ИСУ. ИСУ КР Князева ИЭ33_1. 1. Теоретические основы построения бизнесмоделей

• Название: 1. Теоретические основы построения бизнесмоделей
• Дата: 17.05.2022
• Размер: 1.29 Mb.
• Имя файла: ИСУ КР Князева ИЭ33_1.pdf
• Тип: Документы; #533392

1
Введение
Моделирование бизнес-процессов в управлении бизнес-процессами — это деятельность по представлению процессов предприятия, позволяющая анализировать, улучшать и автоматизировать текущие бизнес-процессы.
Моделирование обычно выполняется бизнес-аналитиками, которые предоставляют экспертные знания в области моделирования; экспертами по предмету, которые обладают специальными знаниями о моделируемых процессах; или, чаще всего, командой, состоящей из обоих.
Цель бизнеса часто состоит в том, чтобы увеличить скорость процесса или сократить время цикла; повысить качество; или снизить затраты, такие как рабочая сила, материалы или капитальные затраты.
В условиях постоянно изменяющейся среды стратегическое управление переходит на уровень оперативного. В этой ситуации актуальность бизнес- моделирования выражена наиболее ярко – оно позволяет оперативно реагировать на изменения в поведении конкурентов, вовремя корректировать свои модели ведения бизнеса в целях удовлетворения спроса и потребностей целевой аудитории.
Целью моей курсовой работы является построение наиболее эффективной бизнес-модели для конкретной организации.
Задачи курсовой работы: выявление и анализ целевой аудитории(ЦА), конкурентов, разработка гипотез о проблемах ЦА, разработка карты эмпатии, разработка скрипта проблемного интервью, заполнение тренд-канвас, заполение канвас бизнес-идеи, определение позиционирования продукта, составление ценностного предложения, составление MVP, формулирование миссии и ценностей организации , составление канвас бизнес-модели.
Теоретическая значимость курсовой работы состоит в освещении значимости использования бизнес-моделей для организаций, а практическая - в составлении бизнес-модели, служащей для обоснования перспектив развития организации в выбранной отрасли.

2
1.Теоретические основы построения бизнес-моделей
1.1 Моделирование бизнеса
Моделирование бизнеса - документирование, анализ и оптимизация работы предприятия или отдельных направлений его деятельности; его целей и задач, механизмов и ресурсов, используемых для их достижения; правовые ограничения и взаимоотношения со средой, в которой предприятие ведет свою деятельность
Изменения природы бизнеса не предполагают очевидной необходимости использования моделей. Для чего все-таки нужны модели?
Модели бизнеса:
– вводят точность и методологичность;
– обеспечивают единственное, последовательное представление;
– интегрируют процессы, ИТ-системы, организационную структуру, информацию и данные позволяют увидеть и проанализировать существующие взаимосвязи;
– помогают оценить правильность процессов;
– обеспечивают информативную среду для оценки сценариев типа «а что, если?»;
– создают основу для быстрого проектирования процессов
Что такое модель бизнеса? Это всего лишь отражение реальной ситуации, смоделированной с определенной целью и, следовательно, с определенной точки зрения. Какие-то части бизнеса могут быть смоделированы в общем виде, другие потребуют более точного описания.
Моделирование бизнеса не представляет особых трудностей. Здесь важен методический подход, последовательность и понимание некоторых базовых аналитических методов. Что действительно трудно, так это найти эффективные способы представления на бумаге абстрактных концепций, таких как потоки данных, метрики, последовательность операций в процессах и прочее и, что наиболее важно, взаимоотношения между ними.

3
1.2 Цели и задачи бизнес-моделирования
Основной задачей в моделировании бизнеса является наличие целостного подхода к документированию и анализу бизнеса как единого целого. Очень важно то, чтобы каждый, кто занимается моделированием конкретных направлений бизнеса, использовал бы один и тот же подход.
Далее модели могут быть соединены друг с другом или хотя бы согласованы между собой.
Основной целью моделирования всегда является повышение эффективности деятельности компании: рост рентабельности, прибыли и других показателей. Промежуточными целями выступают:
– установление взаимосвязей между процессами;
– разработка норм и правил выполнения отдельных операций для достижения требуемой результативности;
– оптимизация структуры управления.
Грамотное моделирование бизнеса способно изменить бизнес-культуру и управление процессами в компании.
Таким образом, бизнес моделирование является неотъемлемой частью при создании какого- либо товара или услуги.
2.Построение бизнес-модели ООО «Brend by Trend»
2.1 Оценка бизнес-идеи
Каждый бизнес начинается с бизнес-идеи. Выбор бизнес-идеи - это один из важнейших этапов в создании собственного дела. Ошибочный выбор бизнес-идеи может привести, в лучшем случае, к потере нашего времени, а в худшем - к потере денег, которые мы можем вложить в ее развитие.
Следует достаточно серьезно подойти к выбору того дела, которым мы планируем заниматься. Одним из способов выбора наилучшей идеи является выбор по критериям. Задаются определенные критерии и выбираются несколько идей, из которых в дальнейшем будет выбрана главная. Критерии ранжируются по пятибалльной шкале от наиболее подходящего к наименее

4 подходящему, затем подсчитываются итоговые значения и та идея, которая наберёт большее количество баллов и будет являться основной.
В качестве критериев оценки для своих идей я выбрала следующие:
-важность проблемы, которую решает выбранная идея
-окупаемость, прибыльность
-компетентность для осуществления идеи
-сколько требуется времени для осуществления идеи
-размер и возможность вложений
-контакты, связи, которые помогут в реализации идеи
-возможность удаленного управления бизнесом
Таким образом, из четырёх идей я выбрала одну, о реализации которой расскажу подробнее в своей курсовой работе.
Таблица 1 Оценка бизнес-идей по критериям
Мультимаркет одежды
Повербанк с шагомером
Приложение
«Человек для общения»
Худи с подогревом
4 4
3 2
4 4
2 2
2 1
1 1
3 3
3 3
1 1
1 1
1 1
1 1
5 5
5 5
5 5
5 5
25 24 21 20

5
2.2 Целевая аудитория
Чтобы получить прибыль от реализации идеи у неё должен быть свой потребитель, тот, для кого создаётся этот продукт-целевая аудитория
Целевая аудитория — это аудитория потенциальных потребителей какого-либо товара или услуги. Задача маркетинга — повлиять на неё с целью побудить к покупке. Иными словами, это тот круг потребителей, физических лиц или компаний, на который этот продукт рассчитан и которым он может быть интересен. При прочих равных именно представители целевой аудитории в первую очередь намерены его приобрести или воспользоваться услугами.
Умение находить и выделять различные характеристики целевой аудитории, а также проводить более детальную классификацию, позволяет:
–
Составить портрет своей аудитории, лучше узнать её. К базовым характеристикам относится демография: пол, возраст, образование, уровень доходов, образ жизни, ценности. Зная ЦА «в лицо», мы знаем её потребности.
–
Лучшим образом донести информацию о нашем продукте, а также его преимуществах относительно конкурентов.
–
Повысить узнаваемость бренда среди аудитории, наиболее расположенной к покупке.
–
Составить персонифицированные коммерческие предложения, которые будут отвечать запросам конкретной группы или даже конкретного человека. Они могут оказаться решающим фактором при принятии решения о покупке.
–
Разработать эффективную рекламную кампанию, в которой задействованы наиболее качественные каналы, обеспечивающие рентабельность.
–
Снизить издержки на рекламу.
–
Повысить конверсию продаж, возврат инвестиций — ROI.

6
–
Повысить лояльность к бренду и увеличить вероятность повторной покупки — в том числе, возможно, вырастить постоянного клиента.
Целевая аудитория делится на первичную и вторичную
–
Первичная целевая аудитория принимает непосредственное решение о покупке, хотя может не являться её реальным потребителем. Например, бизнес, который покупает товар для его последующей перепродажи.
–
Вторичная целевая аудитория влияет на принимаемое решение существенным образом и может являться его потребителем, хотя не покупает самостоятельно. Например, дети, которым родители или другие взрослые покупают игрушки, одежду, лакомства.
В основном, для определения целевой аудитории компании используются следующие базовые типы сегментации:
•
Демографическая — пол, возраст, семейное положение.
•
Социально-экономическая — уровень дохода и вид занятости, образование, жилищные условия.
•
Географическая — где живут потребители, в каком регионе, городе, районе приобретают и потребляют продукцию, пользуются услугой.
Особенно чувствительно к этому признаку местные точки продаж или сервисы вроде салонов красоты, ателье, а также развлекательные и культурные заведения, вокзалы и терминалы. Именно по этому критерию я подбирала ЦА в своём проекте.
•
Поведенческая
— критерий, подразумевающий под собой персональный профиль, социальный статус, личные ценности, образ жизни и потребительские предпочтения.
Таким образом, целевая аудитория, которую выбрала я для своего проекта, выглядит так:
1. Мужчины\женщины
2. Любого возраста (первостепенной аудиторией считаю людей от 18 до 60 лет, следящих за модой, имеющих средний уровень заработка; второстепенной аудиторией считаю детей, родителей любого возраста)

7 3. Образование: среднее\ среднее специальное\высшее
4. Среднестатистические работники, чей уровень заработка позволяет приобретать одежду массмаркет брендов (з\п. примерно от 40.000 руб. до
150.000руб.)
5. Соц. статус: холост\в браке\ родитель
6. Проживающие в небольших городах, численностью до 100.000 чел.
2.3 Разработка тренд-канвас
Российская модель «Тренд-канвас» построена на базе Consumer Trend
Canvas. Она также делится на две части – «Аналитика» и «Решения» и выполняет функции конструктора прогнозирования для создания устойчивых идей и бизнес-решений на основе базовых ценностей, возникающих драйверов изменений, наблюдающихся инсайтов, существующих технологий и появляющихся научных открытий.
«Аналитика» состоит из пяти блоков.
1. Драйверы и ценности. Факторы, которые в настоящее время формируют картину мира и приводят к появлению новых потребностей и к изменениям в поведении. Актуальные драйверы: дистанционность, децентрализация, старение населения, скорость передачи данных, онлайн-процессы. Самые важные ценности: безопасность, эмпатия, эффективность, определенность, стабильность.
2. Инсайты. Скрытые потребности, которые можно выявить, наблюдая за людьми, и с помощью глубинных интервью.
3. Технологии. Идеи, которые можно извлечь из существующих технологий и областей их применения.
4. Кейсы. Примеры из практики компаний, которые уже пытаются применять у себя новые идеи.
5. Будущие пользователи. Потенциальные потребители, которых рассматривают через инструмент «Экосистемы», подключая карту стейкхолдеров.

8
Карта стейкхолдеров — один из ключевых инструментов сервисного дизайна. Позволяет выявлять взаимосвязи и взаимоотношения всех заинтересованных лиц (стейкхолдеров), которые связаны с проектируемым продуктом или сервисом.
Собранные в «Аналитике» данные используются на этапе «Решения».
Таким образом, мой «Тренд-канвас» выглядит следующим образом:
1. Открытие мультимаркетов одежды
2. Драйверы:
- Рост числа покупателей
- Увеличение количества людей, следящих за модой
-
Высокая стоимость одежды в имеющихся магазинах
Стоп-факторы:
- конкуренция в виде местных магазинов
- сложность на первых этапах открытия
- небольшая ЗП потребителей
Ценности:
- Заработок и накопление
- Следить за трендами
- Свобода, независимость
3. Окружающие меня люди положительно реагируют на изменение драйверов и ценностей
- Основная аудитория – люди со средним достатком, желающие приобрести одежду любимого бренда недалеко от дома, принимают мою идею, т.к. считают, что это сократит время на покупки, тем самым привнесёт удобство в их жизнь
Инсайты:
-Людям, живущим в небольших городах, идеально подойдёт моя идея

9
- В своем продукте я предлагаю открыть не просто магазин одежды, а соединить в нем несколько брендов, интернет магазин, пункт выдачи и приём изношенной одежды
- В данный момент многие магазины адаптируются к современным реалиям путем перехода в онлайн-пространство. Поэтому считаю, что открытие базового сайта будет уместно, найдётся покупатель и онлайн, и физически
- Такие изменения полезны большинству людей и всей ЦА.
- Чтобы внедрить данные инновации необходимо воспользоваться услугами разработчиков интернет сайтов, консультация в маркетологов и пополнение штата сотрудниками, берущих на себя управление сайтом.
2.4 Разработка гипотез о проблемах целевой аудитории
Изучив целевую аудиторию, необходимо приступить к созданию гипотез о ее проблемах:
1. Problem - Solution Fit — Я считаю, что мультимаркет одежды сочетая в себе функции: доставки, примерки, пункта выдачи, может решить проблему недоступности шопинга для многих жителей небольших городов.
2. Monetization - Market - Product Fit — Я считаю, что выбранная ЦА будет пользоваться услугами мультимаркета, так как ассортимент будет представлен в среднем ценовом диапазоне.
3. Revenue - Cost + Activities/Partners/Resources — Я считаю, что после первого месяца с открытия мультимаркета доходы будут превышать расходы на создание этой идеи и ее содержание
Для минимизации расходов, например по логистике, целесообразно будет пользоваться услугами логистических центров, нежели держать собственный транспорт и курьеров в штате.
2.5 Разработка карты эмпатии
Карта эмпатии поможет нам выйти за пределы чисто демографических характеристик потребителя и лучше понять его среду, поведение, проблемы и радости. В результате мы получим более успешную бизнес-модель, так как профиль потребителя поможет создать лучшее ценностное предложение,

10 более удобные и наиболее подходящие для клиентов пути взаимодействия. В итоге мы сможем лучше понять, за что потребитель действительно готов платить.
Если эмпатия — это сопереживание текущему эмоциональному состоянию другого человека, то карта эмпатии — это способ структурировать процесс построения эмпатии, сделать его более наглядным и понятным.
Заполняя блок за блоком, мы систематизируем ключевые характеристики целевой аудитории в стройную экосистему: окружение, проблемы, стремления, опыт, страхи, переживания и т. д.
Карта эмпатии актуальна там, где нужно посмотреть на продукт глазами клиента:
•
разработка стратегии;
•
разработка скриптов;
•
запуск, доработка продукта или услуги;
•
поиск новых направлений;
•
улучшение уровня сервиса;
•
работа с атмосферой в компании.
Если мы уже знакомы с аудиторией, то карта эмпатии детализирует контекст использования продукта, на старте проекта покажет, где пробелы в данных.
Ниже представлю карту эмпатии для своего проекта.

11
Рисунок 1 Карта эмпатии
2.6 Разработка скрипта проблемного интервью
Прежде, чем разработать продукт, необходимо узнать, поможет ли он решить проблему. Чтобы выяснить это, используют проблемное интервью и другие методы исследований.
Существует три основных вида интервью:
–
Проблемное. Помогает проверить гипотезу касательно наличия той или иной проблемы у целевой аудитории. С помощью проблемного

12 интервью определяют, нужен ли действительно продукт на рынке и есть ли у клиентов другие актуальные боли.
–
Решенческое. Это интервью проводят, чтобы убедиться, что продукт действительно может решить определенную проблему и потенциальный покупатель готов за это платить.
–
Экспертное. Помогает собрать информацию, которую нельзя получить от потребителей. Экспертное интервью предполагает опрос компетентных и авторитетных представителей сферы деятельности с целью выявления тенденций развития рынка, трендов, изучения проблем отрасли.
Каждое из приведенных интервью представляет собой определенный этап сбора информации для получения полной картины. Глубокое изучение потребностей целевой аудитории, роли компании в их решении и понимание особенностей рынка позволяет разработать действительно востребованный продукт. Качественное проблемное интервью помогает избежать провала и финансовых потерь
В рамках курсовой работы я провела интервью с потребителями моего продукта, скрипт по которому было проведено интервью, представлен ниже.
Таблица 2Скрипт проблемного интервью
Клиентский сегмент, для которого пишешь скрипт
Сегмент:
Мужчины\женщины любого возраста, среднестатистические работники,имеющие доход, проживающие в мелких городах, преимущественно до 100 тыс. чел.

13
Гипотезы проблем:
Маленькая площадь торговых центров, необходимость в покупке одежды и обуви определенного масс-маркет бренда , большое количество масс- маркет брендов, высокие цены на одежду местных магазинов.
Этап 1. Представиться, рассказать о себе
Задача:
Рассказать о себе, вовлечь, дать понимание контекста разговора.
Текст вступления:
Спасибо, что нашли время для сегодняшнего разговора, он не займет больше
15 минут.
Мной проводится исследование на тему создания в мелких и средних городах мультимаркетов.
Я не занимаюсь продажами, нам важно лишь ваше мнение.
Информация, полученная в ходе разговора носит конфиденциальный характер, не будет нигде опубликована.
Для начала я задам несколько вопросов о
Вас, с целью прояснения контекста разговора, а затем поговорим о ваших текущих задачах, потребностях или трудностях, с которыми Вы могли столкнуться.
Хорошо?

14
Вы не против, если разговор будет записываться? Это необходимо для расшифровки, дальше компании эта информация не распространяется.
Спасибо.
Хочу сразу сообщить Вам о бонусе. За участие в данном интервью мы предоставим вам купон на единоразовую скидку 10% на покупки в нашем магазине.
Этап 2. Понять с кем разговариваешь
Вопросы
Часто ли вы посещаете ТЦ с целью покупки одежды и обуви ?
Ваш возраст?
Из чего состоят ваши ежемесячные траты?
Обычно Вы покупаете одежду и обувь масс-маркет брендов или местных продавцов? Почему?

15
Предпочитаете определенные бренды одежды или ищете что-то новое?
Этап 3. Понять есть ли проблема, когда возникает
Вопросы:
Как давно вы покупали одежду в
ТЦ?
С какими сложностями вы сталкивались\столкнулись при выборе одежды?
Этап 4. Актуализировать проблему
Вопросы:
Как вы пробовали решить эту проблему?
Удовлетворены ли вы ассортиментом, который представлен в ближайшем ТЦ?
Что по Вашему мнению могло бы решить данную проблему?
Этап 5. Задать вопросы по гипотезам
Гипотеза 1.
Небольшой однотипный ассортимент одежды и обуви
Вопросы:
Удовлетворены ли вы ассортиментом магазинов в своем ТЦ?

16
Почему маленькое разнообразие товаров является проблемой для Вас?
Гипотеза 2.
Необходимость в разнообразии ассортимента товаров
Вопросы:
При выборе одежды на что вы обращаете внимание чаще всего?
Вы стараетесь экономить на покупке одежды и обуви?
Этап 6. Решенческое интервью (дополнительно)
Задача
Понять, подходит ли наше решение клиенту и готов ли он за него платить
Рассказ про решение
Создание мультимаркетов
- универсальное решение для малочисленных городов. Таким образом производители одежды смогут экономить на аренде помещений и затратах на содержание отдельных магазинов, а покупатели смогут купить одежду и обувь любимого бренда.
Такое решение позволит разместить известные бренды одежды в одном месте , не прибегая к открытию отдельных

17 магазинов.
Такие решения занимают минимум места, экономят пространство, при этом не жертвуя брендами.
Вопросы:
Решает ли это решение возникшую проблему?
Какой бюджет Вы бы выделили на решение проблемы?
Сколько
Вы потратили, столкнувшись с проблемой раннее?

18
Этап 7. Завершение разговора
Текст завершения+вопросы:
Могли бы Вы познакомить меня с кем-то, у кого существует похожая проблема? Идея проекта состоит в решении текущей проблемы, когда в маленьких городах нерентабельно открывать сразу много отдельных магазинов одного производителя одежды, но разных брендов. А открытие мультимаркетов сократит издержки производителя на содержание магазинов, но обеспечит покупателя желаемым ассортиментом товаров.
Согласились бы Вы принять участие в тестировании данного решения?
2.7 Анализ ЦА и определение позиционирования
Позиционирование — это образ компании или товара, который маркетологи выстраивают в сознании целевой аудитории с помощью разных тактик.
Позиционирование позволяет отстроиться от конкурентов, завоевать лояльность аудитории и повысить ее удержание. Тщательно продуманная стратегия помогает выстроить четкий образ бренда в голове потребителя и занять свое место на рынке. Именно это мотивирует клиентов покупать продукты компании даже не задумываясь.
Основные преимущества разработки стратегии позиционирования бренда:

19
– помогает донести клиентам преимущества и ценности компании;
– повышает уровень доверия пользователей к бренду;
– увеличивает лояльность потребителей;
– укрепляет позитивный имидж бренда.
Различают следующие виды стратегии позиционирования:
–
Позиционирование по атрибуту. Самый распространенный подход. Он основывается на преимуществах и отличительных чертах компании или продукта, а не на конкурентах.
–
Позиционирование по выгоде. Основано на рациональных и эмоциональных выгодах приобретения продукта или услуги компании.
Позиционирование по выгоде показывает клиентам главные преимущества покупки товара бренда.
–
Ценовое позиционирование. На основании ценового позиционирования бренды могут предоставлять более дешевые товары, больше товаров за меньшую цену или больше товаров за большую цену. Выбор направления зависит от того, в каком ценовом диапазоне работает компания и что клиентам важнее: стоимость или качество.
–
Конкурентное позиционирование. Подразумевает использование сильных и слабых сторон конкурентов.
Конкурентное позиционирование может быть противоположным, аналогичным или уникальным.
–
Позиционирование по категории. Предполагает, что бренд является лидером в конкретной сфере. Идеально подходит для компаний, которые становятся первооткрывателями на рынке и имеют уникальный продукт.
–
Позиционирование по потребителю. Эта стратегия подходит для компаний, которые работают с конкретной категорией клиентов в определенной нише.

20
Таблица 3Анализ ЦА
Вопросы
Целевая аудитория
ПОРТРЕТ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ
Кто ваша целевая аудитория: пол, возраст, увлечения, семейный статус, занятость, уровень дохода, увлечения
(если это имеет значение)
Мужчины и женщины, любого возраста
,имеющие доход
Какого стиля жизни придерживается ваша ЦА: где живет, как отдыхает, как работает, как проводит свободное время, во что верит, какие у него ценности)
Живут в маленьких городах, с населением до 150000 человек
Какие проблемы есть у данной целевой аудитории? Чем они отличаются от других ЦА?
Потребность в покупке одежды массмаркет брендов, но ограниченность в выборе
Осознает ли ЦА аудитория проблему
Осознаёт
Если аудитория уже знакома с вашим продуктом, то как она им пользуется? Какие функции наиболее значимы для неё?
Аудитория не знакома с продуктом, т.к это новое на рынке
РЕШЕНИЕ
(прежде чем заполнить это раздел проведите анализ вашей компании и
компании конкурентов на листе Анализ компании)

21
Какую из проблем ЦА может решить ваш продукт?
Ограниченность в выборе одежды, экономия времени
Как они сейчас решают эту проблему?
Пользуются интернет магазинами для поиска подходящего товара, отправляются за покупками в соседние крупные города, выбирают из того, что есть в городе
За счет чего вы решаете эту проблему?
За свет экономии времени покупателя, издержек продавца
Предлагают ли ваши конкуренты решения этой проблемы? Какое?
-
Чем ваше решение выгоднее/лучше/уникальнее чем у ваших конкурентов? свой интернет магазин с доставкой, примеркой, оплатой, возвратом в физическом магазине

22
Таблица 4Анализ позиционирования конкурентов
Обьект
исследования
Моя компания
Конкурент 1
Конкурент 2
Описание компании: чем занимается компания? в какой отрасли работае?
Как давно на рынке?
Мультимаркет одежды-относительно новая на рынке компания,представля ющая собой магазины одежды одного производителя
,но разных брендов, позволяет покупателям купить желаемые товары в одном месте
Магазин обуви рандеву в магазине представлены бренды из
Франции, Италии,
Испании,
Германии,
Великобритании и
США.
В коллекции собрана обувь, сумки и аксессуары.
Прямое взаимодействие с владельцами брендов дает
Rendez-Vous уникальную возможность адаптировать востребованные модели из коллекций
Интернет платформа
WILDBERRIES

23 ведущих производителей к климатическим условиям России и предлагать клиентам интересные коллаборации. На рынке более 15 лет
Какие аудитории охватывает компания?
Основной рынок покупателей
Покупатели с достатком выше среднего
Основной рынок покупателей,с разным уровнем дохода
Преимущества компании?
Удобство, осуществление комфорта и доступного выбора для потребителей экономия для продавца только оригинальные бренды из
Европы; уникальный выбор обуви и аксессуаров на любой вкус; более
100 магазинов обуви относительно быстрая доставка из-за расположения складов во многих городах

24 и аксессуаров в городах России; интернет-магазин обуви с собственной доставкой;
Недостатки компании?
Большие издержки на этапе открытия для производителя, не позволяет вместить весь ассортимент продукции
Цены и качество
(и есть сомнения в подлинности некоторых товаров)
Оплата товара перед доставкой, долгий возврат средств,коммисс ия на покупку в зависимости от платежной системы и способа оплаты, устаревший товар, при частых отменах и возвратах отказываются от сотрудничества

25
Уникальные особенности компании?
Услуга трейд-ин сдаешь старую изношенную одежду, получаешь скидку на новую
Клиентам магазинов
Rendez-Vous доступна уникальная услуга
– бесплатная профилактика и ремонт обуви и аксессуаров с использованием оригинальных материалов от производителей и высококлассного оборудования в течение трех лет. более 3000 точек самовывоза, только онлайн шопинг
Как позиционирует ся компания?
Универсальный магазина, котором собраны различные массмаркет бренды
Rendez-Vous
— один из лидеров сегмента брендовой обуви и аксессуаров в
России.
Компания насчитывает более
100 магазинов обуви и аксессуаров, в
Wildberries позиционирует себя как интернет- гипермаркет универсального формата или маркетплейс
(торговое онлайн- пространство с

26 которых представлено более
100 брендов, развивает интернет-магазин с собственной доставкой. продукцией партнерских компаний)
Какую долю рынка занимает компания?
Компания находится на стадии разработки
Общий объём рынка - 100%
(306.69 млрд руб.) Доля рынка компании
-
0.0210%
(64.33 млн руб.) объем рынка в онлайн продажах
54%
2.8 Канвас бизнес-идеи
Business Model Canvas — один из самых популярных инструментов для анализа нового или действующего бизнеса. С помощью этого фреймворка мы можем обновить или даже полностью перестроить свой бизнес
Эта модель очень наглядна: все взаимосвязанные бизнес-процессы описаны на одном листе.
✓ Проблема
Данный бизнес решает проблему жителей небольших городов, которые хотят видеть магазины массмаркет брендов, но из-за небольшого количества ТЦ, их маленькой площади, нерентабельности, такие магазины не открывают.

27
✓ Как сейчас
Данная проблема со временем становится все актуальней, компании, находящиеся на рынке уже долгое время, предлагают свои решения, в виде интернет-магазинов, но для полного решения проблемы этого недостаточно.
✓ Кто
Напрямую от проблемы страдают люди, желающие приобрести ту или иную вещь в определенном магазине
✓ Сколько сейчас
Решение данной проблемы в среднем является доступным по цене, проблема в малой осведомленности людей и отсутствии анализа проблем ЦА уже существующими компаниями.
✓ Кто еще
Также от этой проблемы страдают арендодатели, т.к. в их ТЦ не открываются эти магазины и площадь простаивает, либо открываются никому ненужные магазины, которые из-за мизерной прибыли закрываются в скором времени.
✓ Тренд
Предлагаемые решения связаны с растущими потребностями, вызываемыми экономической ситуацией, жизненными ценностями людей.
✓ Вампиры
Существование данной проблемы выгодно магазинам, занимающимся продажей одежды на местном рынке. В таких магазинах либо не очень актуальный, залежавшийся ассортимент, либо очень завышены цены.
✓ Шаблон
Бизнес-модель Рандеву - выставление различных брендов обуви и аксессуаров в одном магазине

28
Таблица 5Стратегия компании по модели Business Model Canvas
Ключевые
партнеры:
-
Производит ели одежды
-
Логистическ ие компании
- Курьеры
-Рекламные агенства
- Банки
Ключевые
активности:
- Реклама магазина
- Услуга трейд ин
-Доставка
-Организация интернет-магазина
Ценностное
предложение:
Мы, компания
«Brend
by
Trend», помогаем нашим потенциальным покупателям, решить проблему отсутствия магазинов, с помощью открытия мультимаркета, и тем самым дать нашим покупателям возможность ощутить полноценный шопинг без лишних затрат и поездок в близлежащие крупные города
Взаимоотноше
ния:
- Привлечение за счет рекламы
- Удержание с помощью репутации и предоставления акций и предложений
(например, для подписчиков или посетителей сайта)
Клиентские
сегменты:
Мужчины\жен щины любого возраста, среднестатисти ческие работники, имеющие доход, проживающие в мелких городах, преимуществен но до 100 тыс. чел.
Ключевые ресурсы:
-
Стартовый капитал на открытие и первоначальное содержание магазина
- Сотрудники
-Специалисты для разработки сайта, блога, настройки таргетированной рекламы
Каналы:
-
Интернет- магазин
-
Физический магазин
- Логистические компании(курье рские службы)

29
Структура расходов:
- Реклама
- Содержание физических магазинов
- Оплата SMM-специалистам
- Оплата сотрудникам
- Затраты на логистику
Потоки выручки:
- Выручка от интернет-магазина
- Выручка от покупок в физических магазинах
2.9
Ценностное предложение. Заполнение чек-листа проверки
ценностного предложения
Ценностное предложение — обещание ценности, которое мы даем потенциальному клиенту, чтобы убедить его приобрести товар или услугу именно у нас.
Сформулировано это обещание, как правило, в виде утверждения, которое отвечает на вопрос, каким образом продукт нашей компании удовлетворит потребности клиента, снимет боли и даст выгоду, а также сообщает, чем продукт нашей компании лучше продуктов конкурентов.
Ценностное предложение определяет внешнюю упаковку (сайт и другие маркетинговые материалы) и коммуникации (рекламу, PR, продажи и пр.).
Ценностное предложение разработанное в рамках моей курсовой работы:
Мы, компания «Brend by Trend», помогаем нашим потенциальным покупателям, которые проживают в малочисленных городах, где не развиты магазины одежды определенных брендов решить проблему отсутствия таких магазинов, с помощью открытия магазина – представителя определенного производителя одежды, но разных брендов, и тем самым дать нашим покупателям возможность ощутить полноценный шопинг без лишних затрат и поездок в близлежащие крупные города.
Основная выгода: возможность купить нужную одежду и обувь в своем городе

30
Дополнительные выгоды: экономия времени и средств на поездки в соседние города, возможность заказать, примерка и возврат товаров в ближайшем магазине
Преимущества:
1. Больше времени на шопинг, меньше- на дорогу
2. Сокращение затрат на транспорт
3. Возможность заказать, примерить, вернуть в магазине
4. Услуга трейд ин, с возможностью получения скидки на покупки новых вещей
5. Программы скидок для постоянных покупателей
6. Актуальный и разнообразный ассортимент товаров
Чек-лист проверки ценностного предложения
- Ценностное предложение обращается к конкретной ЦА (да)
- Из ценностного предложения четко понятно, что ты предлагаешь(да)
- Ценностное предложение явно показывает, как твой продукт решает ключевую проблему, которая стоит перед ЦА(да)
- Формулировка ценностного предложение умещается в несколько небольших предложений/список преимуществ (да)
- Ценностное предложение сформулировано понятным для ЦА языком(да)
- Ценностное предложение выделяет продукт/компанию на фоне конкурентов (да)
- Ценностное предложение содержит доказательства того, почему именно твое предложение лучше других предложений (опционально) (да)
2.10 Анализ посковых запросов Google Trends\Wordstat Yandex
Для подтверждения существования проблемы важно провести анализ поисковых запросов. С их помощью можно определить количество человек интересующихся решением поставленной задачи и локализацию запросов.

31
Рисунок 2 Запрос «купить одежду» динамика популярности в целом
Рисунок 3Запрос «купить одежду» динамика популярности по регионам
На данном графике наблюдается нестабильность запросов пользователей, а также расположение потенциальных покупателей преимущественно в крупных городах, но часть покупателей все же находится в регионах, где не особо развиты крупные ТЦ, позволяющие открывать сразу несколько магазинов.

32
Рисунок 4Запрос «мультимаркет» динамика популярности в целом
По запросу конкретного мультимаркета, прослеживается та же нестабильность графика и сосредоточенность все так же в крупных городах, но это обусловлено в основном численностью населения, в регионах также находятся свои пользователи.

33
Яндекс вордстат:
Мной был проведен анализ запроса «мультимаркет одежды». Было выяснено, что по данному запросу происходит 1.200 показов в месяц, что является хорошим показателем, учитывая число предложений на рынке.
Рисунок 5Динамика популярности

34
2.11 Миссия, ценности компании
Миссия и ценности компании – это ее стержень, который позволяет грамотно подбирать, мотивировать и удерживать сотрудников, а также развивать бизнес в нужном направлении
Ценностью можно назвать то, что обладает особой важностью для человека, и то, что он готов оберегать и защищать от посягательств и разрушения со стороны других людей.
Есть ценности, которые важны абсолютно для всех и имеют общечеловеческое значение, например мир, свобода, благополучие близких, уважение и любовь. Их наличие помогает людям понимать друг друга, сотрудничать, оказывать помощь и поддержку. Отсутствие общих ценностей
(объективное или субъективное) или противоречие между ними разделяет людей по лагерям, превращает их в оппонентов, соперников, противников.
В миссии компании выражаются и ее ценности, и та польза, которую она приносит миру. Если сотрудники разделяют эту миссию, они работают более эффективно и результативно.
Таким образом, можно сформулировать миссию и ценности компании
«Brend by Trend».
Миссия:
Сделать шопинг удобным и доступным для всех.
Ценности:
мы создаем комфорт для клиента мы несем ответственность мы стремимся быть лучшими мы идем в ногу со временем
Видение:
Стать компанией, которая упрощает жизнь и дает разнообразие выбора для многих людей.
Команда:
Идеальная команда состоит из людей, постоянно отслеживающих запросы

35 клиентов и улучшающих такие аспекты, как:
- Любовь к своей работе
Немаловажно любить свое дело, тот продукт или услугу, которую ты создаешь - от этого в большей степени зависит успех продаж.
- Ответственность
Работник должен нести ответственность за каждый свой шаг в создании услуги/продукта вплоть до доведения их непосредственно к клиенту.
- Умение работать в команде
Каждый сотрудник является частью большой команды и все звенья цепи тесно взаимосвязаны, необходимо уметь взаимодействовать, слушать и понимать всех членов команды.
- Дружелюбие и способность помочь.
При работе с клиентами и коллегами, важно быть максимально заинтересованным в их проблемах/предложениях. Уметь решать нестандартные ситуации, исходя из личного опыта или наблюдений - еще один важный фактор, указывающий на компетентность сотрудника.
Цель:
До конца года выйти на оборот 1.5 млн руб., собрать аудиторию в 10000 человек в блоге магазина
Маркетинговые метрики:
- Чтобы привлечь одного покупателя, нам необходимо получить 5 заявок на консультацию (10% - конверсия из заявки в покупку)
- Чтобы получить 10 заявок, необходимо привлечь 100 пользователей на сайт/страницу/в приложение/магазин (3% - конверсия из посетителя в заявку)
- Чтобы привлечь 100 пользователей, необходимо показать рекламу не менее чем 10000 пользователей (1% - показатель конверсии из рекламы в заинтересованность продуктом)
Стоимость привлечения одного покупателя не должна превышать минимальный чек, на который мы рассчитываем - 10 00₽, чтобы наша экономика сошлась.

36
Стоимость одного перехода с рекламы:
10 00* 10% (=1 00) * 3% (=3) * 10% (=0.3)руб.
2.12 Инновационные бизнес-модели
Инновационная бизнес-модель – это способ соединения факторов бизнеса (капитал, труд, материальные ресурсы) в цепочку создания стоимости нового продукта и компании как таковой
Цель любой инновации бизнес-модели - это сломать доминирующую отраслевую логику таким образом, чтобы ваш клиент получил еще больше ценности, а компания конкурентное преимущество и больше прибыли.
Функции бизнес-модели:
1) Определение ценности, которую создает для пользователей инновация
2) Идентификация рыночного сегмента и цели использования инновации
3)Формирование структуры цепочки создания стоимости и определение ключевых активов для реализации стоимостной цепочки
4) Определение конфигурации схемы движения денежных потоков, структуры затрат и доходов
5) Идентификация позиции компании во взаимосвязях с поставщиками, заказчиками, конкурентами
6) Формирование конкурентной стратегии, обеспечивающей получение и поддержание конкурентных преимуществ посредством защиты и развития
ИС
Шаблоны инновационных бизнес - моделей, которые оказали большое влияние на рынки:
1. Freemium (“Начни пользоваться бесплатно”)
2. Long Tail (“Длинный хвост”)
3. Lock-In (“Бритва и лезвие”)
4. Crowdfunding (Краудфандинг, “вскладчину”)
5. P2P (Peer-to-Peer) “Ты мне - я тебе”/Без посредников
6. Аренда вместо покупки
7. Аукцион

37 8. Долевая собственность
9. Подписка
10. Самообслуживание
11. Двусторонний рынок
12. Айкидо (дифференциация)
Я считаю, что для моего проекта наиболее близка бизнес-модель
«Длинный хвост» Long Tail, так как основной принцип данного шаблона - это продажи многого понемногу. Основная доля прибыли приходится не на продукты блокбастеры, а на «длинный хвост» нишевых продуктов, которые сами по себе не требуют больших объемов и не обеспечивают большой маржи. Если предлагать разнообразие таких продуктов в больших количествах, совокупная выручка от мелких продаж выливается в приличную сумму. Такие бизнес модели требуют небольших издержек на складские помещения и эффективной платформы для быстрой доставки продукции покупателям.
2.13 Разработка MVP
На базе позиционирования появляется возможность создать минимально жизнеспособный продукт. Мой MVP будет представлен в формате рекламного видео-макета, в котором я помещу актуальную информацию по своему мультимаркету
Расскажу о возможных привилегиях, скидках, актуальных предложениях и услугах, которые предоставляются нашей компанией. Таким образом, я узнаю, заинтересован ли рынок разработанным продуктом.

38
Заключение
В данной работе мною были рассмотрены теоретические и практические основы построения бизнес-модели. Были использованы различные инструменты от разработки самой идеи до составления канвас бизнес-модели.
В практической части работы была разработана бизнес-модель мультимаркета одежды «Brend by Trend»
Окончательным результатом моей работы считается готовность данной компании выйти на рынок и развиваться далее.

39
Список использованных источников:
1. Абрамс Р. Бизнес-план на 100%.Стратегия и тактика эффективного бизнеса / Р. Абрамс. — М.: Альпина Паблишер, 2019. — 486 c.
2. Баринов В.А. Бизнес-планирование: Учебное пособие / В.А.
Баринов. — М.: Форум, 2018. — 144 c.
3. Волков А.С. Бизнес-планирование: Учебное пособие / А.С. Волков.
— М.: ИЦ РИОР, ИНФРА-М, 2018. — 81 c.
4. Лопарева А. М. Бизнес-планирование. — М.: Юрайт, 2020. — 274 c.
5. Юхин Г.П. Бизнес-планирование в выпускных квалификационных работах. Учебное пособие. — М.: Лань, 2020. — 288 c.