ЛС для лечения травм дипломная работа. ЛС для лечения травм. 1 Глава. Общая характеристика лекарственных средств для лечения травм опорнодвигательного аппарата
 Скачать 2.92 Mb.
|
|
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ РЕАЛИЗАЦИИ ПРЕПАРАТОВ ДЛЯ ЛЕЧЕНИЯ ТРАВМ ОПОРНО-ДВИГАТЕЛЬНОГО АППАРАТА В ИССЛЕДУЕМОМ АПТЕЧНОМ ПРЕДПРИЯТИИ 2.1 Краткая характеристика объекта исследования – ООО «Семейная аптека «Апрель» п. Родники г. Белореченск «Семейная аптека «Апрель» п. Родники города Белореченск входит в сеть аптек «Апрель», которая начинает свою историю с 2000 г. Компания динамично развивается и к настоящему времени представляет собой крупнейшую региональную аптечную сеть, которая входит в ТОП 20 аптечных сетей России. В сеть «Апрель» входит более чем 500 аптек в Краснодарском крае, Республике Адыгеи, Ставропольском крае, Республике Крым, Ростовской и Воронежской областях. 90% из них составляют аптечные супермаркеты, которые впервые появились благодаря именно данной компании[19]. Объектом исследования выпускной квалификационной работы является аптека ООО «Семейная аптека «Апрель» г. Белореченск, расположенная по адресу г. Белореченск п. Родники, ул. Промышленная, б/н. Перечень выполняемых работ, оказываемых услуг, составляющих фармацевтическую деятельность согласно Приложения Постановления Правительства РФ от 22 декабря 2011 г. № 1081 "О лицензировании фармацевтической деятельности": Работы (услуги), в сфере обращения лекарственных средств: -хранение лекарственных препаратов; -перевозка лекарственных препаратов; -розничная торговля лекарственными препаратами; -отпуск лекарственных препаратов. Состав помещений аптеки, согласно ОСТ № 80 и основным требованиям, предъявляемым к "Аптеке, обслуживающей население" включает: торговый зал, моечную, кабинет заведующего, комнату персонала, помещение для хранения запасов лекарственных средств, туалет, гардеробную. В аптеке имеется водопровод, канализация, телефон, электричество, газ, отопление. Здание оснащено системой кондиционирования. Размер торгового зала - 40 кв. м. В торговом зале оборудованы рабочие места для приема рецептов, отпуска изготовленных и готовых лекарств по рецептам, отпуска лекарств и изделий медицинского назначения без рецептов. Помещения для хранения запасов лекарственных средств и изделий медицинского назначения имеют площадь - 36 кв. м. и оснащены стеллажами, шкафами и другим необходимым оборудованием для обеспечения сохранности ядовитых, наркотических, сильнодействующих, огнеопасных, термолабильных и других лекарственных средств, лекарственного растительного сырья, изделий медицинского назначения в соответствии с их физико-химическими свойствами. Комната персонала - 8 кв. м. и оборудована мебелью для приема пищи и отдыха сотрудников. Площадь гардеробной обеспечивает хранение домашней и рабочей одежды в соответствии с требованиями по санитарному режиму аптек. Согласно приказу Минздрава РФ от 21.10.1997 N 309 (ред. от 24.04.2003) "Об утверждении Инструкции по санитарному режиму аптечных организаций (аптек)" внутренние поверхности стен, потолков в аптеке - гладкие, допускающие возможность проведения влажной уборки. Полы производственных помещений и материальных комнат имеют не образующее пыль покрытие, устойчивое к воздействию средств механизации и влажной уборки с использованием дезинфицирующих средств. Материалы отделки помещений соответствуют требованиям соответствующих нормативных документов. Помещения для хранения лекарственных препаратов (лекарственных средств) в аптеке оснащены специальным оборудованием, позволяющим обеспечить их хранение с учетом физико-химических, фармакологических и токсикологических свойств, а также требований стандартов качества лекарственных средств и Государственной фармакопеи Российской Федерации и их надлежащую сохранность[15]. Помещения аптечной организации, оснащено системой охранной сигнализации с подключением на пульт с круглосуточным централизованным наблюдением. Проведенный в ходе исследования анализ позволил установить, что кадровые вопросы решены в полном объеме. Численный и качественный состав персонала аптеки соответствует выше изложенным требованиям. Текучесть кадров отсутствует, что свидетельствует не только о материальной, но и моральной удовлетворенности персонала. Отсутствие межличностных конфликтов среди сотрудников говорит о благоприятной духовной атмосфере, созданной руководством аптеки. Аптека расположена на пути движения людских потоков на одной из самых оживлённых улиц п. Родники – Промышленной. Неподалеку находятся железнодорожный вокзал г. Белореченск, продовольственные магазины и остановка общественного транспорта. Конкурентами ООО «Семейная аптека «Апрель» являются аптеки ГУП «Кубаньфармация» и аптека сети «Здоровье». Рекламой аптеки служит яркая вывеска с подсветкой «Аптека Апрель». Рядом с входной дверью висит табличка с указанием режима работы и проводимых в данный момент рекламных акциях (рис.1).  Рис. 1 Фасад ООО «Семейная аптека «Апрель» В аптеке представлен широкий ассортимент лекарств. Здесь можно приобрести современные и качественные препараты по приемлемым ценам. Помимо лекарственных препаратов, биологически-активных добавок и витаминов, в ассортименте магазина медицинская техника, изделия медицинского назначения, товары для матери и ребёнка, для личной гигиены, лечебная косметика VICHY, ROC и другие товары. Цены на товары в аптеке сравнимы со средними по городу. Пенсионерам и льготным категориям граждан предоставляются отдельные скидки. Также существует система дисконтных карт - максимальная скидка по картам 10%. В аптеке осуществляется открытая выкладка товаров. Медикаменты разложены по группам: противовирусные препараты, витамины, средства при проблемах желудочно-кишечного тракта, анальгетики, противоаллергические средства, и т.д. На отдельных витринах представлены: - тонометры и медицинская техника, - биологически-активные добавки, - лечебная косметика (рис.2).  Рис. 2 Открытая выкладка ООО «Семейная аптека «Апрель» Все витрины оснащены подсветкой, около каждого товара находится ценник, рядом с некоторыми - находятся таблички с информацией или рекламой. Для привлечения покупателей определенные позиции ассортимента выложены на специальные витрины с надписями «Не забудьте купить» или «Только у нас по лучшим ценам». В любой момент покупатель может обратиться за консультацией к фармацевтам и консультантам. Персонал в аптеке компетентный, обязательный стаж работы в организациях розничной торговли аптечного ассортимента не менее трех лет. В случае необходимости покупателю могут быть предоставлены сертификаты или лицензии на лекарственные препараты и биологически-активные добавки, а также инструкция по применению тонометров и другой техники медицинского назначения (рис. 3).  Рис. 3 Рабочее место фармацевта ООО «Семейная аптека «Апрель» Целевую аудиторию в основном составляют люди среднего и эконом- класса..Одной из отличительных особенностей аптеки является возможность заказа товаров аптечного ассортимента на дом. Кроме того, имеется справочная служба, в которой покупатели могут получить по телефону необходимую консультацию или узнать о наличии требуемого товара в аптеке. При необходимости покупатели могут оставить заказ на лекарственный препарат, которого в данный момент нет в наличии, и он будет заказан в ближайшее время. Реклама аптеки ООО "Апрель - семейная" осуществляется в печатаных изданиях, посредством распространения рекламных буклетов, также присутствует информация на интернет-сайте сети аптек «Апрель». 2.2 Анализ ассортимента лекарственных средств для лечения травм в аптеке ООО «Семейная аптека «Апрель»п. Родники г. Белореченск На сегодняшний день в аптеке «Апрель семейная» представлен большой выбор препаратов для лечения травм (рис. 4)  . Рис. 4 Витрина препаратов для лечения травм ООО «Семейная аптека «Апрель» Препараты выпускаются под следующими торговыми наименованиями: Торговые названия препаратов с действующим веществом Мелоксикам согласно государственному реестру лекарственных средств: -Мелоксикам; -Артрозан; -Амелотекс; -Мовалис; -Биксикам; -Мелокс; -Мелоксикам-Тева; -Мелофлекс Ромфарм; -Мелофлам; -Матарен (рис. 5). Форма выпуска: таблетки, раствор для внутримышечного введения (ампулы), суспензия для приема внутрь, суппозитории ректальные. [7] Применение: Воспалительные и дегенеративные заболевания суставов, сопровождающиеся болевым синдромом:          Рис. 5 Препараты с действующим веществом Мелоксикам Торговые названия препарата с действующим веществом Целекоксиб согласно государственному реестру лекарственных средств: Целебрекс, форма выпуска капсулы Форма выпуска: таблетки, раствор для внутримышечного введения (ампулы), суспензия для приема внутрь, суппозитории ректальные. Применение: Воспалительные и дегенеративные заболевания суставов, сопровождающиеся болевым синдромом: Особенности приёма: внутрь, не разжевывая, запивая водой, независимо от приема пищи.[9] Торговые названия препарата с действующим веществом Нимесулид согласно государственному реестру лекарственных средств: -Нимесулид; -Нимулид; -Нимесан; -Найз; -Апонил; -Нимесил; -Кокстрал; -Нимика; -Сулайдин. Форма выпуска: таблетки, суспензия для приема внутрь, гранулы для приготовления суспензии для приема внутрь, гель для наружного применения.[7]. Применение: боль и воспалительные процессы (в т.ч. при травмах, в послеоперационном периоде, гинекологических и инфекционно-воспалительных заболеваниях) ( см. рис. 6).      Рис. 6 Препараты с действующим веществом Нимесулид Исследования НПВП нового поколения показали, что они гораздо эффективнее предшественников, а негативное влияние на желудочно-кишечный тракт почти отсутствует. Кроме всего, препараты предыдущего поколения разрушительно влияли и на хрящевую ткань, а за средствами нового поколения таких свойств замечено не было, поэтому НПВС 2 поколения называют еще и нестероидные противовоспалительные препараты для суставов. 2.3 Изучение покупательского спроса на препараты для лечения травм В соответствие с поставленными выше целями и задачами поставленными в данной выпускной квалификационной работе, необходимо выявить: -значимые критерии при выборе препаратов для лечения травм (то есть то, что важно для покупателей при их покупке); -источники информации о препаратах для лечения травм, имеющие значения для покупателей. При выборе препарата могут иметь значение множество факторов. Но можно предположить, что наибольшее значение имеют следующие: Во-первых – это состав препарата. В понятие состава включаются само действующее вещество и различные добавки, такие как жаропонижающие компоненты, витамины, природные компоненты, вкусовые добавки. Предполагается, что не все люди осведомлены о фармакологических группах препаратов для лечения травм, что на самом деле характеризует состав. Во-вторых – это свойства препарата: быстрота и продолжительность действия, отсутствие или наличие побочных эффектов и т. д. В-третьих – это фактор производства препарата. Предпочтения потребителей могут отдаваться отечественным или импортным препаратам; оригинальным или препаратам-аналогам. Важными факторами также могут быть клиническая исследованность препарата и защита его от подделки. Другие факторы (удобство препарата в применении, что включает форму выпуска, упаковку, цена препарата и т. д.). Так как аптечное предприятие собирается закупать новинки фармрынка, то целесообразно выяснить, как необходимо информировать население. Потенциальные потребители могут узнать о новом препарате из следующих источников: -реклама; -могут увидеть на витрине; -от друзей, родственников или знакомых; -от врачей или фармацевтов (в этом случае интерес представляет источник информации, на который полагаются компетентные люди). Можно выдвинуть еще одну гипотезу, в которой предположим, что не все люди готовы покупать новый препарат. В этом случае та часть потребителей, которые предпочитают все же традиционные, проверенные временем препараты, потенциально не будут входить в целевой сегмент. 2.3.1 Выбор методов проведения маркетингового исследования Разделение методов сбора информации на две группы предопределено двумя видами источников маркетинговой информации: первичными и вторичными данными. По способу получения маркетинговой информации исследования подразделяется на два вида: вторичные и первичные. Система сбора первичной информации предусматривает проведение специальных маркетинговых исследований. Их целью является получение дополнительных данных, связанных с решением конкретных маркетинговых задач. Основными методами сбора первичных маркетинговых данных являются опрос, наблюдение, эксперимент и имитационное моделирование. Для данного исследования мы использовали массовый опрос в форме очного анкетирования и наблюдение. Для того, чтобы представить общую картину рынка препаратов для лечения травм, было проведено наблюдение. С помощью него были установлены: препараты, входящие в ассортимент аптечной организации ООО «Семейная аптека «Апрель» , а также некоторые аспекты поведения покупателей. Наблюдение проводилось во время прохождения преддипломной практики в ООО «Семейная аптека «Апрель» п. Родники. Так как оно велось скрытым способом, то маловероятно, что поведение людей отличается от естественного. Одним из преимуществ данного метода является возможность восприятия неосознанного поведения покупателя, возможность учета окружающей ситуации. Так, например, при ответе на вопрос «Как на выбор препарата для лечения травм влияет реклама?», большинство ответили «Отрицательно». Но в ходе наблюдения было установлено, что реклама – один из важнейших факторов, влияющих на покупку. В подсознании людей откладывается образ из рекламы, соответствующий конкретному препарату, который вспоминается, когда человек готовится к покупке. Помогают воссоздать этот образ различные рекламные плакаты, висящие на стене в месте продажи лекарств. Но у этого метода есть ряд недостатков: -невозможность выявить мнения, представления, знания людей (эти субъективные обстоятельства «закрыты» для наблюдения); Субъективное восприятие наблюдающего и другие. Поэтому далеко не всю необходимую информацию можно установить в ходе наблюдения. Опрос позволяет выявить систему предпочтений, на которые ориентируется целевой рынок потребителей при выборе определенных товаров, оценке различных форм обслуживания, покупке изделий различных фирм. Это самый распространенный метод сбора данных в маркетинге. На основании гипотез, указанных выше, была разработана анкета, которую респонденты заполняли в письменной форме. Анкета – это система вопросов, объединенная единым исследовательским замыслом. Точность результатов опроса в значительной степени зависит от качества инструментария (анкеты). Вопросы анкеты сформулированы на основе нескольких принципов; они должны быть: простыми и понятными; однозначными; нейтральными (не поправлять ответ в определенную сторону). После составления анкеты, она подверглась предварительной оценке качества, которая прошла в два этапа: разработанная анкеты подверглась логическому контролю, проверялись все вопросы и варианты ответов, а также композиция анкеты в целом; Был проведен пробный опрос нескольких человек. Им было предложено заполнить анкету и высказать свои замечания по поводу ясности и однозначности постановки вопроса и формулировки ответов. На основании полученных рекомендаций анкета была доработана, некоторые вопросы уточнены. Доработка анкеты заключалась в следующем: во-первых, были убраны вопросы, которые дают совершенно не нужную информацию, либо сомнительную. Так, был убран вопрос о рекламе, о чем говорилось выше. Также из первоначального варианта анкеты был исключен вопрос о среднедушевом доходе семьи. Этот вопрос не составлял важности для исследования и был заменен вопросом о приемлемой стоимости препарата. Во-вторых, некоторые вопросы анкеты, как выяснилось в ходе предварительной оценки ее качества, не содержали варианта ответа, который хотели бы увидеть респонденты. Это вопросы о действующем веществе препарата для лечения травм и об его оригинальности. В них первоначально не содержалось ответа «Я не знаю в чем разница между ними». Один из ответов звучал как «Мне все равно», и респонденты, не осведомленные в этих вопросах выбирали именно его, что давало нам заведомо ложную информацию. В итоге была разработана анкета, которая содержала 12 вопросов. Среди них закрытые вопросы, в которых необходимо выбрать один или несколько ответов, открытый вопрос о возрасте, вопросы, в которых надо выбрать правильное суждение и вопрос в форме шкалы важности. Окончательный вариант анкеты представлен в приложении 1. Анкетирование, пожалуй, самый ценный источник информации для данного исследования. Из опроса можно определить ряд наиболее важных факторов, на которые респонденты обращают внимание при покупке препарата для лечения травм. Также важно выявить предпочтения высоко компетентных в этой области людей: врачей и фармацевтов. Был проведен опрос и этой группы людей. Им было задано два вопроса: «Что влияет на ваш выбор, когда вы советуете пациенту то или иное средство для лечения травм?» и « Откуда вы узнаете о препаратах?» 2.3.2 Реализация плана исследования Сбор данных. В ходе этапа сбора информации было опрошено 100 респондентов разного пола и социального положения – посетителей аптеки ООО «Семейная аптека «Апрель». Возраст опрашиваемых составлял от 16 до 65 лет. Они заполнили разработанные анкеты в письменной форме. Перед непосредственно заполнением анкеты, опрашиваемым, в устной форме задавался вопрос: «Пользуетесь ли вы препаратами для лечения травм?», объяснялась цель исследования, давались инструкции. Не все соглашались заполнять предоставленные анкеты, мотивируя это тем, что они не пользуются данными препаратами. Таким образом удалось выяснить долю людей не пользующихся ими и, соответственно, не представляющих потенциальный интерес для фирмы. Кроме того, был проведен опрос среди врачей и фармацевтов, которых мы рассматривали как продавцов (источники информации). Этому опросу было подвергнуто 20 человек. Им были заданы вопросы в устной форме. Обработка данных. В результате проведенного исследования было выяснено, что 94,6% населения пользуются препаратами для лечения травм. Так как компания «Апрель» всегда следит за новинками фармрынка, то также нам необходимо определить отношение населения к новинкам на рынке препаратов для лечения травм. По результатам анкетирования выяснилось, что покупатели чаще всего узнают о новинках из рекламы, но при покупке руководствуются в основном советом врача либо фармацевта (рис 7, 8).  Рис. 7 Отношение населения к новым препаратам  Рис. 8 Источники информации о новинках Главным, что определяет свойства препарата для лечения травм – это состав, который определяет его фармакологическое действие. Однако в ходе исследования мы выяснили, что больше половины опрошенных либо не различают препараты по действующему веществу, либо им все равно, что они содержат (рис. 9).  Рис. 9 Информированность о составе препарата Далее выяснилось, что мужчины менее компетентны в этом вопросе. Из всех опрошенных мужчин лишь 20,7% различают фармакологические группы препаратов, в то время как тот же процент у женщин гораздо выше (55,1%). Эта зависимость отражена на диаграмме (рис. 10).  Рис. 10 Информированность о составе препарата Но все-таки, среди тех, кто имеет представление о фармакологических группах обезболивающих препаратов, можно выявить определенные предпочтения (рис. 7). Практически половина опрошенных предпочитает группу нестероидных противовоспалительных средств(47%).  Рис. 11 Предпочтение по фармакологической группе Очень важно определить как потребители относятся к оригинальным препаратам и препаратам-аналогам.. Эти предпочтения отражены в диаграмме, приведенной ниже (рис 12).  Рис. 12 Предпочтение населения по оригинальности препарата Существует несколько форм выпуска препаратов (мази, таблетки, драже, ампулы, порошки, растворимые таблетки и т. д.). Среди всех возможных форм фирме для начала производства необходимо выбрать одну. Эта форма должна выбираться в зависимости от ряда факторов, таких как предпочтения населения (рис 13), назначения препарата (общее действие либо местное обезболивание) и т. д. В последствие аптеке можно будет расширить закупку препаратов именно в этих лекарственных формах.  Рис. 13 Предпочтения по формам выпуска Очень важно для исследования определить важность основных свойств обезболивающего препарата для покупателей. Мы выделили десять основных критериев, которые условно можно разбить на четыре группы: Действие препарата для лечения травм (быстрота действия, продолжительность действия, отсутствие побочных эффектов); Включения в состав (жаропонижающий эффект, витамины и природные компоненты); Удобство (форма выпуска, упаковка, вкус препарата); Гарантии (клиническая исследованность и наличие защиты от подделки). По эти критериям были получены следующие результаты (рис 14):  Рис. 14 Важность свойств препарата для лечения травм Из этой диаграммы можно выявить следующее: для покупателя наиболее важны свойства первой группы – действие препарата (быстрота, продолжительность, побочные эффекты), а, следовательно, и гарантированность этого действия (клиническая исследованность и наличие защиты от подделки). Эти свойства важны для всех групп населения, независимо от возраста, пола или социального положения. Но можно выделить и критерии, важные в основном для отдельного сегмента покупателей. Такими критериями являются критерии третьей группы – вкус, форма выпуска и упаковка препарата. Эти свойства в основном влияют на выбор покупателей, чей возраст не более 40 лет. Ниже на диаграммах приведено распределение по возрасту покупателей, для которых важны эти критерии (рис. 15).   Рис. 15 Важность свойств препарата для лечения травм (вкус, форма выпуска, упаковка) То же можно сказать и о клинической исследованности препаратов (четвертая группа факторов). Она важна для группы покупателей среднего возраста. Это покупатели 25 – 40 лет: в основном работающие люди со стабильным доходом. Эта зависимость отражена в таблице 3. Таблица 3 Важность клинической исследованности для различных групп населения
Свойства второй группы (включения в состав) также можно отнести к свойствам, важным для отдельной категории людей. В данном случае на наличие в составе обезболивающего препарата жаропонижающих компонентов, витаминов и природных компонентов больше ориентируются женщины, чем мужчины (табл. 4). Таблица 4 Предпочтения мужчин и женщин по свойствам препарата
Еще один критерий, по которому мы провели оценку – это страна-производитель препарата. Здесь наибольший интерес представляет то, как покупатели относятся к отечественным и импортным препаратам. Выяснилось, что большинству опрошенных все равно, какая страна произвела препарат (рис 16). Р  Рис. 16. Каким препаратам покупатели отдают предпочтение Причем, можно заметить следующие тенденции: отечественные обезболивающие препараты предпочитают потребители старше 40 лет. Из 22% людей, пользующихся препаратами отечественного производства: 68,2% старше 40 лет; 13,6% от 25 до 40 лет; 18,2% младше 25 лет. импортные обезболивающие препараты покупают в основном лица, возраст которых не более 25 лет. Из 17% потребителей, предпочитающих импортные препараты: 17,6% старше 40 лет; 17,6% от 25 до 40 лет; 64,8% младше 25 лет. . Наблюдением было установлено, что большинство покупателе, читающих инструкцию непосредственно перед приобретением товара, покупают его. В результате опроса установлено, что большая часть потребителей обезболивающих препаратов читают прилагаемую аннотацию (рис. 13).  Рис. 17. Значение прилагаемой инструкции Последним фактором, который необходимо проанализировать, является стоимость обезболивающего препарата. Как выяснилось в ходе исследования, стоимость, приемлемая для каждого покупателя в отдельности не зависит ни от пола, ни от возраста. Конечно, стоимость препарата в первую очередь зависит от издержек на его производство. Именно затраты на производство препарата будут определять нижнюю границу его стоимости на рынке. Но в этом случае предприятие не будет получать прибыль, а будет только покрывать свои издержки. Необходимо определить, какую максимальную стоимость покупатель готов заплатить за такой продукт. Эта стоимость будет верхней границей будущей цены препарата на рынке. Скорее всего, если выставить препарат по максимальной цене, то спрос будет маленьким и предприятие опять же проиграет. Поэтому необходимо определить оптимальную стоимость между верхней и нижней границей, которая и будет впоследствии являться ценой. Большинство опрошенных на вопрос о приемлемой для них стоимости препарата ответили, что она не имеет значения (рис. 18).  Рис. 18. Приемлемая стоимость препарата В результате проведенного опроса врачей и фармацевтов можно отметить следующее: для компетентных в области фармакологии людей самое главное значение имеет все-таки состав препарата (86%). Именно по составу и, соответственно, по фармакологическим свойствам фармацевты и врачи формируют свой выбор; самым распространенным источником информации для этой группы людей является реклама, а точнее рекомендации представителей фирм (79%). Именно от них они узнают о новых препаратах, их составе и свойствах. Наиболее популярные препараты для лечения травм у посетителей ООО «Семейная аптека «Апрель» представлены в таблице 5(рис. 19). Таблица 5 Лидеры в натуральном выражении среди препаратов для лечения травм в аптеке «Апрель – семейная»
 Рис. 19 Лидеры в натуральном выражении среди препаратов для лечения травм в ООО «Семейная аптека «Апрель» Лидерами по количеству проданных упаковок являются препараты Вольтарен, Диклофенак, Кетанов и Капсикам. Также был проведен опрос покупателей , которые приобретали препарат Вольтарен . В выборку попало 10 респондента, среди них в основном люди пожилого возраста. При ответе на вопрос « Что повлияло на ваш выбор?» 20 % ответили совет фармацевта (личная продажа), 70 % совет врача, посоветовали знакомые 10 %. (рис. 20)  Рис. 20 Что повлияло на Ваш выбор препарата Вольтарен. 2.4 Рекомендации для исследуемого аптечного предприятия по увеличению объёма реализации препаратов для лечения травм Аптечный бизнес, как и любой другой, да еще в нестабильное время, является весьма сложным, и, чтобы увеличить прибыль, нужно серьезно постараться. Сетовать на внешние факторы и объяснять ими малую прибыльность или отсутствие таковой означает снять с себя ответственность, не вникать в причины неудач и не предпринимать действенных шагов по исправлению ситуации. ООО «Семейная аптека «Апрель» п. Родники необходимо отслеживать наличие в постоянном ассортименте 50-100 «топовых» позиций, и иметь 150-600 наиболее значимых препаратов и широкий ассортимент аптеки с учетом специализации аптеки и месторасположения. В число «топовых» входят и препараты для лечения травм, играющие большое значение в товарообороте. Должно быть выявлено ассортиментное ядро, определено и донесено до первостольников, чтобы те могли воздействовать на продажи наиболее прибыльных позиций со своей стороны. Ядро ассортимента можно расширять, но опять же не в силу влияния внешнего спроса, рекламы, работы медицинских представителей, а путем кропотливой работы по адекватной замене наиболее популярных позиций аналогичными препаратами с большей прибыльностью или с большей ценой и такой же наценкой управляем. Процесс оптимизации аптечного ассортимента - это ежемесячное изменение ассортимента в ту или иную сторону на 50-100 позиций и анализ динамики продаж. "Свой" ассортимент необходимо тщательно "нащупывать", поддерживать и расширять его, чтобы эта работа приносила максимальную прибыль. Это очень тонкий процесс, т.к. ассортимент препаратов для лечения травм регулярно пополняется. ООО «Семейная аптека «Апрель» анализирует свой ассортимент на основе анализа дефектуры, т.е. анализирует неудовлетворенные запросы потребителей фармацевтической помощи (в частности ведение дефектурного журнала). Необходимо регулярно следить за остатками неликвидного товара, которые не должны превышать 10–15% от всего товарного запаса, который не может быть выше месячного оборота аптеки. Товарные остатки также нужно анализировать отдельно по всем позициям, после чего составить список лекарств, которые продаются редко, то есть не чаще одной единицы в несколько месяцев. Товары, попавшие в этот список, станут кандидатами на исключение из ассортимента, так как они отрицательно сказываются на прибыльности аптеки. Независимо от желания аптеки оставить их на всякий случай, чтобы не упустить ни одного покупателя. Это довольно кропотливый процесс, который трудно выполнить безошибочно. Поэтому в ООО «Семейная аптека «Апрель» есть программные средства, которые позволяют не только автоматизировать контроль наличия лекарственных средств (контроль дефектуры) в аптеке, но и решить дальнейшие проблемы синхронизации аптеки с главным офисом, обработать и проанализировать полученные данные. Конечно же, при этом методе формирования ассортимента нужно понимать и его недостатки, ведь ассортимент аптеки не может быть постоянным и он периодически подвергается колебаниям. Чаще всего ассортимент колеблется под влиянием сезонных факторов, рекламы в средствах массовой информации и состояния рынка. Рекомендации по совершенствованию ассортиментной политики ООО «Семейная аптека «Апрель» в области увеличения реализации препаратов для лечения травм: 1. Аптеке необходимо заниматься инновационной деятельностью, т.е. заказывать новинки фармацевтического рынка и держать "руку на пульсе". 2. Проводить ценовые акции, акции — это тот инструмент, позволяющий на время увеличить продажи, который нужно периодически повторять 3. Проводит комбинацию ценообразования и маркетингового подхода -Из двух позиций, достаточно популярных на рынке, особенно, если речь идет о сезонном спросе, предложить самый популярный из маркерной группы препарат легче в силу его известности, однако аптека втягивается в конкуренцию по нему, и, следовательно, необходимость установления более низкой наценки. Так, его предложение гарантирует аптеке высокие продажи, но не приносит достаточно прибыли. Например, если его закупочная цена 400 рублей, при наценке в 20%, розничная цена становится 480 рублей, а аптека с упаковки получает 80 рублей. Если же вместо него предложить чуть менее популярный препарат по закупочной цене 300 рублей, при наценке 40%, розничная цена будет 420 рублей (более привлекательно для потребителя!), при этом аптека получает с упаковки 120 рублей. 5. Необходимо также отслеживать конкурентов и давать оценку конкурентоспособности своей ассортиментной политики. 6. Необходимо анализировать предпочтения потребителей фармацевтических товаров (проводить исследования запросов, интересов, потребностей, предпочтений). 7. Выявить маркерные позиции среди препаратов для лечения травм и поддерживать на них низкие цены в сравнении с конкурентами, это позволит привлечь больше покупателей, а на препараты пользующиеся нерегулярным спросом наоборот увеличить торговую надбавку. Для маркерных позиций характерен эластичный спрос — прямая зависимость объема продаж от уровня цены. Маркерные позиции — динамичная, гибкая категория, подлежащая периодическому пересмотру. К немаркерным позициям относятся препараты, за которыми приходят редко, цена которых не столь важна для покупателя. Если ООО «Семейная аптека «Апрель» правильно и своевременно выявит маркерные позиции, это позволит ей выйти из ценовой конкуренции по ним, поддерживая цены выше, чем у конкурентов. 5. Можно создать базу данных по ассортименту реализуемой продукции, конкурентах, потребителях; 6. Применять специальную систему стимулирования продаж ориентированную на потребителей и на первостольников. 7. Увеличение прибыльности за счет фармацевтического консультирования Работа первостольников по консультированию покупателей должна быть плановой и основанной на знании задач аптеки при работе с ассортиментом, владении технологиями продаж при работе с ключевыми позициями ядра ассортимента, приносящими аптеке максимальную прибыль. Первостольнику необходимо знать и учитывать особенности получения аптекой прибыли от комплексной покупки, то есть в работе с терапевтическими цепочками важно предлагать из списка препаратов, предназначенных для допродажи, наиболее прибыльные позиции. По сути, консультирование является продолжением финансовой политики аптеки. Фармацевт активно продает те товары, которые были определены ранее в процессах формирования ассортимента и ценообразования. Это касается и тех ситуаций, когда нужно или приходится производить замену препарата на аналог или препарат со сходным терапевтическим действием. Правило то же: замена должна быть произведена на более прибыльный препарат. 8.Повышение лояльности покупателей. Необходимо ввести дисконтные программы, позволяющие продать покупателю товар по более привлекательной цене, так что он запомнит и вернется в вашу аптеку снова. При своевременном выполнении перечисленных пунктов ассортимент препаратов для лечения травм активно «работает» на повышение выручки аптеки. ЗАКЛЮЧЕНИЕ Проблема увеличения травматизма актуальна в современном мире. По уровню первичной заболеваемости взрослого населения травматизм занимает второе место, после болезней органов дыхания, от 80 до 90‰. Лечение травматологических больных представляет собой актуальную и социально значимую проблему. Статистические показатели отражают рост количества пациентов с различными травмами и заболеваниями опорно-двигательного аппарата. В ходе подготовки выпускной квалификационной работы были решены все поставленные задачи: -дана краткая характеристика видов травм опорно-двигательного аппарата; - дана характеристика лекарственных средств применяемых для лечения травм опорно-двигательного аппарата; - проанализировано состояние рынка препаратов для лечения травм; -рассмотрен ассортимент лекарственных средств применяемых для лечения травм опорно-двигательного аппарата в исследуемом аптечном учреждении ООО «Семейная аптека «Апрель» п. Родники; -оценены потребительские предпочтения, спрос и потребление препаратов данной фармакологической группы; - предложены меры по улучшению ассортимента лекарственных средств данной группы в исследуемой аптеке; -разработаны анкеты для опроса респондентов. Исследования показали, что среди препаратов для лечения травм в ООО «Семейная аптека «Апрель» лидируют нестероидные противовоспалительные препараты отечественного и зарубежного производства. Лидерами по количеству проданных упаковок за месяц явились препараты: Вольтарен, Диклофенак, Кетанов и Капсикам. Анализ реализации препаратов для лечения травм показал, что препараты пользуются не просто устойчивым, но и растущим из месяца в месяц спросом населения, что объясняется широким распространением травм с наступлением весеннее – летнего сезона. В ходе проведения анкетирования среди посетителей аптеки «Апрель – семейная», выясненочто потребители в большинстве своём знакомы с препаратами для лечения травм, и при их возникновении стараются обращаться к врачам, хотя определённая доля заболевших приобретает безрецептурные препараты самостоятельно, черпая при этом информацию у друзей и знакомых, консультируясь с работниками аптеки, либо доверяя рекламе в средствах массовой информации, либо изучая материалы по соответствующей теме в Интернете. Потребители предпочитают приобретать препараты для лечения травм различных производителей зарубежного и отечественного производства, выпущенные в форме таблеток, мазей, гелей, ампул, рассчитывая на эффективность, отсутствие выраженных побочных эффектов этих препаратов, а также на их доступность по цене. Таким образом, гипотеза исследования подтвердилась: нестероидные противовоспалительные препараты занимают ведущее место в ассортименте лекарственных препаратов для лечения травм в ООО «Семейная аптека «Апрель» и пользуются устойчивым и даже растущим спросом потребителей, так как являются эффективными, не имеют сильно выраженных побочных эффектов, а также доступны по цене широким слоям населения. |