МВ. ответы на вопросы МВ. 1. Какие недостатки присущи реализуемой вашим предприятием концепции маркетинга

• Название: 1. Какие недостатки присущи реализуемой вашим предприятием концепции маркетинга
• Дата: 15.04.2022
• Размер: 18.3 Kb.
• Имя файла: ответы на вопросы МВ.docx
• Тип: Документы; #477326

1. Какие недостатки присущи реализуемой вашим предприятием концепции маркетинга?

- не всегда возможно покрыть потребность отдельных масс населения, возможно, по цене, недостаточному качеству или не разнообразию моделей и вариантов.

Однако, в противовес существуют специальные скидки, бесплатная доставка, возможность произвести определенную намотку или оформить заказ поставляемой продукции сразу под клиента и так далее.

2. Почему следует или не следует использовать концепцию маркетинга взаимоотношений?

МВ следует использовать всегда. Это поможет укрепить связи между субъектами МВ, а также создаст благоприятный климат при покупке товара конечным потребителем.

3. Кто является клиентом вашего предприятия?

Компании, организации, заводы, магазины, ремесленники.

4. Какова роль клиентов во взаимоотношениях с предприятием?

От их ответной реакции зависит уровень репутации любого товара, а со стороны поставщика продукции и изготовителя налаженный процесс производства качественной продукции.

5. Какова роль предприятия во взаимоотношениях с клиентами?

Как и в предыдущем вопросе.

6. Как можно описать жизненный цикл клиентов предприятия?

Наша модель жизненного цикла клиентов выделяет пять главных стадий:

• 
  Привлечь
  
• 
  Сохранить
  
• 
  Увеличить ценность
  
• 
  Дорожить
  
• 
  Реактивировать
  

7. Какие основные факторы определяют ценность клиентов?

Факторы ценности

• 
  Отклик;
  
• 
  Сервис;
  
• 
  Качество;
  
• 
  Время;
  
• 
  Цена.
  

8. Какие методы наиболее целесообразно использовать для анализа ценности клиентов?

1. ABC-анализ

Суть: чем большую долю выручки или прибыли приносит клиент, тем он более ценный. В группе А самые ценные клиенты, они составляют 20% и приносят 80% выручки или прибыли.

Преимущества: Для анализа нужны только данные о сумме заказов, а произвести расчеты не составит особого труда.

Недостатки: Перед использованием метода нужно очистить клиентскую базу от выбросов: ушедших клиентов, клиентов, совершивших единоразовую крупную покупку и совсем новых покупателей – иначе результаты будут искажены.

Кому подойдет: Компаниям с повторными покупками и стабильной клиентской базой.

Как использовать: Уделяйте особое внимание клиентам из группы А, а покупки клиентов других групп стимулируйте маркетинговыми методами.

2. Метрики эффективности работы с клиентом

Суть: чем быстрее и легче закрывается сделка с клиентом, тем более удобна работа с ним, а ценность для компании выше.

Преимущества: Метод позволит выявить клиентов, сделки с которыми не доходят до оплаты, а переговоры не стоят затраченных усилий.

Недостатки: Учитывайте, что подход не берет во внимание финансовую привлекательность, а оценивать таким образом можно только постоянных клиентов, иначе рискуете потерять перспективного покупателя.

Кому подойдет: B2B-компаниям, в которых сделки имеют среднюю длительность и закрываются при личном контакте с менеджерами.

Как использовать: Проанализируйте, как долго клиент оплачивает счет и какой процент счетов оплачивается в целом. Сократив усилия по работе со сложными клиентами, вы сможете оптимизировать работу менеджеров и снизить нагрузку на отдел продаж.

3. Прирост продаж

Суть: чем быстрее растет объем покупок клиента по сравнению с предыдущим периодом, тем клиент более ценный.

Преимущества: Метод позволит ориентироваться на долгосрочную перспективу и превращать перспективных клиентов лояльных.

Недостатки: Для более точной оценки недостаточно роста продаж. Необходимо учитывать маржинальность, номинальный объем, глубину проникновения в ассортименте и другие факторы. Не забывайте, что у вас могут быть важные клиенты, объем покупок которых стабилизировался и уже не растет. Если использовать для оценки только этот метод, можете упустить их.

Кому подойдет: B2B-компаниям с широким ассортиментом, когда есть возможность поступательного роста закупок.

Как использовать: Уделяйте особое внимание растущим клиентам: важно поддержать рост продаж, чтобы минимизировать вероятность ухода к конкурентам. Наращивайте качество сервиса, делайте индивидуальные предложения и предлагайте выгодные условия для крупных покупок.

9. Как можно определить ценность клиентов?

Совершают ли заказы периодически, оплачивают сразу, по предоплате или отсрочкой платежа, следят ли за новинками продукции и так далее

10. Как следует обеспечить высокий уровень менеджмента взаимоотношений предприятия и клиентов?

Формирование ценовой политики, учитывающей цены конкурентов, проведение розыгрышей, интересный контент от кампании в соцсетях, выполнение всех условий договора, поставка качественной продукции, быстрое и качественное предложение возникащих вопросов по гарантии товара и его замене, новые товары согласно запросам рынка и широким ассортиментом, готовность быстро заключить сделку, профессионализм работников каждого звена. Если происходит взаимодействие напрямую с менеджером – использовать все этапы продаж и «продать себя дорого» при этом сохранить свою репутацию и увеличить рейтинг компании среди других по ведению клиента и сервисным услугам.