Инновационный анализ. 1. Найти инновационную идею (продукт услуга)
 Скачать 116 Kb.
|
|
1. Найти инновационную идею (продукт / услуга) BrightFarms 2. Обосновать, что отобранная идея является инновационной (а не существенным изменением стандартного продукта / услуги) BrightFarms— проект по созданию теплиц в городских условиях в непосредственной близости с точками реализации. Выращенные с минимальным воздействием на окружающую среду продукты в течение 24 часов после сбора урожая круглый год доставляются в местные супермаркеты. 3. Провести SWOT-анализ
4. Провести анализ по матрице MacKinsey Шаблон Матрицы MacKinsey Этап 1. Оценка привлекательности отрасли
Этап 2. Оценка конкурентной позиции
Матрица MacKinsey
5. Оценить риски выхода на рынок с отобранной продукцией / услугой
6. Провести комплексный анализ отобранной идеи Блок 1. Потребительские сегменты Массовый рынок Нищевой рынок Дробное сегментирование Многопрофильные предприятия Многосторонние рынки Вопросы: Для кого мы создаем ценностное предложение? Ценностные предложения – причина, почему клиенты предпочитают одни компании другим. Это может быть наиболее полное решение проблем клиентов или максимальное удовлетворение их потребностей. Ценностное предложение отрасли сельского хозяйства собой определенную совокупность товаров и /или услуг, которые отвечают запросам и потребительским предпочтениям данного сегмента. Таким образом, ценностное предложение – это совокупность преимуществ, которые сельскохозяйственные компания готовы предложить потребителю. Одни ценностные предложения могут быть инновационными, т.е. новым способом, более эффективно удовлетворять нужды и потребности наших клиентов. Другие, схожие с тем, что уже есть на рынке, но с некоторыми отличиями, которые позволяют позиционировать эту новинку как маркетинговую инновацию. Ценностное предложение отрасли сельского хозяйства создает преимущества для этого сегмента за счет определенного сочетания его характеристик и элементов. Преимущества такого ценностного предложения могут быть количественными: цена, скорость обслуживания, вес упаковки и др. Так же это ценностное предложение может отличаться качественно: дизайном, положительными отзывами клиентов, частотой повторных покупок. Какие клиенты для нас более важны? Массовый рынок. Если отрасль сельского хозяйства ориентирована на товары или услуги широкого потребления, то такой сегмент как массовый рынок именно для такого предприятия. Другими словами, когда и ценностные предложения, и каналы сбыта, и структура взаимоотношений с клиентами ориентированы на большую группу потребителей сельскохозяйственной продукции, то мы можем объединить их по сходным потребностям и нуждам. Нишевый рынок. Если компания отрасли сельского хозяйства ориентирована на особые потребительские сегменты – ценностные предложения, каналы сбыта и отношения с клиентами строятся в соответствии с требованиями рынка, то этот сегмент для вас. Дробное сегментирование. Если организация отрасли сельского хозяйства обслуживает несколько сегментов рынка, незначительно отличающихся по потребностям и запросам, то подходит дробное сегментирование отрасли сельского хозяйства. Многопрофильные предприятия. Если компания отрасли сельского хозяйства обслуживает две совершенно разные группы потребителей с различными запросами и потребностям, то это ваш сегмент. Многосторонние платформы (многосторонние рынки). Если организация отрасли сельского хозяйства обслуживает два и больше взаимосвязанных потребительских сегмента – вы ориентированы на многосторонние рынки. Таким образом, организации нужно решить – какие сегменты обслуживать, а от каких отказаться. Когда решение принято, можно строить бизнес-модель, опираясь на четкое понимание специфических нужд клиентов избранных сегментов. Блок 2. Ценностные предложения Новизна Производительность Изготовление на заказ Делать свою работу Дизайн Бренд / статус Цена Уменьшение расходов Снижение риска Доступность Удобство / применимость Вопросы: Какие ценности мы предлагаем потребителю? Какие проблемы помогаем решить нашим клиентам? Какие потребности удовлетворяем? Какой набор товаров и услуг мы можем предложить каждому потребительскому сегменту? Ценностное предложение отрасли сельского хозяйства создает преимущества для данного потребительского сегмента за счет определенного сочетания элементов, отвечающего требованиям этого сегмента. Преимущества могут быть количественными (такие как цена, скорость обслуживания) или качественными (например, дизайн, положительные эмоции клиента). Ниже перечислены лишь некоторые элементы, из которых складывается ценность товара или услуги для потребителя. Новизна Некоторые ценностные предложения ориентированы на удовлетворение совершенно новых потребностей, которых на рынке раньше просто не существовало. Подобные ценностные предложения иногда были связаны с технологическими достижениями. Производительность Повышение эффективности, или производительности, традиционно используется для создания ценностного предложения. Изготовление на заказ Товары и услуги, удовлетворяющие индивидуальные запросы клиентов или узкие потребительские сегменты, имеют высокую ценность. В последние годы спрос на изготовление товаров по индивидуальным заказам и с участием самого клиента, неуклонно растет. Такой подход позволяет учитывать индивидуальные пожелания клиентов и в то же время сохранять экономию за счет роста производства. Дизайн Дизайн – очень важный элемент, с большим трудом поддающийся оценке. Продукт может выделяться среди аналогичных только за счет дизайна. Цена Предложение тех же преимуществ по более низкой цене – стандартный путь удовлетворения запросов чувствительных к ценам потребительских сегментов. Такие предложения имеют большое значение для всей бизнес-модели в целом. Уменьшение расходов Помощь потребителям в снижении их расходов – отличный способ создания ценности Снижение риска Существенной ценностью для потребителя отрасли сельского хозяйства может стать снижение уровня риска, с которым он сталкивается при покупке товаров и услуг. Доступность Еще один путь создания ценности – сделать товары и услуги доступными для тех групп граждан, которые ранее не имели к ним доступа. Это достигается инновационными бизнес-моделями, новыми технологиями или сочетанием того и другого. Удобство/применимость Ценностью может стать и удобство использования товара. Блок 3. Каналы сбыта Собственные каналы сбыта: 3.1. Торговые агенты 3.2. Продажа через Интернет 3.3. Фирменные магазины Партнерские каналы сбыта: 3.4. Партнерские магазины 3.5. Оптовики Вопросы: Какие каналы взаимодействия были бы желательны для наших потребительских сегментов? Как мы взаимодействуем с ними сейчас? Как связаны наши каналы между собой? Какие из них наиболее эффективны? Какие более выгодны? Каналы сбыта представляют собой пять этапов продвижения товара к потребителю. Каждый канал может включать все этапы или лишь часть из них. Можно выделить прямые и непрямые каналы сбыта, а также собственные и партнерские. Найти правильные каналы сбыта отрасли сельского хозяйства, отвечающие ожиданиям потребителей, – важный аспект представления ценностного предложения на рынке. Организация может выбирать, какие каналы использовать: собственные, партнерские или сочетание тех и других. Собственные каналы могут быть как прямыми (продажи через торговых агентов или сайт фирмы), так и непрямыми (например, магазины, которыми владеет или управляет компания). Партнерские каналы – непрямые пути сбыта, представленные широким спектром вариантов: оптовая торговля, розничные сети или партнерские сайты. Партнерские каналы приносят меньшую прибыль, однако позволяют добиться большего охвата и дают преимущество за счет сильных сторон партнера. Собственные каналы, особенно прямые, обеспечивают большую прибыль, однако их организация и управление могут обходиться дороже. Важно поддерживать верный баланс между различными каналами сбыта и найти такое их сочетание, которое обеспечит наилучшие отзывы потребителей и максимальный доход. Блок 4. Взаимоотношения с клиентами Персональная поддержка Особая персональная поддержка Самообслуживание Автоматизированное обслуживание Сообщество Совместное создание Вопросы: Отношений какого типа ждет каждый потребительский сегмент? Какие отношения установлены? Каких расходов они требуют? Можно выделить несколько типов взаимоотношений с клиентами, существующих в рамках отношений компании с каждым потребительским сегментом. Персональная поддержка Такой тип отношений основан на личных контактах. Клиент может общаться напрямую с представителем компании, получая от него помощь в процессе покупки и после нее. Особая персональная поддержка В данном случае представитель компании прикреплен к конкретному клиенту, с которым у него складываются свои взаимоотношения. Такие отношения наиболее глубоки и обычно развиваются в течение длительного времени. Самообслуживание При таком типе взаимоотношений компания не поддерживает непосредственных отношений с клиентами, но обеспечивает их всем необходимым, чтобы они могли обслуживать себя самостоятельно. Автоматизированное обслуживание Этот тип взаимоотношений представляет сочетание более сложной формы самообслуживания с автоматизацией процессов. Например, регистрация клиентов на сайте компании дает им доступ к персональным услугам. Автоматизация обслуживания позволяет распознавать отдельных клиентов и предоставлять им информацию, необходимую для отправки заказа или заключения сделки. Сообщества Компании все чаще используют интернет-сообщества для привлечения клиентов, а также содействуют установлению более тесных связей между членами таких сообществ. Многие компании поддерживают онлайн-сообщества, предоставляя пользователям возможность обмениваться знаниями. Сообщества помогают компаниям лучше понимать нужды своих клиентов. Совместное создание Многие компании сегодня выходят за рамки традиционных отношений продавец – покупатель и создают ценность совместно с потребителем. Блок 5. Потоки поступления доходов Продажа активов Плата за использование Оплата подписки Аренда / рента / лизинг Лицензии Брокерские проценты Реклама Вопросы: За что клиенты действительно готовы платить? За что они платят в настоящее время? Каким образом платят? Как они предпочли бы платить? Если клиенты – сердце любой бизнес-модели, то потоки доходов – ее артерии. Компания отрасли сельского хозяйства должна спросить себя: за что готовы платить потребители? Правильный ответ на этот вопрос позволит создать один или несколько потоков поступления доходов от каждого потребительского сегмента. Каждый поток может иметь свой механизм ценообразования: фиксированные или договорные цены, аукционные торги, цены, зависящие от рынка или объема продаж, контроль выручки. В бизнес-модели могут существовать два типа потоков доходов: 1) доход от разовых сделок; 2) регулярный доход от периодических платежей, получаемых от клиентов за ценностные предложения или постпродажное обслуживание. Существует ряд способов создания потоков доходов. Продажа активов Самый очевидный поток поступления дохода – доходы от продажи прав собственности на материальный продукт. Плата за использование Этот поток возникает из оплаты пользования определенной услугой. Чем больше клиент пользуется сервисом, тем больше он за него платит. Лицензии В этом случае поток дохода создается за счет передачи прав на пользование защищенной интеллектуальной собственностью. Брокерские проценты Поток доходов поступает и от посреднических услуг, которые предоставляются двум или более сторонам в ходе сделки. Например, компания, распространяющая кредитные карты, получает процент от сделок, заключенных между продавцом карты и клиентом. Реклама Данный поток доходов создает оплата рекламы товара, услуги или торговой марки. Традиционно СМИ и организаторы публичных мероприятий ориентируются на доходы от рекламы. В последнее время и другие отрасли, в том числе производители ПО и предприятия сферы услуг, стали больше зависеть от рекламного потока доходов. Каждый поток доходов имеет свой механизм ценообразования. Тип избранного механизма может значительно влиять на получаемую прибыль. В зависимости от механизма ценообразования отрасли сельского хозяйства цены могут быть фиксированными или свободными. Блок 6. Ключевые ресурсы 6.1. Материальные ресурсы 6.2. Интеллектуальные ресурсы 6.3. Персонал 6.4. Финансы Вопросы: 1. Какие ключевые ресурсы нужны для наших ценностных предложений? Наших каналов сбыта? Взаимоотношений с клиентами? Потоков доходов? Ключевые ресурсы можно классифицировать следующим образом. Материальные ресурсы К этой категории относятся физические объекты, такие как производственные мощности, здания, оборудование, транспортные средства, точки продаж и сети дистрибуции Интеллектуальные ресурсы Интеллектуальная собственность, например торговые марки, закрытая информация, защищенная правами собственности, патенты и авторские права, партнерские и клиентские базы данных, – наиболее важные составляющие бизнес-модели. Интеллектуальные ресурсы нелегко создавать, однако в случае успеха они могут принести существенную прибыль. Персонал Подбор персонала – важная задача для любого предприятия отрасли сельского хозяйства, но есть бизнес-модели, требующие особенно внимательного отношения к этому ресурсу, например в наукоемких производствах или творческих коллективах. Финансы Ряд бизнес-моделей требует наличия определенных финансовых ресурсов и/или финансовых гарантий, таких как денежные средства, кредитные линии или фондовый резерв для найма сотрудников на руководящие должности. Блок 7. Ключевые виды деятельности Производство Разрешение проблем Платформы / сети Вопросы: 1. Каких видов деятельности требуют наши ценностные предложения? Наши каналы сбыта? Наши взаимоотношения с клиентами? Наши потоки поступления доходов? Ключевые виды деятельности можно классифицировать следующим образом. Производство Эта деятельность включает разработку, создание и вывод на рынок продукта в требуемом объеме и/или наилучшем качестве. Производственная деятельность – главная для бизнес-моделей компаний отрасли сельского хозяйства. Разрешение проблем Эта деятельность заключается в поиске оптимального решения проблем конкретного клиента. Эти бизнес-модели требуют управления знаниями и постоянной отработки профессиональных навыков. Платформы/сети В бизнес-моделях, основанных на платформе как ключевом ресурсе, главными видами деятельности являются те, что связаны с этой платформой или сетью. В качестве платформы могут выступать компьютерные сети, коммерческие платформы, программное обеспечение и даже торговые марки. Блок 8. Ключевые партнеры 8.1. Стратегическое сотрудничество между некоммерческими компаниями 8.2. Соконкуренция – стратегическое партнерство между конкурентами 8.3. Совместные предприятия для запуска новые бизнес-проектов 8.4. Отношения производителя с поставщиками для гарантии получения качественных комплектующих Вопросы: Кто является нашими ключевыми партнерами? Кто наши основные поставщики? Какие ключевые ресурсы мы получаем от партнеров? Какой ключевой деятельностью занимаются наши партнеры? Можно выделить три основных мотива создания партнерских отношений. Оптимизация и экономия в сфере производства Эта основная форма партнерства или отношений между заказчиком и поставщиком отрасли сельского хозяйства с целью оптимизации распределения ресурсов и ведения деятельности. Компании нет смысла владеть всеми ресурсами или осуществлять все виды деятельности, связанные с выпуском ее продукции. Вступая в партнерство с целью оптимизации и экономии на масштабе, компания добивается снижения издержек; часто такая форма партнерства включает в себя привлечение ресурсов со стороны или совместное использование инфраструктуры. Снижение риска и неопределенности Партнерские отношения могут помочь снизить риск в конкурентной среде, для которой характерна неопределенность. Нередко компании формируют стратегический союз в одной области, в других оставаясь конкурентами. Поставки ресурсов и совместная деятельность Лишь некоторые компании владеют всеми ресурсами или выполняют все виды деятельности, которые включает в себя их бизнес-модель. Обычно они передают функции добычи и поставки некоторых ресурсов и выполнение определенных действий своим партнерам. Партнерство может быть обусловлено необходимостью получения знаний, лицензионных прав или доступа к потребителю. Блок 9. Структура издержек Класс 1. Преимущественное внимание к издержкам Ориентация на издержки Ориентация на ценность Класс 2. Преимущественное внимание к ценности Фиксированные издержки Переменные издержки Экономия на масштабе Эффект диверсификации Вопросы: Какие наиболее важные расходы предполагает наша бизнес-модель? Какие из ключевых ресурсов наиболее дороги? Какие ключевые виды деятельности требуют наибольших затрат? Минимизировать издержки следует в любой бизнес-модели. Однако для некоторых моделей снижение издержек имеет большее значение, чем для других. По структуре издержек имеет смысл разделить бизнес-модели на два класса: с преимущественным вниманием к издержкам и с преимущественным вниманием к ценности (большинство бизнес-моделей находятся где-то между этими двумя крайностями). Ориентация на издержки Бизнес-модели, в которых большое внимание уделяется издержкам, предполагают формирование и поддержание минимальной структуры издержек, использование дешевых ценностных предложений, максимальную автоматизацию в обслуживании клиентов и широкое привлечение сторонних ресурсов. Ориентация на ценность Некоторые компании отрасли сельского хозяйства при создании бизнес-моделей ориентируются не на расходы, а на ценностные преимущества. Как правило, такие бизнес-модели отличаются высококлассным ценностным предложением и высоким уровнем личного сервиса. По структуре издержки можно разделить на следующие категории. Фиксированные издержки Издержки, которые остаются неизменными вне зависимости от объема товаров или услуг. К ним относится заработная плата сотрудников, арендная плата и средства производства отрасли сельского хозяйства. Переменные издержки Издержки, которые меняются в зависимости от объема товаров или услуг. Экономия на масштабе Снижение издержек, происходящее в результате увеличения выпуска продукции. Более крупные отрасли сельского хозяйства, например, получают скидки на закупки в больших объемах. Этот и другие факторы снижают расходы компании в пересчете на единицу продукции, в то время как ее общий выпуск растет. Эффект диверсификации Это преимущество компания получает в результате большего спектра операций. Например, крупное предприятие отрасли сельского хозяйства может использовать одни и те же виды маркетинговой деятельности или каналы сбыта для поддержки разнообразных продуктов. 7. Сделать вывод относительно целесообразности выхода на рынок с отобранным продуктов / услугой BrightFarms — в свете все растущего спроса на местное производство, BrightFarms создает теплицы в городских и пригородных районах, по сути создавая ферму непосредственно возле точки продаж. BrightFarms сотрудничает с огромными сетями супермаркетов Европы. | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||