Задание (спор). ответы на вопросы и нейтрализация возражений
 Скачать 479.79 Kb.
|
|
СПОР Противопоставляются спор письменный (например, газетная или журнальная дискуссия), с отложенным по времени ответом или вопросом оппонента, и устный, сиюминутный. С. И. Поварнин выделяет также виды спора по вызвавшим его мотивам: для проверки истины (это высшая форма спора, мастером его ведения был Сократ), для убеждения (нередко он лежит в основе рекламы), из-за победы (его участники, как правило, уверены в том, что победителей не судят; им нужны выигрышные аргументы, обязательно необходимы слушатели). Он описывает и такие виды спора, как спор-спорт (неважно о чем и с кем), спор-игра (когда противник искусно приводится к противоречию с самим собой). ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ Основными правилами ведения переговоров являются следующие: отделяйте людей от проблемы; сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях; изобретайте взаимовыгодные варианты; настаивайте на использовании объективных критериев. Оптимальный сценарий такой разновидности переговоров, как деловая беседа обычно включает следующие этапы: • вступительная часть (приветствие / знакомство / установление контакта); • информирование о деле или предложении; • аргументация (обоснование предложения, продумывание, доводы, возможные возражения); • ответы на вопросы и нейтрализация возражений; • достижение договоренности, подписание документов; • заключительная часть. В случае несогласия оппонента необходимо помнить следующие правила: не спешите доказывать свою точку зрения; спокойно выслушайте доводы собеседника; дайте ему высказаться; уточните предмет разногласий (корректны следующие формы: «Если я вас правильно понял...», «Быть может, я не все уяснил...», «Давайте разберемся глубже...», «Попробуем взглянуть на эту проблему иначе...»); не отвечайте на возражения категорическом тоном. В деловой беседе следует избегать высказываний типа: «Нет, я не согласен», «Нет, это никуда не годится», «Нет, это нам не подходит». При невозможности выполнения просьбы рекомендуется использовать следующие нейтральные формулировка отказа: (Я) не могу (не в силах, не в состоянии) помочь (разрешить, оказать содействие); В настоящее время это (сделать) невозможно; Простите, но мы (я) не можем выполнить вашу просьбу; Я вынужден отказать (запретить, не разрешить). В случае перехода деловой беседы в стадию конфронтации необходимо отбросить личные предубеждения против собеседника («Все равно ничего нового я от него не услышу», «Опять он мне будет твердить свое», «Ну, это надолго, и ничего путного не скажет»); не спешить с ответами и заключениями («Хватит, я все понял...», «Достаточно, мне все ясно», «Я это знаю...»); попытаться быть беспристрастным в оценке услышанного; не отвлекаться на посторонние мысли; не ждать с нетерпением паузы в разговоре, чтобы вставить слово. 1 Определите, на чем основана уловка, используемая героиней в ссоре: Итак, дама не должна приходить первая, кроме того случая, когдаона желает устроить сцену ревности. Тогда это не только разрешается, но даже вменяется в обязанность. — А я уже хотела уходить... — Боже мой! Отчего же? — Я ждала вас почти полчаса. — Но ведь вы назначили в три, а теперь еще без пяти минут... — Конечно, вы всегда окажетесь правы... — Но ведь часы... — Часы здесь ни при чем... Вот прекрасная интродукция, которая рекомендуется всем в подобных случаях. Дальше уже легко. (Н. Тэффи «К теории флирта») Прочитайте рассуждения о тщетности личных споров. Согласны ли вы с высказанной позицией? Приведите аргументы и контраргументы к этому тезису. Однажды президент США А. Линкольн отчитал молодого офицера за то, что тот вступил в жаркий спор со своим сослуживцем: «Ни один человек, который решил действительно преуспеть в жизни, не должен тратить время на личные споры, не говоря уже о том, что он не должен позволять себе выходить из себя и терять самообладание. Уступайте в крупных вопросах, если чувствуете, что и вы и ваш собеседник по-своему правы, уступайте и в более мелких вещах, даже наверняка зная, что правы только вы. Лучше уступить дорогу собаке, чем допустить, чтобы она укусила вас. Даже убийство собаки не вылечит от укуса». Определите, какие уловки используют в спорах персонажи художественных произведений: (1) Порфирий Владимирыч почувствовал, что праздник на его улице наступил, и разошелся соловьем. Но, как истинный кровопивец, он не приступил к делу прямо, а начал с околичностей. —Если вы позволите мне, милый друг маменька, выразить мое мнение, —сказал он, — то вот оно в двух словах: дети обязаны повиноваться родителям, слепо следовать указаниям их, покоить их в старости — вот и все. Что такое дети, милая маменька? Дети — это любящие существа, в которых все, начиная от них самих и кончая последней тряпкой, которую они на себе имеют, принадлежит родителям. Поэтому родители могут судить детей; дети же родителей — никогда …Наше дело — повиноваться, а не критиковать. Если б вам пришлось даже и переступить, в минуту родительского гнева, меру справедливости — и тут мы не смеем роптать, потому что пути провидения скрыты от нас… Так-то и здесь: брат Степан поступил низко, даже, можно сказать, черно, но определить степень возмездия, которое он заслуживает за свой поступок, можете вы одни! (М. Е. Салтыков-Щедрин. Господа Головлевы) (2) <…> Дурак глубоко презирает то, чего не знает. Искренне презирает. — Это чьи стихи сейчас читали? — Бальмонта. — Бальмонта? Не знаю. Не слыхал такого. Вот Лермонтова читал. А Бальмонта никакого не знаю. Чувствуется, что виноват Бальмонт, что дурак его не знает. — Ницше? Не знаю. Я Ницше не читал! И опять таким тоном, что делается стыдно за Ницше. Большинство дураков читает мало. Но есть особая разновидность, которая всю жизнь учится. Это — дураки набитые. Название это, впрочем, очень неправильное, потому что в дураке, сколько он себя ни набивает, мало что удерживается. Все, что он всасывает глазами, вываливается у него из затылка. Дураки любят считать себя большими оригиналами и говорят: — По-моему, музыка иногда очень приятна. Я, вообще, большой чудак! Чем культурнее страна, чем спокойнее и обеспеченнее жизнь нации, тем круглее и совершеннее форма ее дураков. (Н.А. Тэффи. Дураки) 2 (3) — Но раз ты такой лакомка, такой обжора, лучше всего будет по-братски поделить остатки. У тебя еще есть конфеты? Малыш пошарил в карманах. — Вот, три штуки. — И он вытащил два засахаренных орешка и один леденец. — Три пополам не делится, — сказал Карлсон, — это знают даже малые дети. — И, быстро схватив с ладони Малыша леденец, проглотил его. — Вот теперь можно делить, — продолжал Карлсон и с жадностью поглядел на оставшиеся два орешка: один из них был чуточку больше другого. — Так как я очень милый и очень скромный, то разрешаю тебе взять первому. Но помни: кто берет первым, всегда должен брать то, что поменьше, — закончил Карлсон и строго взглянул на Малыша. Малыш на секунду задумался, но тут же нашелся: — Уступаю тебе право взять первым. — Хорошо, раз ты такой упрямый! — вскрикнул Карлсон и, схватив больший орешек, мигом засунул его себе в рот. Малыш посмотрел на маленький орешек, одиноко лежавший на его ладони. — Послушай, — сказал он, — ведь ты же сам говорил, что тот, кто берет первым, должен взять то, что поменьше. — Эй ты, маленький лакомка, если бы ты выбирал первым, какой бы орешек ты взял себе? — Можешь не сомневаться, я взял бы меньший, — твердо ответил Малыш. — Так что ж ты волнуешься? Ведь он тебе и достался! (А. Линдгрен. Малыш и Карлсон, который живет на крыше) Проанализируйте вопросы, позволяющие оценить умение слушать собеседника, представленные в анкете-памятке В. Маклени («если на все вопросы, кроме 11 – 14, вы искренне и с полной уверенностью ответили «нет», то это значит, что вы открыты для собеседника, способны воспринимать его самого и его проблемы»). Отметьте те вопросы, которые особенно важны для продуктивного спора. Объясните свой выбор. 1. Не ждете ли вы нетерпеливо, пока другой кончит говорить и даст возможность высказаться вам? 2. Не спешите ли вы принять решение до того, как поймете проблему? 3. Не слышите ли лишь то, что вам нравится? 4. Не мешают ли вам слушать эмоциональные блокировки? 5. Не запоминаете ли вместо основных моментов беседы какие-либо несущественные? 6. Не отвлекаетесь ли вы, когда говорят другие? 7. Не мешают ли вам слушать предубеждения? 8. Прекращаете ли вы слушать, когда встречаете трудности? 9. Занимаете ли негативную позицию, когда слушаете? 10. Может быть, вы только притворяетесь, когда слушаете? 11. Ставите ли вы себя на место говорящего, чтобы понять, что его заставило говорить это? 12. Принимаете ли в расчет, что вы и говорящий можете обсуждать не один и тот же вопрос? 13. Следите ли вы за тем, что для вас и для говорящего слова могут иметь разный смысл? 14. Пытаетесь ли выяснить, действительно ли спор вызван различием точек зрения или разной постановкой вопроса? 15. Избегаете ли вы взгляда собеседника, не смотрите ли в угол или по сторонам, когда слушаете другого? 16. Возникает ли в вас непреодолимое желание прервать собеседника и вставить свое слово за него или в пику ему, опередить его вывод? |