Экономика. Курсовая. 1. Теоретические аспекты коммерческой деятельности торговой организации Коммерческая деятельность предприятий торговли и сущность методов продаж
 Скачать 36.03 Kb.
|
1. Теоретические аспекты коммерческой деятельности торговой организации1.1. Коммерческая деятельность предприятий торговли и сущность методов продаж1.2. Значение и роль коммерческой деятельности на предприятии1.3. Методы продажи в розничной торговле.Глава 2.Анализ финансово-экономической деятельности ПАО «Магнит» 2.1. Общая характеристика предприятия 2.2. Анализ экономической деятельности ПАО «Магнит» за 2013-2015 годы Введение Сегодня в экономических и политических кризисных условиях, для которых характерны нестабильность и изменчивость внешнего окружения, роста насыщенности рынка и усиления конкуренции между товаропроизводителями, уровень и качество коммерческой работы, предстают одними из важнейших факторов эффективного функционирования предприятий розничной торговли на рынке товаров и услуг. Вместе с тем особое значение приобретает необходимость усиления рыночной ориентации торговых предприятий, что предполагает не только совершенствование отдельных элементов сложившейся системы коммерческой деятельности. В нынешних условиях политической напряженности и кризисных явлений в экономике проблема оптимизации коммерческой деятельности торговых предприятий приобретает все большую актуальность. Современные глобализационные вызовы выдвигают на передний план задачу совершенствования и оптимального управление всеми, в том числе и торговыми, предприятиями в борьбе за свое место на внутреннем рынке с мощными зарубежными конкурентами. Достижение конкурентных преимуществ отечественными торговыми предприятиями возможно благодаря повышению качества услуг, ими услуг, а также снижению затрат, связанных с их деятельностью. Известные ученые и философы на протяжении многих веков исследовать вопросы зарождения и развития торговли и обмена. Значительный вклад в изучение особенностей торговли осуществили ученые Мазараки А. А., Ахмедзянова Р. М., Гусакова Е. П., Калугина С. А., Козлова К. А. Однако, эти исследования касаются лишь отдельных сфер деятельности торговых предприятий, в то время как актуальным на сегодняшний день является комплексный подход к решению проблемы оптимизации их коммерческой деятельности, который построен на одновременном совершенствовании организации системы поставок и системы сбыта с согласованием интересов и целей соответствующих им подразделений. Это обуславливает особую актуальность выбранной для исследования тематики. Цель работы – раскрыть и обобщить теоретико-методологические основы коммерческой деятельности розничного торгового предприятия с целью совершенствования управления коммерческой деятельностью предприятий. Поставленная цель обусловила выполнение следующих задач: - рассмотреть коммерческую деятельность предприятий торговли и сущность методов продаж; - систематизировать и описать основные формы продаж товаров; - провести экономическую характеристику сети магазинов; - провести оценку организации продажи товары; - предложить пути повышения эффективности коммерческой деятельности. Объект исследования – коммерческая деятельность ПАО «Магнит». Предмет исследования - основы коммерческой деятельности в торговой организации. Теоретической основой курсовой работы научные концепции и теоретические разработки отечественных и зарубежных ученых в области организации торговли и коммерческой деятельности. Информационной базой исследования являются существующие законодательные и нормативные акты Российской Федерации, статистическая, финансовая и управленческая отчетность, результаты исследований ПАО «Магнит». 1.1. Коммерческая деятельность предприятий торговли и сущность методов продажФункционирование и развитие торговли в значительной мере зависит от результатов и эффективности коммерческой деятельности. Несмотря на численные публикации, отечественные и зарубежные исследователи по-разному определяют коммерческую деятельность и подают особенности ее реализации. Например, коммерческую деятельность отожествляют исключительно с деятельностью субъектов торговой отрасли [16., с. 4], как целевую установку коммерческой деятельности определяют только прибыль [7., с. 41], до сих пор отсутствует однозначность касательно содержательного наполнения коммерческой деятельности в общем. Указанное предопределяет целесообразность рассмотрения сущности коммерческой деятельности и выявления особенностей ее на торговом предприятии. Вообще термин "коммерция" в переводе с латинского commercium и значит торговля. Поэтому часто эти два понятия используются как синонимы, и коммерческая деятельность в узком смысле интерпретируется как действия, связанные с куплей-продажей товарно-материальных ценностей [14., с. 29]. Однако, существует и более широкая трактовка, в соответствии с которым коммерческая деятельность отождествляется с предпринимательской деятельностью в целом. Однако из всех видов предпринимательской деятельности только торговое дело является коммерческой деятельностью в чистом виде. В то же время, элементы коммерческой деятельности могут иметь место во время осуществления всех видов предпринимательской деятельности, но не являются для них первоочередными. Таким образом, на современном деловом языке понятие коммерческой деятельности используется в нескольких значениях. В широком смысле коммерческая деятельность – это любая деятельность, направлена на получение прибыли, предпринимательская деятельность в частности. В узком понимании коммерческая деятельность связывается с деятельностью торговых организаций, и на практике коммерческую деятельность чаще рассматривают как разновидность предпринимательской деятельности, осуществляемой в сфере обращения товаров и услуг [7., с. 42]. Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия связана с повседневной жизнью человека, удовлетворением потребностей ее в товарах и услугах. Об успехе социальных и экономических реформ свидетельствует работа розничных предприятий, уровень развития торговли, отрасли [16., с. 5]. В торговле оказываются интересы общества, каждой семьи или конкретного человека. Эта отрасль влияет на организацию быта населения и уровень занятости женщины в семье, наличие внерабочей или свободного времени, в конечном итоге, на сохранение здоровья людей. Торговля объединяет людей с процессом удовлетворения спроса, способствует реальному распределению материальных благ в обществе. Неудовлетворительное функционирование торговых предприятий подрывает принципы социальной справедливости населения, нарушая процесс деления. На современном этапе коммерческая работа должна способствовать расширению сферы внешнеэкономической деятельности с использованием различных форм экономико-финансовых связей (бартер, клиринг, расчеты в свободно конвертируемой валюте и тому подобное) и новых форм (виртуальное предпринимательство и тому подобное) [8., с. 176]. Для выполнения этих задач коммерческим работникам необходимо хорошо знать свой экономический район и его природные ресурсы, реально оценивать состояние промышленности, сельского хозяйства, производственные возможности и ассортимент изделий. Категорию коммерции рассматривают с позиций предпринимателя, бизнесмена, экономиста, финансиста и тому подобное. Вместе с тем формирующее положение занимают наука, практика уровень развития рынков, сфера коммерции и тому подобное. Основы коммерческой деятельности можно объединить в основные направления проведение этого вида деятельности, функции, виды эффектов, принципы достижения целей, поставленных в коммерческой деятельности по сравнению с общими принципами хозяйственной деятельности предприятия розничной торговли [16., с. 6]. Условием целеустремленности коммерческой деятельности является стратегия. Сегодня менеджеры должны осознать, что важным атрибутом успешной коммерческой деятельности должна стать разработка стратегии развития предприятия на рынке в единстве и взаимодействии составляющих, обеспечивающих конкурентоспособность продукции или услуг фирмы, ее устойчивое положение, возможности не только функционирования (то, что происходит в современной российской экономике), но и дальнейшего динамичного роста. Стратегия развития зависит от факторов внешней и внутренней среды, требований рынка на текущий и перспективный периоды [1., с. 86]. Реализация стратегических целей проводится благодаря организационно-экономическом, техническом, финансовом, информационно-аналитическому обеспечению. Стратегия не остается неизменной, она поддается корректировке, исходя из меняющихся количественных и качественных показателей внешней и внутренней среды, а также постоянно возникающих новых требований рынка [22., с. 184]. Стоит привести следующие основные пути повышения эффективности управления коммерческой деятельностью торгового предприятия в современных условиях: постоянное изучение рынка, торговой конъюнктуры, прогнозирование спроса на товары; внедрения инновационных методов управления, в частности маркетинга; изучение и поиск возможных источников закупки товаров; использование собственных возможностей или создания дополнительных источников для обновления товарных ресурсов; осуществление товарообменных операций; организация закупочной работы с предприятиями различных форм собственности; взаимодействие с научными организациями с целью торговли продуктами интеллектуальной деятельности, ноу-хау, предметами лизинга и др.; проведение политики тактического ценообразования, которое зависит от спроса и предложения товаров; внедрение новых методов проведения рекламных мероприятий; применение прогрессивных форм продажи товаров; сервисное обслуживание покупателей; использование кредитных ресурсов для расширения коммерческой деятельности, совершенствование автоматизации управления. Основной задачей розничных торговых предприятий в условиях усиления конкуренции на потребительском рынке товаров и услуг за привлечение и расширение контингента клиентов и их денежных доходов является совершенствование организации продажи товаров и повышения качества обслуживания покупателей [15., с. 150]. Чтобы внести определенную ясность и обоснованно осветить сущность метода продажи товаров, важно, прежде всего, дать общее его теоретическое определение. Метод характеризует глубинные явления, которые имеют место при осуществлении предприятием сбытовой деятельности [8., с. 177]. Относительно продажи товаров метод должен дать ответ на вопрос, каким образом продавец может убедить покупателя в целесообразности покупки определенных изделий. Следовательно, метод продажи – это совокупность способов и приемов, которые применяет продавец, использование которых приводит к осуществлению покупателем акта купли-продажи товаров. Относительно формы продажи он является первичным, поскольку последняя может себя реализовать при успешном использовании соответствующего метода продажи. Иначе говоря, когда продавец не сумел с помощью соответствующих методов убедить покупателя совершить покупку определенных товаров, то и использование форм их продажи не будет иметь места [23., с. 200]. Исходя из изложенного, обоснуем классификацию методов продажи товаров. С этой целью стоит прежде всего проанализировать научные публикации по этим вопросам. В розничной торговле некоторые авторы выделяют такие методы продажи товаров, как индивидуальное обслуживание (через прилавок), самообслуживание, по образцам товаров, с открытым их изложением и по предварительным заказам. В этой классификации самообслуживания надо рассматривать как метод, который включает в себя продажу по образцам и с открытым их изложением. Поэтому целесообразно было бы метод самообслуживания изъять как самостоятельный или указать, что указанные два последних метода входят в его состав. Другие авторы, выделяя такой метод продажи, как открытый доступ к товару [23., с. 200], относят к нему самообслуживание, продажа по образцам и предварительным заказам. Считаем, что два последних метода по своей сути разные и не могут быть составной метода продажи с открытым доступом к товарам. Некоторые к разновидностям методов продаж в розничной торговле относят продажу товаров через прилавок и индивидуальное обслуживание покупателей [8., с. 178]. Такое разграничение методов продажи является несколько условным сбыта: прямой и косвенный. Другие авторы к ним относят еще и комбинированный метод [7., с. 14]. По мнению ряда авторов, с которым мы соглашаемся, названные методы являются формами продажи товаров в оптовой торговле. В некоторых случаях методы и формы продаж товаров употребляются как равнозначны. В частности отмечается, что форма продажи товаров – это совокупность средств и методов продажи товаров, с помощью которых осуществляется торговое обслуживание населения [20., с. 15]. Различные подходы к классификации методов продажи товаров присущи и оптовой торговли. Например, выделяют такие методы: личный отбор товаров, подбор товаров согласно заказов, использование при оформлении товарного портфеля заказов торговых агентов или привлеченных коммивояжеров, через передвижные комнаты товарных образцов, посылковую торговлю, торговлю через автосклады, продажа товаров на оптовых рынках и мелкооптовые магазины [3., с. 50]. Другие считают, что к методам продаж товаров со складов надо включать личный отбор, продажу по письменным и телефонным заказам, посылковую торговлю [1., с. 2363]. Анализируя эти точки зрения, целесообразно заметить, что посылковая торговля, торговля через автосклады и мелкооптовые магазины – это не методы продаж, а их форма. Общеизвестно, в розничной торговле продажа через магазины является формой продажи товаров. В принципе автосклады, мелкооптовые магазины – это разновидности магазинов. Поэтому и подходы относительно форм и методов здесь должны быть одинаковыми. Определенная нерешенность вопроса классификации методов продаж характерна и для предприятий-производителей. Последние осуществляют как прямые продажи, так и сбыт своей продукции через торговых посредников. К методам продажи товаров в розничной торговле относятся [8., с. 179]: - продажа товаров через прилавок (традиционный метод продажи). Он предусматривает такие действия со стороны торгового работника: встреча с покупателем, выявление его намерений, предложение и показ товара, характеристика его потребительских свойств, помощь в выборе товара и осуществление технологических операций (нарезки, взвешивания, отмеривания), расчет за товар, его упаковка и выдача. Этот метод характерен для стационарных торговых точек, передвижной торговли, ярмарок, рынков; - самообслуживание в заведениях торговли. Его разновидностями являются торговля по образцам и с открытым преподаванием товаров. По первому методу продажи товаров осуществляется выкладка товарных образцов в торговом зале. Покупатель самостоятельно знакомится с потребительскими характеристиками товара (ценой, цветом, размерами, сроком годности, его производителем и т. п.), по необходимости может получить консультацию у продавца, осуществляет выбор товара и его оплату. В завершение продавец вручает покупателю товар в соответствии с выбранным образцом [13., с. 79]. Более прогрессивным является метод продажи с открытым преподаванием товаров и свободным доступом к ним. Он используется в гипермаркетах, супермаркетах, универсамах, а также других торговых точках, которые осуществляют продажу промышленных товаров (обуви, одежды, бытовой техники и т. п.). Преимуществом этого метода является то, что покупатель может конкретнее ознакомиться именно с тем товаром, который реально им будет куплен; - продажа товаров на заказ. Его формы разные. Это может быть предварительный заказ, который осуществляет покупатель непосредственно в торговых точках, с помощью телефона, персонального компьютера, через торгового агента или другим подобным образом. Заказанный товар покупатель получает в оговоренном месте и время [4., с. 186]; - продажа товаров по каталогам. Это один из достаточно эффективных методов продаж. Практика свидетельствует, что раздача 20 таких каталогов может способствовать получению 3-5 заказов. Использование каталогов имеет и психологический эффект. Каталоги, находясь перед глазами покупателей, могут натолкнуть клиента на мысль, что ему нужно значительно больше этой продукции. С их помощью можно продавать модные товары, мебель, автомобили, вина и другие. Еще одним видом классификации розничной формы торговли является разделение ее на магазинную, позамагазинную и другие формы [13., с. 80]. Магазинная форма продажи товаров имеет доминирующее положение в организации торгового обслуживания населения. В магазинах покупателям может быть предоставлен широчайший ассортимент товаров, возможности их выбора. Применение современного оборудования, правильной организации торгово-технологического процесса, рациональной направленности потоков покупателей, применение хорошей выкладки товаров значительно упрощают процесс выбора товаров, повышают культуру обслуживания. Возможность организации предоставления дополнительных торговых и культурно-бытовых осуществления покупки товара, поскольку зависит от того, зайдет покупатель в магазин или нет [9., с. 55]. Позамагазинные формы продажи товаров больше направлены на покупателей: практически не покупатель ищет нужный ему товар, а товар максимально приближается к покупателю, ищет его. Предприятия этой формы продажи товаров характеризуются высокой мобильностью, что позволяет значительно приблизить их к покупателям и сократить затраты времени на приобретение товаров. Однако отсутствие в них торгового зала не позволяет предложить покупателям широкий ассортимент товаров, т. е. торговля осуществляется товарами простого, наиболее частого спроса. Эти предприятия, как правило, не могут предложить покупателям дополнительных услуг, что значительно снижает уровень торгового обслуживания [3., с. 51]. Применение тех или иных форм продажи товаров определяется многими факторами: рыночной стратегией и тактикой предприятий, имеющейся материально-технической базой, особенностями товаров и степенью их подготовки к продаже, а также, что является самым главным – уровнем цен [6.]. Итак, потенциальные возможности коммерческой деятельности предприятий торговли в условиях современной конкурентной рыночной экономики приобретают все большее значение. Несмотря на свое теоретическое и практическое основание, довольно многие вопросы механизма практического использования коммерции и применения коммерческой деятельности на потребительском рынке менеджерами торговли приходится решать интуитивно. По своему назначению коммерческая деятельность должна базироваться на модели формирования рынка и нестабильных рыночных отношений, с учетом отечественной ментальности и новейших достижений мирового опыта и знаний. Важно понимать, что коммерческая деятельность не ограничивается заданными пределами, а по мере продвижения к рынку будет непременно расширяться, модифицироваться и развиваться. Поэтому современные условия хозяйствования, которые характеризуются обострением конкурентной борьбы, изменчивостью внешней среды, ростом требований потребителей к качеству товаров и обслуживания, требуют от предприятий розничной торговли поиска новых механизмов планирования и управления коммерческой деятельностью, выработки стратегии развития, что обеспечит торговым предприятиям долгосрочную позицию на рынке. Таким образом, методы продажи товаров – это совокупность способов и приемов, которые применяет продавец и использование которых приводит к осуществлению актов купли-продажи товаров. Форма продажи товаров – это совокупность средств и методов продажи товаров, с помощью которых осуществляется торговое обслуживание населения. Значение и роль коммерческой деятельности на предприятии Переход к рыночной экономике 1990-х годов характеризовался резким снижением потенциала производственных секторов экономики, таких как промышленность, строительство, сельское хозяйство и др., что привело к перестройке национальной экономики, расширению и укреплению непроизводственного сектора, в том числе торговли, коммерции. Несмотря на некоторое оживление экономики в последние годы, ее общее состояние определяется результатами предыдущего длительного падения инвестиций, производства. По данным Росстата, в период экономических реформ 1991 года, в России значительно снизился уровень производства1. Наибольшее снижение наблюдалось в наукоемких отраслях: машиностроение, приборостроение, авиационная промышленность, во всех отраслях экономики, определяющих научно-технический прогресс, а также в легкой промышленности, производстве промышленных товаров народного потребления. Значительная реструктуризация рабочей силы произошла ввиду неблагоприятных тенденций развития экономики страны в период перехода к рыночным отношениям, таким образом, большая часть населения трудоустроилась в сфере обслуживания, значительной частью которой и является коммерческая деятельность. Коммерция - слово латинского происхождения (в переводе с латинского сommercium – торговля). Важно отметить, что термин «торговля» имеет два значения: в первом случае означает торговый процесс, направленный на осуществление купли-продажи товаров, а во втором - отрасль народного хозяйства. Коммерческая деятельность связана с первым определением торговли, а именно – процессами осуществление купли- продажи и получения прибыли. По мнению Виноградовой С.Н.: “Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой организационно-хозяйственные операции, обслуживающие обмен, совершение актов купли-продажи с целью получения прибыли через наилучшее удовлетворение спроса”. В. И. Даль определяет торговлю как «торговый оборот, торг, купеческие промыслы». Другими словами, эти понятия подразумевают намерение покупать дешевле и продавать дороже. В широком смысле коммерция часто понимается как любая деятельность, направленная на получение прибыли. Раньше термины «коммерческая деятельность», «коммерция» означали лишь торговую деятельность на рынке, главной целью которой была прибыль от торговых операций разного вида. На сегодняшний день коммерческая деятельность - это лишь часть предпринимательской деятельности, и главным ее отличием от предпринимательства остается отсутствие процесса производства. Коммерческая деятельность представляет собой более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство - это организация экономических, промышленных и других видов деятельности, которые приносят доход предпринимателю. Предпринимательство может означать организацию коммерческих предприятий, промышленных предприятий, банков, адвокатских бюро, научно-исследовательских институтов, кооперативов и т. д. Из всех этих разновидностей предпринимательства лишь торговое дело является коммерческой деятельностью в чистом виде. Следовательно, коммерция должна рассматриваться как одна из форм предпринимательской деятельности. Такие элементы коммерческой деятельности как купля-продажа товаров, заготовленной продукции, сырья и т.п. осуществляются во всех видах предпринимательской деятельности, но не являются главными, определяющими. Поэтому коммерческая работа в торговле занимает значимое место в организационной и оперативной деятельности торговых предприятий, направленных на совершение процессов купли-продажи товаров для получения прибыли и удовлетворения спроса населения. Коммерческая работа в торговле – понятие широкое, определяющееся не только как купля-продажа товаров, но и некоторые оперативные, экономические и организационные операции, включая изучение рынка сбыта товаров, спроса населения, поиска поставщиков и покупателей товаров, перевозка товаров, рекламные и информационные работы, организация торгового обслуживания и многое другое. Коммерческая деятельность по розничной продаже товаров Розничная торговля - любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования. Такое определение предполагает организацию широкого доступа к продукции, её продажу потребителям с различными требованиями небольшими партиями – что и является главным отличием розничной торговли от оптовой. Розница является конечной точкой цепочки поставок всех продуктов23. В ней же завершается процесс товарного обращения, доведения товаров от производства до конечного потребителя. Из сферы обращения, в процессе розничной продажи, товар переходит в сферу личного потребления, компенсируя затраты на производство, продажу и товародвижение товара. Товар переходит из товарной формы в денежную. А деньги в свою очередь идут на развитие производства. Для эффективной работы розничного предприятия коммерческая деятельность должна выполнять ряд функций: - Поддерживать баланс между спросом и предложением; - Удовлетворять потребности населения в товарах; - Влиять на производство с целью увеличения объемов продаж и расширения ассортимента; - Совершенствовать технологии торговли и улучшать качество обслуживания клиентов. Для развития торгового бизнеса коммерческий цикл должен быть непрерывным. При его прерывании, например не будет продан товар в розничной торговле, могут возникнуть серьезные проблемы: все участники процесса не получат компенсации затрат, прибыли. Это определяет важное место коммерческой работы, так как в случае возникновения таких проблем деятельность участников процесса будет экономически нецелесообразна. Для работы в этой сфере, имеющей свои особенности по сравнению с оптовой, необходима специализированная подготовка среднего и старшего звена персонала. Безусловно, розничная торговля имеет экономическое значение. Через товарооборот удовлетворяется спрос конечного потребителя, создается огромное количество рабочих мест. Показатель, оценивающий вклад этой отрасли в экономику, доля в валовом внутреннем продукте страны. Место розничной торговли оценивается также по доле розничного товарооборота в общем, валовом объеме продаж. Розничная торговля имеет социальное значение. Она рассматривается как фактор повышения уровня жизни, возрождения отдельных регионов, развития средних городов, сел и деревень. Новое поведение покупателя формируется за счет изменений, происходящих в экономике страны, оно становится более требовательным к розничной торговле. Розничная торговля является социальной ценностью для общества, что способствует повышению ее роли и ответственности в общественной жизни. Коммерческая работа в сфере розничной торговли состоит из следующих этапов: - Прогнозирование и изучение потребительского спроса; - Рекламно-информационные работы розничного предприятия; - Формирование ассортимента товаров; - Выбор оптимальных методов розничной торговли; - Организация торгового обслуживания покупателей. В отличие от организаций, занимающихся оптовой торговлей, у розничных предприятий имеются свои особенности в коммерческой работе. Предприятия розничной торговли реализуют свою продукцию непосредственно населению, физическим лицам, используя собственные, специфические методы и способы розничной продажи. Торговое обслуживание подразумевает наличие оборудованных торговых помещений, специально устроенных для обслуживания покупателей, формирования оптимального ассортимента, а также возможности его варьирования в случае изменения спроса, изучения потребностей покупателей, потребительских запросов. Розничная сеть отличается от оптовой территориальной раздробленностью, т.е. большим количеством предприятий с небольшими торговыми площадями и товарооборотом. Преимущественно деятельность розничных предприятий можно отнести к сфере среднего, скорее малого бизнеса. В соответствии с установленными критериями численности работников, занятых в сфере розницы, большинство предприятий торговли классифицируются как малые предприятия. От руководителей требуется большая инициатива в коммерческой работе по организации сбыта товаров, умение качественно обслуживать клиентов, чтобы обеспечивать предприятие прибылью и противостоять конкурентам. Розничная торговля в России ориентируется на торговлю в странах, где активно внедряются технологии, достижения науки, сосредоточены большие людские ресурсы и привлекаются значительные финансовые ресурсы, т.е. на страны с развитой рыночной экономикой. В таких странах доля розничной и оптовой торговли превышает в общей занятости 20% от общей численности трудоустроенного населения. Западные страны характеризуются постоянным притоком рабочей силы в торговлю. Такая ситуация объясняется тем, что в сфере торговли возникает необходимость в новых видах коммерческой деятельности, обеспечивающих максимальную эффективность процесса реализации товаров. Создаются спецслужбы для прогнозирования и изучения спроса потребителей, анализа и определения эффективности методов и форм торговли, контроля деятельности магазинов, проектирования и разработки новых типов изделий по результатам прогнозов и анализа вероятного спроса, введения систематизации информации о потребительских свойствах и качестве существующих и новых товаров. А также для улучшения такого вида услуг, как послепродажное обслуживание, на которое приходится около 5% оборота фирмы. На сегодня широко распространены и создаются все новые фирмы, специализирующиеся на послепродажном обслуживании технически сложной продукции. В торговле таких стран отмечается укрупнение магазинов за счет закрытия мелких неэффективных магазинов и строительства новых более крупных объектов26. На сегодняшний день наблюдается широкое развитие магазинов, работающих по системе супер- и гипермаркетов со средней торговой площадью, от 1500 м2 до 10000 м2. Очевидны преимущества таких магазинов. Большая площадь магазинов способствует высокой скорости товарооборота и низким издержкам обращения. В среднем расходы на заработную плату в супермаркетах ниже на 10-20%, чем в обычных магазинах. На долю супермаркетов в Западной Европе приходится более половины оборота продовольственной торговли, а в США – две трети. Наиболее распространенный метод торговли - самообслуживание. При переходе на систему самообслуживания меняется состав розничных работников на предприятии: востребованы продавцы-консультанты, а число традиционных продавцов сокращается. Доля технического персонала, обслуживающего торговое оборудование, ремонтников, механиков, конторских служащих - растет. С внедрением электронных устройств, новых способов оплаты через терминал, пэйпал и др. растет спрос на специалистов- программистов, кассиров-контролеров. Наиважнейшим условием успешной коммерческой деятельности, направленной на продажу товаров в розничной сети является прогнозирование и определение потребительского спроса. В розничной торговле эта работа направлена на изучение ассортиментной структуры спроса. Данные о неудовлетворенном спросе, продажах, запасах и многом другом отражают внутригрупповую и ассортиментную структуру спроса. Спрос в розничной торговле изучается такими специалистами, как: коммерсантами коммерческих фирм, крупных магазинов, экономистами и маркетологами. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях. Для отслеживания первичных данных о внутригрупповой структуре спроса следует организовать учет продажи продукции, отслеживать требования покупателей к качеству отдельных видов товаров. Обработка, сбор и анализ - сложная и трудоемкая задача. Это в первую очередь связано с величиной ассортимента товаров каждого магазина. Насчитываются десятки тысяч разновидностей товаров. Лишь с использованием компьютерной техники возможен учет такого огромного ассортимента. В подавляющем большинстве развитых стран большая часть продовольственных товаров в каждой товарной единице отмечается единым универсальным товарным штрих-кодом, который и служит идентификатором товара, а для непродовольственных товаров используются специальные этикетки для автоматического считывания. Благодаря кассовым терминалам в магазине автоматически считывается код и записывается характеристика товара. Информация о продаже товара в магазине передается в центральный вычислительный центр торговой компании и вычислительный центр распределительного склада. Такая система обеспечивает сбор, обработку и изучение реализованного спроса и дает возможность специалистам по закупкам сообщать поставщикам товаров заказы на поставку товаров в полном соответствии с требуемыми размерами продажи товаров и уже имеющимися запасами. Более мелкие предприятия розничной торговли могут использовать немеханизированные методы учета внутригрупповой структуры для реализуемого спроса. Для учета такого типа используются данные о поступлении и запасах товаров, а также на основании материалов инвентаризации определяется фактическая реализация отдельных товаров за большие периоды и оборот по продажам. Таким образом, подводя итоги первой главы можно сказать о том, что на сегодняшний день коммерческая деятельность понимается как совокупность коммерческих процессов, направленных на получение прибыли путем заключения успешных сделок, доведения товара до потребителя в соответствии с его требованиями и уровнем спроса. Эффективное ведение коммерческой деятельности на предприятии необходимо для минимизации рисков, затрат и становится основой труда работников, занятых в сфере розничной торговли. В первом параграфе были рассмотрены основные понятия и сущность коммерческой деятельности, а также ее цели, задачи, принципы и этапы. А во втором параграфе рассмотрены отличительные особенности коммерческой деятельности на предприятии розничной торговли, ее основные функции и этапы формирования. |