маркетинг. Вариант 5 Тема 5 Продвижение товара
 Скачать 130.61 Kb.
|
|
Вариант 5 Тема 5:Продвижение товара Задание 1. Какими из приведенных ниже качеств должен обладать хороший коммуникатор? Плохой? Предпочитает слушать. Хорошо одевается. Не заинтересован. Лидер. Чувствует себя нелюбимым. Интересуется другими. Считает себя социально ущемленным. Предпочитает одиночество. Нравится сама работа. Образование в объеме колледжа. Ответ. Хороший продавец должен обладать следующими качествами: · 1. Предпочитает слушать Чем выше этот показатель у человека, тем больше внимания он уделяет обучению. Продавцы, предлагающие высокотехнологичные, сложные в производстве товары должны иметь высокий балл в этой сфере; успешные продавцы в других областях должны иметь как минимум средний уровень. Те, кто имеет низкий балл в этой области, вряд ли сможет работать со сложными продуктами или продвигать новые, нестандартные решения в условиях жесткой конкуренции. Продавцы со слабым стремлением к новым знаниям могут продавать в основном нетехнологичные продукты или предметы первой необходимости (да и то в такой ситуации, где от продавца требуется не собственно продажа, а лишь оформление покупки). · 2. Хорошо одевается Манера хорошо одеваться отражает стремление человека искать гармонию, красоту форм. Это особо значимо для художников, пластических хирургов, архитекторов, дизайнеров и других специалистов, создающих красивые вещи. Статистика: продавцы, которые много внимания уделяют себе и своему имиджу, достигают высоких показателей в продажах. · 3. Нравится работа и общение Ценность человеческих отношений отражает потребность служить другим. Но, следует искать человека со средним значением - без крайних проявлений. Чрезвычайно послушный человек не станет лучшим переговорщиком в мире. А тот, кто совсем не ценит отношения, может быть неуступчив и даже агрессивен. Любой соискатель, который в ходе интервью проявляет себя либо слишком услужливым, либо излишне доминантным, может представлять слишком большой риск. Хороший продавец, напротив, знает, как сохранять баланс между отношениями и результатами и как добиваться своих целей без ущерба для окружающих. Плохой продавец обладает следующими качествами: 1. Не всегда бывает заинтересован. Такой продавец не видит и не слышит покупателя. Ему, по большому счету, все равно, что происходит в торговом зале или по ту сторону прилавка, купит посетитель что-нибудь или нет. 2. Лидер. Такой продавец видит только себя и больше никого. Его, по сути дела, не интересуют ни покупатели, ни начальство, ни вообще окружающий мир. Его интересует только он сам. 3. Чувствует себя социально ущемлённым. Он устал и от покупателей, и от товаров, и от работы. Такой продавец постоянно рассказывает о своих проблемах коллегам и даже некоторым покупателям. Часто такой человек неудачлив и в личной жизни. 4. Предпочитает одиночество. Такой продавец никогда не добьется успехов в торговле, так как он замкнут для покупателей. Он не умеет предлагать продукцию покупателям и в карьерном росте не перспективен. Задание 2.Заполните блоки представленной схемы элементами плана персональной продажи (рис. 43). Выбор метода сбыта. Установление целей. Реализация плана. Назначение ответственных. Определение заданий по сбыту. Определение типов торговых должностей. Разработка бюджета.
Рис. 43. Блок-схема элементов плана персональной продажи Ответ Разработка плана персональной продажи:   Задание 3. Расставьте в нужном порядке элементы плана рекламы. Анализ совместных усилий. Выбор средств рекламы. Установление ответственности. Создание рекламных объявлений. Установление целей. Определение успеха (неудачи). Выбор времени рекламы. Разработка тем. Определение бюджета. Ответ:  Задание 4.Какие из приведенных высказываний относятся к положительным сторонам рекламы, какие - к отрицательным? Привлекает большой рынок. Расходы на одного зрителя или слушателя низки. Трудно приспособить к нуждам и особенностям потребителей. Единое послание передается всей аудитории. Раздражение зрителя или слушателя. Порождает благожелательное отношение к продукции. Некоторые виды рекламной деятельности требуют больших расходов. Прокладывает дорогу персональной продаже. Ответ: Положительные: 1. Привлекает большой рынок; 2. Расходы на одного зрителя или слушателя низки; 4. Единое послание передается всей аудитории; 6. Порождает благожелательное отношение к продукции; 8. Прокладывает дорогу персональной продаже. Отрицательные: 3. Трудно приспособить к нуждам и особенностям потребителей; 5. Раздражение зрителя или слушателя; 7. Некоторые виды рекламной деятельности требуют больших расходов; Задание 5.Проиллюстрируйте проведенные конкретные цели рекламы (примеров может быть несколько для одного вида). Вид целей: Ориентированные на спрос: Информация. Убеждение. Напоминание (поддержание). Ориентированные на образ: Отраслевые. Корпоративные. Иллюстрации: а) стабилизировать сбыт; б) создать селективный (избирательный) спрос; в) достичь приверженности марке; г) ознакомить потребителей с новым расписанием работы; д) достичь предпочтения марки; е) создать общий спрос; ж) поддерживать узнаваемость марки и образа; з) сократить время, затрачиваемое продавцами на ответы на основные вопросы; и) разработать и поддерживать благоприятный образ фирмы; к) разработать и поддерживать благоприятный образ отрасли; л) увеличить посещаемость магазинов; м) создать знания о марке или новом товаре на целевом рынке; н) поддерживать приверженность марке. Ответ:  |