Глава 5. Формирование KPI в целях построения бонусной системы. Задача определить оптимальную систему вознаграждения для этого отдела продаж, чтобы она способствовала оптимальному распределению клиентов и достижению максимальной прибыли компании. Какие kpi вы рекомендовали бы установить
 Скачать 11.75 Kb.
|
|
В одной компании в отделе продаж работают три менеджера. Первый (Андрей) работает с 65% клиентов, второй (Борис) – с 20%, а третий (Виктор) – с 15% от всей базы. С точки зрения объемов продаж в деньгах, Борис показывает самые высокие результаты, хоть и работает только с постоянными клиентами компании. Андрей работает как с новыми, так и с постоянными покупателями, а Виктор – только с новыми, так как пришел на работу относительно недавно. Задача: определить оптимальную систему вознаграждения для этого отдела продаж, чтобы она способствовала оптимальному распределению клиентов и достижению максимальной прибыли компании. Какие KPI вы рекомендовали бы установить? Оптимальная система вознаграждения – согласно KPI, поскольку трудятся все, но вклад – совершенно разный. Критериями для назначения вознаграждения могут стать следующие: 1.результативность (кто и за какой срок сколько договоров заключил) 2.качество продаж (отсутствие ошибок в документации) 3.удовлетворенность клиентов (отсутствие обоснованных претензий со стороны клиентов). Показатель эффективности единый не может быть применим, т.к. каждый менеджер работает со своим сегментом. Например, у Виктора все клиенты новые, и для него критерием будет «% перехода заказчика в разряд постоянных», а для Бориса такой критерий не подходит (он уже работает только с постоянными клиентами). |