Анализ итогов переговоров. анализ итогов. Завершением переговоров называется
 Скачать 16.39 Kb.
|
|
Завершением переговоров называется любое окончание переговоров, а не только успешное достижение поставленных целей и заключение соглашения. Один из худших вариантов того, как могут быть завершены переговоры — это их срыв, когда проблема остается нерешенной, а стороны испытывают негативные эмоции. И, тем не менее, на практике возникают ситуации, когда прекращение незавершенных заключением соглашения переговоров становится реальностью. Уход с переговоров может иметь разные формы и разные цели. По форме он может быть продуманным, тщательно взвешенным и оставлять у партнеров надежду на возможность новых переговоров, а может быть демонстративным и импульсивным. Технология прекращения переговоров предполагает краткое изложение своего понимания конечной позиции противоположной стороны и своей собственной позиции, разъяснение партнеру того, с чем связан такой шаг. Ориентируясь на конкретные обстоятельства, можно проинформировать противоположную сторону о своих дальнейших планах. Желательно четко оговорить условия, на которых переговоры могут быть возобновлены. Завершая переговоры, если только они не будут прерваны, стороны принимают решения, которые могут быть разных типов. На переговорах могут быть приняты наиболее распространенные компромиссные решения, ставшие результатом взаимных уступок сторон. Компромисс реален тогда, когда стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга. При этом важно наличие критериев, которые позволили бы определить законность требований или равенство уступок. Когда статусы, возможности власти и контроля, а также интересы сторон не позволяют им найти «серединное» решение, то стороны могут прийти к асимметричному решению, при котором уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Оппонент, получающий явно меньше условной половины, сознательно идет на это, поскольку иначе он понесет еще большие потери. Асимметричность решения наблюдается при закреплении с помощью переговоров поражения одной из сторон. Степень асимметричности может быть различной. Участники переговоров могут разрешить противоречия и путем нахождения принципиально нового решения, которое сделает данные противоречия несущественными. Поиск принципиально нового решения более сложен, требует нестандартного подхода, но он открывает и совершенно иные перспективы. Другими словами, если компромисс и асимметричное решение — это арифметика переговоров, то принципиальный подход — это уже алгебра переговорного процесса. Результат переговоров можно оценить с точки зрения соответствия или несоответствия поставленной перед переговорами целью. Результаты бывают: • успешными, когда они в наибольшей степени соответствуют поставленной цели; • неуспешными, когда они не соответствуют поставленной цели; • сочетающимися, когда они в большей или меньшей степени соответствуют поставленной цели каждой из сторон. Успех переговоров означает, что в результате их проведения либо достигнута поставленная цель, либо имеет место достижение максимального приближения к поставленной цели адекватными этим целям средствами. Переговоры можно оценивать с точки зрения их эффективности. Эффективными считаются переговоры, которые ведут к разумному соглашению, сопряжены с минимальными материальными затратами и проходят в кратчайшие или оптимальные сроки. Переговоры можно считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, когда приняты необходимые меры для их реализации; сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров: 1) Анализ итогов переговоров преследует следующие цели: сравнение целей переговоров с их результатами; определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров; деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров или продолжения проводившихся. 2) Анализ итогов деловых переговоров должен проходить по следующим трем направлениям: 1. анализ сразу по завершении переговоров. Такой анализ; помогает оценить ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями и определить первоочередные мероприятия, связанные с итогами переговоров (назначить исполнителей и определить сроки выполнения достигнутого соглашения); а) анализ на высшем уровне руководства организацией. Такой анализ результатов переговоров имеет следующие цели: обсуждение отчета о результатах переговоров и выяснение отклонения от ранее установленных директив; оценка информации об уже принятых мерах и ответственности; определение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров; получение дополнительной информации о партнере по переговорам; 2. индивидуальный анализ деловых переговоров -- это выяснение ответственного отношения каждого участника к своим задачам и организации в целом. Это критический самоанализ в смысле контроля и извлечения уроков из переговоров. В процессе индивидуального анализа можно получить ответы на следующие вопросы: - правильно ли были определены интересы и мотивы партнера по переговорам? - соответствовала ли подготовка к переговорам реальным условиям, сложившейся ситуации и требованиям? - насколько правильно определены аргументы или предложения о компромиссе? - как повысить действенность аргументации в содержательном и методическом плане? - что определило результат переговоров? как исключить в будущем негативные нюансы в процедуре проведения переговоров? - кто и что должен делать, чтобы повысить эффективность переговоров? Получение объективного и полного ответа на последний вопрос будет играть решающее значение для будущего организации. |