Конспекты. Петрова Алисазабарсо22 Глава 4Его величество заголовок
 Скачать 158.58 Kb.
|
|
Конспекты Петрова Алиса ЗА-БА-РСО-22 Глава 4 Его величество заголовок Элемент No 1: интрига. Пожалуй, одним из самых сильных воздействий на сознание любого человека обладает интрига. Вам нужно дать читателям то, что удовлетворит их любопытство и желание узнать что-то «вкусненькое» и «горячее». Они должны на секунду остановиться, заинтересоваться и следовать дальше за тем, что вы им собираетесь сообщить. Они должны увлечься вашим сообщением. Элемент No 2: целевая направленность. Прочитав ваш заголовок, человек должен понять, что предоставляемая вами информация нужна именно ему. Чем глубже вы погрузитесь в сегментирование читательской аудитории, тем успешнее будет общий отклик. Если ваш текст ориентирован на женскую аудиторию – заголовок обязан об этом говорить. Если вы желаете заинтересовать любителей бильярда – они должны сразу это понять из вашего заголовка. Элемент No 3: выгодная составляющая. Ознакомление с любым текстом сопровождается потерей личного времени. Прежде чем приступить к изучению вашего основного сообщения, читатель должен понять, что ему оно будет интересно. Как мы уже успели отметить, эти три составляющие позволят вам составить реально мощный заголовок, который привлечет внимание. Старайтесь в своей работе ориентироваться на эту информацию, и вы сможете заинтересовать вашего читателя. Заголовок в форме интригующего вопроса Как правило, такие вопросы начинаются со следующих слов: • Почему? • Когда? • Какой? Как вы думаете, какой нужно составить заголовок, чтобы привлечь внимание вашей потенциальной целевой аудитории? Давайте для этого вспомним о «трех китах» составления эффективных названий – интриге, целевой направленности и выгоде: «Как увеличить эффективность Вашей работы с FOREX на 300%?» Сам вопрос – это уже интрига. Слово «FOREX» выделяет целевую направленность статьи и определяет круг лиц, которым она будет интересна. Оборот «Как увеличить эффективность на 300%?» намекает на выгодную составляющую. Потому что каждый человек, работающий на этом виртуальном валютном рынке, заинтересован в увеличении личных показателей. Еще один вариант: «Почему при работе с FOREX профи используют программы?» Опять же, сам вопрос создает интригу. «FOREX» выделяет целевую направленность текста, а намек на то, что рассказывается о секретах профи, подчеркивает именно выгодную составляющую. В итоге мы получили два достаточно привлекательных и эффективных заголовка. Заголовок, ориентированный на целевую аудиторию С помощью заголовка вы уже можете очертить конкретную целевую аудиторию, способную заинтересоваться написанным вами материалом. Вы привлечете внимание тех людей, кому ваше предложение может показаться ценным. Допустим, вы занимаетесь предоставлением бухгалтерских услуг по принципу аутсорсинга, то есть специализированной удаленной работы. Вам необходимо составить текст, ориентированный на потенциальных клиентов. Как можно привлечь внимание с помощью заголовка? «Для тех, кому нужен именно грамотный бухгалтер...» Это достаточно простой вариант, при этом он очень красочно показывает, что ориентирован исключительно на конкретную целевую аудиторию. Заголовок способен привлечь внимание тех читателей, которые интересуются квалифицированными бухгалтерскими услугами. Следующий вариант: «Если Вы не можете привести в порядок собственную бухгалтерию...» Этот вариант более агрессивен, но тоже имеет право на существование. Давайте подумаем: каждым делом должны заниматься профессионалы, которые в этом хорошо разбираются. Руководителю предприятия нужно замыкать на себе административные функции, а работу с бухгалтерией целесообразно передать профилирующей компании. Заголовок, содержащий причины Составим заголовок, озвучив причины: «10 причин, почему следует сотрудничать с СК Магия этого приема заключается в следующем: озвучивая причины, вы уже предлагаете вашим читателям убедиться во всех преимуществах работы со страховой компанией.Вы не оформляете текст в виде сухого изложения. Вы приводите вполне конкретные доводы. «Действительно, почему следует доверять этой компании ?» – такой вопрос задаст читатель после ознакомления с заголовком и захочет изучить весь текст. Вы попали в цель. Подобным образом можно составлять заголовки, содержащие не только причины. Например: способы, пути, советы, рекомендации, возможности, ответы, приемы и т. д. Изучите следующие заголовки: «100 советов начинающему водителю» «10 ответов на вопрос: “Как бросить курить?”» «7 приемов рукопашного боя для женщин» «8 проверенных путей преодоления кризиса семейных отношений» «10 признаков успешного бизнесмена» «9 непростительных ошибок опытного рекламиста» Заголовок, сообщающий новость Давайте смоделируем одну ситуацию. К вам обращается клиент. Он разработал новую технологию, которая позволяет сокращать затраты на электроэнергию до 30%. Ему нужно составить текст, который сообщит читателям о такой технологии. Сам факт возможности сэкономить уже представляется в выгодном свете. Все, что вам остается, – просто сообщить читателям новость: «Разработана новая технология, позволяющая экономить на электроэнергии до 30%!» Этот заголовок содержит в себе новость. Весьма интересную новость. Вы сообщаете о том, что читатель может узнать о способе сокращения его затрат на целых 30%! Какой рассудительный человек не обратит внимание на этот факт? Используйте в заголовках «волшебные слова» 29 «волшебных слов» от Дэвида Огилви 1. «Бесплатно» 2. «Новый» 3. «Как сделать...» 4. «Неожиданно» 5. «Сейчас» 6. «Новинка» 7. «Представьте» 8. «Уже здесь» 9. «Только что появился» 10. «Важное усовершенствование» 11. «Улучшение» 12. «Удивительный» 13. «Сравните» 14. «Сенсационный» 15. «Значительный» 16. «Революционный» 17. «Потрясающий» 18. «Чудо» 19. «Волшебный» 20. «Предложение» 21. «Быстро» 22. «Легко» 23. «Требуется» 24. «Сложная, но решаемая задача» 25. «Совет» 26. «Правда о...» 27. «Выгодное приобретение» 28. «Спешите» 29. «Последний шанс» 31 «волшебное слово» от Джо Витале 1. «Новинка» 2. «Удивительный» 3. «Наконец-то» 4. «Волнующий» 5. «Эксклюзивный» 6. «Фантастический» 7. «Захватывающий» 8. «Впервые» 9. «Бесплатно» 10. «Гарантированный» 11. «Невероятный» 12. «Первоначальный» 13. «Улучшенный» 14. «Любовь» 15. «Ограниченный» 16. «Предложение» 17. «Феноменальный» 18. «Открывающий» 19. «Революционный» 20. «Специальный» 21. «Успешный» 22. «Сверхчувствительный» 23. «Ко времени. » 24 «Уникальный» 25. «Срочный» 26. «Прекрасный» 27. «Вы» 28. «Передовой» 29. «Представляя» 30. «Новый» 31. «Как сделать» 26 «волшебных слов» от Тэда Николаса 1. «Новинка» 2. «Секреты о. » 3. «Новый» 4. «Сейчас» 5. «Удивительный» 6. «Факты, которые Вы.» 7. «Прорыв» 8. «Наконец-то» 9. «Рекомендовать» 10. «Правда о. » 11. «Защищать» 12. «Жизнь» 13. «Здесь» 14. «Открывать» 15. «Делаете ли Вы.» 16. «Договоренности» 17. «Да» 18. «Любовь» 19. «Сколько» 20. «Как бы. » 21. «Это» 22. «Только» 23. «Скидка» 24. «Ненависть» 25. «Бесплатно» 26. «Вы» Глава5 Делаем мощное вхождение в текст Конструкция No 1: «Прочитав этот текст, Вы узнаете...» «Прочитав этот текст, Вы узнаете о новом способе, который поможет Вашему предприятию получить весомое конкурентное преимущество». Что вы можете сказать о такой вводной части? Вы, без прелюдии и затяжного вступления, сразу сообщаете руководителю, что в тексте он узнает о том, как его предприятие сможет получить весомое конкурентное преимущество. Ваш читатель должен убедиться в том, что он не потратит свое время зря, если изучит предлагаемый вами материал. С помощью связки «представьте» вы сможете нарисовать в воображении читателей нужную вам картинку так называемого «счастливого обладателя». Вы уже говорите о том, что руководитель сможет предлагать более выгодную цену, чем все конкуренты. Вы думаете, он откажется от этого? Очень сомневаюсь. Конструкция. Конструкция No 3: «Вспомните, как Вы.» «Вспомните, как Вы проводили много часов с целью поиска способа сокращения затрат, чтобы предложить Вашим клиентам более лояльную цену. Вы понимали, что это поможет Вам получить конкурентное преимущество и привлечь новых клиентов». Секрет этого способа заключается в том, что вы начинаете свой текст с описания ситуации, в которой был ваш читатель ранее. И он сам ее вспомнит. Он воспроизведет в памяти те отчаянные попытки поиска, которые не смогли привести к желаемому результату. Конструкция No 4: «Пожалуй, Вам знакома ситуация.» «Пожалуй, Вам знакома ситуация, когда конкурент предлагает более лояльные цены, благодаря чему привлекает еще больше клиентов. Вы искали пути исправить эту ситуацию. Потому что Вы не собирались мириться с таким положением вещей». Тоже довольно ловкий ход, который лично я частенько использую в своих текстах. Его сила заключается в том, что вы деликатно возвращаете читателя в прошлое. Любой активный бизнесмен сталкивался с ситуацией, когда его конкуренты предлагали своим клиентам более лояльные цены. Конструкция No 5: «Мысленно перенеситесь на__вперед» «Мысленно перенеситесь на один месяц вперед. Вы нашли возможность сокращения своих затрат. Это позволило Вам предлагать своим клиентам и покупателям более привлекательные цены. И к Вам на обслуживание перешли клиенты других компаний. Сейчас Вы узнаете, как подобный плод фантазии может воплотиться в реальность». Если раньше мы возвращали читателя в прошлое, то сейчас постараемся нарисовать картину будущего. Причем такая картина обязательно должна быть в позитивных тонах. Все мы желаем видеть яркое и красочное будущее, которое благосклонно к нам. Конструкция No 6: «Вероятно, Вы знаете, что.». «Вероятно, Вы знаете, что многие клиенты принимают решение о сотрудничестве, руководствуясь ценовым параметром. Если Ваше ценовое предложение их привлекает – Вы наблюдаете, как количество ваших покупателей растет. Сейчас Вы узнаете об одном способе, который поможет Вам предлагать реально интересные цены своим клиентам». В этом случае вы подключаете логику читателя. Вы озвучиваете мысли, с которыми он соглашается. Фокус заключается в том, что согласный с вашими размышлениями читатель будет дальше следовать по тексту. Конструкция No 7: «К тому времени, когда.» «К тому времени, когда Вы закончите читать этот текст, Вы узнаете, как сможете предлагать своим клиентам более лояльные цены. В свою очередь, это поможет Вам получить весомое конкурентное преимущество». «Не исключаю, что этот прием покажется вам неким аналогом самой первой словесной конструкции: «Прочитав этот текст, Вы узнаете...». «Прочитав этот текст, Вы узнаете. » – это выражение содержит деепричастный оборот. В текстах его использовать нужно очень аккуратно. Некоторые эксперты вообще рекомендуют его избегать во время написания текстового материала. Конструкция No 8: «Буквально через _минут Вы узнаете.» «Буквально через две минуты Вы узнаете, как сможете предлагать своим клиентам более лояльные цены. В свою очередь, это поможет Вам получить весомое конкурентное преимущество». Этот пример составления первого предложения вашего рекламного текста аналогичен конструкции «К тому времени, когда..». Мы сразу говорим читателю о том, что он узнает в нашем тексте. Мы не используем затяжную прелюдию в стиле «в тридевятом царстве, в тридевятом государстве» Мы сразу ему сообщаем о ценности информации, которая сейчас находится перед ним. Конструкция No 9: «Что, если мы расскажем, как.?» «Что, если мы расскажем, как уже завтра Вы сможете сократить затраты Вашего предприятия?» Здесь мы используем эффект, направленный на вызов ощущения интриги. Мы говорим читателю, что информация, изложенная в тексте, поможет ему найти новый способ сокращения затрат. Глава 6 Как общаться с читателем на одном языке? • Подберите нужный стиль для вашей аудитории • Забудьте про «Я», помните про «Вы» • Излагайте свои мысли доступным языком • Подберите правильный шрифт • Избегайте длинных предложений и нагроможденных абзацев • Используйте маркированные списки • Пишите в положительных тонах • Забудьте о штампах и клише 1. «Богатый практический опыт» 2. «Ваша прибыль увеличится» 3. «Ведущий производитель» 4. «Взаимовыгодное сотрудничество» 5. «Всестороннее содействие» 6. «Вы будете приятно удивлены» 7. «Выгодные условия (цены)» 8. «Высокий профессиональный уровень» 9. «Высококачественное обслуживание» 10. «Высокопрофессиональная работа» 11. «Гарантированный результат» 12. «Гарантия высокого качества» 13. «Гибкая система скидок» 14. «Динамично развивающаяся компания» 15. «Значительные результаты» 16. «Индивидуальные особенности Вашего бизнеса» 17. «Индивидуальный подход к каждому клиенту» 18. «Квалифицированная помощь» 19. «Команда профессионалов» 20. «Комплекс услуг» 21. «Комплексный подход при решении вопросов» 22. «Кратчайшие сроки достижения результата» 23. «Креативность мышления» 24. «Лидер рынка» 25. «Лояльная тарифная политика» 26. «Лучшие специалисты» 27. «Лучшие условия сотрудничества» 28. «Лучший вариант решения» 29. «Максимальный эффект» 30. «Мы возьмем на себя Ваши проблемы» 31. «Мы выполним любое Ваше поручение» 32. «Мы знаем толк в_» 33. «Мы работаем для людей» 34. «Мы удовлетворим даже самого требовательного клиента» 35. «На вес золота» 36. «Наиболее востребованный» 37. «Наилучший вариант» 38. «Накопленный за несколько лет опыт» 39. «Находиться в надежных руках» 40. «Наши специалисты помогут Вам» 41. «Нестандартный путь» 42. «Оперативность в принятии решений» 43. «Оптимальное решение» 44. «Опытные специалисты» 45. «Первоклассный сервис» 46. «По последнему слову» 47. «Положительная репутация в профессиональных кругах» 48. «Приоритетное направление работы» 49. «Путь к успеху» 50. «Самые сложные задачи» 51. «Самый надежный партнер» 52. «Своевременное исполнение обязательств» 53. «Сервис высокого качества» 54. «Современные технологии» 55. «Сотрудники компании имеют большой опыт» 56. «Сплоченный коллектив» 57. «Успешная работа на рынке» 58. «Широкий спектр услуг» 59. «Эффективная помощь» 59 вредоносных штампов и клише Глава 7 Специальные усилители убедительных текстов Усилитель No 1: «Исследования и факты» Если вы желаете придать вашим словам и размышлениям убедительность, вам нужно их чем-то подтвердить. И это должны быть не голословные доводы, а конкретные факты и исследования. Читатели любят такую информацию и испытывают к ней доверие, потому что она способна внушить аргументацию излагаемого предложения. «В предложении заключена форма, а не содержание его смысла. Выражать смысл способны лишь факты». Людвиг Витгенштейн. Усилитель No 2: «Цифры» Существует одна простая истина: цифры несут конкретную информацию, в то время как слова порой лишены такой составляющей. Естественно, если эти цифры не взяты «из воздуха». Только что мы обсудили силу фактической информации. Многие факты основаны на цифрах. Это часть их ценности. В убедительном тексте вы просто обязаны оперировать цифрами. Потому что люди им доверяют. Цифры придают убедительность даже самому сухому изложению. Сравните две фразы: «Многие люди ни разу в жизни не видели снега» и «Более 55% населения Земли ни разу в жизни не видели снега». Усилитель No 3: «Расчеты» Расчеты являются показательным примером выгодной составляющей вашего убедительного текста. Представим, что вам поручили составить текст коммерческого предложения, в котором вам следует убедить получателя в выгодности сотрудничества. Почему этому получателю следует верить вашим словам? Если вы заявляете о выгодности всего предложения – позвольте ему об этом судить самостоятельно и сделать собственный вывод. Усилитель No 4: «Изображения» Зарубежные авторитетные копирайтеры рекомендуют к текстам прилагать изображения. Причем подбору визуальных картинок нужно уделять должное внимание. Если вы описываете в вашем тексте какой-то конкретный товар – нужно обязательно размещать его изображение. Этим способом «на ура» пользуются интернет-магазины. Ведь лучше один раз увидеть, пусть даже на фотографии. Особенно если вы предлагаете клиенту что-то приобрести. Усилитель No 5: «Таблицы, диаграммы, графики» В написании текстов есть правило, которое будет актуально всегда, – ориентация на целевую аудиторию. Когда мы пишем очередные строки, то должны постоянно прокручивать в своей голове одну фразу: «Насколько ЭТО нужно моей аудитории?».Именно поэтому в одном тексте, чтобы вызвать нужную эмоцию, мы можем неустанно рассказывать обо всех прелестях в эпистолярном жанре, а в другом – будем четко структурировать изложение, боясь употребить лишнее слово. Усилитель No 6: «Знаменитости» Последние новости из жизни этих людей потом очень долго обсуждаются. Весь этот мир полон слухами, сплетнями и самыми неожиданными новостями. И это только добавляет интереса. Усилитель No 7: «Экспертное мнение» Рекомендации на сегодняшний день обладают огромной силой воздействия. Когда мы говорили о знаменитостях, мы рассматривали эффект вовлечения в рекламу имен известных всем людей. Это идолы, у которых много фанатов, готовых подражать во всем своим кумирам. Усилитель No 8: «Заслуги» «Фотограф с 10-летним стажем» или «Победитель конкурса фотографий “ _”Одна из лучших компаний на рынке» или «Лучшая компания рынка по версии рейтинга» Усилитель No 9: «Гарантия» Каждый человек, который отдает свои деньги и ставит собственную подпись на договоре о сотрудничестве, рассчитывает на то, что деньги не будут потрачены зря. Да и покупать «кота в мешке» никому не хочется, а особенно – сожалеть о такой покупке. Усилитель No 10: «Перечень клиентов» Усилитель No 11: «Бесплатная конфетка» Слово «БЕСПЛАТНО» обладает просто магической силой воздействия. Кто из нас откажется получить что-то, ничего за это не заплатив? Думаю, никто. И это нормальное отношение к экономии собственных средств. Усилитель No 12: «Новинка» Все мы любим узнавать что-то новое. Существуют даже своеобразные соревнования между производителями: кто быстрее выпустит очередную новинку на рынок. Постоянное стремление развиваться и расширять свое предложение – это самое красноречивое подтверждение успешной компании. Усилитель No 13: «Секс» Тема секса уже давно заняла одно из главенствующих положений в современной рекламе. Запретный плод всегда был сладок и продолжает таковым оставаться. Одна из основных задач рекламы в любом формате – привлечь внимание представителя целевой аудитории и запомниться. Усилитель No 14: «Эксклюзивное предложение» Каждому человеку приятно, когда его показательно выделяют среди окружающих. Я очень часто во время телефонного звонка своим друзьям говорю в трубку: «Это самый главный строитель города Николаева?» Усилитель No 15: «Истории клиентов» В этой истории клиент рассказывает о конкретной ситуации, которую он разрешил с помощью рекламируемого товара. Усилитель No 15: «Истории клиентов» В этой истории клиент рассказывает о конкретной ситуации, которую он разрешил с помощью рекламируемого товара. Усилитель No 16: «Сравнение» Вспомните общеобразовательную школу, когда нам нужно было выполнять домашние задания. Одним из таких самостоятельных уроков было написание нескольких сравнений к прилагательным, например: «Синий (вкусный, быстрый, спокойный, красивый и т. д.) как.» Усилитель No 17: «Афоризмы и цитаты» Как часто вы используете в своей деятельности афоризмы и цитаты известных людей? Второй вопрос: а зачем вы это делаете? Мы пользуемся крылатыми выражениями и высказываниями, чтобы усилить эффект нашего сообщения (с целью доказать, что более известный и авторитетный автор на нашей стороне). И что самое интересное, эти высказывания потом передаются из уст в уста. И когда мы их вспоминаем, невольно думаем о том, откуда их узнали. Техника No 18: «Прогресс» Если ваша компания собирается запускать на рынок какой-то революционный с технологической точки зрения продукт – техника «Прогресс», пожалуй, максимально эффективно преподнесет все выгоды. Усилитель No 19: «Фразы-связки» Усилитель No 20: «Акцентирование внимания» Усилитель No 21: «Постскриптум» Глава 7 Техника No 1: «Вопрос – ответ» Мы должны вызвать у читателя желание получить на него ответ. Поэтому при составлении вопросительной части всей конструкции очень важно понимать реальные потребности выделенной целевой аудитории. Что им интересно? Какие вопросы они часто себе задают? Техника No 2: «Диалог» Техника No 3: «Новости» Техника No 4: «Сообщение о скидке» Скидка – это, наверное, самое главное и известное изобретение в мире стимулирования продаж. Каждый человек одержим возможностью приобретения товара по более низким ценам. Потому что он экономит свои средства. Техника No 5: «Кросс-продажа» Для практикующих специалистов по продажам этот термин не является загадкой. Потому что он часто применяется и используется в процессе проведения переговоров с клиентами. Для всех остальных приведем четкое, понятное и простое определение. Техника No 6: «Невозможное возможно» Техника No 7: «Антимиф» Техника No 8: «Устрашение» Техника No 9: «Картина будущего» Существует один прием в продажах, который на протяжении нескольких лет набирает эффективность. Иногда слышатся упреки в том, что при его использовании происходит манипулирование сознанием потенциальной аудитории. Техника No 10: «Тройная выгода» Немногим ранее мы с вами рассматривали особенности общения с читательской аудиторией на языке выгод. То есть мы остановились на том, что важно не только описывать свойства, характеристики, а также преимущества рекламируемого товара, но и показывать выгодную составляющую – конкретную ценность для потребителя. Техника No 11: «Крещендо» Термин «крещендо» – музыкальный, он означает постепенное нарастание силы звука при пении или игре на музыкальном инструменте. Со временем это слово закрепилось в маркетинге и продажах, означая постепенное усиление преимуществ. Техника No 12: «Диминуэндо» Эта техника – полная противоположность предыдущей. И термин «диминуэндо» также заимствован из музыкальной сферы. Он означает постепенное ослабление силы звучания в процессе пения или игры на музыкальном инструменте. Техника No 13: «Логика» Эта техника также относится к построению «выгодной» части рекламного текста. Ее суть заключается в том, что каждая перечисленная выгода должна логически дополнять или раскрывать предыдущую. Причем неважно, какой способ перечисления осуществляется – «Крещендо» или «Диминуэндо». Техника No 14: «Ирония» Ирония – одна из форм иносказания, основанная на ощущении притворства. Перед нами скрытая насмешка, преследующая определенную цель. В некоторых случаях ирония смотрится не только уместно, но и убедительно. Техника No 15: «Комплимент» Много написано и столько же сказано о магической силе комплиментов. Люди, которые ловко владеют сладким словом, всегда пользовались популярностью и могли к себе расположить собеседника. «Комплимент – все равно что поцелуй через вуаль». Техника No 16: «Раз, два, три.» Число «3» определенно является культовым символом в нашей жизни. Начиная с религии и сказок, заканчивая повседневной жизнью. Техника No 17: «Прошлое – будущее» Техника No 18: «Прогресс» Техника No 19: «Ассортимент» Пожалуй, каждая современная и прогрессивная компания имеет в своем арсенале несколько продуктов или услуг. Всем известно, что больший эффект и отдача достигаются тогда, когда мы рекламируем каждую конкретную позицию отдельно. Это позволяет нам более основательно преподнести все ее выгоды. Техника No 20: «Альтернатива» Техника «Альтернатива» – это когда вы в своем тексте предлагаете читателю выбрать из нескольких существующих возможностей решения его насущного вопроса что-то одно. Есть ваш вариант и несколько альтернативных. При этом вы убеждаете в рациональности именно вашего предложения. Техника No 21: «Быстрый эффект» Человек по своей натуре (в большинстве случаев) достаточно ленив, с одной стороны, и определенно рационален – с другой. Мы не любим делать лишних движений. И на этом фоне оборот «быстрый эффект» представляет собой конкретную выгоду. Техника No 22: «Недостаток – в преимущество» Когда на собеседовании с потенциальным работодателем нас спрашивают о положительных качествах, мы можем о них говорить несколько минут без запинок. Но стоит только поинтересоваться нашими отрицательными качествами – мы сразу оказываемся загнанными в угол. Все прекрасно понимают, что у каждого человека есть как недостатки, так и преимущества. Техника No 23: «Самовнушение» Смысл техники «Самовнушение» заключается в том, что вы должны написать текст, который прочитает типичный представитель вашей потенциальной аудитории, разглядев в нем себя и свои привычки. Секрет вот в чем: если он читает то, что недавно сам переживал, – он будет изучать текст и дальше («Похоже, они меня понимают.»). Техника No 24: «Постановка проблемы» Читатель будет уже вашим, так как вам удалось привлечь его внимание, вы смогли понять его переживания. И он от вас уже ожидает решения своей проблемы. Техника No 25: «Конкурентное преимущество» Фактически мы говорим об уникальном инструменте. Пока конкуренты спохватятся и «разнюхают» о таком нововведении, наше агентство уже уверенно будет двигаться вперед в этомнаправлении.Даидляклиентоваргументвстиле«Мы–первые,кто...» всегда является убедительным. Техника No 26: «Интерпретация» Интерпретация – это «секретное оружие» адвокатов, которые представляют интересы своих клиентов в суде. Благодаря этому приему они способны «перекрутить» показания свидетелей в любую сторону, лишь бы выгородить своего клиента. Техника No 27: «Успешный человек» Существует негласная статистика, что в любой сфере деятельности всего 5% людей добивается успеха. Остальные 95% – люди, которые не могут себя найти и ничего существенного не достигают. Техника No 28: «Преодоление возражений» Опытные менеджеры по продажам со мной, наверное, согласятся, если я скажу, что многие сделки так и не состоялись лишь потому, что не удалось преодолеть возражения потенциальных клиентов. |