимента. Целесообразно создание постоянного органа под руководством генерального директора (его заместителя). Его главная задача - принятие принципиальных решений относительно ассортимента, включая: изъятие нерациональных видов товара, его отдельных моделей, определение необходимости внедрения новых товаров. Для увеличения объема продаж необходим выбор стратегии охвата рынка путем дифференцированного сегментирования. В качестве сегментов рынка рекомендуется выделить следующие потребительские группы: богатые люди, люди среднего достатка и такой сегмент, как дети. Для каждого их этих сегментов фирма может и должна предлагать различную продукцию. Так, например, фирма должна продавать джакузи не только богатым, но и людям со средним достатком (возможно в кредит и рассрочку). Бассейны, джакузи и прочие товары должны быть качественными, привлекающими внимание и в то же время доступными разным слоям населения. Перед всеми коммерческими и многими некоммерческими организациями в качестве одной из основных встает проблема определения цены на свои товары и услуги. Выбор общего направления в ценообразовании, главных подходов к определению цен на новые и уже выпускаемые изделия, оказываемые услуги с целью увеличения объемов реализации, товарооборота, укрепления рыночных позиций фирмы обеспечивается на основе маркетинга. Цены и ценовая политика выступают одной из главных составляющих маркетинга фирмы. Цены находятся в тесной зависимости от других сторон деятельности компании, от их уровня во многом зависят достигаемые коммерческие результаты. Неверная или правильная ценовая политика оказывает многоплановое воздействие на все функционирование фирмы. Суть целенаправленной ценовой политики заключается в том, чтобы установить на товары такие цены, так варьировать ими в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть его максимально возможной долей, добиться запланированного объема прибыли и успешно решать все стратегические задачи. На установление фирмой среднего диапазона цен влияют цены конкурентов и их рыночные реакции. Фирме необходимо знать цены и качество товаров своих конкурентов. Добиться этого можно следующими способами. Фирма может поручить своим представителям произвести сравнительные покупки, чтобы сопоставить цены и сами товары между собой. Она может заполучить прейскуранты и каталоги продукции конкурентов. Фирма может также попросить покупателей высказаться по поводу того, как он воспринимают цены и качество товаров конкурентов. Минимально возможная цена определяется себестоимостью продукции, максимальная наличием каких - то уникальных достоинств в товаре фирмы. Ценовая политика - это наиболее гибкий и действенный инструмент маркетинга, самым непосредственным образом влияющий на покупательское поведение. Кроме спроса на продукт, цена формирует представление покупателей о статусе торговой марки. Ценовую стратегию можно обозначить, как важнейшую часть ценовой политики, определяющую порядок реализации методов ценообразования, избранных в качестве соответствующих хозяйственных ситуаций. Ценовая стратегия является процессом, координирующим сбытовую деятельность фирмы. Она выражает интересы предприятия и предоставляет собой один из инструментов управления его деятельностью. Разработка ценовой стратегии не является одноразовым действием. При внедрении нового товара ее необходимо пересматривать. Одним из основных факторов совершенствования ценообразования на любой фирме является снижение себестоимости. Ее можно снизить путем уменьшения издержек, связанных с транспортировкой товара. Себестоимость можно снизить путем уменьшения закупочной цены товара. Данная цена может быть уменьшена в двух случаях: во-первых, если фирма договориться со своими поставщиками о снижении цены на комплектующие; во-вторых, путем поиска новых поставщиков. Использование научно-технических достижений и передового опыта поможет оттеснить часть конкурентов и увеличить долю рынка. Снижение себестоимости может произойти при создании автоматизированных систем управления. Снижение текущих затрат происходит в результате совершенствования текущего планирования деятельности фирмы, совершенствования организации контроля за качеством обслуживания потребителей. Значительное уменьшение затрат может произойти при сокращении сотрудников фирмы, не справляющихся с поставленными перед ними задачами. Дополнительная экономия возникает при совершенствовании структуры управления предприятия в целом. Она выражается в сокращении расходов на управление и в экономии заработной платы и начислений на нее в связи с высвобождением управленческого персонала. Определенные резервы снижения себестоимости заложены в устранении или сокращении затрат, которые не являются необходимыми при нормальной организации производственного процесса (сверхнормативный расход денежных средств, платежи по искам покупателей, потери от брака, хищения и т.п.). Выявление этих излишних затрат требует особых методов и внимания коллектива предприятия. Устранение этих потерь является существенным резервом снижения себестоимости продукции. Следующий фактор, влияющий на себестоимость продукции - это производительность труда. При этом необходимо учитывать, что снижение себестоимости продукции во многом определяется правильным соотношением темпов роста производительности труда и роста заработной платы. Рост производительности труда должен опережать рост заработной платы, обеспечивая тем самым снижение себестоимости продукции. Изменение объема и структуры продукции может привести к относительному уменьшению условно-постоянных расходов (кроме амортизации), изменению номенклатуры и ассортимента продукции, повышению ее качества. С увеличением объема реализации количество условно-постоянных расходов на единицу продукции уменьшается, что приводит к снижению ее себестоимости. Снижение цен, различного рода акции, скидки, подарки позволят существенно увеличить объемы продаж особенно в праздничные дни, т.к. потребитель очень чувствителен к изменению цены на продукцию. |