Рабочая тетрадь - 1 день. Секреты топовых агентств недвижимости и успешных риелторов
 Скачать 0.58 Mb.
|
|
Стр. | 1 Секреты топовых агентств недвижимости и успешных риелторов 1. Работа с возражениями. 2. Продажа услуги риелтора 3. Построение системы продаж 4. Продажа объектов 5. Дистанционные продажи К каждой теме на встрече будут даны необходимые чек-листы, инструкции, документы. Присутствие на вебинаре ОБЯЗАТЕЛЬНО! Встречи строятся по принципу ответов на вопросы, которые зафиксированы в тетради. После каждой встречи будут даны задания, обязательные для выполнения с инструкциями, как это сделать. Заполнение тетради помогает не просто усвоить материал, а подключить и те области памяти и мозга, которые участвуют при обучении. Не только развлечение, но и обучение. Схема, как будут построена логика вебинаров. Личный успех агента в бизнесе. Сценарий развития событий. Лучший и худший. Успех компании в бизнесе или позиция как не УХУДШИТЬ положение бизнеса сейчас. Позиция клиента в переговорах. Позиция агента в переговорах. Стр. | 2 Тренды топовых агентств недвижимости Аудит Факт наличия Оценка качества по 5 системе Объем базы агентства соответствует потребностям клиентов Уровень сервиса в пределах лучших стандартов работы Обеспечен командный подход к сделке Выстроены связи с банками, партнерами Бюджет сделки привязан к потребности компании Заработная плата лучшая в городе Автоматизация рутинных процессов Объем рынка на одного агента не менее 3.2 сделки в месяц Иерархия ответственных за каждый процесс в сделке Прописаны связи внутри компании с позиции заботы о клиенте Обеспечен доступ к системе необходимых знаний Публичность компании тренд развития бизнеса Стр. | 3 Список документов в арсенале у риелтора при встрече с собственником : Практика. Название документа / инструмента / чек-листа Наличие Диагностическая карта готовности объекта к продаже Планировщик сделки (по типу диаграммы Ганта) Папка клиента Купон на размещение объекта от имени агентства недвижимости Паспорта домов конкурентов объекта Ценовой аудит объекта Потребительский аудит объекта Рекламные материалы Пример ПАСПОРТА ОБЪЕКТА для покупателя Необходимая информация при заполнении карточки клиента: Предпочитаемый мессенджер ________________________________ Как найти в социальной сети _________________________________ Какой мессенджер удобней для прямых эфиров _________________ КАК УСТРАНИТЬ ВАКУУМ В ОТНОШЕНИЯХ. 1 Сделать: _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ 2 Иметь при себе: Чек-лист готовности объекта к сделке + Чек-лист фото и видео презентации объекта + Инструкцию «Как вести показ online» для клиента. + Чек-лист «Как подготовить квартиру к показу» + 3 Получить обязательства от клиента: _________________________________________________________ _________________________________________________________ Стр. | 4 Работа с возражениями в практике агента. Рабочий скрипт для растущего рынка. Практика. Фразы клиента У меня уже есть агент. Мне не нужен риелтор. 3. 4. 5. Фраза риелтора Так выглядит основная схема работы агента с объектом при продаже объекта или подборе и покупке объекта. Стр. | 5 Практика. 1. Напишите, какие еще обязанности, кроме известных для клиентов, выполняет агент. _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ 2. Заполните таблицу обязанностей, вписав в соответствующие столбцы ответы на основные вопросы. 3. Оцените, уровень своих компетенций по каждой из этих обязанностей. 4. Выпишите списком, что клиент НЕ ЗНАЕТ об обязанностях агента. 5. Напишите напротив каждой из обязанностей одну из историй и оформите ее в пост для социальных сетей. ТАБЛИЦА ОЦЕНКИ КОМПЕТЕНЦИЙ АГЕНТА Обязанности Что это дает для сделки оценка 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 0 Стр. | 6 НЕКОМПЕТЕНЦИИ КЛИЕНТА ( зона его незнания о работе агента ) _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ НАВЫКИ ТРЕБУЕМЫЕ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ Навык Как поднять уровень навыка Определение ХОРОШИЙ РИЕЛТОР “Хороший риелтор – это специалист, который способен на практике ОБУЧИТЬ клиента находить ХОРОШЕГО РИЕЛТОРА.” СПИСОК КРИТЕРИЕВ __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ __________________________________________________ НУЖДА В КЛИЕНТЕ _______________________________ _______________________________ Стр. | 7 ХОЧУ МОГУ НАДО Вставьте в таблицу имена своих клиентов, в соответствии с критериями, под которые они подходят. Для клиентов ХОЧУ я подготовлю: _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ Для клиентов МОГУ я подготовлю: _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ Для клиентов НАДО я подготовлю: _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ Зачем нужен риелтор в сделке, если агрегаторы дают необходимую информацию, банки – ипотеку, юристы – сопровождение. _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ Стр. | 8 Практика.__Стр._|_9_Фразы_клиента_1._2._3._4._5._Фраза_риелтора_Домашнее_задание_Практика.'>Практика._СПИСОК_САМЫХ_ЧАСТО_ВСТРЕЧАЕМЫХ_ВОЗРАЖЕНИЙ_КЛИЕНТА_КАК_ВЫЧИСЛИТЬ_ЭГОИСТИЧНЫЙ_ИНТЕРЕС_КЛИЕНТА_Практика.'>Практика. СПИСОК САМЫХ ЧАСТО ВСТРЕЧАЕМЫХ ВОЗРАЖЕНИЙ КЛИЕНТА КАК ВЫЧИСЛИТЬ ЭГОИСТИЧНЫЙ ИНТЕРЕС КЛИЕНТА Практика. Составить список задач, которые решаются при сделке в его жизни Определить по критериям. Важность Серьезность проблемы Значимость выгоды Прописать последствия откладывая решения задач Сформировать личный интерес каждого члена семьи от сделки Возможный список ключевых ориентиров для сделки в привязке к датам Практика. _____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________ Рабочий скрипт для переговоров со страхами клиентов. Практика. Стр. | 9 Фразы клиента 1. 2. 3. 4. 5. Фраза риелтора Домашнее задание Практика. See Think Do Care Мне необходимо Необходимо для бренда сделать Себе объяснить Точки контакта с клиентом Стр. | 10 KPI Запрос на обучение Запрос на личностный рост Стр. | 11 Для самостоятельного изучения Практика. Для этого за образец возьмите вот этот вариант и трансформируйте по запрос целевого клиента. Стр. | 12 Чек лист готовности социальных сетей к интенсиву Практика Действия Готовность 1 Исправлен URL 2 Деловое фото на аватарки (сквозное) 3 Номер телефона на видном месте 4 Указана место работы с активной ссылкой 5 Закреплен продающий пост 6 Сформировано УТП в шапке страницы 7 Убраны маргинальные элементы из ленты |