Особенности ведения деловых переговоров. Реферат Особенности ведения деловых переговоров. 1. Сущность, виды и функции переговоров 4 Фазы проведения переговоров 8
 Скачать 101.44 Kb.
|
|
СОДЕРЖАНИЕ Введение 3 1. Сущность, виды и функции переговоров 4 2.Фазы проведения переговоров 8 3.Основные стратегии и тактики ведения переговоров 12 Список использованной литературы 16 ВведениеДеловое общение определенно является искусством, в котором значительную роль исполняет чувство такта и ощущение контакта с партнером. Способность с успехом осуществлять деловые переговоры, правильно и верно сформировать деловую бумагу и многое другое в нынешнее время стало обязательной частью профессиональной культуры человека: менеджера, руководителя всех уровней, служащего. С целью достижения высокой результативности практически в каждом виде коммерческой деятельности нужно обладать определенным набором сведений, познаний, представлений о правилах, формах и способах ведения предпринимательского дела, о принципах делового общения. Результатом грамотно проведенных переговоров является заключение выгодного контракта, удачное трудоустройство, получение скидки, возможность добиться от детей надлежащего поведения и многое другое. Переговоры как особая форма социального взаимодействия имеют давнюю историю. Люди испокон веков ведут переговоры, заключая торговую сделку или завершая войну мирным соглашением, договариваясь о разделе имущества или собирая караван кораблей на поиски новых неизведанных земель. Однако объектом широкого научного исследования переговоры становятся лишь во второй половине XX в., когда искусству их ведения стали уделять особое внимание. Цель данной работы – выявить особенности ведения деловых переговоров. Исходя из цели, в работе решаются следующие задачи: - рассмотреть сущность переговорного процесса; - определить фазы проведения переговоров; - охарактеризовать основные стратегии и тактические приемы ведения переговоров; 1. Сущность, виды и функции переговоровДеловые переговоры – это вид делового общения, целью которого является поиск решения (выработка решения) проблем, приемлемый для всех сторон. Деловые переговоры различаются по нескольким параметрам: а) официальные – неофициальные; б) внешние – внутренние. Выделяют два вида переговоров: ведущихся в рамках конфликтных отношений и в условиях сотрудничества. Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у сторон могут появиться разногласия и на этой почве возникнет конфликт. Но возможна и противоположная ситуация, когда после урегулирования конфликта бывшие соперники начинают сотрудничать. На рис. 1 представлены способы ведения переговоров.  Рисунок 1 Способы ведения деловых переговоров Телефонные или онлайн переговоры имеют свои ограничения по времени, они дороги. Преимущества их состоят в экономии времени для решения конкретного вопроса, повышении оперативности. К проведению их необходимо тщательно готовиться и, прежде всего, определить цель и содержание разговора. Полезно зафиксировать круг вопросов на бумаге. По телефону могут быть решены со знакомым партнером определенные конкретные вопросы, ранее не согласованные на переговорах. Для того чтобы совершить в ходе делового общения превосходное впечатление, нужно не забывать о соблюдении делового этикета. В первую очередь, необходимо вести себя естественно, а не напряженно и скованно. В то же время не годится и повышенная раскованность и тем более фамильярность. Сдержанность и такт нужны при общении с партнером. Переговоры необходимы для принятия совместных решений. Совместное решение - это решение, которое стороны рассматривают как наилучшее в данной ситуации. Переговоры не нужны, если противоречие можно разрешить на основе законодательных или иных нормативных актов. Классификация переговоров, основанная на выделении различных целей их участников: - Переговоры о продлении действующих соглашений (например, временного соглашения о прекращении военных действий). - Переговоры о нормализации (их цель - перевести конфликтные отношения в более конструктивное русло). - Переговоры о перераспределении (одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой). - Переговоры по достижению побочных эффектов (в ходе переговоров решаются второстепенные вопросы: демонстрация миролюбия, отвлечение внимания и т. д.). Функции переговоров: - информационная (обмен мнениями по какой-либо проблеме); - коммуникативная (налаживание новых связей); - координация действий; - контроль (например, по поводу реализации соглашений); - отвлечение внимания (одна из сторон стремится выиграть время для наращивания сил); - пропаганда (желание одной из сторон показать себя в выгодном свете); - проволочка (одна из сторон желает вселить надежду у другой на решение вопроса и таким образом успокоить, расслабить ее). Типы совместных решений участников переговоров: - компромисс; - асимметричное решение; - нахождение принципиально нового решения путем сотрудничества. Компромисс означает, что стороны идут на взаимные уступки. Компромисс считается реальным тогда, когда стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга. Когда интересы сторон не позволяют найти им «серединное» решение, стороны могут принять асимметричное решение, относительный компромисс. В этом случае уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Первая сторона сознательно идет на это, иначе она понесет еще большие потери. Участники переговоров могут также разрешить противоречия путем нахождения принципиально нового решения. Этот тип совместного решения был подробно разработан американскими исследователями Р. Фишером и У. Юри в 80-х годах. Данный способ основывается на открытом, кропотливом анализе истинного соотношения интересов оппонентов и позволяет им рассмотреть существующую проблему шире изначально заданных позиций. Поиск принципиально нового решения открывает совершенно иные перспективы для сторон на основе сотрудничества. Фазы проведения переговоровПереговорный процесс состоит из трех этапов: 1. Подготовка к переговорам. 2. Ведение переговоров. 3. Анализ результатов и выполнение договоренностей. В преддверии переговоров стоит определить собственные интересы, сформулировать предполагаемую цель-результат переговоров. Необходимо задуматься, чем в случае несовпадения интересов с партнером можно поступиться. Анализ предстоящего взаимодействия поможет конкретизировать цель переговоров. Имеет значение, на какой территории проводятся деловые переговоры. Проведение переговоров на своей территории дает возможность обустроить помещение таким способом, чтобы использовать невербальные средства общения, психологическое преимущество, возможность экономии, использования совета своих сотрудников или руководителя. Деловые переговоры на чужой территории дают возможность не отвлекаться, придержать информацию, не отвечать за организацию переговоров, изучить партнера по его поведению «в родных стенах». При подготовке к переговорам необходим сбор информации о противоположной стороне. Какова цель и интересы этой фирмы? Что собой представляет фирма (с точки зрения профессионализма, социального статуса, экономического положения)? Проводил ли кто-то переговоры с этим партнером, какое осталось впечатление? Какие вопросы могут вызвать конфронтацию у противоположной стороны? Какой информацией располагает будущий собеседник? Каковы ресурсы другой стороны по реализации предполагаемого решения? Эти и подобные аналитические вопросы создают хорошее основание для эффективных переговоров и достижения партнерства. В процессе переговоров могут возникнуть неожиданные конфликтные ситуации вследствие несовпадения мнений. Коммуникативное мастерство предполагает ведение переговоров, учитывая различную степень конфликтности сторон. Если подходить к переговорам с точки зрения конфронтации (только победа и ничего больше), то конфликтность увеличится. Если выбрать в качестве основы переговоров партнерство (то есть совместный анализ проблем и поиск взаимоприемлемого решения), то конфликтность снижается, потребности всех сторон удовлетворяются. Искусство делового общения требует использования определенных стратегий взаимодействия с партнерами по переговорам. Поведение в процессе переговоров можно построить по следующей схеме: мотивация собеседника, получение информации, передача информации, побуждение к принятию решения, собственно принятие решения. Завершающая стадия переговоров – анализ результативности – предполагает обсуждение следующих моментов: что способствовало успеху в общении, причины возникших трудностей, пути их преодоления, замечания по подготовке к переговорам, неожиданности, поведение партнеров, удачные стратегии. Такой «разбор полетов» созидает искусство делового общения, способствует дальнейшему становлению отношений с партнерами. Умелое ведение переговоров предполагает последовательное выполнение следующих шагов: а) вначале устанавливается контакт с участниками переговоров; б) определяются «правила игры»; в) оценивается позиция партнера; г) развивается один из предварительно продуманных сценариев; д) проводится «торг», предъявляются уступки; е) переговоры завершаются принятием взаимоприемлемого решения. Методы ведения деловых переговоров направлены на выработку результата, который бы устраивал все стороны. Такие переговоры можно назвать принципиальными и конструктивными. Так, метод поиска общего решения обуславливает сопоставление мнений участников переговоров с личными интересами, выделение общей зоны решения. Метод компромисса предлагает пойти партнерам на уступки в случае неразрешимых разногласий. Метод разделения проблемы поможет решить проблему не в целом, а частично. В этом случае достигаются соглашения по отдельным вопросам, составляющим данную проблему. Ведение переговоров должно быть нацелено на достижение договоренности. Однако не всегда успех легко дается. Искусство переговорных коммуникаций предполагает использование различных тактик реагирования на действия и высказывания собеседника. Умение корректировать свое поведение в зависимости от поведения партнера – это умение прогнозировать возможные «если …, то…» в процессе общения. Деловые переговоры – это, прежде всего, равноправный диалог. Поэтому крайностью считается желание заставить партнера обсуждать только собственные позиции и выслушивать только ваше мнение. Ведение переговоров предполагает отступление от межличностных отношений (симпатий, антипатий) и сосредоточение только на деловых вопросах. Необходимо учитывать особенности общения и поведения партнера другой страны. В табл. 1 представлены особенности национальных стилей переговоров. Таблица 1 Особенности национальных стилей переговоров
При общении с иностранцами лучше всего придерживаться правила: если неизвестны точные значения жестов, лучше вообще их исключить. Четкое, грамотное, деловое ведение переговоров на международных встречах будет всегда способствовать успеху во внешнеторговой деятельности. Основные стратегии и тактики ведения переговоров В деловом мире практикой наработаны принципы, различные условия и стратегии, соблюдение которых способствует результативности и положительности переговорного процесса. Проведя исследования - ученые определили три основные стратегии ведения переговоров: - Первая стратегия переговоров - сводится к противостоянию и самых жестких позиций партнеров; - Вторая стратегия переговоров - это золотая середина между необходимой мягкостью и пульсирующей жесткостью, т.е. достигается заранее поставленная цель и в тоже время не портятся отношения с оппонентами; - Третья стратегия ведения переговоров предусматривает решение проблем, исходя из содержания беседы, не допускаются реплики и дебаты по поводу позиций, которых каждая из сторон жестко придерживается (они принципиальные переговоры, поскольку здесь в полной мере учитываются интересы обеих сторон и достигается такой положительный результат, который основан на справедливых нормах бизнеса, независимо от воли одной из участвующих сторон ведения переговоров). Стратегии ведения коммерческих переговоров являются составной частью управленческой деятельности необходимы для налаживания корпоративных и деловых связей. Ведение переговоров - это не решение возникших проблем или принятия решений, а нахождения различных условий, которые должным образом способствуют достижению поставленной цели каждого участника ведения переговоров. Стратегию ведения переговоров можно определить как предварительно выбранный подход к достижению определенной задачи или цели для заключения соглашения или контракта в ходе переговоров с другой стороной или сторонами. Среди основных стратегий выделяют: - Избегание (проигрыш обеих сторон). По мнению Люики и Хиам, в данной стратегии отдаются минимальные приоритеты отношениям и результату. Данная стратегия заключается в избегании активного проведения переговоров или, в целом, уклонении от участия в переговорах. - Приспособление (выигрыш ради победы). Применение данной стратегии обусловлено большой значимостью отношений и низкой важностью достижения результатов. В данной ситуации переговоршик намеренно «проигрывает» ради сохранения хороших отношений с противоположной стороной . - Конкуренция (выигрыш – проигрыш). Сторонники конкуренции отдают приоритет достижению приемлемого результата. При этом отношения переговорщиков оказываются маловажными. Желание конкурировать обусловлено стремлением выиграть любой ценой. - Сотрудничество (ориентация на выигрыш обеих сторон). При выборе стратегии сотрудничества большой приоритет отдается как отношениям сторон, так и результату. Партнеры, применяющие данную стратегию, стремятся максимизировать результаты и при этом сохранить или улучшить отношения. Такой результат является наиболее вероятным в случае, если обе стороны смогут найти решение проблемы или вопроса, удовлетворяющего каждую сторону. Анализируемая стратегия основана на предоставлении необходимой информации для достижения взаимовыгодного соглашения. - Компромисс. Данная стратегия может быть использована, когда стороны не могут достичь решения, полностью удовлетворяющего все стороны. Компромисс часто выбирают в ситуации, когда на стороны оказывается какое-то давление или мало времени и необходимо быстро принять решение. К сожалению, бывают ситуации, когда намеренно используются деструктивные технологии. Так, например: - Технологии обмана, целью которых является сокрытие стратегии переговорщика и введение в заблуждение противоположной стороны. Такие технологии могут выражаться в предоставлении ложной информации, а также преднамеренном использовании невербальных жестов для сокрытия истинных намерений участника переговоров. - Технологии давления. Цель таких технологий – убедить противоположную сторону, что у нее нет другого выбора, как принять предложение. Так, например, после выдвижения первоначального предложения участник переговоров может сказать, что не заинтересован в самом переговорном процессе, и сразу же предложить в его представлении наилучшее предложение или окончательное предложение. - Агрессивные технологии. Цель данных технологий – создание психологического давления, вынуждающего принять невыгодные условия. Формами таких технологий может быть повышение голоса, угрозы и предупреждения. Участник переговоров может просто выйти из помещения для того, чтобы убедить другую сторону, что он или она не пойдет на дополнительные уступки. - Технологии защиты. Существуют определенные технологии для оказания противодействия некоторым технологиям. В частности, переговорщик может часто менять тему беседы с целью отвлечения внимания другой стороны. В этом случае важно внимательно следить за всеми действиями такого переговорщика. Выбор стратегии зависит от конкретной ситуации, личных предпочтений, а также ценностей и принципов, которыми руководствуется участник переговоров. Кроме того, опытный переговорщик должен уметь быть гибким и корректировать свой подход к ведению переговоров и решению проблем или разрешению конфликтов. Перед началом переговоров важно также определить, в каком типе переговоров предстоит участвовать. Иногда одна из сторон может вести переговоры, не придерживаясь какой либо конкретной стратегии. Заключение Завершая рассмотрение переговоров, необходимо отметить то, что одно лишь знание о переговорах еще не является достаточным основанием для успеха. Не менее важную роль играет формирование и развитие навыков ведения переговоров. А умение вести переговоры приобретается лишь при реализации имеющихся знаний на практике. И, наконец, не стоит забывать о том, что переговоры могут достичь своей цели только в том случае, если их участники искренни в стремлении к совместному поиску решения проблемы. В противном случае стороны скорее демонстрируют решительность, чем стремятся найти решение. Переговоры как одна из разновидностей общения имеют ряд отличительных особенностей. Важная особенность переговоров состоит в. том, что они ведутся в условиях ситуации с разнородными интересами сторон, т. е. их интересы не являются абсолютно идентичными или абсолютно противоположными. Итак, переговоры в деловом общении - это процесс взаимодействия сторон с целью достижения согласованного и устраивающего их решения. Проведенный анализ показывает, что для достижения успеха на переговорах важно выбрать подходящую стратегию или комбинацию нескольких стратегий, а также суметь изменить или скорректировать выбранную стратегию в зависимости от стратегий других участников переговоров. На мой взгляд, к значимым факторам, способствующим проведению успешных переговоров, следует также отнести грамотную подготовку, высокую компетентность сторон по предмету обсуждения, создание конструктивной атмосферы, осуществление эффективной коммуникации, возможность и умение сторон быстро адаптироваться к возникающим переговорным ситуациям, а также, безусловно, обладание такими личностными качествами как честность и порядочность. Список использованной литературыБокенчина М. К. Теоретические основы изучения переговорного процесса в современной психологии [Текст] / М. К. Бокенчина, Н. Б. Жиенбаева // Психология в России и за рубежом: материалы междунар. науч. конф. (г. Санкт-Петербург, октябрь 2011 г.). - СПб.: Реноме, 2011. - С. 47-50. Болотова Н.Н. Международный деловой этикет // Молодежь и наука. - 2012. - № 1. - С. 237-240. Брыжинская Г. В., Кудашкина О. Н. Психолого-правовой анализ переговорного процесса. // Педагогика и психология: актуальные вопросы теории и практики. IV Международная научно-практическая конференция. Чебоксары, 2015. С. 291-292. Касс П. Как подготовиться к переговорам за час. [главные принципы переговоров] /Пьер Касс; пер. с англ. Наталии Тысовской. - Москва: Манн, Иванов и Фербер, 2012. Коротков, Э. М. Менеджмент: учебник для бакалавров / Э. М. Коротков. – Москва : Юрайт, 2012. Нежданов Д. В. Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению /Денис Нежданов. - Санкт-Петербург и др.: Питер, 2012. Нужный А. А. Особенности ведения деловых переговоров [Текст] / А. А. Нужный // Молодой ученый. - 2014. - №6.2. - С. 28-30. Погосян К.Р. Особенности менеджмента в современных российских компаниях // Экономика и менеджмент инновационных технологий. 2014. № 3. Шеламова, Г.М. Деловая культура и психология общения: Учебник для начального проф. образования / Г.М. Шеламова. - М.: ИЦ Академия, 2013. Шелл Р. Удачные переговоры. Уортонский метод /Ричард Шелл; пер. с англ. Николая Мезина. - Москва : Манн, Иванов и Фербер, 2012. |