Работа с возражениями. ВозражениеВозражениеОтказ
 Скачать 153.98 Kb.
|
|
Работа с возражениями Не забывай, что у клиента могут быть объективные условия, по которым он не может принять решение прямо сейчас или в целом не может принять это предложение С помощью возражений люди узнают информацию или показывают свое отношение к теме разговора Причина у возражения может быть любая, поэтому ты можешь столкнуться с ним на любом этапе встречи Возражение Возражение Отказ Часть сделки Ты можешь ориентироваться на приведенные в курсе примеры, но сами ответы составляй самостоятельно, исходя из слов своего клиента Каждое возражение индивидуально, поэтому не существует универсальных фраз для работы с возражениями Выслушай клиента Цель: дать выговориться клиенту и понять суть/причину сомнений Уточни или резюмируй (если это необходимо) Цель: лучше понять потребности, вникнуть в тонкости соображений Аргументируй: предложи решение, дай комментарии Цель: помочь посмотреть на продукт/ситуацию с другой стороны Присоединись к клиенту Цель: успокоить и поддержать клиента ● Чего клиент боится? Что его смущает? ● Что хочет получить клиент? Что для него имеет значение? Алгоритм работы с возражениями Не нужна кредитная карта Примеры работы с возражениями – У меня уже есть карты, зачем мне еще одна? С кредитками вечно какие-то проблемы! ● Бесплатное пополнение переводом с других карт ● Контроль баланса 24/7 через приложение ● До 30% кэшбэка – Понимаю, сам пользуюсь одной картой и люблю, когда все просто и понятно. А что вам нравится в ваших картах? – Мне кредит не нужен! Берешь одну сумму, а возвращаешь в 2 раза больше! – Вы правы, вопрос денег и экономии очень важен. Правильно я понимаю, вас интересуют самые выгодные условия кредитования? Аргументы: ● Беспроцентная рассрочка до 12 месяцев ● Льготный период до 55 дней ● До 30% кэшбэка Аргументы: Я ничего не заказывал Примеры работы с возражениями – Я ничего не заказывал! ● Карта выдается по запросу клиента ● Я все объясню и отвечу на вопросы ● Встреча не займет много времени – Понимаю, звонок мог стать для вас неожиданным. А подскажите, вы не определились со встречей или не решили что-то по продукту? Аргументы: Полная стоимость кредита – Почему в тарифе процентная ставка одна, а полная стоимость кредита другая?! ● Банк заинтересован, чтобы клиенты знали все условия сделки ● Отображается основной долг и проценты ● Дополнительные платежи и расходы по обслуживанию кредита – Понимаю ваши опасения, я тоже не люблю, когда что-то умалчивают или не договаривают. А в наше время такое встречается, к сожалению. Аргументы: |