опрос риелтор. Задача по поиску правильного объекта недвижимости для этого человека будет почти выполнена!
 Скачать 17.1 Kb.
|
|
Перечень вопросов, какие нужно задавать покупателю недвижимости чтобы выявить потребности: — Вы уже встречали жилье, которое вам очень понравилось? Может быть вносили аванс? Задавая это вопрос, вы должны понять, что понравилось покупателю в той квартире, которую он бы хотел купить. Чаще всего человек скажет, что понравилось несколько вариантов, надо выяснить чем каждый из них приглянулся, а потом причины, по которым не купил. Так вы узнаете, что движет покупателем и что является препятствием к покупке. — А какую бы вы хотели квартиру в идеале? После рассказа о неудачных попытках найти идеал, необходимо выяснить, что он из себя представляет. — Скажите, что для вас самое важное при покупке квартиры? Если вопрос будет непонятен, то перечислите, например, средний этаж, кирпичный или монолитный дом, двор с парковкой и т.д. Постарайтесь расставить ценности по приоритету, чтобы самое важное было первым в списке, а остальное по мере важности ниже. Для чего это надо? Довольно часто люди, будут говорить вам, что для них важно все, но это лукавство! Знайте, что есть всего один фактор из-за которого они 100% примут положительное решение о покупке и если вы его выясните с достоверностью в те же 100%, то ваша задача по поиску правильного объекта недвижимости для этого человека будет почти выполнена! — В пределах какой стоимости смотрите варианты? — Планируете купить квартиру по ипотеке? Источник финансовых средств на покупку (продал свою квартиру, взял ипотеку). Ответ позволит вам предложить имеющиеся в базе объекты и не обязательно ваши (в этом случае вы поделите дельту между риэлтором, чей объект купит покупатель); Второй вариант Как строить диалог с потенциальным покупателем Проявите участие к покупателю – спросите, как давно он пытается найти подходящий вариант. Поинтересуйтесь, работал ли клиент с риэлторами и по какому принципу ему предлагались квартиры. После чего можете уверить его, что ваш принцип работы построен на полном удовлетворении потребностей покупателя. После привлечения к себе внимания начинайте выяснять, чего же хочет покупатель. Спросите, встречался ли ему идеальный вариант и что большего всего ему в нем понравилось. Теперь можно выяснить, как себе представляет покупатель идеальную квартиру. При этом лучше задавать наводящие вопросы – про этажность, материал дома, наличие парковки, инфраструктура и пр. Спросите, если клиент решится работать с риэлтором, то какие навыки и качества он хочет у него видеть. Выясните, каким образом клиент намерен покупать квартиру по ипотеке или за наличные, и на какую сумму он рассчитывает. Поинтересуйтесь, кто будет ездить на просмотр квартиры – так вы поймете, с кем вам придется работать, и кто будет принимать окончательное решение. |