Марчендайзенг. МЕРЧЕНДАЙЗИНГ. Мерчендайзинг
 Скачать 191.29 Kb.
|
|
Модуль 5. «Основы маркетинга» МЕРЧЕНДАЙЗИНГ Знаете ли вы, что 50% покупок в магазине не планируются заранее? Увидев товар, человек принимает решение о его покупке в течение 5-7 секунд. Специалисты подсчитали, что, если грамотно расставить товары на полке, можно увеличить продажи на 30%! Как этого добиться? С помощью мерчендайзинга. Мерчендайзинг – это правила выкладки товара, которые позволяют быстрее и эффективнее его продать. Яркий пример грамотного мерчендайзинга – мировая сеть IKEA. Товары расставлены в больших залах, покупатели идут по определенному маршруту. В IKEA можно наглядно увидеть, как будет смотреться та или иная мебель дома, посидеть, пощупать, оценить качество. А сейчас я дам 10 советов о том, как применить Мерчендайзинг в своем магазине: 1) «Движение глаз». Когда покупатель смотрит на полку, он двигает глазами так, будто читает книгу. Первый взгляд будет направлен в левый верхний угол. Далее слева направо и сверху вниз. Поэтому, если вы хотите продать какой-то товар в первую очередь, то положите его вот сюда (кладет товар на полку в студии). 2) «Обратные часы». Почти у всех людей шаг правой ноги слегка длиннее левой. Поэтому большая часть покупателей ходит по торговому залу против часовой стрелки. В зоне движения нужно расположить основные товары – такие как хлеб и молочные продукты. А внутренние стеллажи расставить так, чтобы на них был хороший обзор. Это делается, потому что вместе с повседневными товарами, люди приобретают другие товары. 3) Правило «золотого треугольника». Золотой треугольник – это пространство между входом в магазин, группой основных товаров и кассой. Чем больше эта площадь, тем выше объем продаж. Самые желанные товары, такие как мясо, хлеб, молоко нужно расположить в глубине магазина. Пока покупатель идет за этими товарами, он знакомится со всем ассортиментом и делает необдуманные покупки. Финальная точка покупателя после торгового зала – это кассовая зона. Товарам, которые здесь расположены, нужно уделить особое внимание. В основном это детские товары. Когда люди стоят в очереди, и дети просят что-то купить, родители никогда ему не откажут. Кроме того - жевательные резинки, шоколадные изделия. Все то, что человек забывает купить во время основных покупок, необходимо размещать в кассовой зоне. 4) «Принцип совместимости». Соседствующие на полке товары должны сочетаться. В одном супермаркете продавцы расположили газированные напитки рядом с туалетной бумагой. Несмотря на 30 градусную жару, за 2 недели было продано всего 3 бутылки. Хотя напитки были от очень известной компании. Это яркий пример, как не нужно делать. Соседствующие товары на полках, к тому же должны быть связаны друг с другом. Например, рядом с шампунями должны стоять бальзамы для волос. Человек, который пришел покупать шампунь, теряет время на поиск бальзама, поэтому товары одной категории должны стоять рядом. 5) «Зона вытянутой руки». Товар должен быть легко доступен. Например, детские товары нельзя ставить слишком высоко. Лучше расположить их на уровне глаз ребенка. Кроме того, конструкция, где хранятся товары, будь то холодильник или шкаф, не должна быть слишком сложной, потому что покупатель не будет пытаться достать товар, разгадывая головоломку. Товары в магазине должны стоять на полках без коробок или какой-либо другой внешней упаковки. 1) «Нижние полки – худшее место». Когда товар переставляют с нижней полки на верхнюю, его продажи увеличиваются на 78%. А от уровня рук на уровень глаз – на 63%. Располагайте дешевые и ходовые товары внизу, а наверх ставьте товары с высокой наценкой. Уровень глаз человек в среднем составляет 160 см от земли. Товары, пользующиеся спросом, ставим именно туда. 2) Принцип «локомотива». Когда вам нужно продать новый товар неизвестной марки, разместите его рядом с известным брендом. Покупатель подсознательно думает, что раз эти товары стоят рядом, неизвестный бренд так же хорош, как и знакомый ему товарный знак. 3) «Цветовая гамма». Если правильно подобрать цвета торгового зала, можно увеличить продажи на 90%. Выбор цвета зависит от контингента вашего магазина. Люди с низкой зарплатой предпочитают яркое, насыщенное оформление. Покупатели с высоким достатком комфортнее чувствуют себя в интерьере с пастельными тонами. Это касается даже цвета ценников. Желтый, красный, оранжевый цвета возбуждают аппетит и заставляют человека совершать действия. Синий, белый и зеленый – задерживают внимание, дарят ощущение спокойствия. 4) «Звуковое сопровождение». Музыка в магазине должна соответствовать вашей специализации. Для спортивных магазинов подойдет активная, быстрая музыка. Для магазинов ювелирных украшений – спокойная. Помните, музыка создает настроение. Она не должна быть слишком громкой и надоедливой. 5) «Ароматерапия». В вашем магазине всегда должно хорошо пахнуть. От неприятного запаха покупатели просто сбегут от вас! Помещение нужно проветривать. И желательно использовать ароматизаторы. Не туалетные освежители воздуха, конечно же. Приятные запахи всегда провоцируют покупателей на покупки. Если в магазине светло и приятная атмосфера, это создает комфорт для покупателя. И еще один совет: учитывайте, кто ваш покупатель. Мужчины больше замечают товары на верхних полках, а женщины на нижних. Итак, подведем итог. Располагайте нужные товары в нужное место. Здесь вам помогут принципы «движения глаз», «обратных часов», «золотого треугольника», правило нижней полки и «зоны вытянутой руки». Следите за тем, какие товары лежат на полке вместе. Иногда это может помочь продать товар – когда он соседствует с известным брендом, а иногда и вовсе остановить продажи. И конечно же, следите за атмосферой. Приятная музыка, запахи и подходящие цвета – это то, что задержит покупателя надолго в вашем магазине и, соответственно, увеличит ваши продажи. Удачной торговли! |