Ярмарки. Скрипальщиковой А, КВ-2(3). Методы и технология розничных продаж
 Скачать 22.88 Kb.
|
|
Скрипальщикова А КВ-2(3) Тема: Методы и технология розничных продаж Выставочно-ярмарочная деятельность как форма маркетинговых коммуникаций Большую роль в формировании положительного восприятия организации, ее товаров или услуг играет выставочно-ярмарочная деятельность. Именно она позволяет использовать все возможные способы для захвата рынка и достижения оптимального результата от коммуникационной работы. Торговая ярмарка - кратковременное, периодически и в основном в одном и том же месте проводимое мероприятие, в рамках которого большое количество предприятий (экспонентов) с помощью образцов (экспонатов) представляет объективный масштаб товаров и услуг одной или нескольких отраслей с тем, чтобы посетитель получил ясное представление об их предпринимательских перспективах, а экспоненты при помощи экспонируемых товаров (услуг) - возможность распространить необходимую информацию и заключить прямые торговые сделки. Выставка - публичная демонстрация достижений тех или иных отраслей, основная цель которой обмен идеями, теориями, знаниями при одновременном проведении коммерческой деятельности. Выставки и ярмарки занимают особое место в арсенале средств коммуникационного воздействия, т. к. предоставляют очень широкие возможности демонстрации рекламируемых услуг для установления прямых деловых контактов с непосредственными покупателями, а также с предприятиями оптовой и розничной торговли. Особенно эффективны выставочные мероприятия в сочетании с комплексом сопутствующих рекламных мероприятий (рекламной компанией в прессе, проведением презентаций, пресс-конференций, "круглых столов" и т. п.). Высокая эффективность этого элемента коммуникаций подтверждается тем, что ежегодно в мире проводят порядка 4000 крупных выставочных мероприятий, требующих значительных затрат. Выставки и ярмарки служат мощным средством популяризации новых товаров (услуг) и повышения престижа фирм. Основная цель ярмарочных торгов - оптовая продажа товаров и услуг, заключение прямых договоров или контактов между продавцами и покупателями. Предметом деятельности ярмарки является оказание комплекса услуг участникам по заключению торговых сделок, налаживанию деловых контактов, упорядочению процесса оптовой торговли, анализу и подготовки конъюнктурной информации, организации рекламы. Цель выставки-продажи - демонстрация, показ и предоставление с последующей реализацией новых видов продукции, товаров, подготовка новейшей информации и создание условий для установления деловых контактов с потенциальными покупателями. Предметом деятельности выставки-продажи является оказание услуг по ознакомлению с новыми видами продукции и заключению торговых сделок по ним, а также предоставление коммерческой и научно-технической информации с привлечением ведущих ученых и специалистов. Организация деятельности выставок подлежит государственному регулированию. На заседании Правительства РФ от 29 марта 2001г. был принят проект концепции развития выставочно-ярмарочной деятельности. Проект нацелен на поддержку выставочной деятельности в субъектах РФ, признан содействовать развитию экономики регионов страны и выходу отечественных организаций на зарубежные рынки. Процесс участия организации в работе выставки (ярмарки) можно условно подразделить на следующие основные этапы. 1. Принятие принципиального решения об участии в выставке (ярмарке). 2. Определение целей участия организации в работе выставке (ярмарке). Выставочная деятельность должна быть четко определена необходимостью решения основных маркетинговых задач организации, в качестве которых выступают: · поиск новых рынков; · расширение числа покупателей; · поиск новых посредников; · определение основных тенденций, спроса и предложения у конкурентов; · завязывание контактов в деловом мире; · формирование благоприятного имиджа организации на рынке; · непосредственный сбыт; · обмен опытом с другими предприятиями; · интенсификация рекламы товаров (услуг). 3. Выбор конкретной выставки (ярмарки) в работе которой будет участвовать организация. Правильность выбора определяет значительную долю успеха в достижении поставленных целей. Эффективному решению вопроса о выборе способствует анализ с точки зрения интересов и возможностей организации с последующим направлением: · время и место проведения выставки (ярмарки); · авторитет выставки на целевом рынке организации; · численный и качественный состав участников и посетителей; · уровень деловой активности (количество и общий объем заключенных контрактов на последней выставке); · возможность предоставления выставочных площадей и услуг (для этого необходимо за несколько месяцев подать заявку на участие). Заявка должна быть подписана лицом, уполномоченным вести расчеты по данному мероприятию и в ней необходимо указать: название организации, тему и примерную программу мероприятия, дату и место его проведения, количество участников, количество дней работы, объем услуг. После принятия решения об участие в выставке организация информирует оргкомитет выставки (ярмарки) о своем участии. Суть заявки - предварительная регистрация и бронирование выставочной площади. Письмо-заявка подтверждает согласие фирмы с положениями данной выставки и правилами ее проведения. Это своего рода договор между сторонами. По получению заявки организаторы выставки посылают подтверждение о регистрации фирмы в каталоге участников и выделении требуемого количества места при условии оплаты. Также необходимо перечислить на расчетный счет ведомства, под эгидой которого предполагается проведение выставки, денежные средства на покрытие своей части расходов, связанных с организационными работами. Оплата участия должна быть произведена в течение 5-10 дней. Подтверждение гарантирует получение базового набора услуг. Параллельно с этим решаются вопросы: 1. Определение концепции и объема участия фирмы в работе выставки (ярмарки). 2. Отбор и подготовка персонала для работы на выставке. 3. Разработка планов коммерческой работы, рекламных и протокольных мероприятий. 4. Определение размеров необходимых выставочных площадей, объема различных материальных и финансовых ресурсов. 5. Установление деловых контактов с администрацией выставки, заключение контракта на выставочные услуги. 6. Вопросы страхования экспонатов и сотрудников. Следующий этап по подготовке к участию в выставке включает в себя разработку тематического плана своей экспозиции, который включает: · разработку стендов организации с учетом выделенных площадей; · распределение экспонатов по тематическим разделам в соответствии с логикой раскрытия основной темы экспозиции. Далее разрабатывается окончательная смета участия фирмы в выставке. Во время работы выставки необходимо проявлять максимум усилий по налаживанию коммуникаций с искомой целевой аудиторией через активное интегрирование компонентов корпоративного паблик рилейшнз и рекламной работы. После закрытия выставки и демонтажа ее экспозиций фирма должна обязательно подвести итоги по следующим пунктам: 1. Анализ достижений целей участия. 2. Изучение объективных показателей: количества посетителей, участников, количество и объем заключенных контактов, нахождение и создание новых каналов и распределение и т. д. 3. Анализ эффективности расходования средств на участие в выставке. Данное подведение итогов позволит оценить целесообразность участия в выставке и выявить перспективы дальнейшего участия фирмы в подобного рода мероприятиях. Как и в "беспроигрышных" лотереях, на выставке четко работает правило 1: 4. Это значит, что один покупатель остановившийся около вашего стенда, - это четыре потенциальных клиента (его друзья, родственники, знакомые, сослуживцы, не попавшие с ним на выставку). Своего рода эффект "цепной реакции". Результаты исследования свидетельствуют, что ярмарки России несли на себе печать всех происходивших в стране политических и социально-экономических изменений. Однако ярмарки не только отражали историческую действительность, но и формировали ее. Зародившись вследствие исторической необходимости, ярмарки стали прогрессивным явлением, выполнявшим функцию по объединению отдельных регионов и целой страны в единое экономическое и информационно-культурное пространство. Тест 1. Задание: вставьте слово, которое, по вашему мнению, является правильным ответом. Хорошо известная крупная выставка, лидирующая по числу участников и экспозиционной площади, занимающая ведущее положение в своей отрасли – это ____________________. Ответ: экспоцентр. 2. Какие выставки имеют строгую специализацию в отношении экспонируемой на них продукции и ориентированы, главным образом, на посетителей-коммерсантов с аналогичными специальными интересами? А) универсальные; Б) отраслевые; В) оба ответа верны; Г) нет верного ответа. Ответ: Б 3. Задание: вставьте слово, которое, по вашему мнению, является правильным ответом. Здание или комплекс зданий, функционально и технически приспособленных для проведения выставочно-ярмарочных мероприятий – это __________________. Ответ: павильон 4. Минимальное число сотрудников стенда на ярмарке/выставке: Ответ: 2 человека. 5. Печатное издание, содержащее информацию об открытии экспозиции ярмарки/выставки это: Ответ: афиша выставки/ярмарки. 6. Определите, что входит в основные обязанности персонала стенда: Ответ: организация и осуществление участия в ярмарке/выставке. 7. Лицо, которое проходит на территорию ярмарки/выставки по билету, приобретенному им за свои средства или оплаченному кем-либо еще, называется: Ответ: посетителем. 8. По виду предложений ярмарки/выставки делятся на: Ответ: универсальные, многоотраслевые, отраслевые, выставки потребительских товаров. 9. Доказано, что 60-70% посетителей отраслевых выставок/ярмарок являются постоянными, поэтому экспонентам нужно стремиться: Ответ: закрепить за своим стендом постоянное место. 10. Необходимая информация для участников ярмарки/выставки содержится в: Ответ: специальных бюллетенях. 11. Цены на товары на ярмарке/выставке изменяются, если ... Ответ: изменяется спрос на этот товар. 12. Различают следующие типы ярмарок/выставок: Ответ: регулярно проводимые, временные, постоянные. 13. Планирование организации ярмарки/выставки наиболее целесообразно начинать за __________________ до ее начала. Ответ: 12 месяцев. 14. Ярмарки/выставки, являющиеся, как правило, крупными событиями и привлекающие экспонентов и посетителей со всего мира, — это: Ответ: международные 15. Самостоятельным экспонентом выставки/ярмарки называется любой участник: Ответ: у которого есть свой стенд. 16. Транспортировка — это доставка на ярмарку/выставку ... Ответ: экспонатов. 17. Участники ярмарки/выставки переводят за участие в ней взносы за: Ответ: аренду площадей, оплату транспортных расходов, оформление стендов, рекламно-информационное обслуживание, работу персонала. 18.Экспонатами на инвестиционной выставке/ярмарке являются: Ответ: современные технологии. 19. Предметом торговли на выставке/ярмарке могут быть любые экспонаты, кроме: Ответ: тех, которые запрещены законом. 20. Бюджет выставки/ярмарки составляется для того, чтобы наглядно представить чему равны: Ответ: расходы и доходы. |