чеклист_15_триггеров. Топ15 триггеров для повышения продаж
 Скачать 1.68 Mb.
|
|
Топ-15 триггеров для повышения продаж Триггер 1. Ограничение, дефицит Чтобы человек совершил покупку, мало рассказать о преимуществах предложения. Нужно замотивировать его купить здесь и сейчас. Для этого используются особые «крючки», которые называются триггеры. Разберем ТОП-15 триггеров, которые усилят твои продажи. Ограниченное предложение по времени и количеству делает продукт более ценным в глазах клиента. Лимитированный доступ работает. Человек подсознательно боится упустить свою выгоду Как включить триггер «ограничения, дефицит»? Запустите на сайте обратный отсчет времени. Например: до завершения акции осталось 20 минут. — — — Лимитируйте количество людей, которые могут заказать вашу услугу, либо купить продукт со скидкой. Например: первые 20 человек получат скидку 30%. Лимитируйте количество участников. Топ-15 триггеров для повышения продаж Триггер 2. Социальное доказательство Человек по природе социален и он всегда будет смотреть на то, какую пользу ваш продукт принес другим людям. К таким продуктам будет больше доверия, ведь для кого-то вы уже решили проблему. Также когда человек не может сделать выбор, он берет пример с окружения. Он делает выбор, основываясь на отзывах других людей. Как включить триггер «социальное доказательство»? Размещайте отзыв, кейсы и рекомендации на лендингах. Просите клиентов оставить их в других источниках (социальных сетях, блогах и т.д.). — — Во время разогрева и продаж на вебинаре показывайте результаты, кейсы, отзывы ваших клиентов. Топ-15 триггеров для повышения продаж Триггер 3. Событие Сделайте из своего продукта и продаж событие. Оно должно быть ярким и вовлекающим в действие. Пусть участники чувствуют себя частью этого события. Как включить триггер «социальное доказательство»? Можно придумать некий ритуал или флэшмоб, когда много людей на постоянной основе совершают некое действие и сообщают о нем. Например, пост об исполнении желаний Елены Блиновской — Топ-15 триггеров для повышения продаж Триггер 4. Общество, окружение Для удовлетворения различных потребностей мы присоединяемся к разным группам, в свою очередь, их ценности побуждают нас вести себя определенным образом и принимать определенные решения. Как включить триггер «общество, окружение»? Во время создания и запуска бизнеса объедините вокруг себя людей с помощью какого-нибудь общего дела или общей идеи. Идеально, если она будет иметь социальную направленность. Например, с помощью того же флэшмоба или общего интереса. — Топ-15 триггеров для повышения продаж Триггер 5. Симпатия Симпатия — это мощный психологический триггер, потому что люди с большей вероятностью совершат покупку у того продавца, который выражает им симпатию. Если вы установите связь посредством эмпатии и общих интересов, потенциальный клиент может почувствовать эмоциональную приязнь к вам и вашему продукту, особенно если вы сможете найти в ваших ситуациях что-то общее. Как включать триггер симпатии? Будьте честными, щедрыми, открытыми, транслируйте свои ценности во всем. Улыбайтесь покупателям, давайте больше, чем обещали. — Топ-15 триггеров для повышения продаж Триггер 6. Взаимность Суть триггера взаимности заключается в том, что вы даете человеку что-то ценное бесплатно, он благодарен вам и одновременно чувствует себя обязанным по отношению к вам. Это очень сильный мотив к покупке вашего платного предложения. Как включать триггер взаимности? — Давайте к покупке подарок — Помогайте людям — Если вы провели опрос, собрали пожелания, а потом сделали продукт (товар или услугу) — ваши клиенты чувствуют, что это создано специальнодля них — Отвечайте на комментарии и вопросы, поддерживайте диалог, помогайте клиентам. Это еще больше приближает вас к аудитории. Ваши ответы и живое участие в диалоге очень важно — Принесите пользу вашему потенциальному покупателю еще до заказа. Например, дайте пробник, чек-лист в подарок или сделайте для него бесплатную консультацию Топ-15 триггеров для повышения продаж Триггер 7. Безопасность Дайте любые гарантии. Клиент действует уверенно, если знает, что он ничем не рискует. Например: если вы не получите заявленного результата, то мы вернем деньги. Топ-15 триггеров для повышения продаж Триггер 8. Истории Все мы любим читать книги и смотреть фильмы, потому что любим истории. С помощью истории вы доносите свои мысли и ценности, что сближает вас с клиентами Топ-15 триггеров для повышения продаж Триггер 9. Открытая петля Недосказанная информация разжигает желание обязательно узнать ее. Это хорошо используется в постскриптумах: завтра я расскажу о… Также в сериалах: а об этом вы узнаете в следующей серии. В онлайн-трансляциях: сюрприз в конце для самых терпеливых. Можно использовать как в онлайн-, так и в оффлайн-бизнесах, рассказывая истории своим клиентам Триггер 10. Авторитет На любое решение сделать или не сделать что-либо влияет наличие или отсутствие рядом авторитетного человека, которому мы доверяем. Если вам лично нужно принять какое-то сложное решение, вы, скорее всего, спросите совета у кого-то, кого считаете в данной области авторитетом. Например, вы могли часто услышать от клиента: «мне нужно посоветоваться с женой/мужем/друзьями и т.д.» Как включать триггер авторитета? — Подтвердить свою авторитетность сертификатами, дипломами, наградами — Использовать логотипы компаний, с которыми сотрудничаете — Разместить живые отзывы на сайте с возможностью найти реального человека и спросить лично у него, как ему ваш товар/услуга — Если у вас есть отзывы о вашей работе известных людей, рекомендации экспертов рынка, показывайте их. Если вы работали в крупной компании или вместе со знаменитым гуру, демонстрируйте это Топ-15 триггеров для повышения продаж Триггер 11. Общий враг У всех у нас есть враги: злой начальник, отсутствие денег, лишние килограммы, депрессия и т.д. Когда у нас есть общий враг, мы объединяемся против него и становимся сильнее. За счет этого приема люди сближаются. Они начинают доверять друг другу и доверять вам. Поэтому хороший шанс повысить лояльность клиентов — собрать их против общего врага. Триггер 12. Последовательность У нас есть 2 полушария — левое и правое. Правое отвечает за эмоции, а левое — за логику. Поэтому используйте цифры, четкие последовательности и системный подход на ваших сайтах, презентациях для инвестора, в вебинарах и при любом общении с клиентом. Если перекладывать этот триггер на продажи, то людям важна следующая последовательность: Поэтому каждый ваш контакт с клиентом прогоняйте через последовательность, чтобы людям было легче сделать то, чего вы от них хотите. — информация о продукте — доказательства (отзывы, кейсы) — действия (оплата или следующие действия) Топ-15 триггеров для повышения продаж Триггер 13. Эмоции Как мы говорили выше, левое полушарие отвечает за логику, а правое — за эмоции. Ваша продажа должна сочетать оба этих триггера: и четкую последовательность действий, и эмоциональный результат, который получит клиент, воспользовавшись вашим продуктом. Например, автодилеры продают не автомобиль, а эмоциональный результат от покупки автомобиля. Триггер 14. Конкуренция Этот триггер похож на триггер дефицита — это одно из проявлений этого триггера во время непосредственной продажи. «Осталось последнее место, и один клиент уже внес предоплату». Люди не хотят упускать хорошую возможность и хотят быть победителями Триггер 15. Любопытство Нам интересно, что же скрывается от нас и мы хотим быть причастны ко всем интересующим нас процессам и событиям. Вы можете использовать этот триггер при общении с вашими клиентами, например, в социальных сетях или при продажах: заполните анкету и мы пришлем вам подарок. И ваш клиент оставляет свои контактные данные. «МЕРСЕДЕС-БЕНЦ РУС» дарит Вам летнее настроение! |