акмеограмма. Акмеограмма профессии менеджер по продажам. Акмеологическое описание Менеджер по продажам
 Скачать 74.39 Kb.
|
|
Акмеограмма профессии менеджер по продажам. Акмеологическое описание: Менеджер по продажам занимается реализацией товаров или услуг, которые предлагает или производит компания. Хотя сейчас так нередко называют и простых продавцов в розничных магазинах, в общем случае обязанности менеджеров по продажам более широки. Они выполняют переговоры с клиентами и потенциальными клиентами, увеличивают число покупателей, совершают сделки, участвуют в формировании ассортимента товаров в зависимости от потребностей целевой аудитории. Профессия относится к категории «человек-человек». Главная специфика работы менеджера по продажам – это взаимодействие непосредственно с клиентами, т.е. такой сотрудник является последним звеном в цепочке операций, приводящих к совершению покупки. Естественно, ориентироваться на целевую аудиторию должны и производители, и поставщики, и рекламщики, и многие другие участники этой цепочки. Но за достижение конечной цели их работы отвечает менеджер по продажам. Эта работа очень сильно завязана на коммуникативных навыках, умении найти «запрос» клиента и предложить решение, способности тонко чувствовать его настроение и быстро реагировать на любые его перемены. Подструктура способностей и потенциала Сложные частные - необходимы коммуникативные навыки, креативное мышление Методики: Тест креативности Торренса Беглость– субтест 2 - высокий Оригинальность - субтесты 1, 2, 3 - высокий Абстрактность названия - субтесты 1, 2 - высокий Сопротивление замыканию – субтест 2 – высокий Разработанность – все 3 субтеста – высокий Общий уровень – высокий/выше нормы Определение типа мышления и уровня креативности Предметное – средний/высокий Символическое – средний Знаковое – низкий Образное – высокий Уровень креативности –средний «Коммуникативные и организаторские склонности» В.В. Синявский, В.А. Федорошин (КОС) Оценка 4- относится к группе с высоким уровнем проявления КОС Оценка потенциала личности - потенциал личности менеджера по продажам должен находиться на высоком уровне и включать в себя такие обязательные для его профессиональной деятельности составляющие, как: аналитическое мышление; логическое мышление; эмоционально-волевая устойчивость; коммуникабельность; способность к анализу, синтезу, обобщению получаемой информации; креативность (умение творчески подходить к решению управленческих задач, склонность к импровизации). Методики: - Проективные методики: несуществующие животное, дом дерево человек Подструктура индивидуальности Методики: Методика исследования личностной идентичности Достигнутая идентичность (3-3,39) или мораторий (2-2,9) Методика СЖО Цели в жизни – высокий/низкий Процесс жизни – высокий Результативность жизни – средний/высокий Локус контроля – Я – высокий Локус контроля – жизнь – средний Методика исследования самоотношения Внутренняя честность – низкие Самоуверенность – высокий/средний Саморуководство – средний/высокий Отраженное самоотношение – высокий Самоценность – высокий Самопринятие – высокий Самопривязанность – низкий Внутренняя конфликтность – средний Самообвинение - средний Особенности мотивации и потребности в достижения - ориентация на процесс, результат Методики: Тест юмористических фраз: Агрессия -низкий Взаимоотношение полов – средний Пагубные пристрастия – низкий Деньги – средний Мода – средний/высокий Карьера – высокий/ средний Семейные неурядицы – низкий/средний Человеческая глупость – средний Бездарность в искусстве – высокий Опросник Карвера-Уайта BAS: Реактивность на стимулы награды – средний/высокий BAS: Настойчивость – высокий BAS: Поиск удовольствий – высокий BIS: Избегание неприятных ощущений – средний Социально-психологические установки личности Ориентация на процесс – высокий Ориентация на результат – высокий Ориентация на альтруизм – средний Ориентация на эгоизм – средний/высокий Ориентация на труд – высокий Ориентация на деньги – средний Ориентация на свободу – высокий Ориентация на власть - низкий Характеристики самооценки – адекватная, возможно слегка завышенная Методики: Шкала самоуважения Розенберга – достаточно высокий/высокий Шкала уверенности в себе Рейзаса – высокий Шкала сочувствия к себе Доброта к себе – высокий Самокритика – средний Общность с человечеством – средний Самоизоляция – средний Внимательность – высокий Чрезмерная идентификация - низкий Характеристики ценностных ориентаций, интересы - ценностные ориентации как ориентиры поведения должны выражаться у менеджера в общении с клиентами, коммуникацией с ними и в компании Методики: Тест Шварца Самостоятельность - высокий Гедонизм - высокий Достижение – высокий Конфромность -низкий Традиции – низкий Доброта – средний/высокий Универсализм – высокий Стимуляция – высокий Власть – низкий Безопасность – средний/высокий Иерархия личностных ценностей" К. В. Харского Идеологические ценности – высокий Материальные ценности – низкий Эмоциональные ценности – высокий Витальные ценности - средний Опросник терминальных ценностей Собственный престиж – средний Высокое материальное положение – средний Креативность - высокий Активные социальные контакты – средний Развитие себя – высокий Достижения – высокий Духовное удовлетворение – высокий Сохранение собственной индивидуальности - высокий Оценки самореализации - производится на основе достижений в профессиональной сфере Методики: Многомерный опросник самореализации личности (И. Кудинов) Интенсивный /гармоничный уровень самореализации. Доминирование личностной, профессиональной самореализации Диагностика уровня саморазвития и профессионально-педагогической деятельности (Л.Н. Бережнова) Уровень стремления к саморазвитию – высокий/очень высокий Самооценка личностью своих качеств – нормальная/завышенная Методы анализа продуктов деятельности, наблюдение, биографический метод Подструктура направленности Характеристики направленности – на результат и процесс Методики: Методика диагностики направленности личности Б. Басса Направленность на себя – высокий Направленность на общение – высокий Направленность на дело – высокий Методы анализа продуктов деятельности, наблюдение, биографический метод Содержание направленности - на процесс и результат, коммуникации Методики: Методы анализа продуктов деятельности, наблюдение, биографический метод Отношение к профессиональной деятельности – личностная направленность Методики: Диагностическая методика «Профессиональная готовность» (А.П. Чернявская) Атомность – высокий Информативность – высокий Принятие решений – высокий Планирование – высокий Эмоциональное отношение – средний Методы анализа продуктов деятельности, наблюдение, биографический метод Направленность на взаимодействия - высокое, т.к. в профессиональной деятельности менеджеру важно устанавливать социальные отношения Методики: Тест руки Вагнера Коммуникация – средний Указание – низкий Агрессия – низкий Страх – низкий Эмоциональность – высокий Методика диагностики направленности личности Б. Басса Направленность на общение – средний Подструктура характерологических особенностей и нравственных качеств Целеустремленность - высокая целеустремлённость необходима для достижения высоких результатов Методики: Тест на целеустремлённость. Р.Персо - высокий Методы анализа продуктов деятельности, наблюдение, биографический метод Инициативность – обязательна для выполнения планов работы Методики: Тест-опросник Вассермана и Гуменюка Переходный тип/ тенденция к поведенческой активности Методы анализа продуктов деятельности, наблюдение, биографический метод Воля - необходима высокая сила воли для получения хорошего результата планов действий, терпеливость. Методики: Опросник волевого самоконтроля (Зверков) Шкала волевой саморегуляции – высокий Настойчивость – высокий Самообладание – средний/низкий Самооценка силы воли (Обозов) Средний/высокий Организованность - высокий уровень организованности очень важен в профессии менеджера, он обязателен Методики: Опросник самоорганизации деятельности (Мандрикова) Целеустремлённость – высокий Настойчивость – высокий Планомерность – средний/высокий Фиксация – низкий Самоорганизованность – низкий Ориентация на настоящее – средний Общий уровень самоорганизации – средний Стиль саморегуляции поведения Планирование – средний Моделирование – высокий Программирование – средний/высокий Оценивание результатов – средний Гибкость –средний/ высокий Самостоятельность – высокий Общий уровень саморегуляции - высокий Ответственность - имеет высокий уровень, т.к. менеджер имеет готовый план работы со стороны организации, что подразумевает высокую ответственность за работу Методики: Тест «экспресс–диагностика ответственности (В.П. Прядеин) Высокий Тест УСК Область достижений – высокий/средний Область неудач - средний Семейные отношения – средний Производственные отношения - высокий Межличностные отношения - средний Здоровье и болезни – средний Общая шкала интернальности - высокий/средний Отсутствие зависти к успехам других - в умеренной форме зависть к успехам других может являться мотивирующим фактором и помогать достижению наивысших результатов Методики: Опросник «Методика исследования завистливости личности» Т.В. Бесковой Зависть – неприязнь – низкий Зависть – уныние – средний/ низкий Методы анализа продуктов деятельности, наблюдение, биографический метод Гуманистическая направленность в отношениях - необходима, является основным Методики: Тест руки Вагнера Коммуникация – средний Методика диагностики направленности личности Б. Басса Направленность на общение – средний Методы анализа продуктов деятельности, наблюдение, биографический метод Честность – важна для хорошей результативности, а также имеет морально- нравственную ориентацию, что важно в работе с клиентами Методики: Тест на честность Средний/высокий Методики с объективным, субъективным, проективным подход, психодрама Порядочность – важна, имеет нравственный ориентир, социальный Методики: Методы интервьюирование (открытие, закрытые, ситуационные вопросы), наблюдение Принципиальность - очень важное качество для менеджера. Имея собственные принципы, менеджер должен уметь отстаивать и показывать их Методики: Методы наблюдения,интервьюирование, кейсы Объективность – важна при продажах Методики: Тест на объективность Средний/высокий Методы наблюдение, анализ продуктов деятельности Подструктура профессиональных характеристик Профессиональная компетентность - в области продаж любой сферы. Методики: Матрицы Равена Средний/выше среднего/незаурядный Пятифакторной опросник личности Экстраверсия – интроверсия - средний/больше интроверсия Обособленность – привязанность - привязанность Импульсивность – самоконтроль - самоконтроль Эмоциональная устойчивость – эмоциональная неустойчивость/эмоциональная устойчивость Практичность – экспрессивность - экспрессивность Тест Холланда Реалистический тип – низкий Интеллектуальный тип – средний Социальный тип – средний Офисный тип – низкий Предпринимательский тип – низкий Артистический тип - высокий Глубина профессиональных знаний и умений - является неотмелимой характеристикой, валяет на результат работы, зависит от опыта, наличием профессионального образования, личностями прореживаниями Методики: Методы тестирование, интервью, аттестация, ассессмент-центр (деловые игры), экспертная оценка Профессиональная креативность – является одним из самых главных критериев оценки профессиональной характеристики менеджера Методики: Диагностика личностной креативности (е.Е. Туник) Любознательность – высокий Воображение – высокий Сложность – высокий Склонность к риску – высокий Методы биографический, наблюдение, моделирование ситуации Характеристики профессиональных умений –азрабатывает схемы, формы, методы и технологии продаж товаров, продвижения товаров на рынок. Разрабатывает и организует проведение предпродажных мероприятий по созданию условий для планомерной продажи товаров, удовлетворения спроса покупателей на товары. Осуществляет контроль за разработкой и реализацией бизнес-планов и коммерческих условий заключаемых соглашений, договоров и контрактов, оценивает степень возможного риска. Изучает рынок товаров (анализирует спрос и потребление, их мотивацию и колебания, формы деятельности конкурентов) и тенденции его развития, анализирует рыночные возможности. Организует сбор информации о спросе на товары, причинах его изменения (повышения, понижения), анализирует потребности покупателей. Выявляет наиболее эффективные секторы рынка продаж товаров, разрабатывает комплекс мероприятий по использованию возможностей рынка товаров и т.д. Методики: Опросник профессиональных склонностей Работа с людьми – низкий Работа на производстве – низкий Исследовательская деятельность – низкий Эстетические виды деятельности – высокий Экстремальные вид деятельности – низкий Планово – экономические виды деятельности – низкий Тест Люшера – проективная методика Акмеологические инварианты профессионализма: Сила личности - проявляется в умении планировать свою деятельность, ориентируясь на индивидуально-психологические качества. Внимание, терпимость, упорство, перфекционизм, независимость, эстетичность, коммуникабельность, стрессоустойчивость. Методики: Проводится на уровне диагностики нравственных качеств, наблюдений Уровень антиципации - высокий. Менеджер должен стремиться к достиженю цели и выполнению плана своей работы Методики: Методика «Способность к прогнозированию» Л.А. Регуш Высокий Методы эксперимента Уровень саморегуляции – менеджеру очень важно планировать свою деятельность, быть активным Методики: Стиль саморегуляции поведения (В.И. Моросанова) Планирование – средний/высокий Программирование – высокий Моделирование – высокий Оценивание результатов – высокий Самостоятельность – высокий Гибкость – средний Опросник диагностики саморегуляции Средний/высокий Умение принимать и реализовывать решения - необходимо Методики: Опросник для анализа стиля принятия решения по Карпову Ситуационный тип Классификация А. Роу Концептуальный тип Уровень работоспособности - высокая работоспособность, умение быстро решать сложные ситуации Методики: BMSII - Дифференциальная оценка работоспособности Утомляемость – низкий Монотония – низкий Пересыщение – низкий Стресс – низкий Кольца Ландольта Показатель скорости переработки информации – средний/высокий Показатель средней продуктивности – высокий Коэффициент выносливости – высокий Показатель средней точности – высокий Коэффициент точности - высокий Специфические (определяются с учетом способностей профессиональной деятельности) - (интеллект, стремление к доминированию, коммуникативные и аналитические способности, гибкость, стремление к власти, готовность рисковать и брать на себя ответственность, критичность, терпимость к ошибкам, энтузиазм, эмоциональная устойчивость, способность творчески решать проблемы и др.). Психологические профессионально важные качества – стрессоустойчивость, терпеливость, самообладание, самокритичность, целеустремленность, находчивость, трудолюбие Личностно-деловые качества – наглядно-образное мышление, внимательность, пунктуальность, решительность, коммуникабельность Обобщенные дополнительные данные Организует и руководит продажами на подотчетной территории. Обеспечивает исполнение планов продаж. Осуществляет поиск клиентов в зоне ответственности. Ведет переговоры о совместной работе, согласовывает условия, заключает договора на продажу. Контролирует организацию поставок товаров партнерам в соответствии с их заказами в рамках имеющихся планов и заключенных договоров. Определяет наиболее рациональные способы доставки товаров клиентам, оптимизирует расходы на доставку товара. Работает с рекламациями, претензиями и пожеланиями клиентов; оперативно реагирует на претензии, принимая меры по устранению их причин. Контролирует соблюдение клиентами условий договоров. Контролирует дебиторскую задолженность, вносит предложения и принимает меры по ликвидации внеплановых дебиторских задолженностей клиентов. Ведет учет продаж, анализирует результаты выполнения личных планов продаж. Руководит подчиненным персоналом, обеспечивает мотивацию и обучение сотрудников. Предоставляет регулярные отчеты руководству. Развернутое общее заключение Профессиональной задачей менеджера является : Разрабатывает схемы, формы, методы и технологии продаж товаров, продвижения товаров на рынок. Менеджер должен знать: математику, стратегии общения Менеджер должен уметь: выстраивать и планировать свою деятельность, осуществлять лидогенерацию Необходимые качества, обеспечивающие успешность в профессии: целеустремленность, действенность; способность влиять на окружающих; готовность к разумному риску, умение убеждать; упорство; стремление преодолевать неудачи; креативность (умение творчески подходить к решению управленческих задач, склонность к импровизации); высокая степень личной ответственности.
График проведения 1 день - тест креативности Торренса, Коммуникативные и организаторские склонности» В.В. Синявский, В.А. Федорошин (КОС), определение типа мышления и уровня креативности 2 день - тест Медника, тест Амтхауэра, проективная методика 3 день - методика исследования личностной идентичности, методика СЖО, методика исследования самоотношения 4 день - тест юмористических фраз, опросник Карвера – Уайта, социально – психологические установки личности 5 день – шкала самоуважения Розенберга, шкала уверенностью в себе Рейзаса, шкала сочувствия к себе, тест Шварца 6 день – иерархия личностных ценностей, опросник термальных ценностей, многомерный опросник самореализации личности, диагностика уровня саморазвития и профессионально-педагогической деятельности (Л.Н. Бережнова) 7 день - методика диагностики направленности личности Б. Басса, диагностическая методика «Профессиональная готовность» (А.П. Чернявская), тест руки Вагнера, тест на целеустремлённость. Р.Персо 8 день - тест-опросник Вассермана и Гуменюка, опросник волевого самоконтроля (Зверков), самооценка силы воли (Обозов), опросник самоорганизации деятельности (Мандрикова), cтиль саморегуляции поведения, тест «экспресс–диагностика ответственности (В.П. Прядеин), тест УСК 9 день - опросник «Методика исследования завистливости личности» Т.В. Бесковой, тест на честность, тест на объективность, матрицы Равена 10 день - пятифакторной опросник личности, тест Холланда, диагностика личностной креативности (Е.Е. Туник), опросник профессиональных склонностей 11 день - тест Люшера, методика «Способность к прогнозированию» Л.А. Регуш, стиль саморегуляции поведения (В.И. Моросанова), опросник диагностики саморегуляци, опросник для анализа стиля принятия решения по Карпову, классификация А. Роу 12 день - BMSII - Дифференциальная оценка работоспособности, кольца Ландольта Рекомендации При интерпретации следует учитывать возраст испытуемого, уровень образования, специальность, его профессиональные навыки. В акмеограмме указаны желательные оценки, допускается отклонение в 1-2 балла, если в остальных методиках баллы соответствуют. Возможные методы акмеологического развития Тренинги, самонаблюдение, сравнительный анализ, групповая и индивидуальная терапия, игровые методы, дискуссии |