самостоятельная работа переговоры. Задание переговоры. Задания по блоку Переговоры
 Скачать 83.54 Kb.
|
|
|
 | Страх перед предстоящими переговорами в большой степени связан с недостаточной осведомленностью относительно их истинного назначения. Уклоняясь от переговоров, вы никогда не узнаете, насколько они могли бы быть эффективными. Прежде всего, необходимо понять, что переговоры не состязание, а возможность установить полезные деловые контакты и заключить выгодную сделку. Успешные переговоры формируют основу крепких отношений между двумя сторонами, что, в свою очередь, служит хорошей предпосылкой к налаживанию длительных деловых связей. |
Задание №1. Пропишите по 10 преимуществ, как компании, так и себя как специалиста.
  | Примечание Описывая преимущества компании, постарайтесь сделать акцент на ее конкурентных преимуществах; Описывая преимущества себя, как специалиста, не ограничивайтесь исключительно качествами личности. Более эффективно, с точки зрения конкуренции, будет представить свои профессиональные преимущества. |
| Компания | Я |
| 1)Цена. (ниже, чем у конкурентов) 2)Короткие сроки доставки. (при наличии хорошо развитым отделом логистики) 3)Наличие опыта. (сколько лет компания присутствует на рынке и количество выполненных проектов, объем выпущенной продукции) 4)Специальные условия.(особенности сотрудничества… информация об удобном расположении офиса, возможности самовывоза, подарках при покупке, возможность изготовления модели товара под личный заказ, оплата при доставке…) 5)Достижения компании. (нужно продемонстрировать документально, подтверждающие опыт компании, статус, авторитет… сертификаты, грамоты, призы и награды) 6)Перечисление компаний партнеров либо фирм, ставшими постоянными клиентами 7)Сайт компании, своевременное внесение данных о товаре (наличие, сроки доставки, цена), отзывы клиентов, оперативность ответа, на вопросы заказчика, потенциального заказчика 8)Бонусы при покупке.(пример при продаже аксессуар в подарок либо если товар с последующим обслуживанием то при покупке товара первое плановое ТО в подарок) 9)Гарантийные обязательства на товар или услугу. (По закону покупатель может вернуть товар в течение 14 дней со дня покупки, однако, если мы готовы гарантировать возврат в течение более длительного периода, например, 30 дней, то это может быть одно из преимуществ компании перед конкурентами) 10) Узкая специализация | 1)основное образование 2)дополнительное образование (курсы повышения квалификации) 3)опыт работы и личные достижения (возможность продемонстрировать карьерный рост) 4) достижения от лица предприятия, как сотрудника (грамоты, награды, активное участие в жизни предприятия(семинары, участие в разработке каких либо идей, любые виды состязания между компаниями…) 5)отзывы, как о сотруднике оставленные на сайте 6)перечисление фирм, закрепленными за мной и ставшими постоянными клиентами 7)личные качества, как человека. (К примеру, на сайте компании сделать блок, сотрудники организации, где описание личных качеств сотрудника) 8)успехи предприятия, достигнутые с участием меня. 9)умение работать в режиме многозадачности 10) целеустремленность (девиз: есть цель, а путь к цели знать всем не обязательно) |
Задание №2. Опишите 4 стратегии в переговорах (на основании видео – материала).
| Стратегия | Описание стратегии | Проанализируйте и напишите + и – каждой стратегии |
| 1)Проигрыш-проигрыш | Самопожертвование во имя гибели оппонента. Стратегия подразумевает, что каждая из сторон заинтересована только в отстаивании своих позиций | - проигрывают обе стороны, т.к. переговоры заходят в тупик и не одна сторона не идет на компромисс и представляют скорее соревнование в упорстве и упрямстве сторон. |
| 2)Выигрыш- проигрыш | Стратегия предполагает, что одна сторона удовлетворяет свои потребности за счет другой. | +выигрыш, максимальное выполнение поставленной цели - данная стратегия не ориентирована на установление прочных долговременных партнерских отношений. |
| 3)Проигрыш-выигрыш | Стратегия предполагает существенные уступки оппоненту. Уход от конфликта, жертвуя своими интересами. | + если результат на переговорах является второстепенным. Данная стратегия служит достижению иных целей -существенные уступки, нарушение собственных интересов. |
| 4)выигрыш-выигрыш | Достижение взаимовыгодных соглашений. Партнерские отношения на взаимовыгодных условиях. | + ориентирована на установление долгосрочных партнерских отношений. Приход к компромиссу обеими сторонами. - не полное удовлетворение каждой из сторон. |
Задание №3. Перечислите и кратко опишите 10 рекомендаций по эффективному установлению контакта в переговорах.
| Рекомендация 1 | Приветствие, знакомство |
| Рекомендация 2 | Маленький разговор, не на тему переговоров |
| Рекомендация 3 | Удобное взаиморасположение + пространство общения+ открытые позы |
| Рекомендация 4 | Уверенность в себе |
| Рекомендация 5 | Умение выслушать и слушать |
| Рекомендация 6 | Контакт глаз, улыбка |
| Рекомендация 7 | Обращение по имени |
| Рекомендация 8 | Привлечение внимания и заинтересованности |
| Рекомендация 9 | Создать обстановку доверия и доброжелательности |
| Рекомендация 10 | Во время переговоров, не отвлекаться на другие дела и не говорить по телефону |
Задание №4. Перечислите и кратко опишите 10 признаков жестких переговоров.
| 1 | Противостояние (обе стороны настаивают на своих условиях…) |
| 2 | Жесткий курс (никакой лояльности и отступления) |
| 3 | Управление переговорами ( в нужное русло управлять переговорами, путем нужных вопросов…) |
| 4 | Замкнутость и недоверие |
| 5 | Молчание одной из сторон (другая сторона информирует..) |
| 6 | Давление (загоняем в угол… угрозы, давление на психику, шантаж) |
| 7 | Выведение из равновесия |
| 8 | Удержание позиций (жесткие аргументы… выгода только для одной стороны) |
| 9 | Цель- Победа и никаких уступок |
| 10 | Окончание переговоров оставление в зоне неизвестности |
Задание №5. Какие бывают манипуляции и когда их необходимо применять (опишите 5 манипуляций)
| Вид манипуляции | Описание ситуации ее применения |
| Пример: Эмоциональное подавление | манипуляция направлена на подавление эмоционального состояния оппонента через вызов таких эмоций, как неуверенность, тревога, страх, чувство вины, стыда, растерянности. При использовании другой стороной «Эмоционального подавления» вы чувствуете давление со стороны оппонента, возникает ощущение, что вы не контролируете ситуацию, что вы лично, ваш продукт, ваша компания ничего из себя не представляют и не интересны оппоненту. |
| 1.Преувеличенная комплиментность | Манипуляция направлена на то, чтобы «подготовить» и расслабить партнера по общению, чтобы тот почувствовал себя свободно, менее критично относился к словам и действиям манипулятора. |
| 2. Убыстренный темп речи | Манипуляция направлена на взятие оппонентом инициативы под контроль. Начинает говорить очень быстро, "тараторя", вставлять малопонятные фразы и слова, чтобы вывести адресата из зоны комфорта и чтобы он потерял контроль над ситуацией. |
| 3.Срочность. (требование немедленно принять решение) | Манипуляция направлена на создание определенного уровня нервозности. Адресат не успевает осмыслить сказанное, а его уже призывают к действию. Его внимание отвлечено, и в суете он начинает выполнять то, чего добивается оппонент. |
| 4. Слишком щедрые посулы или преувеличение объема возможных потерь | Манипуляция направлена на усиление страха, путем запугивания либо наоборот предложения из «щедрых» даров и бонусов. Это две крайности ненормальны они ведут к тому, что адресат начинает эмоционально реагировать и не может в данный момент «трезво» оценивать ситуацию |
| 5.Элементы психологического давления, прессинга | Манипуляция направлена на то, чтобы «обострить» чувство неудобства, неловкости, внутреннего диссонанса. Оппонент продавливает свои интересы, адресат уступает. |
Задание №6. Опишите и проанализируйте проведенные Вами переговоры (на примере одной ситуации).
| | Примечание Выполнение данного задания позволяет проанализировать уже проведенные переговоры, либо подготовиться к предстоящим и предусмотреть возможные возражения во время ведения переговоров и проработать их. В данном задании Вы имеете возможность показать на практике применение полученных знаний в блоке «Переговоры». Ситуацию и тему переговоров Вы выбираете самостоятельно. |
| Выбранная Вами стратегия переговоров | выигрыш-выигрыш |
| Цель переговоров | Заключение договора на поставку строительных материалов - далее по тексту ТМЦ. Условия сделки: отсрочка платежа в течение 45 к/д, с момента поставки ТМЦ на склад Покупателя. Доставка до склада Покупателя силами и за счет Продавца. Поставка ТМЦ начинается не позднее 5 рабочего дня с момента заключения договора. Период поставки общего объема в течение 4-х месяцев, согласно графику поставок |
| Аргументация переговоров. Необходимо подтверждать свою позицию «железными» аргументами, и тогда оппонент вынужден будет вам уступить. Готовясь к ведению переговоров необходимо как можно больше собрать таких аргументов, которыми мы будем пользоваться в процессе. | Ваши аргументы: 1.Цена договора, за необходимый объем ТМЦ составляет 20 млн. рублей 2.У нас уже несколько строящихся объектов и на сегодняшний день наша компания стала победителем в двух крупных тендерах по выполнению работ по реконструкции производственных зданий. 3.В процессе выполнения работ наша компания привлекает субподрядчиков, если мы сможем сегодня с Вами договориться и обязательства обеих сторон будут выполнены мы можем Вас прорекламировать нашим партнерам, а также направить в Ваш адрес письмо-благодарность, за поставленный в наш адрес строительный материал Вашего производства! 4.Территориально мы беремся за заказы по всей территории России, у нас очень много «знакомых» с которыми мы в партнерских отношениях не только в сфере строительства, но и других отраслях. И поверьте не строительные отрасли довольно часто применяют строительные материалы для поддержания здания и сооружения да предприятия в целом. 5. В ближайшее время состоится бизнес- встреча крупного-среднего бизнеса, на которую наша компания тоже приглашена, мы сможем посетить ее вместе по нашему приглашению, т.к. в приглашении имеют право попасть до 3-х партнеров. Партнерами мы сможем стать подписав договор с нашими условиями… Мы же с Вами сегодня станем партнерами? |
| Знание оппонента. Что это за человек, какие цели он преследует, каковы его интересы. Чем больше информации об оппоненте, тем лучше я смогу использовать ее, чтобы достичь успеха в переговорах. | Оппонент в сфере изготовления строительных материалов существует на Российском рынке около 5 лет. (бизнес считается средним). Оппонент увлекается путешествием по России. Узнав об этом наша компания пригласила его для переговоров в город, где у нас Заказ (строиться объект), в данном городе оппонент еще не был и мы предложили совместить приятное с полезным при этом возместив ему расходы на гостиничный номер. Приятный бонус к деловой поездке! (оппонент, до начала переговоров был в восторге от впечатлений от города, ведь у него появилась возможность посмотреть объект в живую и познакомиться с городом, о котором он даже не слышал) |
| Допустимые уступки. Ведение переговоров всегда подразумевает возможность пойти на определенные уступки. Необходимо заранее четко обозначить, на какие именно уступки мы можем пойти и в каких случаях. | Ваш ответ 1. отсрочка платежа в течение 30 к/д, с момента поставки ТМЦ на склад Покупателя. 2. при необходимости мы можем снизить период поставки до 3-х месяцев скорректировать график поставок) (у нас есть сухой отапливаемый слад для хранения материалов, а контрагент быстрее получит деньги за выполненный договор) 3. только два пункта, на чем я могу уступить. |
| Время переговоров. Любая цель должна иметь четкое время достижения, это же касается и переговоров. Участник у которого больше времени для принятия решения, находится в более выигрышном положении. | Срок переговоров 3 рабочих дня |
| Возможные возражения оппонента и Ваши ответы на них | 1. отсрочка платежа в течение 45 к/д, возможно ли пересмотреть этот пункт? На то чтобы начать выполнять Ваш заказ хотели бы получить аванс в размере 20%, а оставшиеся сумма в течение 45 к/д.? - наша компания занимается подрядными услугами, наши заказчики рассчитываются с нами на таких же условиях, и изначальное наше условие звучит как то устрашающее, но поверьте это только на первый взгляд… да отсрочка платежа в течение 45 к/д, но с момента поставки ТМЦ на наш склад, следовательно поставка партиями и оплата от даты прихода каждой партии. По отсрочке платежа условие твердое, это наше стандартное условие для каждой сделки, вне зависимости от объёмов и сроков! мы можем с Вами решить «время» отсрочки и период поставки. 2.Возможно ли увеличить период первой отгрузки от даты заключения договора? Поставка ТМЦ начинается не позднее 10 рабочего дня с момента заключения договора? -Первая поставка нам необходима уже на 5 р/д, необходимо следовать четко по графику, который является частью договора. Повторюсь, мы так же зависим от графика и сроков перед нашим Заказчиком. И в этом вопросе мы можем пойти Вам на встречу, мы можем скорректировать лишь количество отгружаемого материала, скажем снизить объем поставки в этот день на 20% ? и в следующей поставки, согласно графика Вы поставите следующую партию + недопоставку с первой отгрузки! |
| Оценка результатов переговоров, что бы поменяли или добавили в ходе проведенных переговоров | Результат переговоров. Заключенный договор на поставку ТМЦ, согласно графика поставок ( график поставок Заказчика), с поставкой первой партии не позднее 5 р/д с момента заключения договора, отсрочкой платежа в 30 к/д, с момента поставки ТМЦ на склад Покупателя. Период поставки общего объема в течение 4-х месяцев, согласно графику поставок. Доставкой каждой партии до склада Покупателя силами и за счет Поставщика. + небольшая партия нового изготавливаемого ими строительного материала и каталог взаимозаменяемых материалов (аналогичных по качеству и применению) |