темы 14-16. 14. Структура переговорного процесса
 Скачать 16.92 Kb.
|
|
14.Структура переговорного процесса Переговоры - один из основных видов поддержания делового диалога с партнерами. На практике он включает следующие основные стадии: · подготовка к переговорам; · ведение переговоров; · подведение итогов переговоров, их анализ и выработка мер по реализации достигнутых договоренностей. Подготовка к переговорам является одним из важнейших этапов, на котором закладывается успех предстоящих решений. К переговорам следует готовиться всегда, а не только в случае объективной слабости позиции. Сильная позиция при плохой подготовке на переговорах может оказаться довольно уязвимой. Хорошо подготовиться к важным деловым переговорам помогает планирование. К организационным вопросам относятся: составление программы приема партнеров, формирование делегации, определение места и времени встречи, оборудование помещения, решение процедурных вопросов (язык переговоров, стенографирование, рассадка участников), согласование повестки дня каждого заседания. Составление программы приема партнеров. Основными ее элементами являются: порядок встречи партнеров; определение персонального состава встречающих; участие представителей прессы, телевидения, радио; преподнесение цветов; размещение в гостинице; деловая часть (встречи, беседы, переговоры); приемы, завтраки, обеды и др.; посещение промышленных и других объектов; культурные мероприятия; проводы. Составление программы приема партнеров и организационное решение этих вопросов следует поручить наиболее ответственным и серьезным сотрудникам. 15.Физическое пространство переговоров и его влияние на контент. Если длительный и трудный поиск участниками конфликта решения проблемы завершился успехом, это означает, что стороны сумели выработать основные варианты такого решения. Причем все они находятся в зоне переговорного пространства. Какой же вариант попадает в итоговое соглашение? Выработанные в ходе обсуждения варианты необходимо оценить. Это можно сделать с помощью неких объективных критериев. В качестве таких критериев могут быть использованы: • общие ценности, моральные принципы; • обычаи и традиции, уважаемые обеими сторонами; • законы, инструкции, профессиональные нормы; • экспертные оценки; • прецеденты; • цены. Рассмотрим в качестве примера следующую ситуацию, связанную с днем рождения шефа. Нормы корпоративной этики предписывают приобретение общего подарка от всех сотрудников. Если между ними нет согласия в отношении суммы вклада каждого, то в качестве объективного критерия можно использовать обычную практику, в соответствии с которой все вносят одинаковую сумму. Критерии должны быть практичными и устраивать всех участников переговоров. Кроме того, они должны быть независимы от желаний сторон, иначе они не будут восприниматься как справедливые. То, ради чего конфликтующие стороны сели за стол переговоров, свершилось: соглашение достигнуто. Однако, несомненно, итоги различных переговоров отличаются друг от друга не только по форме, но и по существу. Например, претензии подчиненного на вакантную должность руководитель не одобрил; покупка нового компьютера обошлась вам несколько дороже, чем вы планировали; при разделе имущества каждый из супругов получил то, что хотел. Различия итоговых договоренностей определяются тем, какой тип решения лег в их основу. А достижение соглашения на базе того или иного типа зависит, прежде всего, от выбранной оппонентами стратегии ведения переговоров 16.Стратегии разрешения конфликтных ситуаций. Выделяют пять основных стратегий: Соперничество, Компромисс, Сотрудничество, Уход, Приспособление. Соперничество заключается в навязывании другой стороне выгодного для себя решения. Соперничество оправдано в случаях: явной конструктивности предлагаемого решения; выгодности результата для всей группы или организации, а не для отдельного лица или микрогруппы; важность результата борьбы для того, кто поддерживает эту стратегию; отсутствие времени на договоренность с оппонентом. Соперничество целесообразно в экстремальных и принципиальных ситуациях, в случае дефицита времени и высокой вероятности опасных последствий. Компромисс состоит в желании оппонентов завершить конфликт частичными уступками. Он характеризуется отказом от части требований, которые ранее выдвигались, готовностью признать претензии другой стороны частично обоснованными, готовностью простить. Компромисс эффективен в случаях: понимания оппонентом, что он и соперник имеют равные возможности; наличия взаимоисключающих интересов; удовлетворения временным решением; угрозы потерять все. Приспособление или уступка, рассматривается как вынужденный или добровольный отказ от борьбы и сдача своих позиций. Принять такую стратегию оппонента вынуждают различные мотивы: осознание своей неправоты, необходимость сохранения хороших отношений с оппонентом, сильная зависимость от него; несерьезность проблемы. Кроме того, к такому выходу из конфликта приводит значительный ущерб, который нанесен в процессе борьбы, угроза еще более серьезных негативных последствий, отсутствие шансов на иной результат, давление третьей стороны. Уход от решения проблемы или избегание, является попыткой выйти из конфликта при минимальных потерях. Отличается от аналогичной стратегии поведения во время конфликта тем, что оппонент переходит к ней после неудачных попыток реализовать свои интересы с помощью активных стратегий. Собственно, речь идет не о решении, а о угасании конфликта. Уход может быть вполне конструктивной реакцией на длительный конфликт. Избежание, применяется при отсутствии сил и времени для устранения противоречий, стремление выиграть время, наличия трудностей в определении линии своего поведения, нежелании решать проблему вообще. |