Технологии коммуникации ответы. тк. 27. наос понятие, модели использования
 Скачать 16.45 Kb.
|
|
27. НАОС – понятие, модели использования. Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению (НАОС) – это лучший вариант, удовлетворяющий ваши интересы в случае, если не удалось прийти к соглашению в переговорах. Например: «Вы ведете переговоры с поставщиком Х о поставках оборудования. НАОС в этой ситуации – это другой поставщик». Иногда НАОС называют вариант, который можно достичь без переговоров. Чем лучше разработана НАОС, тем сильнее ваша позиция в переговорах. Классическая ошибка в переговорах – анализ альтернатив после того, как переговоры зашли в тупик. Как правило, обращение к НАОС приводит к дополнительных затратам или ухудшению взаимоотношений, именно поэтому ведутся переговоры, чтобы найти лучшее решение возникшей ситуации. Важно, адекватно оценить качество НАОС, переоценка может привести к прекращению переговоров. Если вы заранее знаете, что альтернатива не очень привлекательна, то приложите максимум усилий для достижения соглашения. 28. Переговорная «Джиу-джитсу» - определение, анализ примеров использования Начнем с того, что такое Джиу-джитсу - боевое искусство, целая система рукопашного боя самурая, то есть без оружия, которая основана на технике мягкости, податливости, гибкости и уступчивости. Вернемся к переговорной «Джиу-джитсу». Это избежание применения силы против противника, отражение натиска противника, а так же направление своих усилий на изучение интересов и попытка найти варианты для взаимовыгоды обеих сторон. Переговорная «Джиу-джитсу» предполагает отказ от реагирования на нападки противника. Вы просто должны молчать и не реагировать, когда критикуют ваши мысли и идеи, а так же не отвергать чужие. Нужно уклониться от удара противника и направить его на проблему. Вы как будто самурай и не применяете свою силу против противника, а отступаете в сторону и обращаете его силу себе на пользу. Анализ использования: - Один из способов направления критики в конструктивное русло – просьба о совете, что кардинальным образом меняет атмосферу переговоров. Спросите у противника, что бы он сделал на вашем месте. «Если бы решался вопрос о вашей работе, что бы вы сделали? Таким образом вы переложите на противника свою часть проблемы. В подобной ситуации ему придется изобретать решение, которое устранило бы ваши тревоги. - Расценивайте атаку на вас как атаку на общую проблему. Когда другая сторона нападает на вас лично (а такое случается довольно часто), не поддавайте искушению защищаться или контратаковать. Вместо этого позвольте противнику выпустить пар. Выслушайте своих оппонентов, а когда они закончат, превратите их нападки лично на вас в обсуждение общих проблем. 29. Тактика «позиционного давления» - определение, причины неэффективности. Эта тактика предназначена для создания такой ситуации, когда только одна сторона вынуждена идти на существенные уступки. Причины неэффективности 1. Отказ от переговоров. 2. Завышение требований. 3. Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. 4. Растущие требования. 5. "Сжигание мостов". 6. Преднамеренное затягивание переговоров. 7. Выбор без выбора. |