Задание переговоры (1). Задания по блоку Переговоры
 Скачать 71.24 Kb.
|
|
|
 | Страх перед предстоящими переговорами в большой степени связан с недостаточной осведомленностью относительно их истинного назначения. Уклоняясь от переговоров, вы никогда не узнаете, насколько они могли бы быть эффективными. Прежде всего, необходимо понять, что переговоры не состязание, а возможность установить полезные деловые контакты и заключить выгодную сделку. Успешные переговоры формируют основу крепких отношений между двумя сторонами, что, в свою очередь, служит хорошей предпосылкой к налаживанию длительных деловых связей. |
Задание №1. Пропишите по 10 преимуществ, как компании, так и себя как специалиста.
  | Примечание Описывая преимущества компании, постарайтесь сделать акцент на ее конкурентных преимуществах; Описывая преимущества себя, как специалиста, не ограничивайтесь исключительно качествами личности. Более эффективно, с точки зрения конкуренции, будет представить свои профессиональные преимущества. |
| Компания | Я |
| 1)партнерство с крупными компаниями 2)на рынке более 5 лет 3)быстрые сроки доставка 4)гибкие финансовые условия 5)качественное обслуживание 6)грамотная консультация клиентов 7)быстрая комплектация заказов 8)широкий ассортимент 9)система скидок 10)специалисты регулярно проходят курсы повышения квалификации | 1)дипломатичность 2)тактичность 3)организованность 4)владение компьютерными программами 5)грамотная устная и письменная речь 6)эффективная работа в условиях мультизадачности 7)коммуникабельность 8)профессионализм 9)знание английского языка 10)пунктуальность |
Задание №2. Опишите 4 стратегии в переговорах (на основании видео – материала).
| Стратегия | Описание стратегии | Проанализируйте и напишите + и – каждой стратегии |
| 1)компромисс | Стратегия приводит к осознанному поражению в переговорах выбравшего ее участника и победе его соперника | + отношения между оппонентами представляют особую ценность - цель переговоров достигнута не максимально |
| 2)сотрудничество | Направленна на то, чтобы все участники переговоров по окончании остались в выигрыше | + уважают интересы друг друга + уважают друг друга + понимают друг друга |
| 3)давления | Направлена на достижении победы посредством любых усилий, оппонент воспринимается в качестве противника. Применяется когда важны не отношения, а результат. | + цель достигнута -применяется обман, заблуждение, манипуляции, давление - реализация краткосрочных отношений |
| 4)уступки | Применятся в переговорах сторонами со слабыми позициями. Либо одна из сторон прибегает к осознанному провоцированию проигрыша в переговорах, чтобы достичь своих собственных интересов | - не желают друг другу уступать - договор не заключен |
Задание №3. Перечислите и кратко опишите 10 рекомендаций по эффективному установлению контакта в переговорах.
| Рекомендация 1 | Отчетливое приветствие |
| Рекомендация 2 | Внешний вид сотрудника |
| Рекомендация 3 | Открытая поза |
| Рекомендация 4 | Улыбка |
| Рекомендация 5 | Живое, естественное выражение лица |
| Рекомендация 6 | Отчетливая речь |
| Рекомендация 7 | Доброжелательная интонация |
| Рекомендация 8 | Средняя громкость тона |
| Рекомендация 9 | Умеренная быстрота речи |
| Рекомендация 10 | Взгляд, продолжительность контакта глаз 3-5 секунды |
Задание №4. Перечислите и кратко опишите 10 признаков жестких переговоров.
| 1 | давление |
| 2 | замкнутость |
| 3 | жесткий курс |
| 4 | удержание позиции |
| 5 | цель - победа |
| 6 | выведение из равновесия |
| 7 | шантаж |
| 8 | угрозы |
| 9 | противостояние |
| 10 | давление на психику |
Задание №5. Какие бывают манипуляции и когда их необходимо применять (опишите 5 манипуляций)
| Вид манипуляции | Описание ситуации ее применения |
| Пример: Эмоциональное подавление | манипуляция направлена на подавление эмоционального состояния оппонента через вызов таких эмоций, как неуверенность, тревога, страх, чувство вины, стыда, растерянности. При использовании другой стороной «Эмоционального подавления» вы чувствуете давление со стороны оппонента, возникает ощущение, что вы не контролируете ситуацию, что вы лично, ваш продукт, ваша компания ничего из себя не представляют и не интересны оппоненту. |
| 1.сравнение | Манипуляция оценивания и сравнения (пример – лучший работник месяца). Конечно всем хочется быть лучше остальных. Это мотивирует на лучшую работу всех сотрудников |
| 2.жалость | Манипуляция используется при управлении сотрудниками, например: жалко коллегу – он заболел, могут подменить его бесплатно. |
| 3.гордость | Манипуляция на основании гордости. Например : сотрудник работает лучше всех в коллективе, предлагается повышение в должности, сотрудник из чувства гордости легко идет на переработку |
| 4.страх | Манипуляция основана на страхе увольнения. Например: начальник кадровой службы прислал резюме перспективного кандидата в отдел, у сотрудников такой же профиль и навыки, как у кандидата – это стимулирует сотрудников к более активной работе |
| 5.психологическая | Психологические манипуляции используют на жестких переговорах. Манипуляция основана на использовании приемов вводящих собеседника в состояние раздражения, играя на чувствах самолюбия и стыда |
Задание №6. Опишите и проанализируйте проведенные Вами переговоры (на примере одной ситуации).
| | Примечание Выполнение данного задания позволяет проанализировать уже проведенные переговоры, либо подготовиться к предстоящим и предусмотреть возможные возражения во время ведения переговоров и проработать их. В данном задании Вы имеете возможность показать на практике применение полученных знаний в блоке «Переговоры». Ситуацию и тему переговоров Вы выбираете самостоятельно. |
| Выбранная Вами стратегия переговоров | Стратегия (не должна отличаться от тех, что описывали в задании 2) |
| Цель переговоров | Ваша цель |
| Аргументация переговоров. Необходимо подтверждать свою позицию «железными» аргументами, и тогда оппонент вынужден будет вам уступить. Готовясь к ведению переговоров необходимо как можно больше собрать таких аргументов, которыми мы будем пользоваться в процессе. | Ваши аргументы: 1.необходимое наличие запчастей на складе в наличии 2.запчасти разных производителей по разной ценовой категории 3.отсрочка платежа 10 календарных дней, лимит 100 000р 4.гарании на запчасти = 1 год!, Производители АДС, УРАЛ, ЗМЗ, УМЗ 5. при объемах выкупа свыше 800 000 руб. в месяц – скидка увеличивается автоматически |
| Знание оппонента. Что это за человек, какие цели он преследует, каковы его интересы. Чем больше информации об оппоненте, тем лучше я смогу использовать ее, чтобы достичь успеха в переговорах. | Краткая информация об оппоненте ООО «АВТО РФ» занимается обслуживанием и проведением новых электросетей. Автопарк автомобилей УАЗ = 283 автомобиля. Закупает запчасти на автомобили УАЗ в ООО «Авто-траст» = цена закупа запчастей равна нашей на бренд АДС, цена запчастей ниже на 3% на бренд Урал. Нет доставки, только самовывоз. Исполнительный директор Семкович Сергей Сергеевич, легко идет на контакт, любит зеленый чай без сахара, приятен в общении, дорожит временем, краток в разговоре. |
| Допустимые уступки. Ведение переговоров всегда подразумевает возможность пойти на определенные уступки. Необходимо заранее четко обозначить, на какие именно уступки мы можем пойти и в каких случаях. | Ваш ответ 1.Скидка 10% при объеме продаж 1 000 000 руб. в месяц Скидка 7% при объеме продаж 800 000 руб. в месяц Скидка 5% при объеме продаж 500 000 руб. в месяц 2. Подбор запчастей к УАЗ нашим менеджером к конкретному автомобилю (т.к. главный механик не имеет таких знаний) 3. Доставка 1 раз в день |
| Время переговоров. Любая цель должна иметь четкое время достижения, это же касается и переговоров. Участник у которого больше времени для принятия решения, находится в более выигрышном положении. | Срок достижения цели переговоров 7 календарных дней |
| Возможные возражения оппонента и Ваши ответы на них | 1. скидка 10% при объеме закупа 500 000р – при условии поставки запчастей = только аналог tanakan (свечи зажигания) без гарантии на запчасти 2.доставка 2 раза в день – возможна при условии оформлении заказа : с 9,00 до 10,00 ч доставка в 13,00 ч с 12,00 до 13,00 ч доставка в 17,00 ч 3. консультация по ремонту и подборке запчастей - менеджер может составить карточки запчастей для каждого автомобиля из автопарка УАЗ |
| Оценка результатов переговоров, что бы поменяли или добавили в ходе проведенных переговоров | Ваш ответ Цель достигнута, договор заключен |
Ход переговоров
Далее описывается ход переговоров в виде диалога!
(описываете от своего имени, не взгляд со стороны как проводят другие)
Ваш ответ
Владислав: "здравствуйте, Александр Федорович, рад с Вами встретиться. Как дела?"
Александр Федорович: "хорошо, а как у тебя дела, Владислав?"
Владислав: "хорошо, спасибо. Могу предложить вам зеленый чай"
Александр Федорович: "спасибо, с удовольствием"
Владислав: "вы рассмотрели наше предложение, что вы думаете об этом?"
Александр Федорович: "наша организация заинтересована минимизировать затраты на ремонт автомобилей, но ваши конкуренты предлагают цены ниже"
Владислав: "мы вам предлагаем з/части разных производителей, полный ассортимент по наличию на складе, доставку"
Александр Федорович: "возможна скидка 10% при объеме закупа 800 000р в месяц? "
Владислав: "наше предложение: скидка 5% при объеме продаж 800 000р в месяц, доставка 2 раза в день – возможна при условии оформлении заказа : с 9,00 до 10,00ч доставка в 13,00ч; с 12,00 до 13,00ч доставка в 17,00ч. Либо скидка 10% при объеме закупа 500 000р – при условии поставки з/частей = только аналог tanakan без гарантии на з/части."
Александр Федорович: "возможна консультация по ремонту и подборке з/частей? И на сколько вы готовы подвинуться по цене при объеме нашего закупа з/частей 800 000р в месяц? "
Владислав: "закрепленный за вашей организацией менеджер может составить карточки з/частей для каждого автомобиля из автопарка УАЗ. Скидка 7% при объеме продаж 800 000р в месяц, при условии одной поставки в день! Можем отгружать з/части разных производителей по разной ценовой категории, предоставить отсрочку платежа 10 календарных дней с лимитом 100 000р, гарантия на з/части 1 год = Производители АДС, УРАЛ, ЗМЗ, УМЗ. При объемах выкупа свыше 800 000р в месяц – скидка увеличивается автоматически."
Александр Федорович: "готов подписать договор- поставки на этих условия!"
Владислав: "я вам благодарен, за такое быстрое решение, готовы к долгосрочному сотрудничеству"
Александр Федорович: "благодарю!"