смарт. В процессе работы над проектом имеется два набора smartцелей
 Скачать 106.62 Kb.
|
|
Задание 1. В процессе работы над проектом имеется два набора SMART-целей. Первый набор является базовым и связан с нашим бизнес-планом и бюджетом. Второй – это расширенный вариант, связанный с нашими бонусами. Конкретная цель: выиграть шесть проектов в месяц Измеримая: количество проектов очевидно, но мы знаем, что для шести проектов нужно получить 12 предложений, провести 24 питчинга и привлечь 48 потенциальных клиентов Достижимая: в прошлом году мы в среднем составляли 5,2 проектов в месяц и росли на 20%, поэтому темп роста в 15% вполне достижимый Актуальная: количество и размер проектов, выигрываемых нами каждый месяц, напрямую связаны с нашим верхним и нижним пределом. Ограниченная во времени: мы измеряем нашу производительность ежемесячно ― это невероятно важно для персонала и планирования действий в чрезвычайных ситуациях Наша структура бонусов привязана к процентам выше базовой цели. Задание 2. Пример 1: Представитель компании: - Добрый день. Меня Алина Владимировна. Представляю компанию «Фрукты южного края». Вижу, что у вас отличный магазин, поэтому хочу предложить отличные крымские яблоки. Клиент: Нет спасибо Представитель компании: — Отличные, свежие яблоки. Клиент: — Спасибо за предложение, уверен в том, что Ваш продукт качественный, но у нас есть поставщик и менять ничего не хотим. К тому же, у меня сейчас нет времени. Представитель компании: — Я понимаю, что у Вас есть поставщики, но я Вам предлагаю новый продукт, он дешевле и даст Вам возможность расширить ассортимент и привлечь новых покупателей. Клиент: Я вам уже ответил Представитель компании: — На начальном этапе я готов Вам предложить самые выгодные условия сотрудничества. Клиент: – На данный момент у меня завален склад яблоками, зайдите через две недели… Представитель компании: Я оставлю Вам свою визитку. Пример 2 Представитель компании: — Добрый день, Федор Иванович. Клиент: — Добрый день. Представитель компании: — Позвольте мне представится. Алина Владимировна, представитель компании — импортера «Фрукты южного урая» Представитель компании: — Читал в интернете, что Ваш магазин, получил статус «Лучший сервис для клиентов 2020». Клиент: — Да это правда. А Вы наблюдательны. Представитель компании: — Представляю, сколько усилий Вам стояло приложить, чтобы завоевать столь высокую награду. Клиент: — Да это огромный труд, но для нас всегда было важно видеть счастливые лица наших покупателей (так как для клиента это новость, и ему это интересно, он продолжил свой рассказ…) Клиент: — Вот так все было. Я отвлекся, извините. Представитель компании: — Что, Вы. Мне очень интересно слушать человека, с столь богатым жизненным опытом. Клиент: — Многое было, взлеты, падения. Но каждый раз мы выходили достойно с каждой ситуации. Представитель компании: — Если я правильно Вас понимаю, Вы ни на секунду не перестаете изучать рынок и потребности Ваших покупателей? Клиент: — Это правда. Представитель компании: — Подскажите пожалуйста, что Вы цените в поставщиках больше всего? Клиент: — Для меня, прежде всего – это качественные показатели, доступная цена. Представитель компании: — Здорово. Я видел у Вас шикарно представлены яблоки российского поставщика. Много хороших отзывов слышал об этой компании и продукте. Клиент: — Спасибо, мне это приятно. Представитель компании: — Уверен, что для Вас не секрет…, привлечение новых покупателей положительно влияет на уровень прибыли магазина. Клиент: — Согласен, а как это Вас касается? Представитель компании: — На рынке России, наша компания уже успела себя зарекомендовать с лучшей стороны, многочисленные награды, победители конкурсов «Качество — успех долгосрочных отношений». Клиент: — Любопытно… Качество – это хорошо. Представитель компании: — Если для Вас качество продукции и предоставляемого сервиса, главное, уверен, что мы могли бы стать прекрасными партнерами? Клиент: — Может Вы и правы, но у меня сейчас склад завален российскими яблоками. Представитель компании: — Я правильно понимаю, что Вы готовы начать сотрудничество, но у Вас, на данный момент, в достаточном количестве присутствует продукция на складе? Клиент: — Может быть!? Представитель компании: — Для того, чтобы я мог приготовить предложение, полностью удовлетворяющее Ваши потребности и ожидания, я хотел бы получить некоторую информацию! Клиент: — Что Вас интересует? Представитель компании: — Вашего товарного остатка, на сколько дней вам хватит? Клиент: — Две недели, не меньше. Представитель компании: — Скажите, Ваших покупателей, полностью устраивает качество и ассортимент яблок? Клиент: — В большей степени, да. Правда, некоторые спрашивают кисло – сладкие яблоки. Представитель компании: — Уверен, с решением этой проблемы, я смогу Вам помочь. В нашем ассортименте есть сорт яблок, отвечающий Вашим требованиям. Кстати, наши постоянные клиенты, просто в восторге от него!!! Клиент: — Любопытно. Представитель компании: — Если Вы не против, я Вам хочу показать образцы нашей продукции, и озвучить деловое предложение? Клиент: — Давайте посмотрим. Далее дегустация… Клиент: — Пожалуй, Вы меня убедили. Единственное, мне нужно продать остаток на складе. Представитель компании: — Понимаю. Если я правильно Вас понял, на это уйдет две недели? Клиент: — Да. Представитель компании: — Давайте посмотрим, сегодня у нас 3 марта, значит, начать наше сотрудничество мы сможем 17 марта? Клиент: — Да, верно. Представитель компании: — Для того, чтобы расставить все точки над «i», скажите, 17 марта вам будет удобнее меня принять в первой половине дня или во второй? Клиент: — Во второй Представитель компании: — В 14.00 или 16.00? Клиент: — Скорее всего, в 15.00. Представитель компании: — Договорились. Приятно дело иметь с профессионалами!!! Клиент: — Спасибо, взаимно. Представитель компании: — До встречи, успехов Вам. Клиент: — До встречи. Пример 3 Представитель компании: - Добрый день. Меня Алина Владимировна. Представляю компанию «Фрукты южного края». Знаю что ваш магазин заинтересован в сотрудничестве. Клиент: Да, мы готовы выслушать Вас. Однако мы уже рассматриваем несколько компаний. Представитель компании: — Уверена, наши скидки и условия намного интереснее чем остальных. ( Рассказывает условия) Клиент: — Это интересное предложение, мы готовы его рассмотреть. |